計(jì)算機(jī)世界：it零售渠道地震-wenkub
2023-07-07 21:15:56 本頁面
【正文】 無論是惠普邱秋良強(qiáng)調(diào)的“最基本的銷售模式”，還是聯(lián)想重新細(xì)分靈活選擇渠道，無論是國(guó)美打破“IT暴利”的野心，還是神州數(shù)碼等大分銷商的積極嘗試，都在說明同一個(gè)事實(shí)：重量級(jí)的角色不約而同地開始對(duì)IT零售渠道傾注前所未有的關(guān)注，并施以行動(dòng)。定制包銷，這種在家電零售領(lǐng)域?qū)以嚥凰恼袛?shù)曾經(jīng)在前兩年的IT試水中擱淺，因?yàn)閮r(jià)格主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)移極大地沖擊了IT渠道的既有利益。聯(lián)想方面表示，針對(duì)用戶和市場(chǎng)的多元化變化，將采用“基于渠道端的客戶定制”，即用戶可以在聯(lián)想的專賣店通過CTO系統(tǒng)定制產(chǎn)品，柔性生產(chǎn)。 這一次回來，“惠普采用的絕對(duì)不是什么新模式，恰恰相反，這是一種最基本的模式(Basic Model)?！鼻袂锪紝?duì)記者強(qiáng)調(diào)。 “產(chǎn)品直接由工廠發(fā)給零售商，沒有分銷中間層，只有一個(gè)物流商配合工作。惟一令他擔(dān)心的，就是“明天惠普家用電腦的新品發(fā)布會(huì)趕上今天這樣的壞天氣”。 模式代表著基本競(jìng)爭(zhēng)力，模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則，模式是從制造商到渠道商的群體性探索，模式標(biāo)志著整體市場(chǎng)的發(fā)展階段——從這個(gè)角度講，中國(guó)IT零售市場(chǎng)依然處于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)的中盤爭(zhēng)霸:各種模式并存不悖，品牌商、大分銷、經(jīng)銷商、專賣店、大賣場(chǎng)等等，都能找到自己的生存空間。最近一段時(shí)間，消費(fèi)IT市場(chǎng)再成焦點(diǎn)。計(jì)算機(jī)世界：IT零售渠道地震計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)一方面，是應(yīng)了暑期熱銷的“天時(shí)”和中國(guó)潛力巨大的“地利”；另一方面，則是因?yàn)閲?guó)內(nèi)外巨頭頻繁出擊的積極動(dòng)作，在技術(shù)、產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域中掀起新一輪的競(jìng)爭(zhēng)“人氣”。 聯(lián)想的成功為中國(guó)消費(fèi)PC市場(chǎng)豎起一根標(biāo)竿，但其專賣店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬；Dell的殺入曾在兩年前掀起過關(guān)于模式變革的爭(zhēng)論和恐慌，結(jié)果因?yàn)槠湓谙M(fèi)IT市場(chǎng)上的份額徘徊不前而不了了之；國(guó)美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺到了超級(jí)賣場(chǎng)的沖擊，但從上到下的IT封鎖也讓國(guó)美很難過；當(dāng)前，惠普挾在美國(guó)做到第一的“基本模式”殺回中國(guó)市場(chǎng)，要在“準(zhǔn)零庫(kù)存”的前提下強(qiáng)調(diào)直接和扁平，與此同時(shí)，戴爾和國(guó)美依然堅(jiān)強(qiáng)地存在…… 我們看到了一場(chǎng)觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革，新時(shí)代的帷幕正在徐徐拉開—— 前夜 話題從惠普開始。 翌日下午，北京后海宋慶齡故居，雨過天晴。”邱秋良說，令他頗為自豪的還有，“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時(shí)間，我們趨近于準(zhǔn)零庫(kù)存。 面對(duì)家庭用戶，不通過惠普傳統(tǒng)龐大的分銷體系，而是由惠普直接向零售終端供貨——這無論對(duì)惠普還是對(duì)中國(guó)IT零售市場(chǎng)而言，都是一顆重磅的模式炸彈，對(duì)惠普更是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?！鼻袂锪紙?jiān)持認(rèn)為，“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨，之后，才出現(xiàn)了分銷商和二級(jí)代理商?！皬南聠蔚剿拓洠枰?天時(shí)間”，聯(lián)想高級(jí)副總裁劉軍向記者介紹。