【正文】 的惠普在商用領(lǐng)域戰(zhàn)果累累，卻在個(gè)人IT消費(fèi)品尤其是消費(fèi)PC方面乏善可陳?，F(xiàn)在的惠普家用電腦，并沒有創(chuàng)新什么模式，而是回到了最基本的形態(tài)?！奥?lián)想消費(fèi)PC絕不做直銷，但是我們會(huì)視客戶需求的不同選擇不同的渠道，”聯(lián)想消費(fèi)PC事業(yè)部總經(jīng)理高文平對(duì)記者說，“能不能根據(jù)最終用戶的不同，選擇適合該類用戶的渠道進(jìn)行銷售，對(duì)于聯(lián)想電腦的成功至關(guān)重要！”　　3個(gè)月以前，國(guó)美電器和青島海信電腦在3月26日的一紙協(xié)議上，承諾國(guó)美將在2003年度包銷3億元的海信家用電腦——相當(dāng)于海信家用電腦2002年全年出貨量的80％強(qiáng)。　　半年以前，從2002年下半年開始，國(guó)內(nèi)第一大分銷商神州數(shù)碼悄然開始了“全線地帶”連鎖店的建設(shè)，并在北京各城區(qū)陸續(xù)建立了多家店面。　　顯然，在這樣一個(gè)成熟而利潤(rùn)漸薄的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)無可置疑地鎖定了兩個(gè)字：模式。先不管競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果誰將勝出，目前可以得出的結(jié)論如下：　　首先，國(guó)內(nèi)IT零售渠道已經(jīng)初具規(guī)模，完全可以承擔(dān)大型品牌的銷售任務(wù)。尤其對(duì)家用電腦來說，未來成功的關(guān)鍵就在高效與合理的供應(yīng)鏈管理，這是制約盈利的決定性因素。這個(gè)時(shí)候，不妨仔細(xì)研究一下這一輪變革的主角。但隨著利潤(rùn)空間不斷下滑，多層分銷顯然已難以適應(yīng)對(duì)價(jià)格極為敏感的家庭用戶。　　生存危機(jī)　　客流量及實(shí)際購(gòu)買量，是專賣店的生存之本，加上品牌形象的提升考慮，很多品牌商在選擇專賣合作伙伴時(shí)都要求其選址要在商業(yè)繁華區(qū)或大型社區(qū)。最匪夷所思的例子，是在不少電子市場(chǎng)中，代理商的價(jià)格竟然比同一幢大樓里的專賣店還便宜，盡管從理論上講后者“是廠商的一級(jí)渠道，價(jià)格本應(yīng)更有優(yōu)勢(shì)”。比如位于朝陽區(qū)CBD商圈的藍(lán)島，目前已成為朝陽區(qū)最重要的電腦銷售市場(chǎng)之一，極大地威脅到這一地區(qū)的品牌專賣店。計(jì)世資訊調(diào)查結(jié)果表明：專賣模式雖然能夠提供良好的服務(wù)，但無法滿足用戶貨比三家的需求。在北京等疫情嚴(yán)重地區(qū)，聯(lián)想就是通過遍布城區(qū)的40多家社區(qū)專賣店完成了非常時(shí)期的電話銷售。他們都是橫跨IT和家電領(lǐng)域的消費(fèi)電子產(chǎn)品巨頭。但如果換個(gè)思路，用適度的經(jīng)營(yíng)性虧損打造一個(gè)體驗(yàn)中心的知名度，對(duì)大品牌來說未嘗不是一樁合適的買賣。“在中國(guó)，HP的長(zhǎng)期目標(biāo)是，在2～3年內(nèi)成為家用PC市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，短期目標(biāo)是首先建立起新的渠道模式；其次，雖然在短期內(nèi)銷售量不能奪冠，但一定要在產(chǎn)品性價(jià)比、服務(wù)等方面做到最好。我們認(rèn)為，在聯(lián)想、方正、同方、TCL四大品牌壟斷超過70％的家用市場(chǎng)渠道的現(xiàn)實(shí)面前，惠普如果能在超級(jí)市場(chǎng)及百貨商場(chǎng)等非IT零售渠道上實(shí)現(xiàn)與美國(guó)模式接軌，就有可能超越對(duì)手?！鼻袂锪枷蛴浾呓榻B。　　與Dell比試　　“PC要成功，首先要將供應(yīng)鏈做到最好。首先是全面掌控銷售狀況，真正實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。”邱秋良說，“有了供應(yīng)鏈縮短、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品更新速度快、零售商空前支持這四個(gè)條件，惠普消費(fèi)PC肯定會(huì)在中國(guó)成功。　　“棧道”和“陳倉(cāng)”　　早在2002年6月，新HP的IPG與PSG集團(tuán)在九華山聯(lián)合召開第一次渠道大會(huì)時(shí)，IPG總經(jīng)理柯玉樟就用大量時(shí)間闡述了未來的渠道構(gòu)想：PSG主管商用渠道，IPG主管消費(fèi)產(chǎn)品渠道?？