【正文】 運(yùn)營(yíng)成本； （2）掌握布放在各點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)的銷售動(dòng)向； 新開(kāi)分公司時(shí)，由于點(diǎn)位比較分散，運(yùn)營(yíng)效率也極其差，所以在決定開(kāi)設(shè)新的分公司時(shí)，立即開(kāi)始營(yíng)業(yè)活動(dòng)以獲取點(diǎn)位，在開(kāi)辦分公司時(shí)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（第一年度自動(dòng)售貨機(jī)布放臺(tái)數(shù)計(jì)劃）規(guī)模雖有所不同，但要努力達(dá)到一組（的目標(biāo)）。 前述圖表中假定的營(yíng)業(yè)區(qū)域，是假定運(yùn)營(yíng)管理20臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的情況。 建立分公司時(shí)，要特別重視點(diǎn)位開(kāi)發(fā)能力。 按照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所展開(kāi)的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)的速度，直接左右公司經(jīng)營(yíng)方向。第3章 商品政策31 商品政策的重要性 通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行的商品銷售，受到有限的商品種類及有限的自動(dòng)售貨機(jī)容量限制。不必說(shuō)，25根道的自動(dòng)售貨機(jī)，最多只能放25種商品，一根道的商品容量雖然根據(jù)商品的形狀及規(guī)格有所不同，只不過(guò)能容納20罐左右。 自動(dòng)售貨機(jī)和在有限的狹窄空間內(nèi)進(jìn)行銷售的賣場(chǎng)和沒(méi)有保管商品地方的便利店非常類似。便利店為彌補(bǔ)此不足，進(jìn)行了徹底的商品銷售情況的分析管理，努力使賣空現(xiàn)象消除，使銷售機(jī)會(huì)損失最小化。還有，對(duì)銷售差的商品，盡早中止銷售。通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行商品銷售（運(yùn)營(yíng)商）和上述的便利店是同樣的。32 料道管理要最大限度地活用有效的料道數(shù)量，以獲得最大的利益?！睹脑黾印穮⒄铡斑\(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)(Page 22)”在這里學(xué)習(xí)銷售量的增加與單罐毛利的關(guān)系。從假定的料道管理進(jìn)行單位商品的銷售價(jià)、成本價(jià)、毛利的試算。 《防止銷售機(jī)會(huì)損失、降低運(yùn)營(yíng)成本》參照“運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)(Page 11)”本運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，將自動(dòng)售貨機(jī)料道數(shù)的70%，即25道自動(dòng)售貨機(jī)的商品種類為18種。要是最少60%，即15種商品的話，不會(huì)因?yàn)樯唐贩N類的減少，而發(fā)生自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量大幅下降的事情發(fā)生。上述70%的情況，剩余的7根料道（2518）的處理，作如下考慮。極其務(wù)實(shí)的講，…………要增加賣空商品的貨道數(shù)量。 不進(jìn)行料道管理，商品種類過(guò)多，會(huì)造成商品補(bǔ)充頻度過(guò)多，且發(fā)生商品賣空的現(xiàn)象。（例如25道的自動(dòng)售貨機(jī)，放25種商品時(shí)）注意事項(xiàng)對(duì)銷售差的商品，把二個(gè)料道改成一個(gè)料道，或者把這種商品撤掉。然后引入其它商品。參見(jiàn)“RM004”綜上所述，應(yīng)該理解對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的料道管理是如何的重要。33 掌握商品銷售情況 料道管理中重要的事情是完全把握各種商品的銷售情況。各種商品的銷售，根據(jù)以下的條件發(fā)生變化。 （1）自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)置地的性質(zhì) ①車站、機(jī)場(chǎng)； ②展館會(huì)場(chǎng)； ③商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)； ④大街、廣場(chǎng)； ⑤大學(xué)、高中； ⑥中學(xué)、小學(xué)； ⑦醫(yī)院； ⑧辦公室、工廠； ⑨其他。 各種商品銷售數(shù)量根據(jù)點(diǎn)位性質(zhì)、人員性別及年令、氣候，特別是溫度的不同有很大差異，從上述的觀點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研非常重要。l 特別是冬季和夏季，料道情況發(fā)生較大變化。參考長(zhǎng)期天氣預(yù)報(bào)、體感溫度，配合季節(jié)的變化進(jìn)行換道。料道的變更，無(wú)論是過(guò)早還是過(guò)晚都會(huì)有銷售的機(jī)會(huì)損失。（2）市場(chǎng)調(diào)研具體來(lái)說(shuō)，根據(jù)點(diǎn)位性質(zhì)不同，選擇自動(dòng)售貨機(jī)若干，掌握各種商品的銷售情況?！癝S001”。分析銷售數(shù)據(jù)，決定料道分配情況。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，各種商品銷售數(shù)量有所偏離。正如在料道管理中所做說(shuō)明，在25道自動(dòng)售貨機(jī)中放25種商品時(shí)，最暢銷的商品出現(xiàn)賣空發(fā)生，銷售差的商品在自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)還留有很多。商品政策制定者，如前所述是考慮如何使有限的料道數(shù)量最大限度地使用，從而獲得最大的利益的最終決定人，所以有必要做到如下各項(xiàng)；1）掌握本公司所經(jīng)營(yíng)各種商品的銷售情況；2）掌握本公司所經(jīng)營(yíng)各種商品的成本價(jià)格；3）掌握市場(chǎng)商品的銷售情況，雖然目前該商品沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，但要有正確判斷是否本公司引入該商品的能力。商品政策的制定者是非常重要的崗位，最好由最高經(jīng)營(yíng)者，或與此人相當(dāng)?shù)娜藖?lái)管轄。銷售價(jià)格的制定，即使在某個(gè)區(qū)間內(nèi)可以委托給運(yùn)營(yíng)經(jīng)理來(lái)執(zhí)行，但是，應(yīng)設(shè)定各種商品的最低銷售價(jià)格，這是商品政策的制定者以及組織應(yīng)該做的決策性事項(xiàng)。廠商的價(jià)格制定多數(shù)是“成本+適當(dāng)利潤(rùn)”；零售商的價(jià)格制定應(yīng)是“成本+滿足利潤(rùn)”。l 所謂“滿足利潤(rùn)”，是將低降進(jìn)來(lái)的商品，通過(guò)各種手法，高價(jià)賣出的商業(yè)行為。l 毛利的增加就是對(duì)你的褒獎(jiǎng)。價(jià)格的多樣化使客戶有了多樣的選擇。l 結(jié)果，對(duì)做為店鋪的自動(dòng)售貨機(jī)的檔次的提高起到作用。第4章 點(diǎn)位開(kāi)發(fā)41 有關(guān)點(diǎn)位性質(zhì)的選擇因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)有相當(dāng)大的區(qū)別，在此只列舉基本的思想。通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)銷售飲料，要觀察使用人群。1）從年齡層來(lái)看，與高齡層相比，年輕人群的利用頻度較高；2）幼兒對(duì)飲料的需求度非常高，但是幼兒本身沒(méi)有購(gòu)買飲料的錢。使幼兒的潛在需要明顯化的是旅游景點(diǎn)、動(dòng)物園以及親子出游的游樂(lè)場(chǎng)所。帶錢的父母與想喝飲料的幼兒形成一體，需要就明顯化了。3）把飲料需求高、有定期購(gòu)買飲料的所得，或者有零用錢的人作為銷售對(duì)象；而且使用對(duì)象多的話，就會(huì)達(dá)到該自動(dòng)售貨機(jī)的銷售目標(biāo)。