【正文】 的“風(fēng)險”因素?！　　巴度搿⒒貓?、風(fēng)險、高成長”投資價值衡量原則　　以上第二點所涉及的舉例充分體現(xiàn)了“投入、回報成長”三點原則，而投資非常關(guān)心的“風(fēng)險”因素也需要充分的重視。東門的價值點在于每天5060萬的人流量，是即時體現(xiàn)的，但假如每平方米每月500元租金，升了50元租金則是增長了10%；而另外一種是“未來市場帶來的投資空間”，假如作為新興商業(yè)區(qū)域的龍華某新商業(yè)街現(xiàn)只有每平方米每月50元租金，升了50元租金則是增長了100%，而投入成本也僅為投資東門的10%。尤其需重點關(guān)注及分析以下幾點：　　　　商業(yè)人流量（有效人流量）與可能進駐商家的消費者市場、各業(yè)態(tài)組合與租金承受能力、供求變化、市場需求轉(zhuǎn)移及未來經(jīng)營管理能力（影響）等。如何根據(jù)市場競爭形勢制訂出富有攻擊力且開發(fā)商成本比較合理的獨特銷售回報模式？如何規(guī)避其財務(wù)風(fēng)險？ 放眼國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣，基本都學(xué)會了大手筆投放廣告、以及采用飛機大炮式極具沖擊力的大幅畫面表現(xiàn)風(fēng)格，但為何常常效果不佳？并且推廣成本居高不下？ 2003年深圳龍崗某家居廣場，始由和開發(fā)商有裙帶關(guān)系的某顧問公司用行規(guī)手法運作而爛盤，后來更換為專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)顧問公司運作卻大獲成功，最終達成開發(fā)商的目標?！　　救绾瓮黄其N售執(zhí)行難局】　?。ㄒ唬┍尘凹百|(zhì)疑項目基礎(chǔ)條件的好壞是相對的，有無成功招商基礎(chǔ)是成正比的，但商業(yè)地產(chǎn)賣的是投資回報，所以最怕“炒冷飯”——開局不利，重新二次銷售。而實際上，很多商業(yè)地產(chǎn)項目是很難做到租售并舉或先售后租的，租售并舉或先售后租模式運作的難點主要在如下層面：項目選址不在商業(yè)旺區(qū)或成熟商圈內(nèi) 項目的硬件及配套設(shè)施不理想 周邊人氣不旺 售價的市場接受度不高 目標投資客投資觀念成熟、投資行為理性 投資回報吸引力不夠 投資者對項目缺乏信心 　　反之，采用先招后售方式，或通過“招大帶小”策略快速引進國內(nèi)外著名品牌主力店形成支撐，發(fā)揮其號召力和“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)帶動其他商家入駐，從而快速實現(xiàn)滿鋪、旺場開業(yè)，創(chuàng)造投資回報支撐，強化投資者信心，則不失為明智之舉。但若無招商支持則銷售難度較大。主要有以下幾種可能性： 　　 招商在先，銷售在后：在商業(yè)開業(yè)前，可利用商氣，拉升售價及加速銷售速度；在商業(yè)開業(yè)后，可依托滿鋪、旺場經(jīng)營，實現(xiàn)帶租約銷售，強勢拉升售價。四是對產(chǎn)權(quán)式商鋪來說，招商質(zhì)量（招商率、入駐商家品牌度等）可以強勢拉動銷售。再準確的定位、再好的商業(yè)規(guī)劃及招商策略，如果沒有好的執(zhí)行，一切都是空談?！　　八悸窙Q定出路，戰(zhàn)略先于戰(zhàn)術(shù)”，如果招商思路偏離項目及市場的客觀情況，再好的執(zhí)行力也是無濟于事，或是“南轅北轍”而導(dǎo)致“差之毫厘，失之千里”，加速失敗的到來。　　 　　　　華僑城銅鑼灣廣場是深圳唯一具有海洋文化風(fēng)情、生態(tài)景觀標準的大型Shopping Mall，在業(yè)態(tài)規(guī)劃及組合上，比銅鑼灣華發(fā)北店更勝一籌，當之無愧地成為銅鑼灣的超級“樣板店”與“形象店”。 　　主力店除銅鑼灣百貨外，還成功引進了沃爾瑪、易家儂家具等國際一線品牌店，兼容國際名店、特色食街、音像超市、休閑廣場、風(fēng)情酒吧街等，共有逾2000余個國內(nèi)外知名品牌進駐，其中囊括30多家品牌餐飲項目；規(guī)建有2600個停車位及完善的功能配套設(shè)施。　　