【正文】 完全靠人工操作，北京的店面經(jīng)營(yíng)賬目也要等7天才能匯總。前不久，國(guó)美西安分部與區(qū)域品牌秦眾及電信聯(lián)手舉辦了秦眾品牌電腦+ADSL+國(guó)美促銷(xiāo)活動(dòng)，獲得了成功——這可視作廠商、代理商和國(guó)美的三贏。　　“不過(guò)我們有信心，比如當(dāng)年有人說(shuō)賣(mài)空調(diào)靠售后服務(wù)，國(guó)美不行，但現(xiàn)在空調(diào)已經(jīng)是國(guó)美的主力業(yè)務(wù)；剛開(kāi)始賣(mài)手機(jī)時(shí)，Motorola也曾和我們翻臉。”　　而在初戰(zhàn)碰壁之后，國(guó)美也在反思。　　國(guó)美、大中等賣(mài)場(chǎng)在家電、手機(jī)等領(lǐng)域的成功無(wú)疑是這一類賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的最好證明。但由此引發(fā)的“零售店擴(kuò)張服務(wù)瓶頸資金壓力”都是巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。　　大型賣(mài)場(chǎng)：顛覆傳統(tǒng)模式　　規(guī)則的融合　　目前國(guó)內(nèi)大型賣(mài)場(chǎng)分為三大類:其一是以宏圖三胞為代表的自營(yíng)大型賣(mài)場(chǎng)，其二是國(guó)美、大中等家電大賣(mài)場(chǎng)，其三是大型百貨商場(chǎng)中的IT賣(mài)場(chǎng)。　　HP此舉是否將引發(fā)國(guó)內(nèi)家用PC市場(chǎng)的劇烈震蕩呢？聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁劉軍并沒(méi)有正面回答記者的問(wèn)題，而是為記者畫(huà)了一張金字塔的市場(chǎng)示意圖，塔尖部分是聯(lián)想，下面是方正、同方等聯(lián)想主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再下面是一些區(qū)域的二線品牌，塔底最大部分是DIY市場(chǎng)?！钡撬欠裼心芰芾磉@么龐大的隊(duì)伍呢？　　HP要面對(duì)同樣的問(wèn)題?！保牐牐牐牎　∮浾咭罁?jù)九華山會(huì)議的精神來(lái)分析，如果IPG的職責(zé)就是要不斷拓展消費(fèi)產(chǎn)品渠道，如果新開(kāi)發(fā)出的渠道只讓歸屬PSG集團(tuán)的家用PC享用，無(wú)疑是一種資源浪費(fèi)。　　與家用PC不同，目前IPG銷(xiāo)售的產(chǎn)品中有很多產(chǎn)品無(wú)法完全區(qū)分商用還是家用，而邱先生一再?gòu)?qiáng)調(diào)的零售店面特色之一，就是在這里可以購(gòu)買(mǎi)到HP全線的消費(fèi)類產(chǎn)品。兩個(gè)部門(mén)分別進(jìn)行各自的產(chǎn)品規(guī)劃，而渠道實(shí)現(xiàn)共享。”　　不管惠普愿不愿意，這樣的模式很容易被人拿來(lái)和戴爾相比。目前HP已在6個(gè)城市的160個(gè)零售點(diǎn)開(kāi)展PC銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，由200個(gè)HP銷(xiāo)售人員全權(quán)管理，零售店面每天的進(jìn)貨、出貨及庫(kù)存狀況，必須于當(dāng)晚匯總到總部，總部根據(jù)銷(xiāo)售狀況，向深圳工廠下單生產(chǎn)。因此HP將采用銷(xiāo)售模式中最基本的‘廠商—零售企業(yè)’模式，”邱秋良強(qiáng)調(diào)，“這是Basic Model”。　　其實(shí)，大賣(mài)場(chǎng)、直供店還都是表面文章，問(wèn)題的核心在供應(yīng)鏈、在庫(kù)存。所以，從確定重返中國(guó)市場(chǎng)的那一刻起，惠普一直在積極尋求與國(guó)美、大中、宏圖三胞等大型賣(mài)場(chǎng)的合作?！被萜盏那袂锪枷壬缡切糎P在家用PC市場(chǎng)的目標(biāo)。　　但是，不可能每個(gè)商家都做形象展示。在北京最繁華的商業(yè)區(qū)——東單的東方廣場(chǎng)和西單的中友百貨，索尼開(kāi)了兩家體驗(yàn)店，全面展示Sony的全套視聽(tīng)、游戲及IT新品。這種定點(diǎn)分片、送貨上門(mén)、品牌保證的模式，確實(shí)給專賣(mài)店打了一劑強(qiáng)心針。因此，隨著IT產(chǎn)品慢慢褪去高科技的光環(huán)，專賣(mài)模式也在逐漸失去用戶的青睞。　　“我們?cè)谕顿Y朝陽(yáng)門(mén)的專賣(mài)店之前，曾通過(guò)調(diào)研公司對(duì)周邊居民的收入、購(gòu)買(mǎi)意向等情況進(jìn)行過(guò)周密調(diào)查，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)選址最滿意，但是開(kāi)業(yè)后發(fā)現(xiàn)受藍(lán)島影響非常大，往往是很多用戶在藍(lán)島購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，到我們的店里的培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)電腦知識(shí)，”另一位PC專賣(mài)店店主苦笑著說(shuō)。　　