【正文】 這個數(shù)字包括了扣除經(jīng)費的其它全部指標(biāo)。這個數(shù)值就是對開發(fā)點位的你的評價。l 關(guān)于12介紹人，正如在“點位的維護與擴大(Page 29)”中所述，至關(guān)重要。要做到不漏記。有關(guān)本資料中的“單機第一次盈虧”，如果銷售預(yù)測錯誤的話，是盈虧發(fā)生巨大變化的重要原因。管理層要在機器安裝后，連續(xù)跟蹤三個月的銷售情況，這一點是至關(guān)重要的。然后，請參照“運營經(jīng)理實務(wù)之點位管理(Page 15)”。46 自動售貨機撤機申請書在點位設(shè)置的自動售貨機，因為其他公司的營業(yè)攻勢而發(fā)生可能要求撤機的危險性時，要立即申請。一般來說，應(yīng)該向管理該點位的分公司匯報。這樣的信息如果獲得不到，只能說和點位的關(guān)系不好。包括管理層在內(nèi)的有關(guān)部門，要基于本報告，采取保衛(wèi)行動。這時，“客戶檔案(Page 29)”就會發(fā)揮作用了。參見“自動售貨機撤機申請書（RD005）”有撤機理由一欄，這非常重要，可作為今后的防御與營業(yè)活動的參考。理由1……和其他公司比，布放自動售貨機的條件差。 這種理由無法認(rèn)同： 其他公司？……是哪一家公司，具體名稱？ 條件不好………具體不好在哪里？有多不好？ 能分析出這些來，同行其他公司的營業(yè)手法也就了解了。理由2……輸給其他公司的強有力的關(guān)系上。 所謂很強的關(guān)系？…………調(diào)查其他公司的人脈關(guān)系。 其他公司如果在鐵路方面關(guān)系較強，則在其他的鐵路設(shè)施上布放的自動售貨機也有被撤掉的危險。公司內(nèi)部也要尋找是否能找到在鐵路方面有關(guān)系的人（來幫忙）。理由3……對故障、賣空的對應(yīng)不好。 做為當(dāng)事人，提出此理由的人，基本沒有。 因此，管理層應(yīng)該，拜訪客戶，確認(rèn)真正的理由，通過管理層的拜訪，撤機危機被化解的例子也不少。使盡各種辦法，仍被撤機時，根據(jù)本資料，得到最高經(jīng)營責(zé)任者的認(rèn)可，才可以撤掉自動售貨機。注意事項l 絕對不應(yīng)該做的事就是沒有得到認(rèn)可，撤掉自動售貨機。決定后，將本資料轉(zhuǎn)到相關(guān)的人公司，撤機完成后，上交至自動售貨機管理部門。有關(guān)自動售貨機的管理部門，會在“第5章 經(jīng)營管理”中進(jìn)行說明。有關(guān)點位開發(fā)的參考資料（1）“點位開發(fā)進(jìn)度明細(xì)表（RD006） 令每個人報告目前進(jìn)行營業(yè)中的點位情況及進(jìn)度。（2）按照點位及月份，安裝自動售貨機的計劃及實際情況。 “點位開拓計劃表(RD007)”…………每個人點位開拓的三要素組織結(jié)構(gòu)、人際關(guān)系、工作熱情加 油 吧！第5章 經(jīng)營管理51 運營商的經(jīng)營指標(biāo)《術(shù)語說明》各種數(shù)據(jù)均以一個或一箱為單位進(jìn)行測算；（本資料中，均以一個月，一個商品為單位進(jìn)行計算）①一臺機器月銷售數(shù)量……………………………單機銷售量；②一個商品銷售價格=銷售額/總銷售數(shù)量………不同點位有不同售價進(jìn)需要；③一個商品點位費 所謂點位費： 指資料RD004中所載的電費、場地費、提成等支付給點位的費用。=點位費/總銷售數(shù)量；④一個商品純銷售價格=②―③；銷售價格②點位費③純銷售價格④120日元20日元100日元100日元0日元100日元⑤一個商品的成本價=銷售成本價/總銷售數(shù)量……經(jīng)營商品品種不同，成本價也不同；⑥一個商品的純毛利=④⑤；⑦一個商品的銷售經(jīng)費=（總經(jīng)費自動售貨機折舊及租賃費）/總銷售數(shù)量；⑧一個商品折舊前利潤=⑥⑦；⑨一個商品的自動售貨機折舊及租賃費=自動售貨機折舊及租賃費/總銷售數(shù)量；⑩一個商品廣告收入前折舊后純利潤=⑧⑨；?一個商品的廣告費=廣告收入/總銷售數(shù)量；?一個商品廣告收入后純利潤=⑩+?；52 點位的擴張為了追求銷售數(shù)量的增加（銷售額有純毛利的增加），不斷地實施點位擴張（工作臺數(shù)的增加）非常重要。銷售數(shù)量=自動售貨機工作臺數(shù)X單機銷售量，所以要是計劃提高銷售數(shù)量，有方法如下：銷售數(shù)量增減率單機銷售數(shù)量增減率自動售貨機臺數(shù)增減率上一年度如果是1000臺%%%純增71臺%%%純增29臺%%%純增112臺參照資料“KM001”。