因應(yīng)市場定位及優(yōu)越的商業(yè)資源，該項目設(shè)定了核心購物區(qū)、雕塑公園區(qū)、風(fēng)情酒吧區(qū)、生態(tài)廣場區(qū)四個主要的功能區(qū)域。　　【突破難局的實戰(zhàn)案例】華僑城銅鑼灣廣場——準確定位超前規(guī)劃，締造深圳商業(yè)名片　　深圳華僑城銅鑼灣廣場，位于國際級大社區(qū)、生態(tài)旅游區(qū)華僑城片區(qū)核心，總占地面積42萬平米。Shopping Mall是商業(yè)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，其經(jīng)營的是業(yè)態(tài)（各種商店的組合），有別于傳統(tǒng)的百貨店（經(jīng)營的是業(yè)種即各種商品的組合），對業(yè)態(tài)規(guī)劃的要求自然較高、難度較大。以綜合性購物中心為例，一般主力店占52%（不限于一家主力店），餐飲占23%，娛樂休閑占25%。業(yè)態(tài)規(guī)劃需根據(jù)擬開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目的具體情況及經(jīng)營預(yù)期確定，并進行合理的組合與配比。　　國內(nèi)外常見的零售商業(yè)業(yè)態(tài)主要有以下幾種：百貨店、超級市場、Shopping Mall（購物中心）、專業(yè)店（主題商場或?qū)I(yè)市場）、商業(yè)街、倉儲商店及便利店等。 　　業(yè)態(tài)規(guī)劃　　商業(yè)定位決定業(yè)態(tài)規(guī)劃。 根據(jù)實際需求，規(guī)劃適量的停車位及相關(guān)便利性功能配套。 合適的層高（按既有層高規(guī)劃相適應(yīng)的業(yè)態(tài)，或是按業(yè)態(tài)定位規(guī)劃合適的層高）。　　而在一般情形下，為盡量規(guī)避招商及后期經(jīng)營的風(fēng)險與壓力，在建筑設(shè)計與商業(yè)規(guī)劃方面要考慮以下要點：與設(shè)定的消費圈層之消費力相適應(yīng)的商業(yè)體量。如華強北商圈的女人世界和女人世界名店，旨在分別滿足深圳不同階層的少年女性、青年女性以及中年女士追求時尚、潮流的個性化消費需求。不同的經(jīng)營主題能滿足不同性別、不同年齡人群的選擇性消費需求，或適應(yīng)特定消費群體的個性化消費需求。不同的消費群體有不同的檔次消費，如：東門茂業(yè)百貨屬中等偏低定位，瞄準的消費群體為追求時尚、潮流的青少年，以及一般藍領(lǐng)、白領(lǐng)階層人士；華強北東方時代廣場屬中高檔定位，瞄準的消費群體為白領(lǐng)、金領(lǐng)及中產(chǎn)階層；華僑城銅鑼灣廣場、中信城市廣場、華潤萬象城等瞄準的消費群體為深圳高收入階層、國內(nèi)外旅游人士和外籍高消費水平人士，從功能上注重滿足“一站式”購物樂趣與消費體驗。　　——商業(yè)環(huán)境要素　　　　商業(yè)發(fā)展狀況　　　　區(qū)域商圈分析　　　　競爭項目或可比項目分析　　——消費力要素　　　　區(qū)域人口、消費水平　　　　人口增長預(yù)測　　　　消費者心理及行為研究　　　　周邊人口及人口流量　　商業(yè)定位　　主力消費群——決定商業(yè)整體檔次　　“定位決定地位”。我們認為:只有做到市場定位、商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營管理的“三位一體”，才能確保項目的順利啟動及永續(xù)經(jīng)營，也是項目成功招商與銷售的前提。在諸多操作環(huán)節(jié)中，準確的市場定位、合適的商業(yè)規(guī)劃是項目成功的前提，而后期經(jīng)營管理是最終實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)創(chuàng)值增值的實現(xiàn)環(huán)節(jié)。同時考慮整體目標市場及細分消費市場，以差異化的商業(yè)定位、經(jīng)營主題及經(jīng)營特色，來滿足不同消費階層與細分群體的消費需求?！　∨c此對應(yīng)，現(xiàn)代商業(yè)已日益注重滿足人們綜合的購物、餐飲、休閑、娛樂、綜合便利服務(wù)乃至學(xué)習(xí)教育、文化交流等多位一體的“一站式”消費體驗。