一家PC專賣(mài)店負(fù)責(zé)人對(duì)記者這樣訴苦，“中關(guān)村電子市場(chǎng)中很多代理都是從我們專賣(mài)店拿貨，但他們卻可以通過(guò)倒賣(mài)發(fā)票獲取產(chǎn)品之外的利潤(rùn)，從而把價(jià)格壓得比我們還低；再者，很多用戶采購(gòu)PC時(shí)會(huì)順便采購(gòu)?fù)庠O(shè)產(chǎn)品，這些代理商可通過(guò)外設(shè)的利潤(rùn)彌補(bǔ)PC虧損。這樣，專賣(mài)店與代理模式相比雖然價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)作成本依然較高。因此，聯(lián)想率先對(duì)渠道進(jìn)行了具有里程碑意義的大調(diào)整：1998年8月，由聯(lián)想直供產(chǎn)品的第一家“聯(lián)想1+1”專賣(mài)店在北京開(kāi)業(yè)。　　專賣(mài)店突圍　　對(duì)于中國(guó)IT零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，專賣(mài)店模式的成功與聯(lián)想息息相關(guān)。　　第三，消費(fèi)PC的零售模式變革僅僅是一個(gè)開(kāi)始，這將是全線消費(fèi)類IT產(chǎn)品渠道轉(zhuǎn)型的前奏。無(wú)論從零售渠道的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)看，其架構(gòu)已經(jīng)趨于成熟。因?yàn)樵诔墒斓募?xì)分市場(chǎng)中，產(chǎn)品和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)手段的趨同化和游戲伙伴的多元化無(wú)法回避，其結(jié)果只能是利潤(rùn)的平均化。“這是神州數(shù)碼在零售領(lǐng)域里的嶄新嘗試，”神州數(shù)碼高級(jí)副總裁毛向前對(duì)記者說(shuō)，“隨著家庭及個(gè)人用戶的崛起，個(gè)人用戶的需求和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的分散特性決定了傳統(tǒng)的商用渠道已經(jīng)不能全面滿足個(gè)人市場(chǎng)的各種需求，我們必須要有自己的渠道品牌，現(xiàn)在就是‘全線地帶’。2月24日，國(guó)美在西安與西安海星天惠電腦簽訂了一份面向西北五省區(qū)的8000臺(tái)家用電腦供貨協(xié)議；同期，國(guó)美與神舟、七喜等二線品牌以及眾多區(qū)域品牌的合作也在積極進(jìn)行中?！保牐牐牐牎　∫恢芤郧?，進(jìn)入新財(cái)年的聯(lián)想消費(fèi)PC進(jìn)行了十年以來(lái)的最大一次變革——“聯(lián)想1+1”完成歷史使命退居幕后，基于Lenovo聯(lián)想的單一品牌策略之下，重新細(xì)分的三大產(chǎn)品線天驕、鋒行和家悅推出市場(chǎng)。聯(lián)想把惠普甩在身后，國(guó)內(nèi)其他品牌亦紛紛超越，來(lái)得最晚的戴爾也在積極努力，惠普(與原康柏)卻在2001年的合并后退出了中國(guó)消費(fèi)PC市場(chǎng)。“憑借電話、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、零售店、超級(jí)市場(chǎng)及百貨商場(chǎng)的直接供貨，我們?cè)诿绹?guó)做到了第一。不過(guò)在這里，最令人關(guān)注的新聞焦點(diǎn)不是產(chǎn)品，而是渠道。在大廈16層的會(huì)議室中，中國(guó)惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)(IPG)消費(fèi)類產(chǎn)品及耗材銷(xiāo)售總經(jīng)理邱秋良談笑風(fēng)生，他對(duì)于惠普重返中國(guó)家用電腦市場(chǎng)前景的樂(lè)觀情緒，感染著會(huì)議室內(nèi)的所有人。這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)鎖定了兩個(gè)字：模式。 　　我們認(rèn)為，在消費(fèi)IT尤其是消費(fèi)PC的市場(chǎng)上，新技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)炒作已經(jīng)不再是關(guān)鍵，因?yàn)檫@是一個(gè)成熟的細(xì)分市場(chǎng)，成熟意味著產(chǎn)品和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)手段的趨同化和游戲伙伴的多元化，其結(jié)果就是利潤(rùn)的平均化。　　2003年6月4日下午，中國(guó)惠普大廈外面天空烏云密布、電閃雷鳴?；萜樟頟avilion家用電腦和PSC1218家用多功能一體機(jī)正式發(fā)布?！痹谶@樣的體系架構(gòu)下，惠普在全國(guó)500家專賣(mài)店中的160家即日起就擺上了新產(chǎn)品，一些大型賣(mài)場(chǎng)如家樂(lè)福、國(guó)美、大中、宏圖三胞等也會(huì)成為惠普新銷(xiāo)售模式中的主力軍。作為國(guó)際首屈一指的IT品牌，扎根中國(guó)多年