【正文】 昆方面非常低調(diào)，記者此次沒有采訪到相關(guān)人員，但與地域狹小的臺灣省相比，要將臺灣省的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到祖國大陸市場，燦昆無疑將面臨很多的困難。因此我們的讓步也是有限度的，我們會(huì)在今后半年內(nèi)繼續(xù)采取寬松的合作政策，與IT企業(yè)充分磨合。前不久，國美西安分部與區(qū)域品牌秦眾及電信聯(lián)手舉辦了秦眾品牌電腦+ADSL+國美促銷活動(dòng)，獲得了成功——這可視作廠商、代理商和國美的三贏?！保牐牐牐牎　《诔鯌?zhàn)碰壁之后，國美也在反思。但由此引發(fā)的“零售店擴(kuò)張服務(wù)瓶頸資金壓力”都是巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。　　HP此舉是否將引發(fā)國內(nèi)家用PC市場的劇烈震蕩呢？聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁劉軍并沒有正面回答記者的問題，而是為記者畫了一張金字塔的市場示意圖，塔尖部分是聯(lián)想，下面是方正、同方等聯(lián)想主要的競爭對手，再下面是一些區(qū)域的二線品牌，塔底最大部分是DIY市場?！保牐牐牐牎　∮浾咭罁?jù)九華山會(huì)議的精神來分析，如果IPG的職責(zé)就是要不斷拓展消費(fèi)產(chǎn)品渠道，如果新開發(fā)出的渠道只讓歸屬PSG集團(tuán)的家用PC享用，無疑是一種資源浪費(fèi)。兩個(gè)部門分別進(jìn)行各自的產(chǎn)品規(guī)劃，而渠道實(shí)現(xiàn)共享。目前HP已在6個(gè)城市的160個(gè)零售點(diǎn)開展PC銷售業(yè)務(wù)，由200個(gè)HP銷售人員全權(quán)管理，零售店面每天的進(jìn)貨、出貨及庫存狀況，必須于當(dāng)晚匯總到總部，總部根據(jù)銷售狀況，向深圳工廠下單生產(chǎn)。　　其實(shí)，大賣場、直供店還都是表面文章，問題的核心在供應(yīng)鏈、在庫存?！被萜盏那袂锪枷壬缡切糎P在家用PC市場的目標(biāo)。在北京最繁華的商業(yè)區(qū)——東單的東方廣場和西單的中友百貨，索尼開了兩家體驗(yàn)店，全面展示Sony的全套視聽、游戲及IT新品。因此，隨著IT產(chǎn)品慢慢褪去高科技的光環(huán)，專賣模式也在逐漸失去用戶的青睞。　　一家PC專賣店負(fù)責(zé)人對記者這樣訴苦，“中關(guān)村電子市場中很多代理都是從我們專賣店拿貨，但他們卻可以通過倒賣發(fā)票獲取產(chǎn)品之外的利潤，從而把價(jià)格壓得比我們還低；再者，很多用戶采購PC時(shí)會(huì)順便采購?fù)庠O(shè)產(chǎn)品，這些代理商可通過外設(shè)的利潤彌補(bǔ)PC虧損。因此，聯(lián)想率先對渠道進(jìn)行了具有里程碑意義的大調(diào)整：1998年8月，由聯(lián)想直供產(chǎn)品的第一家“聯(lián)想1+1”專賣店在北京開業(yè)。　　第三，消費(fèi)PC的零售模式變革僅僅是一個(gè)開始，這將是全線消費(fèi)類IT產(chǎn)品渠道轉(zhuǎn)型的前奏。因?yàn)樵诔墒斓募?xì)分市場中，產(chǎn)品和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營銷手段的趨同化和游戲伙伴的多元化無法回避，其結(jié)果只能是利潤的平均化。2月24日，國美在西安與西安海星天惠電腦簽訂了一份面向西北五省區(qū)的8000臺家用電腦供貨協(xié)議；同期，國美與神舟、七喜等二線品牌以及眾多區(qū)域品牌的合作也在積極進(jìn)行中。聯(lián)想把惠普甩在身后，國內(nèi)其他品牌亦紛紛超越，來得最晚的戴爾也在積極努力，惠普(與原康柏)卻在2001年的合并后退出了中國消費(fèi)PC市場。不過在這里，最令人關(guān)注的新聞焦點(diǎn)不是產(chǎn)品，而是渠道。這個(gè)時(shí)候，競爭的焦點(diǎn)鎖定了兩個(gè)字：模式。　　