【正文】 爾，其直銷背后的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“按需生產(chǎn)帶來(lái)的零庫(kù)存”。盡管其在全球有110萬(wàn)個(gè)零售合作伙伴，但復(fù)雜的中國(guó)國(guó)情和層級(jí)特征明顯的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，逼著惠普不得不考慮未來(lái)。但是在PC等IT產(chǎn)品領(lǐng)域，除一些區(qū)域及二線品牌外，聯(lián)想、方正、同方等品牌都表示“不陪國(guó)美玩”。2003年國(guó)美加快了內(nèi)部信息化建設(shè)，目前已在4個(gè)分部開(kāi)通了ERP，到今年9月份，全國(guó)15個(gè)分部的ERP系統(tǒng)將全部開(kāi)通。另一種是完全脫離中關(guān)村，在用戶相對(duì)集中的地區(qū)開(kāi)設(shè)某類產(chǎn)品專賣店。另外隨著銷售品種及品牌的大量增加，控制風(fēng)險(xiǎn)將成為賣場(chǎng)面臨的重要問(wèn)題?！　∫訮C市場(chǎng)曾經(jīng)的輝煌來(lái)衡量它目前的表現(xiàn)，的確讓人深感痛心。　　一位分銷商老總就曾多次表示，“即使公司規(guī)模做得再大，PC業(yè)務(wù)依然是我們與客戶之間最主要、最廣泛的聯(lián)系紐帶。　　模式競(jìng)爭(zhēng)又是極端殘酷的，因?yàn)樘蕴牟粌H僅是個(gè)別廠商，而是采用同一類模式的企業(yè)群落，所以對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，今天的選擇亦是明天的賭博?！保牐牐牐牎　≡缭趲啄昵?，紫光公司就開(kāi)始積極探索消費(fèi)產(chǎn)品新的銷售模式。此間業(yè)內(nèi)人士亦表示，還需靜觀其發(fā)展。　　其實(shí)除了國(guó)美做出妥協(xié)，廠商也有很多方法保護(hù)渠道，比如針對(duì)零售市場(chǎng)單推機(jī)型，TCL在廣州就將產(chǎn)品分為兩大類:一類為家電賣場(chǎng)、超市專賣型，產(chǎn)品由廠商直供，價(jià)格也由廠商自己制訂；另一類為傳統(tǒng)的IT渠道銷售型。　　而商場(chǎng)模式的本質(zhì)還是代理渠道，其運(yùn)做只是將電子市場(chǎng)模式全盤(pán)照端到商場(chǎng)，惟一不同的是用商場(chǎng)的信譽(yù)為用戶提供了更加完善的售后服務(wù)保障。于是更加大膽的揣測(cè)是，HP邁出第一步并非單純的“明修棧道”。工廠在接到定單后，2日后提供產(chǎn)品，運(yùn)到銷售城市的時(shí)間為2～4天；每個(gè)零售商在提出要貨請(qǐng)求后，HP將在4個(gè)小時(shí)內(nèi)送達(dá)。他還用一句形象的比喻說(shuō)，“我們的任務(wù)就是要促使中國(guó)IT零售與國(guó)際接軌，要在短時(shí)間內(nèi)‘趕英超美’。用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，更鐘情于多品牌的銷售場(chǎng)所，而對(duì)展示縱向產(chǎn)品的專賣模式缺乏興趣。這種專賣模式縮短了供應(yīng)鏈層次，為用戶提供了更好的服務(wù)，旋即被眾多IT廠商競(jìng)相效仿。大家都看到了這一點(diǎn)，所以大家都在努力想轍。　　這一次回來(lái)，“惠普采用的絕對(duì)不是什么新模式，恰恰相反，這是一種最基本的模式(Basic Model)。　　模式代表著基本競(jìng)爭(zhēng)力，模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則，模式是從制造商到渠道商的群體性探索，模式標(biāo)志著整體市場(chǎng)的發(fā)展階段——從這個(gè)角度講，中國(guó)IT零售市場(chǎng)依然處于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)的中盤(pán)爭(zhēng)霸:各種模式并存不悖，品牌商、大分銷、經(jīng)銷商、專賣店、大賣場(chǎng)等等，都能找到自己的生存空間。”邱秋良說(shuō)，令他頗為自豪的還有，“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時(shí)間，我們趨近于準(zhǔn)零庫(kù)存。2003年新任國(guó)美電器電腦部部長(zhǎng)的李巖，對(duì)記者表示“國(guó)美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時(shí)代’”。　　變革已經(jīng)開(kāi)始，過(guò)程比結(jié)果更重要?！保牐牐牐牎　《诖笮桶儇浬虉?chǎng)中開(kāi)辟的IT賣場(chǎng)，雖然平均價(jià)格略高于電子市場(chǎng)，但由于品牌多、服務(wù)好、扎根核心商圈，也在近些年贏得不少用戶的青睞。實(shí)際上，這種品牌體驗(yàn)店的主要作用就是展示產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)并不理想。