【正文】 看重。因?yàn)閮r(jià)格的主導(dǎo)權(quán)很容易轉(zhuǎn)移到國(guó)美們的手中?！保牐牐牐牎　【驮诓稍L過(guò)程中，該負(fù)責(zé)人的電話鈴曾急促響起，恢復(fù)采訪之后，他向記者解釋：“我們?cè)诔啥寂c神州數(shù)碼分公司聯(lián)手舉辦了一次特價(jià)促銷活動(dòng)，但神州數(shù)碼總部來(lái)電話，要求我們立即停止，剛才我對(duì)國(guó)美成都分部說(shuō)，要尊重廠商的決定。　　現(xiàn)在國(guó)美的做法，是其總部與廠商總部簽署框架協(xié)議，國(guó)美各分部作為一個(gè)特殊零售商與廠商的區(qū)域代理商制訂合作協(xié)議，國(guó)美保證與廠商的現(xiàn)有渠道不發(fā)生沖突。　　開(kāi)啟未來(lái)之門　　除銷售模式外，IT廠商與國(guó)美合作的另一個(gè)問(wèn)題是賬期。國(guó)美將通過(guò)不斷加快信息化建設(shè)的步伐，盡快扭轉(zhuǎn)國(guó)美在IT廠商中拖欠貨款時(shí)間較長(zhǎng)的惡劣印象?！崩顜r表示。　　與國(guó)美相比，我國(guó)臺(tái)灣省的燦昆電器和聯(lián)強(qiáng)已在當(dāng)?shù)貙鹘y(tǒng)分銷代理渠道打得分崩離析。　　分銷渠道：左右搖擺之間　　隨著零售市場(chǎng)的快速興起，分銷商也積極參與其中，尋找自己新的定位。但是對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在日趨規(guī)范的現(xiàn)行廠商渠道體系中定位自己以獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是其目前面臨的最大問(wèn)題。因此，利用自身零售經(jīng)驗(yàn)和資源，與消費(fèi)類新進(jìn)品牌如三星、Sony展開(kāi)合作就成為其必然選擇。　　全球最大的分銷商——英邁在美國(guó)同時(shí)為7500家零售商提供服務(wù)，依托的是后臺(tái)自身強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)。紫光公司分銷事業(yè)部銷售總監(jiān)曹志勇先生認(rèn)為家電賣場(chǎng)與中關(guān)村差的還很遠(yuǎn)，在營(yíng)銷思路、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和用戶教育方面，中關(guān)村顯得更加靈活和棋高一招。　　當(dāng)記者詢問(wèn)是否紫光想發(fā)展成為英邁的模式時(shí)，曹只是迂回地告訴記者：“紫光一直在努力簽更多品牌的產(chǎn)品。　　重新洗牌　　若干年后，誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)IT零售領(lǐng)域的勝利者？　　現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)樵谥袊?guó)這樣一個(gè)極具特色的市場(chǎng)環(huán)境中，面對(duì)著如此龐大而繁雜的市場(chǎng)層級(jí)，任何一種模式都有生存的空間和可能。　　接下來(lái)的幾年內(nèi)，從一級(jí)中心城市到二級(jí)省會(huì)城市，然后繼續(xù)俯身下探，模式的變革和更替必然次第展開(kāi)，滯后于當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮呐f模式，必然要被淘汰；過(guò)早地引入新模式，超前于當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)習(xí)慣，也很難善始善終。雖然冒著風(fēng)險(xiǎn)，但看看中國(guó)IT零售市場(chǎng)中堆積如山的巨大籌碼，該出手時(shí)就出手！畢竟這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，畢竟大幕剛剛拉開(kāi)，各位莊家的底牌還沒(méi)有完全翻開(kāi)，誰(shuí)能說(shuō)自己選擇的就不是光明的未來(lái)？ PC渠道，沒(méi)的玩了嗎？　　“傳統(tǒng)的不再經(jīng)典，曾經(jīng)可靠的現(xiàn)在不再可信，那些當(dāng)年驅(qū)動(dòng)商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的原動(dòng)力正在逐漸耗盡。這不僅僅是因?yàn)橐苿?dòng)、數(shù)碼、通信、網(wǎng)絡(luò)等“新”領(lǐng)域已經(jīng)成為渠道主角，更因?yàn)樵谡麄€(gè)渠道都在為利潤(rùn)頭痛的時(shí)期，PC這個(gè)看似龐大的市場(chǎng)，貢獻(xiàn)率卻微乎其微，甚至很多公司的PC業(yè)務(wù)似乎年年都在賠本賺吆喝。CCID剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)是：，%。