不同行業(yè)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)行業(yè)留意點(diǎn)注意事項(xiàng)①大學(xué)等學(xué)校②車站③游樂(lè)場(chǎng)、公園、動(dòng)物園等④機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳⑤醫(yī)院⑥報(bào)社⑦外資類企業(yè)辦公室⑧展會(huì)會(huì)場(chǎng)⑨商業(yè)街、百貨商店（店內(nèi)電梯旁）⑩圖書(shū)館?工場(chǎng)學(xué)生數(shù)一天的旅客人數(shù)一天的入場(chǎng)人數(shù)一天的來(lái)院人數(shù)床位數(shù)職工人數(shù)職工人數(shù)入場(chǎng)人數(shù)人流數(shù)量使用人數(shù)職員人數(shù)教學(xué)樓、圖書(shū)館、校園站臺(tái)、候車室365天…24小時(shí)展會(huì)的次數(shù)及內(nèi)容停留時(shí)間的長(zhǎng)短是否為封閉場(chǎng)所注意事項(xiàng)1 無(wú)論是何種行業(yè)，掌握自動(dòng)售貨機(jī)的使用率，作為接下來(lái)點(diǎn)位開(kāi)拓資料，并數(shù)據(jù)化。l 動(dòng)物園的數(shù)據(jù)是以一天的入園人數(shù)與自動(dòng)售貨機(jī)的飲料銷售數(shù)量來(lái)求使用率。周末與平時(shí)因?yàn)橛泻艽髤^(qū)別，所以要分開(kāi)統(tǒng)計(jì)，而且把一個(gè)月的全部的使用率進(jìn)行數(shù)據(jù)化。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)在同一園內(nèi)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)，要掌握其他公司的銷售情況，作為使用率的參考數(shù)據(jù)。l 點(diǎn)位是大學(xué)時(shí)，由于校園園區(qū)非常大，考慮在教學(xué)樓、圖書(shū)館、食堂、體育館、校園等處設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要分離出使用對(duì)象，計(jì)算使用率。注意事項(xiàng)2 即使是自動(dòng)售貨機(jī)的布放位置，也要數(shù)據(jù)化。正如“運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)(Page 17)”中所述，位置的選擇非常重要。什么樣的位置才能成為點(diǎn)位？…例如上面提到的大學(xué)，是教學(xué)樓？體育館？體育館的話是更衣室前？談話室？等等。又如車站，是站臺(tái)？候車室？電車的時(shí)間間隔？如果是站臺(tái)的話電車的行駛方向，上行？下行？這些都對(duì)銷售有很大影響。注意事項(xiàng)3 在日本，游樂(lè)廠等觀光設(shè)施以及大學(xué)、辦公室等點(diǎn)位（同一商品）銷售價(jià)格不一樣。在中國(guó)呢？點(diǎn)位性質(zhì)、布放位置、使用對(duì)象特點(diǎn)、使用率等要是數(shù)據(jù)化的話，無(wú)論是什么場(chǎng)所，都會(huì)弄清楚。數(shù)據(jù)化是不可缺少的。42 開(kāi)拓點(diǎn)位時(shí)必要的營(yíng)業(yè)資料（1）參考“自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的介紹（RD001）；自動(dòng)售貨機(jī)布放后的商品補(bǔ)充、保養(yǎng)、營(yíng)業(yè)額的回收等有關(guān)自動(dòng)售貨機(jī)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)商要準(zhǔn)備好（組織流程的介紹）（2）自動(dòng)售貨機(jī)目錄；（3）自動(dòng)售貨機(jī)可售商品介紹；自動(dòng)售貨機(jī)可售商品的一部分可由客戶選擇。中國(guó)呢？（4）保養(yǎng)體系的介紹……激發(fā)點(diǎn)位的安全感；上述匯總在一起，就形成了資料RD001。（5）公司介紹；（6）點(diǎn)位設(shè)置實(shí)例。43 有關(guān)營(yíng)業(yè)活動(dòng)必要的知識(shí)的提高（1）同行信息的掌握以及盈虧情況測(cè)算A：有關(guān)點(diǎn)位費(fèi)①電費(fèi)：l 定額？按電表實(shí)際收費(fèi)？l 定額的話，一個(gè)月是多少？點(diǎn)位不同的話，會(huì)有相當(dāng)大的差別，所以，持續(xù)的調(diào)查是非常必要的。