因此，邱秋良認(rèn)為，HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破。其中普通經(jīng)銷商銷量占到99％。但是劉軍表示，聯(lián)想非常關(guān)注Dell，原因是Dell非常獨(dú)特的銷售模式?！保牐牐牐牎　【驮诓稍L過(guò)程中，該負(fù)責(zé)人的電話鈴曾急促響起，恢復(fù)采訪之后，他向記者解釋：“我們?cè)诔啥寂c神州數(shù)碼分公司聯(lián)手舉辦了一次特價(jià)促銷活動(dòng)，但神州數(shù)碼總部來(lái)電話，要求我們立即停止，剛才我對(duì)國(guó)美成都分部說(shuō)，要尊重廠商的決定?！崩顜r表示。因此，利用自身零售經(jīng)驗(yàn)和資源，與消費(fèi)類新進(jìn)品牌如三星、Sony展開(kāi)合作就成為其必然選擇。　　重新洗牌　　若干年后，誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)IT零售領(lǐng)域的勝利者？　　現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)樵谥袊?guó)這樣一個(gè)極具特色的市場(chǎng)環(huán)境中，面對(duì)著如此龐大而繁雜的市場(chǎng)層級(jí)，任何一種模式都有生存的空間和可能。CCID剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)是：，%。即使光景大不如前，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)PC產(chǎn)品的需求還是非常龐大。　　在美國(guó)，消費(fèi)IT零售戰(zhàn)場(chǎng)的比拼已然分出高下——曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的GateWay和其堅(jiān)持的專賣店模式正在走向衰落，而惠普、IBM和戴爾則在電話、互聯(lián)網(wǎng)和大型百貨超市的貨架上找到了自己的位置——這是在品牌專賣店淘汰分銷層之后，IT零售市場(chǎng)的再一次變革，其基本的目標(biāo)就是要以更直接的途徑、更低廉的成本和更大眾化的購(gòu)物方式爭(zhēng)取消費(fèi)者。對(duì)于恒昌來(lái)說(shuō)，最大的威脅來(lái)自國(guó)美等大型家電賣場(chǎng)。而國(guó)美所有15個(gè)分部的IT事業(yè)部卻是要與IT渠道進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作。　　“不過(guò)我們有信心，比如當(dāng)年有人說(shuō)賣空調(diào)靠售后服務(wù)，國(guó)美不行，但現(xiàn)在空調(diào)已經(jīng)是國(guó)美的主力業(yè)務(wù)；剛開(kāi)始賣手機(jī)時(shí)，Motorola也曾和我們翻臉。　　大型賣場(chǎng)：顛覆傳統(tǒng)模式　　規(guī)則的融合　　目前國(guó)內(nèi)大型賣場(chǎng)分為三大類:其一是以宏圖三胞為代表的自營(yíng)大型賣場(chǎng)，其二是國(guó)美、大中等家電大賣場(chǎng)，其三是大型百貨商場(chǎng)中的IT賣場(chǎng)。　　與家用PC不同，目前IPG銷售的產(chǎn)品中有很多產(chǎn)品無(wú)法完全區(qū)分商用還是家用，而邱先生一再?gòu)?qiáng)調(diào)的零售店面特色之一，就是在這里可以購(gòu)買到HP全線的消費(fèi)類產(chǎn)品。因此HP將采用銷售模式中最基本的‘廠商—零售企業(yè)’模式，”邱秋良強(qiáng)調(diào)，“這是Basic Model”。　　但是，不可能每個(gè)商家都做形象展示。　　“我們?cè)谕顿Y朝陽(yáng)門(mén)的專賣店之前，曾通過(guò)調(diào)研公司對(duì)周邊居民的收入、購(gòu)買意向等情況進(jìn)行過(guò)周密調(diào)查，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)選址最滿意，但是開(kāi)業(yè)后發(fā)現(xiàn)受藍(lán)島影響非常大，往往是很多用戶在藍(lán)島購(gòu)買產(chǎn)品，到我們的店里的培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)電腦知識(shí)，”另一位PC專賣店店主苦笑著說(shuō)。　　專賣店突圍　　對(duì)于中國(guó)IT零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，專賣店模式的成功與聯(lián)想息息相關(guān)?！斑@是神州數(shù)碼在零售領(lǐng)域里的嶄新嘗試，”神州數(shù)碼高級(jí)副總裁毛向前對(duì)記者說(shuō)，“隨著家庭及個(gè)人用戶的崛起，個(gè)人用戶的需求和購(gòu)買地點(diǎn)的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個(gè)人市