【正文】 已經(jīng)是國美的主力業(yè)務(wù)；剛開始賣手機(jī)時(shí)，Motorola也曾和我們翻臉。”　　就在采訪過程中，該負(fù)責(zé)人的電話鈴曾急促響起，恢復(fù)采訪之后，他向記者解釋：“我們在成都與神州數(shù)碼分公司聯(lián)手舉辦了一次特價(jià)促銷活動(dòng)，但神州數(shù)碼總部來電話，要求我們立即停止，剛才我對國美成都分部說，要尊重廠商的決定?！保牐牐牐牎　《诔鯌?zhàn)碰壁之后，國美也在反思。因?yàn)閮r(jià)格的主導(dǎo)權(quán)很容易轉(zhuǎn)移到國美們的手中。　　國美、大中等賣場在家電、手機(jī)等領(lǐng)域的成功無疑是這一類賣場實(shí)力的最好證明。由于采用固定抽利的核算方式，商場對品牌的選擇尤為看重。但由此引發(fā)的“零售店擴(kuò)張服務(wù)瓶頸資金壓力”都是巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由于目前分銷渠道還是主流，因此規(guī)模不大的宏圖三胞沒有能力獲得廠商的絕對支持。　　大型賣場：顛覆傳統(tǒng)模式　　規(guī)則的融合　　目前國內(nèi)大型賣場分為三大類:其一是以宏圖三胞為代表的自營大型賣場，其二是國美、大中等家電大賣場，其三是大型百貨商場中的IT賣場。但是劉軍表示，聯(lián)想非常關(guān)注Dell，原因是Dell非常獨(dú)特的銷售模式。　　HP此舉是否將引發(fā)國內(nèi)家用PC市場的劇烈震蕩呢？聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁劉軍并沒有正面回答記者的問題，而是為記者畫了一張金字塔的市場示意圖，塔尖部分是聯(lián)想，下面是方正、同方等聯(lián)想主要的競爭對手，再下面是一些區(qū)域的二線品牌，塔底最大部分是DIY市場?！癏P新業(yè)務(wù)的物流合作伙伴為雷射公司，其主要負(fù)責(zé)物流及放賬，如果它未來不能滿足HP的業(yè)務(wù)要求，HP也會(huì)根據(jù)發(fā)展做出一定的調(diào)整。”但是他是否有能力管理這么龐大的隊(duì)伍呢？　　HP要面對同樣的問題。　　對此，國美相關(guān)負(fù)責(zé)人就明確而積極地表示：“鑒于HP國際著名品牌的形象，我們非常愿意與HP合作，會(huì)在賣場中為HP開設(shè)專區(qū)，而且希望HP能承諾在國美店銷售的所有產(chǎn)品都由廠商直供?！保牐牐牐牎　∮浾咭罁?jù)九華山會(huì)議的精神來分析，如果IPG的職責(zé)就是要不斷拓展消費(fèi)產(chǎn)品渠道，如果新開發(fā)出的渠道只讓歸屬PSG集團(tuán)的家用PC享用，無疑是一種資源浪費(fèi)。但很多消費(fèi)型產(chǎn)品，如噴墨打印機(jī)價(jià)格只有幾百元，如果采用HP直接管理模式在成本上會(huì)難以承受。　　與家用PC不同，目前IPG銷售的產(chǎn)品中有很多產(chǎn)品無法完全區(qū)分商用還是家用，而邱先生一再強(qiáng)調(diào)的零售店面特色之一，就是在這里可以購買到HP全線的消費(fèi)類產(chǎn)品。其中普通經(jīng)銷商銷量占到99％。兩個(gè)部門分別進(jìn)行各自的產(chǎn)品規(guī)劃，而渠道實(shí)現(xiàn)共享。對于惠普的重新出擊，戴爾方面給記者的評價(jià)是，“我們能夠按照消費(fèi)者的需求整合上游的零配件供應(yīng)，(惠普)要做到這一點(diǎn)還需假以時(shí)日”?！保牐牐牐牎　〔还芑萜赵覆辉敢?，這樣的模式很容易被人拿來和戴爾相比。“這樣，我們整個(gè)生產(chǎn)、銷售流程周期不超過7天，每個(gè)零售商也只有1～3天的庫存。目前HP已在6個(gè)城市的160個(gè)零售點(diǎn)開展PC銷售業(yè)務(wù)，由200個(gè)HP銷售人員全權(quán)管理，零售店面每天的進(jìn)貨、出貨及庫存狀況，必須于當(dāng)晚匯總到總部，總部根據(jù)銷售狀況，向深圳工廠下單生產(chǎn)。