2003年新任國(guó)美電器電腦部部長(zhǎng)的李巖，對(duì)記者表示“國(guó)美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時(shí)代’”。回溯上一次的IT零售渠道變革，乘著家用電腦市場(chǎng)迅速勃興的東風(fēng)，以聯(lián)想為代表的國(guó)內(nèi)PC品牌一舉而定天下大勢(shì)；觀察這一次的革命萌動(dòng)，則是在消費(fèi)PC市場(chǎng)走向成熟，％％的大環(huán)境之中。 展開市場(chǎng)博弈的長(zhǎng)卷，以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)模式，以惠普為代表的變革模式，以國(guó)美為代表的賣場(chǎng)模式，還有以神州數(shù)碼為代表的分銷商模式，各成一派。廠商擯棄多余的中間渠道，直接向零售終端供貨，不僅符合廠商和零售終端的利益，同時(shí)也符合廣大消費(fèi)者的利益。 變革已經(jīng)開始，過程比結(jié)果更重要。其后的多年中，因?yàn)镻C利潤(rùn)極豐厚，渠道細(xì)分的動(dòng)力不足，于是各品牌的家用PC一直在“共享”商用多層分銷渠道。除PC外，筆記本電腦、掃描儀甚至顯示器等各類產(chǎn)品的專賣模式也紛紛出現(xiàn)，短短幾年間，專賣模式已經(jīng)迅速發(fā)展成消費(fèi)IT產(chǎn)品的主流銷售模式。從2002年開始，這種威脅越來越明顯?！保牐牐牐牎 《诖笮桶儇浬虉?chǎng)中開辟的IT賣場(chǎng)，雖然平均價(jià)格略高于電子市場(chǎng)，但由于品牌多、服務(wù)好、扎根核心商圈，也在近些年贏得不少用戶的青睞。” 值得警惕的是，雖然PC產(chǎn)品專賣的境遇已露疲態(tài)，但目前不少品牌仍打算將消費(fèi)類IT產(chǎn)品的專賣店開遍全國(guó)。 路在何方？ 剛剛過去的“非典”給了專賣店一個(gè)很好的自我證明的機(jī)會(huì)。 這里的兩個(gè)研究樣本是索尼和三星。實(shí)際上，這種品牌體驗(yàn)店的主要作用就是展示產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)并不理想。 HP新模式：渠道變革的新界碑 IT零售“趕英超美”？ 2002年，新HP進(jìn)入美國(guó)家用PC市場(chǎng)，短短1年之內(nèi)就做到了市場(chǎng)第一?！保牐牐牐牎 』萜照J(rèn)為，先進(jìn)的且能被成功移植到中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際模式包括：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級(jí)市場(chǎng)及百貨商場(chǎng)——這些就是HP消費(fèi)類產(chǎn)品目前在美國(guó)主要采用的銷售模式。為此，目前HP在4個(gè)大城市建立了產(chǎn)品體驗(yàn)中心，同時(shí)還要求每家零售店面必須配備經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的促銷員為用戶提供最好的產(chǎn)品體驗(yàn)。因此，邱秋良認(rèn)為，HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破。邱秋良表示，HP已經(jīng)為此出臺(tái)了一系列新政策?！斑@樣，我們整個(gè)生產(chǎn)、銷售流程周期不超過7天，每個(gè)零售商也只有1～3天的庫(kù)存。對(duì)于惠普的重新出擊，戴爾方面給記者的評(píng)價(jià)是，“我們能夠按照消費(fèi)者的需求整合上游的零配件供應(yīng)，(惠普)要做到這一點(diǎn)還需假以時(shí)日”。其中普通經(jīng)銷商銷量占到99％。但很多消費(fèi)型產(chǎn)品，如噴墨打印機(jī)價(jià)格只有幾百元，如果采用HP直接管理模式在成本上會(huì)難以承受。 對(duì)此，國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人就明確而積極地表示：“鑒于HP國(guó)際著名品牌的形象，我們非常愿意與HP合作，會(huì)在賣場(chǎng)中為HP開設(shè)專區(qū)，而且希望HP能承諾在國(guó)美店銷售的所有產(chǎn)品都由廠商直供?！癏P新業(yè)務(wù)的物流合作伙伴為雷射公司，其主要負(fù)責(zé)物流及放賬，如果它未來不能滿足HP的業(yè)務(wù)要求，HP也會(huì)根據(jù)發(fā)展做出一定的調(diào)整。但是劉軍表示，聯(lián)想非常關(guān)注Dell，原因是Dell非常獨(dú)特的銷售模式。由于目前分銷渠道還是主流，因此規(guī)模不大的宏圖三胞沒有能力獲得廠商的絕對(duì)支持。由于采用固定抽利的核算方式，商場(chǎng)對(duì)品牌的選擇尤為
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