【正文】 全面滿足個(gè)人市場的各種需求，今年會繼續(xù)發(fā)展，并努力打造成有影響的零售渠道品牌。”　　早在幾年前，紫光公司就開始積極探索消費(fèi)產(chǎn)品新的銷售模式。紫光公司分銷事業(yè)部銷售總監(jiān)曹志勇先生認(rèn)為家電賣場與中關(guān)村差的還很遠(yuǎn)，在營銷思路、經(jīng)營環(huán)境和用戶教育方面，中關(guān)村顯得更加靈活和棋高一招。但紫光認(rèn)為，未來家電賣場一樣將成為零售市場的主流渠道，這主要取決于IT和家電陣營的磨合、廠商的渠道策略調(diào)整等。　　“我們認(rèn)為，目前通過分銷與賣場合作更加合理，”曹志勇表示，理由是市場分工越來越細(xì)，游戲規(guī)則各有不同，賣場一般不可能為某個(gè)廠商隨意改變，而我們的銷售人員可以根據(jù)用戶需求靈活調(diào)整。另外隨著銷售品種及品牌的大量增加，控制風(fēng)險(xiǎn)將成為賣場面臨的重要問題。　　當(dāng)記者詢問是否紫光想發(fā)展成為英邁的模式時(shí)，曹只是迂回地告訴記者：“紫光一直在努力簽更多品牌的產(chǎn)品?！保牐牐牐牎　∮浾哒J(rèn)為，對于進(jìn)入開設(shè)賣場的分銷企業(yè)來說，一個(gè)典型問題是如何在電子市場與大型賣場挖掘出自己的競爭優(yōu)勢。以價(jià)格為例，如果價(jià)格定位與賣場不同，自然無法吸引客源；如果價(jià)格定位與電子市場相同，專賣模式的高成本又使其無法盈利。而且品牌影響力也不是短時(shí)間就可以打造出來的。　　重新洗牌　　若干年后，誰會成為中國IT零售領(lǐng)域的勝利者？　　現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早，因?yàn)樵谥袊@樣一個(gè)極具特色的市場環(huán)境中，面對著如此龐大而繁雜的市場層級，任何一種模式都有生存的空間和可能。但有一點(diǎn)可以肯定，只有真正把握住市場發(fā)展趨勢和用戶需求變化的營銷模式，才具有越來越強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。　　在美國，消費(fèi)IT零售戰(zhàn)場的比拼已然分出高下——曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的GateWay和其堅(jiān)持的專賣店模式正在走向衰落，而惠普、IBM和戴爾則在電話、互聯(lián)網(wǎng)和大型百貨超市的貨架上找到了自己的位置——這是在品牌專賣店淘汰分銷層之后，IT零售市場的再一次變革，其基本的目標(biāo)就是要以更直接的途徑、更低廉的成本和更大眾化的購物方式爭取消費(fèi)者。　　同樣的結(jié)果會不會被復(fù)制到中國？重新殺回來的惠普持肯定態(tài)度，因?yàn)閼{借新的模式他們做到了美國家用PC市場的第一名；國美等大賣場亦積極響應(yīng)新的模式變革，因?yàn)榭嘤跓o法融入中國主流IT圈子的他們從中看到了自己的機(jī)會；聯(lián)想、方正、同方等中國家用PC的中堅(jiān)力量，還有圍繞在這些品牌周圍的專賣店、經(jīng)銷商，則有理由要提高警惕，隨時(shí)注意對手進(jìn)攻和市場激變；而看似和消費(fèi)IT零售市場“絕緣”的大分銷商，也紛紛涉水圖謀分一杯羹。　　接下來的幾年內(nèi)，從一級中心城市到二級省會城市，然后繼續(xù)俯身下探，模式的變革和更替必然次第展開，滯后于當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮呐f模式，必然要被淘汰；過早地引入新模式，超前于當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)習(xí)慣，也很難善始善終。對此，不少產(chǎn)業(yè)中人看得很清楚，所以積極的應(yīng)對行動就成為共同的選擇，畢竟洗牌也是機(jī)遇，誰也不想放棄難得的機(jī)會。更何況，這是一次“模式級”的產(chǎn)業(yè)變革，勝者將通吃全局，坐擁壟斷之利。　　模式競爭又是極端殘酷的，因?yàn)樘蕴牟粌H僅是個(gè)別廠商，而是采用同一類模式的企業(yè)群落，所以對于很多人來說，今天的選擇亦是明天的賭博。