計算機世界：it零售渠道地震-預覽頁
【正文】 的惠普在商用領域戰(zhàn)果累累，卻在個人IT消費品尤其是消費PC方面乏善可陳。現在的惠普家用電腦，并沒有創(chuàng)新什么模式，而是回到了最基本的形態(tài)?！奥撓胂MPC絕不做直銷，但是我們會視客戶需求的不同選擇不同的渠道，”聯想消費PC事業(yè)部總經理高文平對記者說，“能不能根據最終用戶的不同，選擇適合該類用戶的渠道進行銷售，對于聯想電腦的成功至關重要！” 3個月以前，國美電器和青島海信電腦在3月26日的一紙協議上，承諾國美將在2003年度包銷3億元的海信家用電腦——相當于海信家用電腦2002年全年出貨量的80％強。 半年以前，從2002年下半年開始，國內第一大分銷商神州數碼悄然開始了“全線地帶”連鎖店的建設，并在北京各城區(qū)陸續(xù)建立了多家店面。 顯然，在這樣一個成熟而利潤漸薄的市場中，競爭的焦點無可置疑地鎖定了兩個字：模式。先不管競爭的結果誰將勝出，目前可以得出的結論如下： 首先，國內IT零售渠道已經初具規(guī)模，完全可以承擔大型品牌的銷售任務。尤其對家用電腦來說，未來成功的關鍵就在高效與合理的供應鏈管理，這是制約盈利的決定性因素。這個時候，不妨仔細研究一下這一輪變革的主角。但隨著利潤空間不斷下滑，多層分銷顯然已難以適應對價格極為敏感的家庭用戶。 生存危機 客流量及實際購買量，是專賣店的生存之本，加上品牌形象的提升考慮，很多品牌商在選擇專賣合作伙伴時都要求其選址要在商業(yè)繁華區(qū)或大型社區(qū)。最匪夷所思的例子，是在不少電子市場中，代理商的價格竟然比同一幢大樓里的專賣店還便宜，盡管從理論上講后者“是廠商的一級渠道，價格本應更有優(yōu)勢”。比如位于朝陽區(qū)CBD商圈的藍島，目前已成為朝陽區(qū)最重要的電腦銷售市場之一，極大地威脅到這一地區(qū)的品牌專賣店。計世資訊調查結果表明：專賣模式雖然能夠提供良好的服務，但無法滿足用戶貨比三家的需求。在北京等疫情嚴重地區(qū)，聯想就是通過遍布城區(qū)的40多家社區(qū)專賣店完成了非常時期的電話銷售。他們都是橫跨IT和家電領域的消費電子產品巨頭。但如果換個思路，用適度的經營性虧損打造一個體驗中心的知名度，對大品牌來說未嘗不是一樁合適的買賣。“在中國，HP的長期目標是，在2～3年內成為家用PC市場的領導品牌，短期目標是首先建立起新的渠道模式；其次，雖然在短期內銷售量不能奪冠，但一定要在產品性價比、服務等方面做到最好。我們認為，在聯想、方正、同方、TCL四大品牌壟斷超過70％的家用市場渠道的現實面前，惠普如果能在超級市場及百貨商場等非IT零售渠道上實現與美國模式接軌，就有可能超越對手。”邱秋良向記者介紹。 與Dell比試 “PC要成功，首先要將供應鏈做到最好。首先是全面掌控銷售狀況，真正實現零庫存?！鼻袂锪颊f，“有了供應鏈縮短、豐富的管理經驗、產品更新速度快、零售商空前支持這四個條件，惠普消費PC肯定會在中國成功。 “棧道”和“陳倉” 早在2002年6月，新HP的IPG與PSG集團在九華山聯合召開第一次渠道大會時，IPG總經理柯玉樟就用大量時間闡述了未來的渠道構想：PSG主管商用渠道，IPG主管消費產品渠道。柯玉樟表示：“未來，IPG將繼續(xù)采用混合式(網上、零售、代理)渠道模式，2002年IPG渠道建設的主要任務是與PSG合作，拓展及管理消費類渠道。因此在1～2年之內我們不會嘗試其他產品的直供模式?！保牐牐牐牎 ∶嫦蜃罱K用戶，很多渠道企業(yè)正在努力實施轉型舉措，一家分銷公司的老總曾笑言：“未來將取消代理渠道，招聘1萬個銷售人員，面對最終用戶銷售?！鼻袂锪急硎?。劉軍沒有點評HP，但卻強調了模式對市場的重要性。所以，迅速上規(guī)模就是必由之路。這在國內市場上，短期內是無法改變的。清華同方計算機系統本部總經理黃維學就明確表示：“彩電全行業(yè)虧損的情況一定不能在IT行業(yè)重現，我們將限制(國美等賣場)進入?！保牐牐牐牎 ±顜r告訴記者，因為不熟悉IT游戲規(guī)則，國美進軍IT確實走了一段彎路，國美也想過直接與制造商合作甚至自己出品貼牌產品，“但是我們的定位是做成熟的零售平臺，所以放棄了這個想法”。其間的形式很靈活，比如區(qū)域代理可將國美作為普通代理，規(guī)定銷量和賬期；也可由國美包銷部分產品。一些企業(yè)甚至認為，國美利用IT廠商產品進行資金周轉?！保牐牐牐牎 拔覀兿嘈磐ㄟ^自身的努力，一定能成為IT主流銷售渠道。 國美還認為，除了收租金，很少有賣場真正去探索IT產品的銷售模式。并且在今年4月，第一家燦昆3C店登陸上海，據其表示“未來目標要在祖國大陸開設1000家連鎖店”。一種定位是繼續(xù)以前的角色，在大賣場與廠商充當物流角色的合作伙伴；另一種定位是直接涉足零售，成為新的品牌零售商。 從筆記本電腦總代理轉型而來的恒昌具有一定的典型性。此次惠普殺回消費PC市場，恒昌亦積極與惠普接觸，其意義同樣。國內最大的分銷商神州數碼則是“兩手抓”：一手開設專賣店“全線地帶”，另一手與眾多大型賣場積極合作。但紫光認為，未來家電賣場一樣將成為零售市場的主流渠道，這主要取決于IT和家電陣營的磨合、廠商的渠道策略調整等?！保牐牐牐牎 ∮浾哒J為，對于進入開設賣場的分銷企業(yè)來說，一個典型問題是如何在電子市場與大型賣場挖掘出自己的競爭優(yōu)勢。但有一點可以肯定，只有真正把握住市場發(fā)展趨勢和用戶需求變化的營銷模式，才具有越來越強的競爭優(yōu)勢。對此，不少產業(yè)中人看得很清楚，所以積極的應對行動就成為共同的選擇，畢竟洗牌也是機遇，誰也不想放棄難得的機會。”幾天前在雜志上看到這句話，突然想到了目前PC（主要指臺式機）渠道的困境?！ 滋烨耙晃环咒N企業(yè)的朋友告訴我，“僅僅在最近兩個月，他們公司分銷的某品牌PC就積壓了數千臺‘灰?guī)臁?，這些PC不但出貨困難，即使賣出去，每臺也得賠1000多元”。這些數據說明國內PC市場的整體發(fā)展與歐美市場相比，情況并非惡劣?！ ‘斎唬环裾J部分PC領導廠商也一直在努力倡導和改變PC的形象，強調客戶體驗和應用，但真正擺在用戶層面，讓大部分用戶看到的依舊是不斷變化的CPU、硬盤、顯示器、操作系統等極其相似的“面孔”。11 / 11
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