掠裾帘硎荆骸拔磥恚琁PG將繼續(xù)采用混合式(網(wǎng)上、零售、代理)渠道模式，2002年IPG渠道建設(shè)的主要任務(wù)是與PSG合作，拓展及管理消費(fèi)類渠道。因此在1～2年之內(nèi)我們不會(huì)嘗試其他產(chǎn)品的直供模式?！保牐牐牐牎　∶嫦蜃罱K用戶，很多渠道企業(yè)正在努力實(shí)施轉(zhuǎn)型舉措，一家分銷公司的老總曾笑言：“未來將取消代理渠道，招聘1萬個(gè)銷售人員，面對(duì)最終用戶銷售。”邱秋良表示。劉軍沒有點(diǎn)評(píng)HP，但卻強(qiáng)調(diào)了模式對(duì)市場(chǎng)的重要性。所以，迅速上規(guī)模就是必由之路。這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，短期內(nèi)是無法改變的。清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部總經(jīng)理黃維學(xué)就明確表示：“彩電全行業(yè)虧損的情況一定不能在IT行業(yè)重現(xiàn)，我們將限制(國(guó)美等賣場(chǎng))進(jìn)入?！保牐牐牐牎　±顜r告訴記者，因?yàn)椴皇煜T游戲規(guī)則，國(guó)美進(jìn)軍IT確實(shí)走了一段彎路，國(guó)美也想過直接與制造商合作甚至自己出品貼牌產(chǎn)品，“但是我們的定位是做成熟的零售平臺(tái)，所以放棄了這個(gè)想法”。其間的形式很靈活，比如區(qū)域代理可將國(guó)美作為普通代理，規(guī)定銷量和賬期；也可由國(guó)美包銷部分產(chǎn)品。一些企業(yè)甚至認(rèn)為，國(guó)美利用IT廠商產(chǎn)品進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)?！保牐牐牐牎　　拔覀兿嘈磐ㄟ^自身的努力，一定能成為IT主流銷售渠道。　　國(guó)美還認(rèn)為，除了收租金，很少有賣場(chǎng)真正去探索IT產(chǎn)品的銷售模式。并且在今年4月，第一家燦昆3C店登陸上海，據(jù)其表示“未來目標(biāo)要在祖國(guó)大陸開設(shè)1000家連鎖店”。一種定位是繼續(xù)以前的角色，在大賣場(chǎng)與廠商充當(dāng)物流角色的合作伙伴；另一種定位是直接涉足零售，成為新的品牌零售商。　　從筆記本電腦總代理轉(zhuǎn)型而來的恒昌具有一定的典型性。此次惠普殺回消費(fèi)PC市場(chǎng)，恒昌亦積極與惠普接觸，其意義同樣。國(guó)內(nèi)最大的分銷商神州數(shù)碼則是“兩手抓”：一手開設(shè)專賣店“全線地帶”，另一手與眾多大型賣場(chǎng)積極合作。但紫光認(rèn)為，未來家電賣場(chǎng)一樣將成為零售市場(chǎng)的主流渠道，這主要取決于IT和家電陣營(yíng)的磨合、廠商的渠道策略調(diào)整等。”　　記者認(rèn)為，對(duì)于進(jìn)入開設(shè)賣場(chǎng)的分銷企業(yè)來說，一個(gè)典型問題是如何在電子市場(chǎng)與大型賣場(chǎng)挖掘出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但有一點(diǎn)可以肯定，只有真正把握住市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和用戶需求變化的營(yíng)銷模式，才具有越來越強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，不少產(chǎn)業(yè)中人看得很清楚，所以積極的應(yīng)對(duì)行動(dòng)就成為共同的選擇，畢竟洗牌也是機(jī)遇，誰也不想放棄難得的機(jī)會(huì)?！睅滋烨霸陔s志上看到這句話，突然想到了目前PC（主要指臺(tái)式機(jī)）渠道的困境。　　幾天前一位分銷企業(yè)的朋友告訴我，“僅僅在最近兩個(gè)月，他們公司分銷的某品牌PC就積壓了數(shù)千臺(tái)‘灰?guī)臁?，這些PC不但出貨困難，即使賣出去，每臺(tái)也得賠1000多元”。這些數(shù)據(jù)說明國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)的整體發(fā)展與歐美市場(chǎng)相比，情況并非惡劣?！　‘?dāng)然，不否認(rèn)部分PC領(lǐng)導(dǎo)廠商也一直在努力倡導(dǎo)和改變PC的形象，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)和應(yīng)用，但真正擺在用戶層面，讓大部分用戶看到的依舊是不斷變化的CPU、硬盤、顯示器、操作系統(tǒng)等極其相似的“面孔”。11 / 11