53 重要的指標(biāo)在“運營經(jīng)理實務(wù)(Page 22)”中也接觸到了，前述指標(biāo)是最重要的指標(biāo)。A：①單機月銷售數(shù)量；B：單機純毛利=①銷售數(shù)量X⑥一個商品的純毛利 純毛利的增加是通過①與⑥擴大的；如果⑥，①是1000個時，=560元；工作臺數(shù)為1000臺的純毛利則為 560X1000=56萬元；單機純毛利單罐純毛利單機銷售數(shù)量備注560元1000個前述490元875個單機銷售數(shù)量下降560元875個單罐純毛利增加單罐商品毛利的增加，與下列因素有關(guān)：l 提高銷售價格；l 降低成本價格；l 減少點位費用；54 關(guān)于自動售貨機的管理 在“第4章 點位開發(fā)(Page 27)”中，涉及到的內(nèi)容。 自動售貨機也進(jìn)行如下的分類?！白詣邮圬洐C工作情況表（KM002）”。 ①在工作機； ②在停機； ③可裝機； ④在大修機； ⑤可大修機； ⑥報廢機； 上述機器合計為應(yīng)該管理的自動售貨機的總臺數(shù)。此臺數(shù)應(yīng)與帳面臺數(shù)相一致。（從飲料廠商無償拿到的自動售貨機也以同樣方法管理）。 以下按分類進(jìn)行說明。 ①在工作機； 為在點位上正在工作的自動售貨機的臺數(shù)； 確認(rèn)1： 補貨工作計劃表中的自動售貨機臺數(shù)； 盡管在工作中，卻沒有訪問計劃就奇怪了。盡管在工作中，沒有營業(yè)額回收不奇怪嗎？ 確認(rèn)2： 確認(rèn)點位管理表； 要注意，雖然作為工作機作為管理，但實際沒有工作的事情也有發(fā)生。②在停機；大學(xué)等點位休息1個月時，在補貨工作計劃表中要標(biāo)記停機期間，作為工作機處理。 ③可裝機；l 未安裝的新購入的機器；l 從點位上因為某種原因撤回，可以安裝的自動售貨機；相關(guān)的管理部門，應(yīng)督促運營經(jīng)理及業(yè)務(wù)部門，減少可裝機的數(shù)量。 ④在大修機； 和負(fù)責(zé)大修的部門緊密聯(lián)系，確認(rèn)大修進(jìn)度情況。通過掌握交貨時間，與業(yè)務(wù)部門磋商，在有新裝機時，等待大修機完成，然后安裝自動售貨機。 大修完成后，就變成了可裝機。 ⑤可大修機； ③與④的臺數(shù)過多，從點位開發(fā)狀況進(jìn)行判斷，如自動售貨機庫存積壓時，可臨時停止大修，作為可大修機來管理； ⑥報廢機； 即無法大修的自動售貨機； 取下可以利用的零件后，進(jìn)行報廢處理。 希望報廢按照以下的順序進(jìn)行：“自動售貨機報廢申請書（KM003）”。 （1）向分管部門提交“自動售貨機報廢申請書”； （2）商品技術(shù)研修中心負(fù)責(zé)人的確認(rèn)； （3）討論； （4）管理層的決定； （5）返回給申請人； （6）取下可以利用的零件； （7）報廢； （8）總公司財務(wù)進(jìn)行帳面處理； 自動售貨機在報廢時，因為涉及到環(huán)境問題，所以要遵守相關(guān)法律。由于倉庫空間有限，應(yīng)盡快處理。 前述的6種自動售貨機的分類管理，可以通過以下表單的流程來掌握（有閒情況）。 （1）自動售貨機工作臺數(shù)的增加?！白詣邮圬洐C裝機申請表（RD004）”。 （2）自動售貨機工作臺數(shù)的減少。“自動售貨機撤機申請表（RD005）”。 （3）前述④、⑤、⑥的增加?！白詣邮圬洐C撤機申請表（RD005）”。 （4）報廢機的減少?！白詣邮圬洐C報廢申請表（KM003）”。《有關(guān)自動售貨機的工作率》根據(jù)自動售貨機的工作情況，（工作機臺數(shù)+在停機臺數(shù)）/總臺數(shù)=工作率；上述工作率，公司開設(shè)如在3年左右，應(yīng)設(shè)為98%，以后不應(yīng)低于92%.應(yīng)將前述③、④、⑤項的自動售貨機優(yōu)先布放。55 關(guān)于自動售貨機的設(shè)置情況 為了掌握自動售貨機的安裝、撤機及工作狀態(tài)，如有“自動售貨機設(shè)置情況表（KM004）”的話，就方便了。 可以以當(dāng)月和年度累計進(jìn)行把握。 A：新增及增加………增加是指在現(xiàn)在的點位新增加自動售貨機； B：撤機………………將機器撤走； C：現(xiàn)有機器更換……自動售貨機的更換（原則上相同的臺數(shù)）； D：臺數(shù)上純增減……AB（工作臺數(shù)的增加）； E：購買臺數(shù)…………可以有效利用待裝機，不是A+C； F：點位按行業(yè)性質(zhì)分類非常重要。