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正文內(nèi)容

計(jì)算機(jī)世界:it零售渠道地震(存儲(chǔ)版)

  

【正文】 的最好證明。  “不過(guò)我們有信心,比如當(dāng)年有人說(shuō)賣(mài)空調(diào)靠售后服務(wù),國(guó)美不行,但現(xiàn)在空調(diào)已經(jīng)是國(guó)美的主力業(yè)務(wù);剛開(kāi)始賣(mài)手機(jī)時(shí),Motorola也曾和我們翻臉。當(dāng)記者提出這個(gè)問(wèn)題后,李巖給出的答案出人意料:“以前國(guó)美的資金流完全靠人工操作,北京的店面經(jīng)營(yíng)賬目也要等7天才能匯總。而國(guó)美所有15個(gè)分部的IT事業(yè)部卻是要與IT渠道進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作。  目前,小型分銷(xiāo)渠道涉足多品牌銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)有兩種思路:其一是依托電子市場(chǎng)開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng),比如經(jīng)營(yíng)多品牌筆記本電腦的恒昌和中關(guān)村科技。對(duì)于恒昌來(lái)說(shuō),最大的威脅來(lái)自國(guó)美等大型家電賣(mài)場(chǎng)。  “我們認(rèn)為,目前通過(guò)分銷(xiāo)與賣(mài)場(chǎng)合作更加合理,”曹志勇表示,理由是市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì),游戲規(guī)則各有不同,賣(mài)場(chǎng)一般不可能為某個(gè)廠商隨意改變,而我們的銷(xiāo)售人員可以根據(jù)用戶(hù)需求靈活調(diào)整。  在美國(guó),消費(fèi)IT零售戰(zhàn)場(chǎng)的比拼已然分出高下——曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的GateWay和其堅(jiān)持的專(zhuān)賣(mài)店模式正在走向衰落,而惠普、IBM和戴爾則在電話、互聯(lián)網(wǎng)和大型百貨超市的貨架上找到了自己的位置——這是在品牌專(zhuān)賣(mài)店淘汰分銷(xiāo)層之后,IT零售市場(chǎng)的再一次變革,其基本的目標(biāo)就是要以更直接的途徑、更低廉的成本和更大眾化的購(gòu)物方式爭(zhēng)取消費(fèi)者。很長(zhǎng)一段時(shí)間里,渠道里已經(jīng)塞滿了各種對(duì)PC的抱怨。即使光景大不如前,國(guó)內(nèi)用戶(hù)對(duì)PC產(chǎn)品的需求還是非常龐大?!比欢鯬C的意義遠(yuǎn)不僅限于此,除了在需求創(chuàng)新方面PC還有很大空間可以挖掘、讓渠道能夠在更多領(lǐng)域?qū)ふ业皆鲋道麧?rùn)外,做PC產(chǎn)品還可以帶來(lái)更多的無(wú)形資產(chǎn),包括技術(shù)知識(shí)的積累、管理運(yùn)作的精細(xì)化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升、附加產(chǎn)品和信息等 ,如果做PC的渠道企業(yè)能夠真正看到并利用這些無(wú)形資產(chǎn),我想PC渠道產(chǎn)生的勢(shì)能將遠(yuǎn)超過(guò)其本身。CCID剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)是:,%。雖然冒著風(fēng)險(xiǎn),但看看中國(guó)IT零售市場(chǎng)中堆積如山的巨大籌碼,該出手時(shí)就出手!畢竟這是一場(chǎng)持久戰(zhàn),畢竟大幕剛剛拉開(kāi),各位莊家的底牌還沒(méi)有完全翻開(kāi),誰(shuí)能說(shuō)自己選擇的就不是光明的未來(lái)? PC渠道,沒(méi)的玩了嗎?  “傳統(tǒng)的不再經(jīng)典,曾經(jīng)可靠的現(xiàn)在不再可信,那些當(dāng)年驅(qū)動(dòng)商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的原動(dòng)力正在逐漸耗盡。  重新洗牌  若干年后,誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)IT零售領(lǐng)域的勝利者?  現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早,因?yàn)樵谥袊?guó)這樣一個(gè)極具特色的市場(chǎng)環(huán)境中,面對(duì)著如此龐大而繁雜的市場(chǎng)層級(jí),任何一種模式都有生存的空間和可能。紫光公司分銷(xiāo)事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)曹志勇先生認(rèn)為家電賣(mài)場(chǎng)與中關(guān)村差的還很遠(yuǎn),在營(yíng)銷(xiāo)思路、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和用戶(hù)教育方面,中關(guān)村顯得更加靈活和棋高一招。因此,利用自身零售經(jīng)驗(yàn)和資源,與消費(fèi)類(lèi)新進(jìn)品牌如三星、Sony展開(kāi)合作就成為其必然選擇。  分銷(xiāo)渠道:左右搖擺之間  隨著零售市場(chǎng)的快速興起,分銷(xiāo)商也積極參與其中,尋找自己新的定位?!崩顜r表示。  開(kāi)啟未來(lái)之門(mén)  除銷(xiāo)售模式外,IT廠商與國(guó)美合作的另一個(gè)問(wèn)題是賬期?!