【正文】 的最好證明。　　“不過我們有信心，比如當(dāng)年有人說賣空調(diào)靠售后服務(wù)，國美不行，但現(xiàn)在空調(diào)已經(jīng)是國美的主力業(yè)務(wù)；剛開始賣手機(jī)時(shí)，Motorola也曾和我們翻臉。當(dāng)記者提出這個(gè)問題后，李巖給出的答案出人意料：“以前國美的資金流完全靠人工操作，北京的店面經(jīng)營賬目也要等7天才能匯總。而國美所有15個(gè)分部的IT事業(yè)部卻是要與IT渠道進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作。　　目前，小型分銷渠道涉足多品牌銷售賣場有兩種思路：其一是依托電子市場開設(shè)賣場，比如經(jīng)營多品牌筆記本電腦的恒昌和中關(guān)村科技。對于恒昌來說，最大的威脅來自國美等大型家電賣場。　　“我們認(rèn)為，目前通過分銷與賣場合作更加合理，”曹志勇表示，理由是市場分工越來越細(xì)，游戲規(guī)則各有不同，賣場一般不可能為某個(gè)廠商隨意改變，而我們的銷售人員可以根據(jù)用戶需求靈活調(diào)整。　　在美國，消費(fèi)IT零售戰(zhàn)場的比拼已然分出高下——曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的GateWay和其堅(jiān)持的專賣店模式正在走向衰落，而惠普、IBM和戴爾則在電話、互聯(lián)網(wǎng)和大型百貨超市的貨架上找到了自己的位置——這是在品牌專賣店淘汰分銷層之后，IT零售市場的再一次變革，其基本的目標(biāo)就是要以更直接的途徑、更低廉的成本和更大眾化的購物方式爭取消費(fèi)者。很長一段時(shí)間里，渠道里已經(jīng)塞滿了各種對PC的抱怨。即使光景大不如前，國內(nèi)用戶對PC產(chǎn)品的需求還是非常龐大。”然而做PC的意義遠(yuǎn)不僅限于此，除了在需求創(chuàng)新方面PC還有很大空間可以挖掘、讓渠道能夠在更多領(lǐng)域?qū)ふ业皆鲋道麧櫷?，做PC產(chǎn)品還可以帶來更多的無形資產(chǎn)，包括技術(shù)知識的積累、管理運(yùn)作的精細(xì)化、市場營銷能力的提升、附加產(chǎn)品和信息等 ，如果做PC的渠道企業(yè)能夠真正看到并利用這些無形資產(chǎn)，我想PC渠道產(chǎn)生的勢能將遠(yuǎn)超過其本身。CCID剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)是：，%。雖然冒著風(fēng)險(xiǎn)，但看看中國IT零售市場中堆積如山的巨大籌碼，該出手時(shí)就出手！畢竟這是一場持久戰(zhàn)，畢竟大幕剛剛拉開，各位莊家的底牌還沒有完全翻開，誰能說自己選擇的就不是光明的未來？ PC渠道，沒的玩了嗎？　　“傳統(tǒng)的不再經(jīng)典，曾經(jīng)可靠的現(xiàn)在不再可信，那些當(dāng)年驅(qū)動商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的原動力正在逐漸耗盡。　　重新洗牌　　若干年后，誰會成為中國IT零售領(lǐng)域的勝利者？　　現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早，因?yàn)樵谥袊@樣一個(gè)極具特色的市場環(huán)境中，面對著如此龐大而繁雜的市場層級，任何一種模式都有生存的空間和可能。紫光公司分銷事業(yè)部銷售總監(jiān)曹志勇先生認(rèn)為家電賣場與中關(guān)村差的還很遠(yuǎn)，在營銷思路、經(jīng)營環(huán)境和用戶教育方面，中關(guān)村顯得更加靈活和棋高一招。因此，利用自身零售經(jīng)驗(yàn)和資源，與消費(fèi)類新進(jìn)品牌如三星、Sony展開合作就成為其必然選擇。　　