②支付給點(diǎn)位的場(chǎng)地費(fèi)。同上所述，調(diào)查也是非常必要的。③ ①與②的組合上述前項(xiàng)，無(wú)論是何種情況，均可用下列算式，計(jì)算出一罐的點(diǎn)位費(fèi)。公式（一個(gè)月）（一個(gè)月的電費(fèi)+場(chǎng)地費(fèi)）/預(yù)計(jì)月銷售數(shù)據(jù)=一罐的點(diǎn)位費(fèi)注意事項(xiàng) 預(yù)計(jì)月銷售數(shù)量是綜合考慮冬季與夏季間銷量的差，以及大學(xué)等休息多等因素，首先計(jì)算出預(yù)計(jì)年銷售數(shù)量，然后除以12個(gè)月，算出預(yù)計(jì)月銷售數(shù)量。l 一罐飲料的毛利，是用下面的公式計(jì)算的：一罐飲料的平均銷售價(jià)格一罐飲料的平均成本價(jià)一罐飲料的場(chǎng)地費(fèi)前述的一罐飲料的毛利與單機(jī)月銷售數(shù)量的積就是月單機(jī)毛利，這正如在“運(yùn)營(yíng)經(jīng)理實(shí)務(wù)(Page 22)”中說(shuō)明過(guò)的，是最重要的。這也是左右運(yùn)營(yíng)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要的事情，所以對(duì)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)業(yè)手法寄予厚望。因?yàn)閺V告費(fèi)占收益的很大的比重，什么樣的點(diǎn)位廣告收益高，結(jié)合單機(jī)毛利情況，將具體的點(diǎn)位目標(biāo)與最高經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行磋商，探討。l 在日本，點(diǎn)位費(fèi)按照銷售比例進(jìn)行支付的情況也很多。（例如：營(yíng)業(yè)額的15%或者是一罐支付15日元等）。l 政府機(jī)關(guān)，只負(fù)擔(dān)自動(dòng)售貨機(jī)的電費(fèi)，但是銷售價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)格要便宜。l 在企業(yè)，只負(fù)擔(dān)點(diǎn)位費(fèi)（提成），而不負(fù)擔(dān)電費(fèi)。娛樂(lè)場(chǎng)所的銷售價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)格高，點(diǎn)位費(fèi)（提成）也高。B：卡式（積分卡）自動(dòng)售貨機(jī)的銷售情況；C：暢銷商品的銷售情況；（2）選擇與點(diǎn)位匹配的自動(dòng)售貨機(jī)A：盈虧測(cè)算與自動(dòng)售貨機(jī)種類；B：同行其他公司自動(dòng)售貨機(jī)的銷售情況；C：根據(jù)空間及行業(yè)選擇自動(dòng)售貨機(jī)；（3）各種資料的制作（參照資料“RD001” ）A：建議書(shū)；B：制作（4）布放位置銷售數(shù)量的推算A：不同行業(yè)的銷售情況；B：不同年齡的銷售情況；C：按照性別的銷售情況；D：不同人數(shù)的銷售情況；還有就是布放位置。上面這些情況如果做不到的話，就不會(huì)知道在什么樣的地方放幾臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)。本資料在“有關(guān)點(diǎn)位的行業(yè)選擇(Page 27)”雖然進(jìn)行了說(shuō)明，在新安裝自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理。（5）點(diǎn)位的維護(hù)與擴(kuò)大雖然與運(yùn)營(yíng)經(jīng)理是共通的話題，但在本文中也稍帶一筆。在已有自動(dòng)售貨機(jī)的點(diǎn)位，如果確立了信賴關(guān)系，相當(dāng)于點(diǎn)位的成長(zhǎng)（規(guī)模的擴(kuò)大），與其它同行公司相比，在增加自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，可處于有利位置。在此，列舉建立相互信任關(guān)系的重要性。A：賣空、故障的快速處理；B：周到的對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的清掃及保養(yǎng)；C：定期走訪客戶；D：運(yùn)動(dòng)會(huì)、忘年會(huì)等舉行活動(dòng)時(shí)提供禮品；E：新商品的介紹。