【正文】 　　但是，“非典”畢竟是偶發(fā)的非常事件，長(zhǎng)遠(yuǎn)看呢？為了改變專賣店的生存狀況，不少IT廠商曾嘗試對(duì)專賣模式進(jìn)行調(diào)整，如增加銷售產(chǎn)品的種類，偏遠(yuǎn)地區(qū)的專賣店可以進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)等?！澳壳埃炊钱?dāng)初我們最不看好的太平莊分店，由于周圍沒(méi)有大型商場(chǎng)的影響，銷售狀況最好。　　率先讓專賣店感到威脅的是大型電子市場(chǎng)、百貨商城和家電賣場(chǎng)。11年前，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)率先進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，打出家用PC的“聯(lián)想1+1”品牌。　　其次，IT消費(fèi)產(chǎn)品的決勝在于供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，擯棄多余的中間渠道符合多方共贏的利益最大化?！保牐牐牐牎　o(wú)論是惠普邱秋良強(qiáng)調(diào)的“最基本的銷售模式”，還是聯(lián)想重新細(xì)分靈活選擇渠道，無(wú)論是國(guó)美打破“IT暴利”的野心，還是神州數(shù)碼等大分銷商的積極嘗試，都在說(shuō)明同一個(gè)事實(shí)：重量級(jí)的角色不約而同地開(kāi)始對(duì)IT零售渠道傾注前所未有的關(guān)注，并施以行動(dòng)。聯(lián)想方面表示，針對(duì)用戶和市場(chǎng)的多元化變化，將采用“基于渠道端的客戶定制”，即用戶可以在聯(lián)想的專賣店通過(guò)CTO系統(tǒng)定制產(chǎn)品，柔性生產(chǎn)。”邱秋良對(duì)記者強(qiáng)調(diào)。惟一令他擔(dān)心的，就是“明天惠普家用電腦的新品發(fā)布會(huì)趕上今天這樣的壞天氣”。最近一段時(shí)間，消費(fèi)IT市場(chǎng)再成焦點(diǎn)。計(jì)算機(jī)世界：IT零售渠道地震計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)一方面，是應(yīng)了暑期熱銷的“天時(shí)”和中國(guó)潛力巨大的“地利”；另一方面，則是因?yàn)閲?guó)內(nèi)外巨頭頻繁出擊的積極動(dòng)作，在技術(shù)、產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域中掀起新一輪的競(jìng)爭(zhēng)“人氣”。　　翌日下午，北京后海宋慶齡故居，雨過(guò)天晴。　　面對(duì)家庭用戶，不通過(guò)惠普傳統(tǒng)龐大的分銷體系，而是由惠普直接向零售終端供貨——這無(wú)論對(duì)惠普還是對(duì)中國(guó)IT零售市場(chǎng)而言，都是一顆重磅的模式炸彈，對(duì)惠普更是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?！皬南聠蔚剿拓?，需要7天時(shí)間”，聯(lián)想高級(jí)副總裁劉軍向記者介紹。回溯上一次的IT零售渠道變革，乘著家用電腦市場(chǎng)迅速勃興的東風(fēng)，以聯(lián)想為代表的國(guó)內(nèi)PC品牌一舉而定天下大勢(shì)；觀察這一次的革命萌動(dòng)，則是在消費(fèi)PC市場(chǎng)走向成熟，％％的大環(huán)境之中。廠商擯棄多余的中間渠道，直接向零售終端供貨，不僅符合廠商和零售終端的利益，同時(shí)也符合廣大消費(fèi)者的利益。其后的多年中，因?yàn)镻C利潤(rùn)極豐厚，渠道細(xì)分的動(dòng)力不足，于是各品牌的家用PC一直在“共享”商用多層分銷渠道。從2002年開(kāi)始，這種威脅越來(lái)越明顯?！保牐牐牐牎　≈档镁璧氖?，雖然PC產(chǎn)品專賣的境遇已露疲態(tài)，但目前不少品牌仍打算將消費(fèi)類IT產(chǎn)品的專賣店開(kāi)遍全國(guó)。　　這里的兩個(gè)研究樣本是索尼和三星。　　HP新模式：渠道變革的新界碑　　IT零售“趕英超美”？　　2002年，新HP進(jìn)入美國(guó)家用PC市場(chǎng)，短短1年之內(nèi)就做到了市場(chǎng)第一。為此，目前HP在4個(gè)大城市建立了產(chǎn)品體驗(yàn)中心，同時(shí)還要求每家零售店面必須配備經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的促銷員為用戶提供最好的產(chǎn)品體驗(yàn)。邱秋良表示，HP已經(jīng)為此出臺(tái)了一系列新政策。對(duì)于惠普的重新出擊，戴爾方面給記者的評(píng)價(jià)是，“我們能夠按照消費(fèi)者的需求整合上游的零配件供應(yīng)，(惠普)要做到這一點(diǎn)還需假以時(shí)日”。但很多消費(fèi)型產(chǎn)品，如噴墨打印機(jī)價(jià)格只有幾百元，如果采用HP直接管理模式在成本上會(huì)難以承受?！