計算機世界：it零售渠道地震-wenkub
2023-07-07 21:15:56 本頁面
【正文】 無論是惠普邱秋良強調(diào)的“最基本的銷售模式”，還是聯(lián)想重新細分靈活選擇渠道，無論是國美打破“IT暴利”的野心，還是神州數(shù)碼等大分銷商的積極嘗試，都在說明同一個事實：重量級的角色不約而同地開始對IT零售渠道傾注前所未有的關(guān)注，并施以行動。定制包銷，這種在家電零售領(lǐng)域?qū)以嚥凰恼袛?shù)曾經(jīng)在前兩年的IT試水中擱淺，因為價格主導權(quán)的轉(zhuǎn)移極大地沖擊了IT渠道的既有利益。聯(lián)想方面表示，針對用戶和市場的多元化變化，將采用“基于渠道端的客戶定制”，即用戶可以在聯(lián)想的專賣店通過CTO系統(tǒng)定制產(chǎn)品，柔性生產(chǎn)。 這一次回來，“惠普采用的絕對不是什么新模式，恰恰相反，這是一種最基本的模式(Basic Model)?！鼻袂锪紝τ浾邚娬{(diào)。 “產(chǎn)品直接由工廠發(fā)給零售商，沒有分銷中間層，只有一個物流商配合工作。惟一令他擔心的，就是“明天惠普家用電腦的新品發(fā)布會趕上今天這樣的壞天氣”。 模式代表著基本競爭力，模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則，模式是從制造商到渠道商的群體性探索，模式標志著整體市場的發(fā)展階段——從這個角度講，中國IT零售市場依然處于戰(zhàn)國紛爭的中盤爭霸:各種模式并存不悖，品牌商、大分銷、經(jīng)銷商、專賣店、大賣場等等，都能找到自己的生存空間。最近一段時間，消費IT市場再成焦點。計算機世界：IT零售渠道地震計算機世界網(wǎng)一方面，是應了暑期熱銷的“天時”和中國潛力巨大的“地利”；另一方面，則是因為國內(nèi)外巨頭頻繁出擊的積極動作，在技術(shù)、產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域中掀起新一輪的競爭“人氣”。 聯(lián)想的成功為中國消費PC市場豎起一根標竿，但其專賣店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬；Dell的殺入曾在兩年前掀起過關(guān)于模式變革的爭論和恐慌，結(jié)果因為其在消費IT市場上的份額徘徊不前而不了了之；國美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺到了超級賣場的沖擊，但從上到下的IT封鎖也讓國美很難過；當前，惠普挾在美國做到第一的“基本模式”殺回中國市場，要在“準零庫存”的前提下強調(diào)直接和扁平，與此同時，戴爾和國美依然堅強地存在…… 我們看到了一場觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革，新時代的帷幕正在徐徐拉開—— 前夜 話題從惠普開始。 翌日下午，北京后海宋慶齡故居，雨過天晴?！鼻袂锪颊f，令他頗為自豪的還有，“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時間，我們趨近于準零庫存。 面對家庭用戶，不通過惠普傳統(tǒng)龐大的分銷體系，而是由惠普直接向零售終端供貨——這無論對惠普還是對中國IT零售市場而言，都是一顆重磅的模式炸彈，對惠普更是一個新的挑戰(zhàn)?！鼻袂锪紙猿终J為，“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨，之后，才出現(xiàn)了分銷商和二級代理商?！皬南聠蔚剿拓?，需要7天時間”，聯(lián)想高級副總裁劉軍向記者介紹。2003年新任國美電器電腦部部長的李巖，對記者表示“國美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時代’”。回溯上一次的IT零售渠道變革，乘著家用電腦市場迅速勃興的東風，以聯(lián)想為代表的國內(nèi)PC品牌一舉而定天下大勢；觀察這一次的革命萌動，則是在消費PC市場走向成熟，％％的大環(huán)境之中。 展開市場博弈的長卷，以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)模式，以惠普為代表的變革模式，以國美為代表的賣場模式，還有以神州數(shù)碼為代表的分銷商模式，各成一派。廠商擯棄多余的中間渠道，直接向零售終端供貨，不僅符合廠商和零售終端的利益，同時也符合廣大消費者的利益。 變革已經(jīng)開始，過程比結(jié)果更重要。其后的多年中，因為PC利潤極豐厚，渠道細分的動力不足，于是各品牌的家用PC一直在“共享”商用多層分銷渠道。除PC外，筆記本電腦、掃描儀甚至顯示器等各類產(chǎn)品的專賣模式也紛紛出現(xiàn)，短短幾年間，專賣模式已經(jīng)迅速發(fā)展成消費IT產(chǎn)品的主流銷售模式。從2002年開始，這種威脅越來越明顯?！保牐牐牐牎 《诖笮桶儇浬虉鲋虚_辟的IT賣場，雖然平均價格略高于電子市場，但由于品牌多、服務好、扎根核心商圈，也在近些年贏得不少用戶的青睞?！保牐牐牐牎 ≈档镁璧氖牵m然PC產(chǎn)品專賣的境遇已露疲態(tài)，但目前不少品牌仍打算將消費類IT產(chǎn)品的專賣店開遍全國。 路在何方？ 剛剛過去的“非典”給了專賣店一個很好的自我證明的機會。 這里的兩個研究樣本是索尼和三星。實際上，這種品牌體驗店的主要作用就是展示產(chǎn)品，擴大品牌影響力，銷售實戰(zhàn)業(yè)績并不理想。 HP新模式：渠道變革的新界碑 IT零售“趕英超美”？ 2002年，新HP進入美國家用PC市場，短短1年之內(nèi)就做到了市場第一?！保牐牐牐牎 』萜照J為，先進的且能被成功移植到中國市場的國際模式包括：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場——這些就是HP消費類產(chǎn)品目前在美國主要采用的銷售模式。為此，目前HP在4個大城市建立了產(chǎn)品體驗中心，同時還要求每家零售店面必須配備經(jīng)過嚴格培訓的促銷員為用戶提供最好的產(chǎn)品體驗。因此，邱秋良認為，HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破。邱秋良表示，HP已經(jīng)為此出臺了一系列新政策?！斑@樣，我們整個生產(chǎn)、銷售流程周期不超過7天，每個零售商也只有1～3天的庫存。對于惠普的重新出擊，戴爾方面給記者的評價是，“我們能夠按照消費者的需求整合上游的零配件供應，(惠普)要做到這一點還需假以時日”。其中普通經(jīng)銷商銷量占到99％。但很多消費型產(chǎn)品，如噴墨打印機價格只有幾百元，如果采用HP直接管理模式在成本上會難以承受。 對此，國美相關(guān)負責人就明確而積極地表示：“鑒于HP國際著名品牌的形象，我們非常愿意與HP合作，會在賣場中為HP開設(shè)專區(qū)，而且希望HP能承諾在國美店銷售的所有產(chǎn)品都由廠商直供?！癏P新業(yè)務的物流合作伙伴為雷射公司，其主要負責物流及放賬，如果它未來不能滿足HP的業(yè)務要求，HP也會根據(jù)發(fā)展做出一定的調(diào)整。但是劉軍表示，聯(lián)想非常關(guān)注Dell，原因是Dell非常獨特的銷售模式。由于目前分銷渠道還是主流，因此規(guī)模不大的宏圖三胞沒有能力獲得廠商的絕對支持。由于采用固定抽利的核算方式，商場對品牌的選擇尤為
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