談判取得主動(dòng)的八大籌碼-文庫(kù)吧資料
2025-06-28 19:28本頁(yè)面
【正文】 又符合己方利益時(shí)，己方可以同意；其次，當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法但符合己方利益時(shí)，己方可以同意也可以不同意；最后，當(dāng)對(duì)方提出的要求既不合法又不符合己方利益時(shí)，己方應(yīng)堅(jiān)決不同意。法律是一把尺子，用以衡量每個(gè)人的行為。五、是否能夠借力法律法律借力使力包括兩部分：因?yàn)楹戏ǎ晕易?；因?yàn)椴缓戏?，所以我不做。如果讓?duì)方知道己方非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒(méi)有退路，對(duì)方就可以隨意開(kāi)設(shè)條件、施加壓力，從而占據(jù)主動(dòng)地位，這對(duì)于談判是非常不利的。在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問(wèn)題：時(shí)間和金錢。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對(duì)方倒車讓自己先走，解決這個(gè)問(wèn)題最簡(jiǎn)單、直接的方法就是等，誰(shuí)時(shí)間多、熬得住最終就會(huì)取得勝利?！薄闭勁袑＜覇?wèn)道：“老太太，房子買不到你會(huì)怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。沒(méi)有退路，也就沒(méi)有選擇，就更沒(méi)有談判的必要。三、是否具有可供選擇的“退路”俗話說(shuō)“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。事實(shí)證明，先給予后要求往往無(wú)法達(dá)成預(yù)期目的，因?yàn)槿藗兒茈y在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實(shí)現(xiàn)目的?！叭绻憬o了我，我一定給你”，其結(jié)果具有剛性，只可正向發(fā)展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺(tái)詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會(huì)給你B”，其結(jié)果具有柔性，可正，也可負(fù)。掛鉤報(bào)酬法——諂媚圖2事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。二、是否具備“諂媚”對(duì)方的實(shí)力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報(bào)酬能力，即一方手中有談判對(duì)手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對(duì)手的讓步。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項(xiàng)目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。掛鉤懲罰法——勒索圖1此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，B企業(yè)只好同意了A公司的要求。A公司早就通過(guò)安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇?！景咐肯鄷r(shí)而變臺(tái)灣A公司的主要業(yè)務(wù)是給日本B企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的價(jià)位非常低，盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，A公司只好接受。抓住“掛鉤”時(shí)機(jī)與“攻其所必救”需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤”的一方要把握對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)，在對(duì)方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達(dá)到既定目的。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在使用掛鉤懲罰法時(shí)，需要注意兩方面的問(wèn)題：此外，隱含的深意是指，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊
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