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計算機世界:it零售渠道地震(已修改)

2025-07-04 21:15 本頁面
 

【正文】 計算機世界:IT零售渠道地震計算機世界網(wǎng)最近一段時間,消費IT市場再成焦點。一方面,是應(yīng)了暑期熱銷的“天時”和中國潛力巨大的“地利”;另一方面,則是因為國內(nèi)外巨頭頻繁出擊的積極動作,在技術(shù)、產(chǎn)品和渠道領(lǐng)域中掀起新一輪的競爭“人氣”。   我們認(rèn)為,在消費IT尤其是消費PC的市場上,新技術(shù)和營銷炒作已經(jīng)不再是關(guān)鍵,因為這是一個成熟的細(xì)分市場,成熟意味著產(chǎn)品和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營銷手段的趨同化和游戲伙伴的多元化,其結(jié)果就是利潤的平均化。這個時候,競爭的焦點鎖定了兩個字:模式。  模式代表著基本競爭力,模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則,模式是從制造商到渠道商的群體性探索,模式標(biāo)志著整體市場的發(fā)展階段——從這個角度講,中國IT零售市場依然處于戰(zhàn)國紛爭的中盤爭霸:各種模式并存不悖,品牌商、大分銷、經(jīng)銷商、專賣店、大賣場等等,都能找到自己的生存空間。  聯(lián)想的成功為中國消費PC市場豎起一根標(biāo)竿,但其專賣店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬;Dell的殺入曾在兩年前掀起過關(guān)于模式變革的爭論和恐慌,結(jié)果因為其在消費IT市場上的份額徘徊不前而不了了之;國美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺到了超級賣場的沖擊,但從上到下的IT封鎖也讓國美很難過;當(dāng)前,惠普挾在美國做到第一的“基本模式”殺回中國市場,要在“準(zhǔn)零庫存”的前提下強調(diào)直接和扁平,與此同時,戴爾和國美依然堅強地存在……  我們看到了一場觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革,新時代的帷幕正在徐徐拉開——  前夜  話題從惠普開始。  2003年6月4日下午,中國惠普大廈外面天空烏云密布、電閃雷鳴。在大廈16層的會議室中,中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(IPG)消費類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良談笑風(fēng)生,他對于惠普重返中國家用電腦市場前景的樂觀情緒,感染著會議室內(nèi)的所有人。惟一令他擔(dān)心的,就是“明天惠普家用電腦的新品發(fā)布會趕上今天這樣的壞天氣”。  翌日下午,北京后海宋慶齡故居,雨過天晴。惠普六款Pavilion家用電腦和PSC1218家用多功能一體機正式發(fā)布。不過在這里,最令人關(guān)注的新聞焦點不是產(chǎn)品,而是渠道。  “產(chǎn)品直接由工廠發(fā)給零售商,沒有分銷中間層,只有一個物流商配合工作?!鼻袂锪颊f,令他頗為自豪的還有,“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時間,我們趨近于準(zhǔn)零庫存?!痹谶@樣的體系架構(gòu)下,惠普在全國500家專賣店中的160家即日起就擺上了新產(chǎn)品,一些大型賣場如家樂福、國美、大中、宏圖三胞等也會成為惠普新銷售模式中的主力軍?!皯{借電話、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場的直接供貨,我們在美國做到了第一。”邱秋良對記者強調(diào)。  面對家庭用戶,不通過惠普傳統(tǒng)龐大的分銷體系,而是由惠普直接向零售終端供貨——這無論對惠普還是對中國IT零售市場而言,都是一顆重磅的模式炸彈,對惠普更是一個新的挑戰(zhàn)。作為國際首屈一指的IT品牌,扎根中國多年的惠普在商用領(lǐng)域戰(zhàn)果累累,卻在個人IT消費品尤其是消費PC方面乏善可陳。聯(lián)想把惠普甩在身后,國內(nèi)其他品牌亦紛紛超越,來得最晚的戴爾也在積極努力,惠普(與原康柏)卻在2001年的合并后退出了中國消費PC市場。  這一次回來,“惠普采用的絕對不是什么新模式,恰恰相反,這是一種最基本的模式(Basic Model)?!鼻袂锪紙猿终J(rèn)為,“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨,之后,才出現(xiàn)了分銷商和二級代理商。現(xiàn)在的惠普家用電腦,并沒有創(chuàng)新什么模式,而是回到了最基本的形態(tài)?!保牐牐牐牎 ∫恢芤郧?,進入新財年的聯(lián)想消費PC進行了十年以來的最大一次變革——“聯(lián)想1+1”完成歷史使命退居幕后,基于Lenovo聯(lián)想的單一品牌策略之下,重新細(xì)分的三大產(chǎn)品線天驕、鋒行和家悅推出市場。聯(lián)想方面表示,針對用戶和市場的多元化變化,將采用“基于渠道端的客戶定制”,即用戶可以在聯(lián)想的專賣店通過CTO系統(tǒng)定制產(chǎn)品,柔性生產(chǎn)?!皬南聠蔚剿拓洠枰?天時間”,聯(lián)想高級副總裁劉軍向記者介紹。“聯(lián)想消費PC絕不做直銷,但是我們會視客戶需求的不同選擇不同的渠道,”聯(lián)想消費PC事業(yè)部總經(jīng)理高文平對記者說,“能不能根據(jù)最終用戶的不同,選擇適合該類用戶的渠道進行銷售,對于聯(lián)想電腦的成功至關(guān)重要!”  3個月以前,國美電器和青島海信電腦在3月26日的一紙協(xié)議上,承諾國美將在2003年度包銷3億元的海信家用電腦——相當(dāng)于海信家用電腦2002年全年出貨量的80%強。2月24日,國美在西安與西安海星天惠電腦簽訂了一份面向西北五省區(qū)的8000臺家用電腦供貨協(xié)議;同期,國美與神舟、七喜等二線品牌以及眾多區(qū)域品牌的合作也在積極進行中。定制包銷,這種在家電零售領(lǐng)域?qū)以嚥凰恼袛?shù)曾經(jīng)在前兩年的IT試水中擱淺,因為價格主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)移極大地沖擊了IT渠道的既有利益。2003年新任國美電器電腦部部長的李巖,對記者表示“國美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時代’”。  半年以前,從2002年下半年開始,國內(nèi)第一大分銷商神州數(shù)碼悄然開始了“全線地帶”連鎖店的建設(shè),并在北京各城區(qū)陸續(xù)建立了多家店面?!斑@是神州數(shù)碼在零售領(lǐng)域里的嶄新嘗試,”神州數(shù)碼高級副總裁毛向前對記者說,“隨著家庭及個人用戶的崛起,個人用戶的需求和購買地點的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個人市場的各種需求,我們必須要有自己的渠道品牌,現(xiàn)在就是‘全線地帶’?!保牐牐牐牎 o論是惠普邱秋良強調(diào)的“最基本的銷售模式”,還是聯(lián)想重新細(xì)分靈活選擇渠道,無論是國美打破“IT暴利”的野心,還是神州數(shù)碼等大分銷商的積極嘗試,都在說明同一個事實:重量級的角色不約而同地開始對IT零售渠道傾注前所未有的關(guān)注,并施以行動。回溯上一次的IT零售渠道變革,乘著家用電腦市場迅速勃興的東風(fēng),以聯(lián)想為代表的國內(nèi)PC品牌一舉而定天下大勢;觀察這一次的革命萌動,則是在消費PC市場走向成熟,%%的大環(huán)境之中。  顯然,在這樣一個成熟而利潤漸薄的市場中,競爭的焦點無可置疑地鎖定了兩個字:模式。因
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