分銷渠道：左右搖擺之間　　隨著零售市場的快速興起，分銷商也積極參與其中，尋找自己新的定位?！崩顜r表示。　　開啟未來之門　　除銷售模式外，IT廠商與國美合作的另一個(gè)問題是賬期?！保牐牐牐牎　【驮诓稍L過程中，該負(fù)責(zé)人的電話鈴曾急促響起，恢復(fù)采訪之后，他向記者解釋：“我們在成都與神州數(shù)碼分公司聯(lián)手舉辦了一次特價(jià)促銷活動，但神州數(shù)碼總部來電話，要求我們立即停止，剛才我對國美成都分部說，要尊重廠商的決定。由于采用固定抽利的核算方式，商場對品牌的選擇尤為看重。但是劉軍表示，聯(lián)想非常關(guān)注Dell，原因是Dell非常獨(dú)特的銷售模式。　　對此，國美相關(guān)負(fù)責(zé)人就明確而積極地表示：“鑒于HP國際著名品牌的形象，我們非常愿意與HP合作，會在賣場中為HP開設(shè)專區(qū)，而且希望HP能承諾在國美店銷售的所有產(chǎn)品都由廠商直供。其中普通經(jīng)銷商銷量占到99％?！斑@樣，我們整個(gè)生產(chǎn)、銷售流程周期不超過7天，每個(gè)零售商也只有1～3天的庫存。因此，邱秋良認(rèn)為，HP此次真正的殺手锏是模式的根本突破?！保牐牐牐牎　』萜照J(rèn)為，先進(jìn)的且能被成功移植到中國市場的國際模式包括：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售店、超級市場及百貨商場——這些就是HP消費(fèi)類產(chǎn)品目前在美國主要采用的銷售模式。實(shí)際上，這種品牌體驗(yàn)店的主要作用就是展示產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績并不理想。　　路在何方？　　剛剛過去的“非典”給了專賣店一個(gè)很好的自我證明的機(jī)會?！保牐牐牐牎　《诖笮桶儇浬虉鲋虚_辟的IT賣場，雖然平均價(jià)格略高于電子市場，但由于品牌多、服務(wù)好、扎根核心商圈，也在近些年贏得不少用戶的青睞。除PC外，筆記本電腦、掃描儀甚至顯示器等各類產(chǎn)品的專賣模式也紛紛出現(xiàn)，短短幾年間，專賣模式已經(jīng)迅速發(fā)展成消費(fèi)IT產(chǎn)品的主流銷售模式。　　變革已經(jīng)開始，過程比結(jié)果更重要。　　展開市場博弈的長卷，以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)模式，以惠普為代表的變革模式，以國美為代表的賣場模式，還有以神州數(shù)碼為代表的分銷商模式，各成一派。2003年新任國美電器電腦部部長的李巖，對記者表示“國美電器就是要終結(jié)目前IT廠商的‘IT暴利時(shí)代’”?！鼻袂锪紙?jiān)持認(rèn)為，“最初IT渠道的模式就是廠商直接向零售商供貨，之后，才出現(xiàn)了分銷商和二級代理商?！鼻袂锪颊f，令他頗為自豪的還有，“產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)只有7天時(shí)間，我們趨近于準(zhǔn)零庫存。　　聯(lián)想的成功為中國消費(fèi)PC市場豎起一根標(biāo)竿，但其專賣店模式亦在去年遭遇了初冬的尷尬；Dell的殺入曾在兩年前掀起過關(guān)于模式變革的爭論和恐慌，結(jié)果因?yàn)槠湓谙M(fèi)IT市場上的份額徘徊不前而不了了之；國美曾在一年前讓IT渠道和品牌商感覺到了超級賣場的沖擊，但從上到下的IT封鎖也讓國美很難過；當(dāng)前，惠普挾在美國做到第一的“基本模式”殺回中國市場，要在“準(zhǔn)零庫存”的前提下強(qiáng)調(diào)直接和扁平，與此同時(shí)，戴爾和國美依然堅(jiān)強(qiáng)地存在……　　我們看到了一場觸及IT零售渠道本質(zhì)的變革，新時(shí)代的帷幕正在徐徐拉開——　　前夜　　話題從惠普開始。　　模式代表著基本競爭力，模式?jīng)Q定著角色生存的基本法則，模式是從制造商到渠