邱秋良表示，HP已經(jīng)為此出臺(tái)了一系列新政策。因此HP將采用銷售模式中最基本的‘廠商—零售企業(yè)’模式，”邱秋良強(qiáng)調(diào)，“這是Basic Model”。因此，邱秋良認(rèn)為，HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破。　　其實(shí)，大賣場、直供店還都是表面文章，問題的核心在供應(yīng)鏈、在庫存。為此，目前HP在4個(gè)大城市建立了產(chǎn)品體驗(yàn)中心，同時(shí)還要求每家零售店面必須配備經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的促銷員為用戶提供最好的產(chǎn)品體驗(yàn)。所以，從確定重返中國市場的那一刻起，惠普一直在積極尋求與國美、大中、宏圖三胞等大型賣場的合作。”　　惠普認(rèn)為，先進(jìn)的且能被成功移植到中國市場的國際模式包括：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場——這些就是HP消費(fèi)類產(chǎn)品目前在美國主要采用的銷售模式?！被萜盏那袂锪枷壬缡切糎P在家用PC市場的目標(biāo)。　　HP新模式：渠道變革的新界碑　　IT零售“趕英超美”？　　2002年，新HP進(jìn)入美國家用PC市場，短短1年之內(nèi)就做到了市場第一。　　但是，不可能每個(gè)商家都做形象展示。實(shí)際上，這種品牌體驗(yàn)店的主要作用就是展示產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績并不理想。在北京最繁華的商業(yè)區(qū)——東單的東方廣場和西單的中友百貨，索尼開了兩家體驗(yàn)店，全面展示Sony的全套視聽、游戲及IT新品。　　這里的兩個(gè)研究樣本是索尼和三星。這種定點(diǎn)分片、送貨上門、品牌保證的模式，確實(shí)給專賣店打了一劑強(qiáng)心針。　　路在何方？　　剛剛過去的“非典”給了專賣店一個(gè)很好的自我證明的機(jī)會(huì)。因此，隨著IT產(chǎn)品慢慢褪去高科技的光環(huán)，專賣模式也在逐漸失去用戶的青睞?！保牐牐牐牎　≈档镁璧氖牵m然PC產(chǎn)品專賣的境遇已露疲態(tài)，但目前不少品牌仍打算將消費(fèi)類IT產(chǎn)品的專賣店開遍全國。　　“我們在投資朝陽門的專賣店之前，曾通過調(diào)研公司對周邊居民的收入、購買意向等情況進(jìn)行過周密調(diào)查，當(dāng)時(shí)對這個(gè)選址最滿意，但是開業(yè)后發(fā)現(xiàn)受藍(lán)島影響非常大，往往是很多用戶在藍(lán)島購買產(chǎn)品，到我們的店里的培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)電腦知識(shí)，”另一位PC專賣店店主苦笑著說?！保牐牐牐牎　《诖笮桶儇浬虉鲋虚_辟的IT賣場，雖然平均價(jià)格略高于電子市場，但由于品牌多、服務(wù)好、扎根核心商圈，也在近些年贏得不少用戶的青睞。　　一家PC專賣店負(fù)責(zé)人對記者這樣訴苦，“中關(guān)村電子市場中很多代理都是從我們專賣店拿貨，但他們卻可以通過倒賣發(fā)票獲取產(chǎn)品之外的利潤，從而把價(jià)格壓得比我們還低；再者，很多用戶采購PC時(shí)會(huì)順便采購?fù)庠O(shè)產(chǎn)品，這些代理商可通過外設(shè)的利潤彌補(bǔ)PC虧損。從2002年開始，這種威脅越來越明顯。這樣，專賣店與代理模式相比雖然價(jià)格上有優(yōu)勢，但運(yùn)作成本依然較高。除PC外，筆記本電腦、掃描儀甚至顯示器等各類產(chǎn)品的專賣模式也紛紛出現(xiàn)，短短幾年間，專賣模式已經(jīng)迅速發(fā)展成消費(fèi)IT產(chǎn)品的主流銷售模式。因此，聯(lián)想率先對渠道進(jìn)行了具有里程碑意義的大調(diào)整：1998年8月，由聯(lián)想直供產(chǎn)品的第一家“聯(lián)想1