保牐牐牐牎 【驮诓稍L過(guò)程中,該負(fù)責(zé)人的電話鈴曾急促響起,恢復(fù)采訪之后,他向記者解釋?zhuān)骸拔覀冊(cè)诔啥寂c神州數(shù)碼分公司聯(lián)手舉辦了一次特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng),但神州數(shù)碼總部來(lái)電話,要求我們立即停止,剛才我對(duì)國(guó)美成都分部說(shuō),要尊重廠商的決定。由于采用固定抽利的核算方式,商場(chǎng)對(duì)品牌的選擇尤為看重。但是劉軍表示,聯(lián)想非常關(guān)注Dell,原因是Dell非常獨(dú)特的銷(xiāo)售模式。  對(duì)此,國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人就明確而積極地表示:“鑒于HP國(guó)際著名品牌的形象,我們非常愿意與HP合作,會(huì)在賣(mài)場(chǎng)中為HP開(kāi)設(shè)專(zhuān)區(qū),而且希望HP能承諾在國(guó)美店銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品都由廠商直供。其中普通經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量占到99%?!斑@樣,我們整個(gè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售流程周期不超過(guò)7天,每個(gè)零售商也只有1~3天的庫(kù)存。因此,邱秋良認(rèn)為,HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破?!保牐牐牐牎 』萜照J(rèn)為,先進(jìn)的且能被成功移植到中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際模式包括:電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、零售店、超級(jí)市場(chǎng)及百貨商場(chǎng)——這些就是HP消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品目前在美國(guó)主要采用的銷(xiāo)售模式。實(shí)際上,這種品牌體驗(yàn)店的主要作用就是展示產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響力,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)并不理想。  路在何方?  剛剛過(guò)去的“非典”給了專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)很好的自我證明的機(jī)會(huì)?!保牐牐牐牎 《诖笮桶儇浬虉?chǎng)中開(kāi)辟的IT賣(mài)場(chǎng),雖然平均價(jià)格略高于電子市場(chǎng),但由于品牌多、服務(wù)好、扎根核心商圈,也在近些年贏得不少用戶(hù)的青睞。除PC外,筆記本電腦、掃描儀甚至顯示器等各類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)模式也紛紛出現(xiàn),短短幾年間,專(zhuān)賣(mài)模式已經(jīng)迅速發(fā)展成消費(fèi)IT產(chǎn)品的主流銷(xiāo)售模式。  變革已經(jīng)開(kāi)始,過(guò)程比結(jié)果更重要。  展開(kāi)市場(chǎng)博弈的長(zhǎng)卷,以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)模式,以惠普為代表的變革模式,以國(guó)美為代表的賣(mài)場(chǎng)模式,還有以神州數(shù)碼為代表的分銷(xiāo)商模式,各成一派。2003年新任國(guó)美電器電腦部部長(zhǎng)的李巖,對(duì)記者表示“國(guó)美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時(shí)代’”?!鼻袂锪紙?jiān)持認(rèn)為,“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨,之后,才出現(xiàn)了分銷(xiāo)商和二級(jí)代理商?!鼻袂锪颊f(shuō),令他頗為自豪的還有,“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時(shí)間,我們趨近于準(zhǔn)零庫(kù)存。  聯(lián)想的成功為中國(guó)消費(fèi)PC市場(chǎng)豎起一根標(biāo)竿,但其專(zhuān)賣(mài)店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬;Dell的殺入曾在兩年前掀起過(guò)關(guān)于模式變革的爭(zhēng)論和恐慌,結(jié)果因?yàn)槠湓谙M(fèi)IT市場(chǎng)上的份額徘徊不前而不了了之;國(guó)美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺(jué)到了超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的沖擊,但從上到下的IT封鎖也讓國(guó)美很難過(guò);當(dāng)前,惠普挾在美國(guó)做到第一的“基本模式”殺回中國(guó)市場(chǎng),要在“準(zhǔn)零庫(kù)存”的前提下強(qiáng)調(diào)直接和扁平,與此同時(shí),戴爾和國(guó)美依然堅(jiān)強(qiáng)地存在……  我們看到了一場(chǎng)觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革,新時(shí)代的帷幕正在徐徐拉開(kāi)——  前夜  話題從惠普開(kāi)始。  模式代表著基本競(jìng)爭(zhēng)力,模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則,模式是從制造商到渠
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