2003年6月4日下午，中國惠普大廈外面天空烏云密布、電閃雷鳴?！痹谶@樣的體系架構(gòu)下，惠普在全國500家專賣店中的160家即日起就擺上了新產(chǎn)品，一些大型賣場如家樂福、國美、大中、宏圖三胞等也會(huì)成為惠普新銷售模式中的主力軍?，F(xiàn)在的惠普家用電腦，并沒有創(chuàng)新什么模式，而是回到了最基本的形態(tài)。　　半年以前，從2002年下半年開始，國內(nèi)第一大分銷商神州數(shù)碼悄然開始了“全線地帶”連鎖店的建設(shè)，并在北京各城區(qū)陸續(xù)建立了多家店面。先不管競爭的結(jié)果誰將勝出，目前可以得出的結(jié)論如下：　　首先，國內(nèi)IT零售渠道已經(jīng)初具規(guī)模，完全可以承擔(dān)大型品牌的銷售任務(wù)。這個(gè)時(shí)候，不妨仔細(xì)研究一下這一輪變革的主角。　　生存危機(jī)　　客流量及實(shí)際購買量，是專賣店的生存之本，加上品牌形象的提升考慮，很多品牌商在選擇專賣合作伙伴時(shí)都要求其選址要在商業(yè)繁華區(qū)或大型社區(qū)。比如位于朝陽區(qū)CBD商圈的藍(lán)島，目前已成為朝陽區(qū)最重要的電腦銷售市場之一，極大地威脅到這一地區(qū)的品牌專賣店。在北京等疫情嚴(yán)重地區(qū)，聯(lián)想就是通過遍布城區(qū)的40多家社區(qū)專賣店完成了非常時(shí)期的電話銷售。但如果換個(gè)思路，用適度的經(jīng)營性虧損打造一個(gè)體驗(yàn)中心的知名度，對大品牌來說未嘗不是一樁合適的買賣。我們認(rèn)為，在聯(lián)想、方正、同方、TCL四大品牌壟斷超過70％的家用市場渠道的現(xiàn)實(shí)面前，惠普如果能在超級市場及百貨商場等非IT零售渠道上實(shí)現(xiàn)與美國模式接軌，就有可能超越對手。　　與Dell比試　　“PC要成功，首先要將供應(yīng)鏈做到最好。”邱秋良說，“有了供應(yīng)鏈縮短、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品更新速度快、零售商空前支持這四個(gè)條件，惠普消費(fèi)PC肯定會(huì)在中國成功?？掠裾帘硎荆骸拔磥?，IPG將繼續(xù)采用混合式(網(wǎng)上、零售、代理)渠道模式，2002年IPG渠道建設(shè)的主要任務(wù)是與PSG合作，拓展及管理消費(fèi)類渠道?！保牐牐牐牎　∶嫦蜃罱K用戶，很多渠道企業(yè)正在努力實(shí)施轉(zhuǎn)型舉措，一家分銷公司的老總曾笑言：“未來將取消代理渠道，招聘1萬個(gè)銷售人員，面對最終用戶銷售。劉軍沒有點(diǎn)評HP，但卻強(qiáng)調(diào)了模式對市場的重要性。這在國內(nèi)市場上，短期內(nèi)是無法改變的。”　　李巖告訴記者，因?yàn)椴皇煜T游戲規(guī)則，國美進(jìn)軍IT確實(shí)走了一段彎路，國美也想過直接與制造商合作甚至自己出品貼牌產(chǎn)品，“但是我們的定位是做成熟的零售平臺，所以放棄了這個(gè)想法”。一些企業(yè)甚至認(rèn)為，國美利用IT廠商產(chǎn)品進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)。　　國美還認(rèn)為，除了收租金，很少有賣場真正去探索IT產(chǎn)品的銷售模式。一種定位是繼續(xù)以前的角色，在大賣場與廠商充當(dāng)物流角色的合作伙伴；另一種定位是直接涉足零售，成為新的品牌零售商。此次惠普殺回消費(fèi)PC市場，恒昌亦積極與惠普接觸，其意義同樣。但紫光認(rèn)為，未來家電賣場一樣將成為零售市場的主流渠道，這主要取決于IT和家電陣營的磨合、廠商的渠道策略調(diào)整等。但有一點(diǎn)可以肯定，只有真正把握住市場發(fā)展趨勢和用戶需求變化的營銷模式，才具有越來越強(qiáng)的競爭優(yōu)勢?！睅滋烨霸陔s志上看到這句話，突然想到了目前PC（主要指臺式機(jī)）渠道的困境。這些數(shù)據(jù)說明國內(nèi)PC市場的整體發(fā)展與歐美市場相比，情況并非惡劣。11 / 11