【正文】 　　當(dāng)然，不否認部分PC領(lǐng)導(dǎo)廠商也一直在努力倡導(dǎo)和改變PC的形象，強調(diào)客戶體驗和應(yīng)用，但真正擺在用戶層面，讓大部分用戶看到的依舊是不斷變化的CPU、硬盤、顯示器、操作系統(tǒng)等極其相似的“面孔”?！　滋烨耙晃环咒N企業(yè)的朋友告訴我，“僅僅在最近兩個月，他們公司分銷的某品牌PC就積壓了數(shù)千臺‘灰?guī)臁?，這些PC不但出貨困難，即使賣出去，每臺也得賠1000多元”。對此，不少產(chǎn)業(yè)中人看得很清楚，所以積極的應(yīng)對行動就成為共同的選擇，畢竟洗牌也是機遇，誰也不想放棄難得的機會?！保牐牐牐牎　∮浾哒J為，對于進入開設(shè)賣場的分銷企業(yè)來說，一個典型問題是如何在電子市場與大型賣場挖掘出自己的競爭優(yōu)勢。國內(nèi)最大的分銷商神州數(shù)碼則是“兩手抓”：一手開設(shè)專賣店“全線地帶”，另一手與眾多大型賣場積極合作。　　從筆記本電腦總代理轉(zhuǎn)型而來的恒昌具有一定的典型性。并且在今年4月，第一家燦昆3C店登陸上海，據(jù)其表示“未來目標(biāo)要在祖國大陸開設(shè)1000家連鎖店”?！保牐牐牐牎　　拔覀兿嘈磐ㄟ^自身的努力，一定能成為IT主流銷售渠道。其間的形式很靈活，比如區(qū)域代理可將國美作為普通代理，規(guī)定銷量和賬期；也可由國美包銷部分產(chǎn)品。清華同方計算機系統(tǒng)本部總經(jīng)理黃維學(xué)就明確表示：“彩電全行業(yè)虧損的情況一定不能在IT行業(yè)重現(xiàn)，我們將限制(國美等賣場)進入。所以，迅速上規(guī)模就是必由之路。”邱秋良表示。因此在1～2年之內(nèi)我們不會嘗試其他產(chǎn)品的直供模式。　　“棧道”和“陳倉”　　早在2002年6月，新HP的IPG與PSG集團在九華山聯(lián)合召開第一次渠道大會時，IPG總經(jīng)理柯玉樟就用大量時間闡述了未來的渠道構(gòu)想：PSG主管商用渠道，IPG主管消費產(chǎn)品渠道。首先是全面掌控銷售狀況，真正實現(xiàn)零庫存。”邱秋良向記者介紹。“在中國，HP的長期目標(biāo)是，在2～3年內(nèi)成為家用PC市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，短期目標(biāo)是首先建立起新的渠道模式；其次，雖然在短期內(nèi)銷售量不能奪冠，但一定要在產(chǎn)品性價比、服務(wù)等方面做到最好。他們都是橫跨IT和家電領(lǐng)域的消費電子產(chǎn)品巨頭。計世資訊調(diào)查結(jié)果表明：專賣模式雖然能夠提供良好的服務(wù)，但無法滿足用戶貨比三家的需求。最匪夷所思的例子，是在不少電子市場中，代理商的價格竟然比同一幢大樓里的專賣店還便宜，盡管從理論上講后者“是廠商的一級渠道，價格本應(yīng)更有優(yōu)勢”。但隨著利潤空間不斷下滑，多層分銷顯然已難以適應(yīng)對價格極為敏感的家庭用戶。尤其對家用電腦來說，未來成功的關(guān)鍵就在高效與合理的供應(yīng)鏈管理，這是制約盈利的決定性因素。　　顯然，在這樣一個成熟而利潤漸薄的市場中，競爭的焦點無可置疑地鎖定了兩個字：模式?！奥?lián)想消費PC絕不做直銷，但是我們會視客戶需求的不同選擇不同的渠道，”聯(lián)想消費PC事業(yè)部總經(jīng)理高文平對記者說，“能不能根據(jù)最終用戶的不同，選擇適合該類用戶的渠道進行銷售，對于聯(lián)想電腦的成功至關(guān)重要！”　　3個月以前，國美電器和青島海信電腦在3月26日的一紙協(xié)議上，承諾國美將在2003年度包銷3億元的海信家用電腦——相當(dāng)于海信家用電腦2002年全年出貨量的80％強。