癏P新業(yè)務(wù)的物流合作伙伴為雷射公司，其主要負(fù)責(zé)物流及放賬，如果它未來(lái)不能滿足HP的業(yè)務(wù)要求，HP也會(huì)根據(jù)發(fā)展做出一定的調(diào)整。由于目前分銷渠道還是主流，因此規(guī)模不大的宏圖三胞沒(méi)有能力獲得廠商的絕對(duì)支持。因?yàn)閮r(jià)格的主導(dǎo)權(quán)很容易轉(zhuǎn)移到國(guó)美們的手中。　　現(xiàn)在國(guó)美的做法，是其總部與廠商總部簽署框架協(xié)議，國(guó)美各分部作為一個(gè)特殊零售商與廠商的區(qū)域代理商制訂合作協(xié)議，國(guó)美保證與廠商的現(xiàn)有渠道不發(fā)生沖突。國(guó)美將通過(guò)不斷加快信息化建設(shè)的步伐，盡快扭轉(zhuǎn)國(guó)美在IT廠商中拖欠貨款時(shí)間較長(zhǎng)的惡劣印象。　　與國(guó)美相比，我國(guó)臺(tái)灣省的燦昆電器和聯(lián)強(qiáng)已在當(dāng)?shù)貙鹘y(tǒng)分銷代理渠道打得分崩離析。但是對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在日趨規(guī)范的現(xiàn)行廠商渠道體系中定位自己以獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是其目前面臨的最大問(wèn)題。　　全球最大的分銷商——英邁在美國(guó)同時(shí)為7500家零售商提供服務(wù)，依托的是后臺(tái)自身強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)。　　當(dāng)記者詢問(wèn)是否紫光想發(fā)展成為英邁的模式時(shí)，曹只是迂回地告訴記者：“紫光一直在努力簽更多品牌的產(chǎn)品。　　接下來(lái)的幾年內(nèi)，從一級(jí)中心城市到二級(jí)省會(huì)城市，然后繼續(xù)俯身下探，模式的變革和更替必然次第展開(kāi)，滯后于當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮呐f模式，必然要被淘汰；過(guò)早地引入新模式，超前于當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)習(xí)慣，也很難善始善終。這不僅僅是因?yàn)橐苿?dòng)、數(shù)碼、通信、網(wǎng)絡(luò)等“新”領(lǐng)域已經(jīng)成為渠道主角，更因?yàn)樵谡麄€(gè)渠道都在為利潤(rùn)頭痛的時(shí)期，PC這個(gè)看似龐大的市場(chǎng)，貢獻(xiàn)率卻微乎其微，甚至很多公司的PC業(yè)務(wù)似乎年年都在賠本賺吆喝。雖然很多廠商都在不斷強(qiáng)調(diào)和改進(jìn)商業(yè)模式，以提升競(jìng)爭(zhēng)力，并且一些新模式在某些細(xì)分市場(chǎng)的確取得成功，但我想單就PC這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域而言，以“產(chǎn)品為中心”的宿命依然還主導(dǎo)市場(chǎng)，大多數(shù)PC廠商更多的工作是在創(chuàng)新產(chǎn)品而非創(chuàng)新需求。反映到PC市場(chǎng)的渠道銷售層面，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，PC的應(yīng)用理念或客戶理念并未被渠道接受，造成的后果就是，在IT行業(yè)日新月異的今天，PC渠道商經(jīng)營(yíng)理念的改變極其緩慢，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上還是圍繞價(jià)格展開(kāi)，拼到最后的結(jié)果可想而知。1臺(tái)賠1000元，幾千臺(tái)就是幾百萬(wàn)元，這對(duì)于利潤(rùn)低迷的PC分銷來(lái)講，實(shí)在是數(shù)目不菲。更何況，這是一次“模式級(jí)”的產(chǎn)業(yè)變革，勝者將通吃全局，坐擁壟斷之利。以價(jià)格為例，如果價(jià)格定位與賣場(chǎng)不同，自然無(wú)法吸引客源；如果價(jià)格定位與電子市場(chǎng)相同，專賣模式的高成本又使其無(wú)法盈利。　　談到神州數(shù)碼的零售戰(zhàn)略，神州數(shù)碼高級(jí)副總裁毛向前介紹說(shuō)，全線地帶是神州數(shù)碼新創(chuàng)的渠道品牌，是在零售領(lǐng)域里全新的嘗試，這主要是因?yàn)殡S著家庭及個(gè)人用戶的崛起，個(gè)人用戶的需求和購(gòu)買地點(diǎn)的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個(gè)人市場(chǎng)的各種需求，今年會(huì)繼續(xù)發(fā)展，并努力打造成有影響的零售渠道品牌。2002年以前，由于水貨眾多、渠道混亂，打出專賣店品牌形象及無(wú)水貨承諾的恒昌電子市場(chǎng)雖然平均價(jià)格要高出幾百元，但生意仍然興隆。由于燦