雖然冒著風(fēng)險(xiǎn)，但看看中國IT零售市場中堆積如山的巨大籌碼，該出手時(shí)就出手！畢竟這是一場持久戰(zhàn)，畢竟大幕剛剛拉開，各位莊家的底牌還沒有完全翻開，誰能說自己選擇的就不是光明的未來？ PC渠道，沒的玩了嗎？　　“傳統(tǒng)的不再經(jīng)典，曾經(jīng)可靠的現(xiàn)在不再可信，那些當(dāng)年驅(qū)動商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的原動力正在逐漸耗盡?！睅滋烨霸陔s志上看到這句話，突然想到了目前PC（主要指臺式機(jī)）渠道的困境。很長一段時(shí)間里，渠道里已經(jīng)塞滿了各種對PC的抱怨?！　∫訮C市場曾經(jīng)的輝煌來衡量它目前的表現(xiàn)，的確讓人深感痛心。這不僅僅是因?yàn)橐苿?、?shù)碼、通信、網(wǎng)絡(luò)等“新”領(lǐng)域已經(jīng)成為渠道主角，更因?yàn)樵谡麄€(gè)渠道都在為利潤頭痛的時(shí)期，PC這個(gè)看似龐大的市場，貢獻(xiàn)率卻微乎其微，甚至很多公司的PC業(yè)務(wù)似乎年年都在賠本賺吆喝。　　幾天前一位分銷企業(yè)的朋友告訴我，“僅僅在最近兩個(gè)月，他們公司分銷的某品牌PC就積壓了數(shù)千臺‘灰?guī)臁@些PC不但出貨困難，即使賣出去，每臺也得賠1000多元”。1臺賠1000元，幾千臺就是幾百萬元，這對于利潤低迷的PC分銷來講，實(shí)在是數(shù)目不菲。難道PC渠道真的是無藥可救嗎？　　先看看國內(nèi)市場的整體狀況。CCID剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)是：，%。這些數(shù)據(jù)說明國內(nèi)PC市場的整體發(fā)展與歐美市場相比，情況并非惡劣。即使光景大不如前，國內(nèi)用戶對PC產(chǎn)品的需求還是非常龐大。那么，這么大的市場在渠道里卻難體現(xiàn)出它的實(shí)際價(jià)值，這又說明什么呢？　　我個(gè)人認(rèn)為，關(guān)鍵問題還出在PC廠商及渠道內(nèi)部。雖然很多廠商都在不斷強(qiáng)調(diào)和改進(jìn)商業(yè)模式，以提升競爭力，并且一些新模式在某些細(xì)分市場的確取得成功，但我想單就PC這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域而言，以“產(chǎn)品為中心”的宿命依然還主導(dǎo)市場，大多數(shù)PC廠商更多的工作是在創(chuàng)新產(chǎn)品而非創(chuàng)新需求。　　當(dāng)然，不否認(rèn)部分PC領(lǐng)導(dǎo)廠商也一直在努力倡導(dǎo)和改變PC的形象，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)和應(yīng)用，但真正擺在用戶層面，讓大部分用戶看到的依舊是不斷變化的CPU、硬盤、顯示器、操作系統(tǒng)等極其相似的“面孔”。反映到PC市場的渠道銷售層面，大家就會發(fā)現(xiàn)，PC的應(yīng)用理念或客戶理念并未被渠道接受，造成的后果就是，在IT行業(yè)日新月異的今天，PC渠道商經(jīng)營理念的改變極其緩慢，渠道之間的競爭本質(zhì)上還是圍繞價(jià)格展開，拼到最后的結(jié)果可想而知?！　∫晃环咒N商老總就曾多次表示，“即使公司規(guī)模做得再大，PC業(yè)務(wù)依然是我們與客戶之間最主要、最廣泛的聯(lián)系紐帶?！比欢鯬C的意義遠(yuǎn)不僅限于此，除了在需求創(chuàng)新方面PC還有很大空間可以挖掘、讓渠道能夠在更多領(lǐng)域?qū)ふ业皆鲋道麧櫷?，做PC產(chǎn)品還可以帶來更多的無形資產(chǎn)，包括技術(shù)知識的積累、管理運(yùn)作的精細(xì)化、市場營銷能力的提升、附加產(chǎn)品和信息等 ，如果做PC的渠道企業(yè)能夠真正看到并利用這些無形資產(chǎn)，我想PC渠道產(chǎn)生的勢能將遠(yuǎn)超過其本身。11 / 1