作為國際首屈一指的IT品牌，扎根中國多年的惠普在商用領(lǐng)域戰(zhàn)果累累，卻在個人IT消費品尤其是消費PC方面乏善可陳?；萜樟頟avilion家用電腦和PSC1218家用多功能一體機正式發(fā)布。 　　我們認為，在消費IT尤其是消費PC的市場上，新技術(shù)和營銷炒作已經(jīng)不再是關(guān)鍵，因為這是一個成熟的細分市場，成熟意味著產(chǎn)品和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營銷手段的趨同化和游戲伙伴的多元化，其結(jié)果就是利潤的平均化。在大廈16層的會議室中，中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(IPG)消費類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良談笑風(fēng)生，他對于惠普重返中國家用電腦市場前景的樂觀情緒，感染著會議室內(nèi)的所有人?！皯{借電話、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場的直接供貨，我們在美國做到了第一。”　　一周以前，進入新財年的聯(lián)想消費PC進行了十年以來的最大一次變革——“聯(lián)想1+1”完成歷史使命退居幕后，基于Lenovo聯(lián)想的單一品牌策略之下，重新細分的三大產(chǎn)品線天驕、鋒行和家悅推出市場。“這是神州數(shù)碼在零售領(lǐng)域里的嶄新嘗試，”神州數(shù)碼高級副總裁毛向前對記者說，“隨著家庭及個人用戶的崛起，個人用戶的需求和購買地點的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個人市場的各種需求，我們必須要有自己的渠道品牌，現(xiàn)在就是‘全線地帶’。無論從零售渠道的數(shù)量和質(zhì)量來看，其架構(gòu)已經(jīng)趨于成熟。　　專賣店突圍　　對于中國IT零售市場來說，專賣店模式的成功與聯(lián)想息息相關(guān)。這樣，專賣店與代理模式相比雖然價格上有優(yōu)勢，但運作成本依然較高。　　“我們在投資朝陽門的專賣店之前，曾通過調(diào)研公司對周邊居民的收入、購買意向等情況進行過周密調(diào)查，當(dāng)時對這個選址最滿意，但是開業(yè)后發(fā)現(xiàn)受藍島影響非常大，往往是很多用戶在藍島購買產(chǎn)品，到我們的店里的培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)電腦知識，”另一位PC專賣店店主苦笑著說。這種定點分片、送貨上門、品牌保證的模式，確實給專賣店打了一劑強心針。　　但是，不可能每個商家都做形象展示。所以，從確定重返中國市場的那一刻起，惠普一直在積極尋求與國美、大中、宏圖三胞等大型賣場的合作。因此HP將采用銷售模式中最基本的‘廠商—零售企業(yè)’模式，”邱秋良強調(diào)，“這是Basic Model”?！保牐牐牐牎　〔还芑萜赵覆辉敢猓@樣的模式很容易被人拿來和戴爾相比。　　與家用PC不同，目前IPG銷售的產(chǎn)品中有很多產(chǎn)品無法完全區(qū)分商用還是家用，而邱先生一再強調(diào)的零售店面特色之一，就是在這里可以購買到HP全線的消費類產(chǎn)品?！钡撬欠裼心芰芾磉@么龐大的隊伍呢？　　HP要面對同樣的問題。　　大型賣場：顛覆傳統(tǒng)模式　　規(guī)則的融合　　目前國內(nèi)大型賣場分為三大類:其一是以宏圖三胞為代表的自營大型賣場，其二是國美、大中等家電大賣場，其三是大型百貨商場中的IT賣場。　　國美、大中等賣場在家電、手機等領(lǐng)域的成功無疑是這一類賣場實力