雖然很多廠商都在不斷強(qiáng)調(diào)和改進(jìn)商業(yè)模式，以提升競(jìng)爭(zhēng)力，并且一些新模式在某些細(xì)分市場(chǎng)的確取得成功，但我想單就PC這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域而言，以“產(chǎn)品為中心”的宿命依然還主導(dǎo)市場(chǎng)，大多數(shù)PC廠商更多的工作是在創(chuàng)新產(chǎn)品而非創(chuàng)新需求。”然而做PC的意義遠(yuǎn)不僅限于此，除了在需求創(chuàng)新方面PC還有很大空間可以挖掘、讓渠道能夠在更多領(lǐng)域?qū)ふ业皆鲋道麧?rùn)外，做PC產(chǎn)品還可以帶來(lái)更多的無(wú)形資產(chǎn)，包括技術(shù)知識(shí)的積累、管理運(yùn)作的精細(xì)化、市場(chǎng)營(yíng)銷能力的提升、附加產(chǎn)品和信息等 ，如果做PC的渠道企業(yè)能夠真正看到并利用這些無(wú)形資產(chǎn)，我想PC渠道產(chǎn)生的勢(shì)能將遠(yuǎn)超過(guò)其本身。反映到PC市場(chǎng)的渠道銷售層面，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，PC的應(yīng)用理念或客戶理念并未被渠道接受，造成的后果就是，在IT行業(yè)日新月異的今天，PC渠道商經(jīng)營(yíng)理念的改變極其緩慢，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上還是圍繞價(jià)格展開(kāi)，拼到最后的結(jié)果可想而知。即使光景大不如前，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)PC產(chǎn)品的需求還是非常龐大。1臺(tái)賠1000元，幾千臺(tái)就是幾百萬(wàn)元，這對(duì)于利潤(rùn)低迷的PC分銷來(lái)講，實(shí)在是數(shù)目不菲。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，渠道里已經(jīng)塞滿了各種對(duì)PC的抱怨。更何況，這是一次“模式級(jí)”的產(chǎn)業(yè)變革，勝者將通吃全局，坐擁壟斷之利。　　在美國(guó)，消費(fèi)IT零售戰(zhàn)場(chǎng)的比拼已然分出高下——曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的GateWay和其堅(jiān)持的專賣店模式正在走向衰落，而惠普、IBM和戴爾則在電話、互聯(lián)網(wǎng)和大型百貨超市的貨架上找到了自己的位置——這是在品牌專賣店淘汰分銷層之后，IT零售市場(chǎng)的再一次變革，其基本的目標(biāo)就是要以更直接的途徑、更低廉的成本和更大眾化的購(gòu)物方式爭(zhēng)取消費(fèi)者。以價(jià)格為例，如果價(jià)格定位與賣場(chǎng)不同，自然無(wú)法吸引客源；如果價(jià)格定位與電子市場(chǎng)相同，專賣模式的高成本又使其無(wú)法盈利。　　“我們認(rèn)為，目前通過(guò)分銷與賣場(chǎng)合作更加合理，”曹志勇表示，理由是市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)，游戲規(guī)則各有不同，賣場(chǎng)一般不可能為某個(gè)廠商隨意改變，而我們的銷售人員可以根據(jù)用戶需求靈活調(diào)整。　　談到神州數(shù)碼的零售戰(zhàn)略，神州數(shù)碼高級(jí)副總裁毛向前介紹說(shuō)，全線地帶是神州數(shù)碼新創(chuàng)的渠道品牌，是在零售領(lǐng)域里全新的嘗試，這主要是因?yàn)殡S著家庭及個(gè)人用戶的崛起，個(gè)人用戶的需求和購(gòu)買地點(diǎn)的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個(gè)人市場(chǎng)的各種需求，今年會(huì)繼續(xù)發(fā)展，并努力打造成有影響的零售渠道品牌。對(duì)于恒昌來(lái)說(shuō)，最大的威脅來(lái)自國(guó)美等大型家電賣場(chǎng)。2002年以前，由于水貨眾多、渠道混亂，打出專賣店品牌形象及無(wú)水貨承諾的恒昌電子市場(chǎng)雖然平均價(jià)格要高出幾百元，但生意仍然興隆。　　目前，小型分銷渠道涉足多品牌銷售賣場(chǎng)有兩種思路：其一是依托電子市場(chǎng)開(kāi)設(shè)賣場(chǎng)，比如經(jīng)營(yíng)多品牌筆記本電腦的恒昌和中關(guān)村科技。由于燦昆方面非常低調(diào)，記者此次沒(méi)有采訪到相關(guān)人員，但與地域狹小的臺(tái)灣省相比，要將臺(tái)灣省的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到祖國(guó)大陸市場(chǎng)，燦昆無(wú)疑將面臨很多的困難。而國(guó)美所有15個(gè)分部的IT事業(yè)部卻是要與IT渠道進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作。因此我們的讓步也是有限度的，我們會(huì)在今后半年內(nèi)繼續(xù)采取寬松的合作政策，與IT企業(yè)充分磨合。當(dāng)記者提出這個(gè)問(wèn)題后，李巖給出的答案出人意料：“以前國(guó)美的資金流