零售之王“沃爾瑪”的零售商經(jīng)營案例分析(完整版)
【正文】 造，不斷實施技術(shù)、組織和市場創(chuàng)新，創(chuàng)造出高品位的產(chǎn)品。目前，華帝產(chǎn)品形成燃氣灶具、熱水 器、抽油煙機三大系列100多個品種，暢銷全國各地，并遠銷東南亞、非洲各國，深受用戶 青睞。 要求嚴格也可以讓人睡一會兒 有兩個故事讓我印象深刻：一個是講某小餐館老板的。案例中華帝是一個快速發(fā)展的企業(yè)，其經(jīng)營方法最有特色 的地方在于：既有不斷向國際化標(biāo)準(zhǔn)邁進的經(jīng)營目標(biāo)又有非常實際和人性化的經(jīng)營策略。創(chuàng)造一個質(zhì)量過硬的品牌是必須的。 ★巧投廣告，引來了大批經(jīng)銷商。 ★整合資源，突出品牌差異，在創(chuàng)業(yè)之處就嘗到了廣告甜頭的華帝，更深地體味到廣告策略的重要性，但華帝沒有盲目地去追求知名度，也沒有去當(dāng)“標(biāo)王”，因為他們知道，沒有美譽度的知名度，很可能成為傷及自身的“雙刃劍”。 二 終端： 集中精力占領(lǐng)輻射能力最強的城市；在大中商場設(shè)專柜，實際上是投入少、效果持久的廣告牌；“縣鎮(zhèn)計劃”等都是華帝終端策略成功的代表性策略。華帝發(fā)現(xiàn)，在大中商場設(shè)專柜，實際上是投入少、效果持久的廣告牌。 在城鎮(zhèn)人口5～30萬的地、縣市及經(jīng)濟發(fā)達鎮(zhèn)，只要具備燃氣市場基礎(chǔ)，華帝都開設(shè)了經(jīng)銷專賣店。而選擇什么樣的通路策略，則取決于產(chǎn)品特征、企業(yè)實力、市場情況、競爭對手等多種因素。 如何處理好廠商之間的利益伙伴關(guān)系，建立與經(jīng)銷商的利益聯(lián)盟，華帝有如下經(jīng)驗： ★ 優(yōu)秀的經(jīng)銷商與健全的銷售網(wǎng)是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)。強烈的團體歸屬感使經(jīng)銷商將華帝的事業(yè)當(dāng)成了自己的事業(yè)。由于燃具行業(yè)技術(shù)屏障和資金屏障都比較低，假冒偽劣產(chǎn)品盛行，華帝創(chuàng)造性地給每臺產(chǎn)品設(shè)置一份“身份證”，證上有熒光防偽標(biāo)志，一經(jīng)驗證，即可查明產(chǎn)品真?zhèn)巍? ★在眾多企業(yè)都已經(jīng)非常重視“包裝”的情況下，VI識別系統(tǒng)的效力已非常有限，經(jīng)營理念MI已在多年的發(fā)展中逐漸明朗，現(xiàn)在還要從行為系統(tǒng)BI方面進行整合，華帝決定通過服務(wù)重塑企業(yè)形象，進一步建立品牌的美譽度和忠誠度。 ★華帝資本結(jié)構(gòu)最大的特色是七個創(chuàng)業(yè)者擁有的股份完全相同，除黃啟均以熟知燃氣具行業(yè)和營銷策劃作為技術(shù)入股，其余6人分別出資20萬元，各占10％的股份，小欖鎮(zhèn)以土地入股，占30％。七個老板同甘共苦，不論在企業(yè)中職位高低，股份、工資、年終分紅一直是均等，不存在特權(quán)者，工資最初是每人每月400元，到每人每月2000元，再到現(xiàn)在的 5000元。企業(yè)要再發(fā)展，動力源自改革。 回顧華帝的成功之路，我們發(fā)現(xiàn)，華帝積極而不冒進，穩(wěn)健而不保守，從品牌戰(zhàn)略，到網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，再到服務(wù)戰(zhàn)略，總是“領(lǐng)先半步”。其任職條件嚴格而又明確：A級：兩年以上大型企業(yè)分公司經(jīng)理工作經(jīng)驗，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較高營銷策劃和市場運作能力，經(jīng)B級考核期晉升。14 / 14。C級：大學(xué)本科以上學(xué)歷，三年以上營銷工作經(jīng)驗，具有一定的營銷策劃能力和管理水平，經(jīng)D級考核期晉升。 六 人才 人才要有三能。管理上從“人治”轉(zhuǎn)向“法治”，到1997年，總銷售額上升到4億元，內(nèi)部改革初見成效。后來，開私家車上班，辦公、養(yǎng)車的費用也全部由私人承擔(dān)，任何一個股東出差，先自掏腰包，再根據(jù)財務(wù)制度報銷。華帝七個老板怎么既不鬧分家，又沒出現(xiàn)權(quán)力之爭呢？ ★一是華帝的七個老板在創(chuàng)業(yè)之初就表現(xiàn)出成就大業(yè)的心胸，開始就對投資者約法三章：第一、七個老板的親屬一律不得在本企業(yè)工作；第二、任何一個投資者，原則上不得再經(jīng)營同類企業(yè)；第三、無論哪個股東出于何種緣由，一次性支出在5萬元以上者，必須由兩個以上股東簽字認可。服務(wù)隊開設(shè)24小時服務(wù)咨詢熱線，24小時上門免費服務(wù)，365天不間斷服務(wù)，并主動聯(lián)系各團體單位、街道、居民區(qū)，提供預(yù)約上門服務(wù)，義務(wù)咨詢，周六、日免費維修其他品牌灶具，宣傳安全知識與使用方法，引導(dǎo)健康環(huán)保的消費觀念。 為防止惡性競爭，華帝每年與經(jīng)銷商簽訂合同之前，必須先簽訂《防傾銷市場保護協(xié)議》，并從每批貨提扣出3％作為市場保護押金。三級價位設(shè)置明確，全國統(tǒng)一，保證經(jīng)銷商有10％的毛利，雖然華帝有強大的生產(chǎn)能力，但華帝從不參與低水平的價格競爭，不靠價格戰(zhàn)來刺激銷售量，以保持明確的高檔品牌定位。而
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