隨著人們生活水平與消費觀念的不斷提升，消費行為與消費習(xí)慣有了非常大的改變。尤其是前期的“市場定位”與“商業(yè)規(guī)劃”，是決定商業(yè)地產(chǎn)項目綜合價值實現(xiàn)的難局，也成為地產(chǎn)商尤其是由住宅開發(fā)商轉(zhuǎn)型而來的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的“頭號難題”?！　∫粋€商業(yè)地產(chǎn)項目成功的標準，就是在實現(xiàn)成功租/售之后能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營并持續(xù)地創(chuàng)值與增值。這些項目均以準確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃乃至成功的經(jīng)營管理，成為業(yè)界典范。具有濃郁客家文化特色的鴻都山歌廣場、世紀廣場、美食廣場、游樂場、迎賓廣場、商業(yè)街及太平洋購物廣場等系列“人氣”工程的建設(shè)，各種主題活動的舉辦，讓項目迅速形成人氣的“磁場”，成為江南人氣最旺的市民休閑、商家活動的首選地，每日匯聚數(shù)萬人流及無限商機！一個全新的特色商圈日漸成形并強勢改變梅城商業(yè)格局！　　 　　　　該項目的巨大成功，得益于我們的“逆向思維”——作為專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)整合運營團隊，不能僅僅是“就米下鍋”，考慮“開發(fā)商想做什么”，而應(yīng)尊重市場、挖掘項目價值，思考“市場要什么？”、“我們有什么？”以及“如何做？”事實證明，從市場出發(fā)的商業(yè)策劃，才能經(jīng)得起市場的考驗、經(jīng)得起消費者與商家挑剔的眼光，最終達成多方共贏！ 難局三：如何凸顯項目定位與規(guī)劃的價值？　　解　局：“三位一體”——實現(xiàn)物業(yè)價值最大化 　　【市場背景】　　綜觀國內(nèi)眾多商業(yè)地產(chǎn)項目,其中不乏成功案例。當時的江南，是以項目西北2公里外的“百花洲”為傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)，而項目周邊基本只是小型街鋪為主，規(guī)模、形象及檔次不足。隨著世紀廣場的先期成功啟動，發(fā)展商初嘗商業(yè)地產(chǎn)運作的甜頭，全面界入商業(yè)地產(chǎn)的信心也上升到全新高度，正式大刀闊斧地開始了鴻都商業(yè)園的整體規(guī)劃開發(fā)。從規(guī)劃建設(shè)、到招商/銷售全部結(jié)束，僅僅用了4個多月時間，為發(fā)展商回籠資金近2億。理由：一是鴻都花園65萬平米的體量已具備足夠的市場引領(lǐng)性，梅州房地產(chǎn)高端市場尚待培育，消費力有限，短期內(nèi)不足以支撐更大的開發(fā)量；二是南區(qū)現(xiàn)有多棟空置廠房可資改造利用，若全部推倒重建，是巨大的資源浪費；三是梅州現(xiàn)有商業(yè)格局不合理，南北不平衡，整體規(guī)模、檔次、形象不夠，不適應(yīng)經(jīng)濟、商業(yè)快速發(fā)展的需要，大市場、大消費呼喚大商業(yè)！ 對我們的建議，開發(fā)商在相當長一段時間內(nèi)是反復(fù)權(quán)衡、心存顧慮。從2001年2004年，專業(yè)團隊全程推動并見證了65萬平米的“梅州樓王”【鴻都花園】及30萬平米的【鴻都商業(yè)園】從孕育到成形的過程！　　精彩回放一：30萬平米住宅規(guī)劃挨“砍”——逆向思考找市場，因地制宜改規(guī)劃　　鴻都花園用土來源為原梅絳集團廠房連同土地拍賣，分南北兩區(qū)，南區(qū)原為第3期住宅規(guī)劃用地。未來之城?！　牟僮鲗?dǎo)面來講，思考并解決：（市場）消費者是誰？在哪里？——消費者購買力？需求？心理？觀念？習(xí)慣？——（項目定位）商業(yè)做多大？做什么檔次？做什么業(yè)態(tài)業(yè)種才符合他們的需求？——該業(yè)態(tài)業(yè)種的對應(yīng)商家是誰？在哪里？——建筑設(shè)計、硬件配套及商業(yè)規(guī)劃如何滿足商家之需？——如何招進來？如何提高招商質(zhì)量？從而提高銷售率？——招進