人事變動(dòng)時(shí)，要特別注意l 安裝自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，關(guān)照你的人的情況；l 點(diǎn)位負(fù)責(zé)人的變動(dòng)；隨著時(shí)間的推移，經(jīng)常會(huì)忘記自動(dòng)售貨機(jī)安裝的過(guò)程，所以，客戶檔案的建立不可缺少。萬(wàn)一點(diǎn)位要求將機(jī)器撤走時(shí)：l 本公司的誰(shuí)與點(diǎn)位中的誰(shuí)進(jìn)行交涉了；l 點(diǎn)位是通過(guò)誰(shuí)介紹的；l 結(jié)果如何？l 自動(dòng)售貨機(jī)布放時(shí)，支付的點(diǎn)位費(fèi)是多少？等針對(duì)撤機(jī)申請(qǐng)，要加強(qiáng)防御體制。現(xiàn)有的點(diǎn)位，如有增加自動(dòng)售貨機(jī)的余地，要經(jīng)常申請(qǐng)?jiān)黾幼詣?dòng)售貨機(jī)。不要忘了，同行其它公司也在盯著貴公司的點(diǎn)位?！斑M(jìn)攻就是最大的防御”44 點(diǎn)位開(kāi)拓心得（1）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表的提出當(dāng)天走訪的點(diǎn)位、見(jiàn)了點(diǎn)位里的哪個(gè)人，說(shuō)了什么話了嗎？以及其它同行公司的情況，也能從談話中掌握到。營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表提交主管領(lǐng)導(dǎo)，并給管理層傳閱，做到信息共享。l 適合布放的點(diǎn)位的設(shè)施如果有搬遷時(shí)，也要一并匯報(bào)。參考“辦公室等搬遷信息報(bào)告書(shū)（RD003）”（2）主管領(lǐng)導(dǎo)及管理層，根據(jù)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表，每次進(jìn)行建議與指導(dǎo)。（3）點(diǎn)位開(kāi)發(fā)不是營(yíng)業(yè)部一個(gè)部門(mén)的工作。公司全體要擰成一股繩，動(dòng)用各種關(guān)系進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)。l 有關(guān)點(diǎn)位的開(kāi)拓方法，請(qǐng)參考資料“RD002”。因?yàn)楸举Y料是日本的參考案例，所以要根據(jù)中國(guó)的情況流程化。45 自動(dòng)售貨機(jī)裝機(jī)申請(qǐng)書(shū)商談成立馬上就要進(jìn)入自動(dòng)售貨機(jī)的安裝階段。在商談的過(guò)程中，就銷售價(jià)格、銷售商品、點(diǎn)位費(fèi)等問(wèn)題包括盈虧情況，與上司溝通，直至決定。最后進(jìn)行盈虧的測(cè)算，由最高負(fù)責(zé)人做出決定。得到許可，將許可轉(zhuǎn)至自動(dòng)售貨機(jī)訂購(gòu)部門(mén)，同時(shí)向自動(dòng)售貨機(jī)布放公司提出安裝申請(qǐng)。安裝日期特別重要，所以需再次確認(rèn)。l 安裝自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理與運(yùn)營(yíng)員要同行，介紹點(diǎn)位負(fù)責(zé)人是非常關(guān)鍵的。參照“裝機(jī)申請(qǐng)書(shū)（RD004）”。l 有關(guān)銷售商品（4）如果點(diǎn)位客戶無(wú)指定，可由公司指定商品品種，僅需詳細(xì)記載商品銷售價(jià)格。但是，放什么品種則需與分公司進(jìn)行周密的計(jì)劃與調(diào)整。l 有關(guān)毛利測(cè)算（8）根據(jù)下列要點(diǎn)進(jìn)行測(cè)算銷售價(jià)格數(shù)量數(shù)量的比例一罐商品的毛利30030%55055%10010%505%合計(jì)1000100%對(duì)成本價(jià)的測(cè)算，也是以上述要點(diǎn)完成。但是，關(guān)于成本價(jià)格，例如，因?yàn)殇N售價(jià)格2元的商品群中，成本價(jià)會(huì)不同，所以從經(jīng)營(yíng)商品的角度出發(fā)，進(jìn)行權(quán)衡，事前決定的話是最方便的。l 關(guān)于11最后進(jìn)行單機(jī)月銷售盈虧的測(cè)算。本資料是以單機(jī)“第一次盈虧”來(lái)表示的。