本資料適用于日本，請按中國的分類方法進(jìn)行修改。 G：撤機理由分類……如在“自動售貨機撤機申請書(Page 31)”中所述，非常重要。56 關(guān)于商品政策 在“第3章 商品政策”中進(jìn)行了說明，在這里重新確認(rèn)一下。 料道配比的重要性應(yīng)該理解了吧。因為這其中凝聚了有關(guān)經(jīng)營上的所有重要因素。最高經(jīng)營負(fù)責(zé)人，或者相當(dāng)于此的人應(yīng)積極聽取現(xiàn)場工作人員的意見，進(jìn)行策劃。 這反映在商品采購政策上。估計商品采購量，可以與飲料廠商進(jìn)行價格交涉。 商品價格是商品政策制定者的工作。注意事項1凝聚了有關(guān)經(jīng)營上的所有重要因素①通過掌握暢銷商品擴大銷售量…………商品政策(Page 25)；②降低各種商品的成本價…………………通過大量采購降低成本價；③分析銷售商品的銷售構(gòu)成降低成本價…運營經(jīng)營實務(wù)(Page 22)；④運營員的工作……………………………商品政策(Page 25)；⑤防止銷售機會損失………………………與④的整合；⑥掌握料道配比后的，該自動售貨機的一罐商品的理論成本價；注意事項2料道配比根據(jù)市場情況、季節(jié)、新商品的開發(fā)隨時發(fā)生變化；參照料道配比參考例……………（KM005）57 關(guān)于銷售有庫存情況 商品庫存的多少、重點商品的引入情況等，在“運營經(jīng)理實務(wù)(Page 20)”中涉及過。 在這里，說明一下變動成本價（S）。 變動成本價，在有兩個以上分公司時，對分公司A和分公司B的成本價進(jìn)行比較時較方便。 例如：前三位銷售商品的變動成本價，，要檢查分公司B所經(jīng)營的商品品種。l 從本資料中可以發(fā)現(xiàn)，分公司B的商品A的引入情況較差；l 管理層要注意商品周轉(zhuǎn)率……………防止商品過度采購。58 關(guān)于點位管理表（KM006） 本資料是用于核對運營員回收金額與計數(shù)器算出的理論銷售額之間的差異。 下面，說明一下本資料。 D： 理論銷售數(shù)量………由計數(shù)器計算出的數(shù)量； 還有，根據(jù)本資料，可以由銷售價格計算出………計算方法，根據(jù)本資料。 F： 理論銷售金額………以A（銷售價格）*D（理論銷售數(shù)量）計算。 G： 實際銷售金額………根據(jù)“運營員的任務(wù)(Page 7)”所記載的順序，計算回收的金額。 問題是 H： 營業(yè)額誤差 要弄清楚營業(yè)額的誤差是為何引起的？ 在本資料中，點位B就是這種情況。 大體分為三種。 （1）計數(shù)器輸入錯誤 本資料中點位B如上個月如無誤差，在本資料中，由于A是電腦記錄下的上個月月末的計數(shù)器數(shù)字，可以認(rèn)為C是本月計數(shù)器的輸入錯誤。當(dāng)月測試數(shù)字B也是同上所述。 分析 從銷售誤差判明當(dāng)日起，確認(rèn)計數(shù)器與回收金額； （2）找零硬幣 在月末，找零硬幣沒有按規(guī)定補充而只回收營業(yè)款時，根據(jù)計數(shù)器的銷售金額，實際銷售額會虛增，找零硬幣的規(guī)定如不是加滿的，相反的情況也會有發(fā)生。 分析 同（1）同樣進(jìn)行確認(rèn)。 （3） 關(guān)于（1）與（2），如不按照公司規(guī)定的原則進(jìn)行工作的話，會產(chǎn)生誤差，所以有必要教育員工，要徹底遵守工作流程。 有關(guān)銷售金額的誤差，發(fā)現(xiàn)時是在公司當(dāng)月的財務(wù)已經(jīng)封帳后的事情，所以，有關(guān)（1）和（2），要按照公司規(guī)定的原則，在下個在對于點位B的不足金額10元，要作為多余的10元進(jìn)行修正。 銷售額誤差表的制作銷售額誤差表 抵消清單負(fù)責(zé)人：4月5月6月7月8月不足多余不足多余不足多余不足多余不足多余點位B1010點位C點位D1點位D2 對于（3）項中的問題，要根據(jù) 從業(yè)規(guī)則，進(jìn)行處罰、賠償。 有關(guān)找零硬幣，在“運營經(jīng)理實務(wù)(Page 1819)”中的財務(wù)報告，在此可進(jìn)行活用。59 其他（1）點位費的判定基準(zhǔn)； ①場地費的上限；②電費的負(fù)擔(dān)；③其他。（2）銷售價格下限的設(shè)定；（3）運營員的評價與指導(dǎo)“OM001”。寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)參考