計算機世界：it零售渠道地震(已修改)
2025-07-04 21:15 本頁面
【正文】 計算機世界：IT零售渠道地震計算機世界網(wǎng)最近一段時間，消費IT市場再成焦點。一方面，是應(yīng)了暑期熱銷的“天時”和中國潛力巨大的“地利”；另一方面，則是因為國內(nèi)外巨頭頻繁出擊的積極動作，在技術(shù)、產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域中掀起新一輪的競爭“人氣”。 我們認為，在消費IT尤其是消費PC的市場上，新技術(shù)和營銷炒作已經(jīng)不再是關(guān)鍵，因為這是一個成熟的細分市場，成熟意味著產(chǎn)品和技術(shù)的標準化、營銷手段的趨同化和游戲伙伴的多元化，其結(jié)果就是利潤的平均化。這個時候，競爭的焦點鎖定了兩個字：模式。 模式代表著基本競爭力，模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則，模式是從制造商到渠道商的群體性探索，模式標志著整體市場的發(fā)展階段——從這個角度講，中國IT零售市場依然處于戰(zhàn)國紛爭的中盤爭霸:各種模式并存不悖，品牌商、大分銷、經(jīng)銷商、專賣店、大賣場等等，都能找到自己的生存空間。 聯(lián)想的成功為中國消費PC市場豎起一根標竿，但其專賣店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬；Dell的殺入曾在兩年前掀起過關(guān)于模式變革的爭論和恐慌，結(jié)果因為其在消費IT市場上的份額徘徊不前而不了了之；國美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺到了超級賣場的沖擊，但從上到下的IT封鎖也讓國美很難過；當前，惠普挾在美國做到第一的“基本模式”殺回中國市場，要在“準零庫存”的前提下強調(diào)直接和扁平，與此同時，戴爾和國美依然堅強地存在…… 我們看到了一場觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革，新時代的帷幕正在徐徐拉開—— 前夜 話題從惠普開始。 2003年6月4日下午，中國惠普大廈外面天空烏云密布、電閃雷鳴。在大廈16層的會議室中，中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(IPG)消費類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良談笑風(fēng)生，他對于惠普重返中國家用電腦市場前景的樂觀情緒，感染著會議室內(nèi)的所有人。惟一令他擔(dān)心的，就是“明天惠普家用電腦的新品發(fā)布會趕上今天這樣的壞天氣”。 翌日下午，北京后海宋慶齡故居，雨過天晴?；萜樟頟avilion家用電腦和PSC1218家用多功能一體機正式發(fā)布。不過在這里，最令人關(guān)注的新聞焦點不是產(chǎn)品，而是渠道。 “產(chǎn)品直接由工廠發(fā)給零售商，沒有分銷中間層，只有一個物流商配合工作。”邱秋良說，令他頗為自豪的還有，“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時間，我們趨近于準零庫存?！痹谶@樣的體系架構(gòu)下，惠普在全國500家專賣店中的160家即日起就擺上了新產(chǎn)品，一些大型賣場如家樂福、國美、大中、宏圖三胞等也會成為惠普新銷售模式中的主力軍?！皯{借電話、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場的直接供貨，我們在美國做到了第一?！鼻袂锪紝τ浾邚娬{(diào)。 面對家庭用戶，不通過惠普傳統(tǒng)龐大的分銷體系，而是由惠普直接向零售終端供貨——這無論對惠普還是對中國IT零售市場而言，都是一顆重磅的模式炸彈，對惠普更是一個新的挑戰(zhàn)。作為國際首屈一指的IT品牌，扎根中國多年的惠普在商用領(lǐng)域戰(zhàn)果累累，卻在個人IT消費品尤其是消費PC方面乏善可陳。聯(lián)想把惠普甩在身后，國內(nèi)其他品牌亦紛紛超越，來得最晚的戴爾也在積極努力，惠普(與原康柏)卻在2001年的合并后退出了中國消費PC市場。 這一次回來，“惠普采用的絕對不是什么新模式，恰恰相反，這是一種最基本的模式(Basic Model)?！鼻袂锪紙猿终J為，“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨，之后，才出現(xiàn)了分銷商和二級代理商?，F(xiàn)在的惠普家用電腦，并沒有創(chuàng)新什么模式，而是回到了最基本的形態(tài)。” 一周以前，進入新財年的聯(lián)想消費PC進行了十年以來的最大一次變革——“聯(lián)想1+1”完成歷史使命退居幕后，基于Lenovo聯(lián)想的單一品牌策略之下，重新細分的三大產(chǎn)品線天驕、鋒行和家悅推出市場。聯(lián)想方面表示，針對用戶和市場的多元化變化，將采用“基于渠道端的客戶定制”，即用戶可以在聯(lián)想的專賣店通過CTO系統(tǒng)定制產(chǎn)品，柔性生產(chǎn)?！皬南聠蔚剿拓?，需要7天時間”，聯(lián)想高級副總裁劉軍向記者介紹。“聯(lián)想消費PC絕不做直銷，但是我們會視客戶需求的不同選擇不同的渠道，”聯(lián)想消費PC事業(yè)部總經(jīng)理高文平對記者說，“能不能根據(jù)最終用戶的不同，選擇適合該類用戶的渠道進行銷售，對于聯(lián)想電腦的成功至關(guān)重要！” 3個月以前，國美電器和青島海信電腦在3月26日的一紙協(xié)議上，承諾國美將在2003年度包銷3億元的海信家用電腦——相當于海信家用電腦2002年全年出貨量的80％強。2月24日，國美在西安與西安海星天惠電腦簽訂了一份面向西北五省區(qū)的8000臺家用電腦供貨協(xié)議；同期，國美與神舟、七喜等二線品牌以及眾多區(qū)域品牌的合作也在積極進行中。定制包銷，這種在家電零售領(lǐng)域?qū)以嚥凰恼袛?shù)曾經(jīng)在前兩年的IT試水中擱淺，因為價格主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)移極大地沖擊了IT渠道的既有利益。2003年新任國美電器電腦部部長的李巖，對記者表示“國美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時代’”。 半年以前，從2002年下半年開始，國內(nèi)第一大分銷商神州數(shù)碼悄然開始了“全線地帶”連鎖店的建設(shè)，并在北京各城區(qū)陸續(xù)建立了多家店面。“這是神州數(shù)碼在零售領(lǐng)域里的嶄新嘗試，”神州數(shù)碼高級副總裁毛向前對記者說，“隨著家庭及個人用戶的崛起，個人用戶的需求和購買地點的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個人市場的各種需求，我們必須要有自己的渠道品牌，現(xiàn)在就是‘全線地帶’?！保牐牐牐牎 o論是惠普邱秋良強調(diào)的“最基本的銷售模式”，還是聯(lián)想重新細分靈活選擇渠道，無論是國美打破“IT暴利”的野心，還是神州數(shù)碼等大分銷商的積極嘗試，都在說明同一個事實：重量級的角色不約而同地開始對IT零售渠道傾注前所未有的關(guān)注，并施以行動。回溯上一次的IT零售渠道變革，乘著家用電腦市場迅速勃興的東風(fēng)，以聯(lián)想為代表的國內(nèi)PC品牌一舉而定天下大勢；觀察這一次的革命萌動，則是在消費PC市場走向成熟，％％的大環(huán)境之中。 顯然，在這樣一個成熟而利潤漸薄的市場中，競爭的焦點無可置疑地鎖定了兩個字：模式。因
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