【正文】 200520102015需求量比例%需求量比例%需求量比例%自卸車牽引車及半掛列車廂式車25起重車罐式車特種結(jié)構(gòu)車倉柵車專用自卸車總計10034.100100根據(jù)需求量預(yù)測結(jié)果，用年平均遞增率可計算出20062015年各年需求量。進入21世紀以來，根據(jù)國家權(quán)威部門的預(yù)測，“十一五”期間，專用汽車的需求量將在2005年的基礎(chǔ)上以10%的年增長率遞增。隨著我國基本建設(shè)的發(fā)展，各種新開工項目，開發(fā)區(qū)建設(shè)施工等，自卸車需求量己達到I萬輛。生產(chǎn)廠家最多，競爭也最激烈。重型專用車中，需求量最大的是自卸車。為了適應(yīng)石油工業(yè)的發(fā)展，在相當長的時期，汽車主機廠、油田專用車專業(yè)改裝廠應(yīng)重點發(fā)展油田專用底盤和各種油田專用汽車。油田專用汽車的特點是品種多、噸位大、技術(shù)性能要求高。重型汽車中，除了普通載貨車、半掛運輸車、罐式運輸車外，其它716輛均為專用車。專用汽車在油田中發(fā)揮了重要的作用。從勘探、鉆井、修井、油田維修等油田作業(yè)到油田生活、工作需要各類專用車近百個品種。油田專用車。軍用牽引車及半掛車、舟橋載運車、輪式裝甲車及水陸兩用火炮載運車、近程火箭發(fā)射車及電子通迅干擾車等已成為部隊不可缺少的重型裝備，在國防或國民經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮著積極的作用。隨著我國軍隊現(xiàn)代化建設(shè)步伐的加快，軍用重型專用車需求量將大幅增長。現(xiàn)代戰(zhàn)爭的高速化愈益明顯，戰(zhàn)斗的得失勝與敗常取決于速度的高低。目前，西部個別地區(qū)沒有專用汽車生產(chǎn)企業(yè)或企業(yè)實力不強的現(xiàn)象將從根本上得到改變，而西部地區(qū)的地理、資源和經(jīng)濟發(fā)展的特點，必將促進專用汽車新產(chǎn)品的開發(fā)，因此重型專用汽車全行業(yè)應(yīng)對西部開發(fā)引起高度的重視。據(jù)交通部透露，國家計劃每年拿出70008000億元用于西部大開發(fā)，投資重點是公路、交通、基礎(chǔ)設(shè)施，為重型專用車在西部的發(fā)展提供了有利條件。煤儲量占35%，水能占77%82%，礦產(chǎn)豐富、地廣人稀，發(fā)展前景廣闊。這是國家發(fā)展戰(zhàn)略的重新定位，對于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，政策制訂等都將產(chǎn)生積極的影響。在這兩大重型專用汽車市場中，專用汽車生產(chǎn)企業(yè)之間將呈現(xiàn)激烈的競爭態(tài)勢。由于進口設(shè)備的相關(guān)配件價格昂貴，給使用和維修帶來極大的困難。例如滬寧高速公路江蘇段已進口的大型養(yǎng)護設(shè)備和專用汽車，價值就達近億元。如路面清掃車、道路排障車、綜合養(yǎng)護車，橋梁檢修車等。這些不同于普通形式的重型專用車，要求高速、高效，能滿足夜間作業(yè)。在我國高等級公路快速發(fā)展的今天，其養(yǎng)護的根本出路和發(fā)展方向在于機械化。為了充分發(fā)揮已建成高速公路和高等級公路的效能，采用傳統(tǒng)的、以人工為主的養(yǎng)護作業(yè)，已不能適應(yīng)現(xiàn)代化交通運輸對公路養(yǎng)護的要求。因此，要加快開發(fā)生產(chǎn)噸位在12噸以上、最高車速達90110m/h、重心低、安全性好的半掛牽引車底盤，配置合適的半掛車，以滿足高速運輸?shù)男枰?。高速公路運輸對專用車的安全性、動力性、經(jīng)濟性和舒適性都有特殊要求。據(jù)專家分析，載重量在16噸以上的汽車比4噸、5噸的汽車運輸效率高34倍，運輸成本低80%85%，而半掛車和單車相比，運輸效率又可提高30%50%，成本下降30%40%，油耗下降20%30%。在歐美發(fā)達國家的公路干線上，貨運車輛幾乎都是重型專用車。特別是重型專用半掛列車，由于其綜合經(jīng)濟效益較高，發(fā)達國家都十分重視其生產(chǎn)應(yīng)用。高等級公路為發(fā)展我國公路快捷運輸提供了良好條件。到 20 05 年。高等級公路的發(fā)展，帶動了專用車運輸車輛的需求增長截止 1 99 9年底，全國公路通車總里程己達到133萬多公里，躍居世界第四位。高等級公路的快速發(fā)展極大地帶動牽引半掛列車的發(fā)展，對重型專用車產(chǎn)生較大影響。為了確保航線安全、正點，需配備的各種地面保障的專用車輛也越來越多，如機場掃雪車、食品輸送車、飲水輸送車、加油車等。隨著我國民航事業(yè)的迅速發(fā)展，許多新建機場投入使用。石油、化工等企業(yè)需要每年新增重型消防車在400500輛，也是一個很大的潛在市場。按照我國城市發(fā)展規(guī)劃，我國城市將達800個，建制鎮(zhèn)達20000個。消防車作為現(xiàn)代化的主要滅火裝備，在消防系統(tǒng)特別是城市消防系統(tǒng)中占有十分重要的位置。這類車輛一般采用重型載貨車底盤改裝，技術(shù)要求較高，國內(nèi)產(chǎn)品不能滿足市場的需求，進口量相對較大，隨著技術(shù)引進工作的推進，這類車輛的生產(chǎn)必將得到高速的發(fā)展。高層建筑、大型建筑、公路橋梁越來越多，建筑施工專用車的需求也越來越大。建筑施工專用車。城市數(shù)量的增加、城市規(guī)模的擴大、城市功能的擴展及其現(xiàn)代化水平的提高，對各種專用車的需求也會越來越大。能源和交通等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)仍將是“十一五”經(jīng)濟建設(shè)的重點，展望專用汽車的未來市場，必須牢牢把握這一重點。整個世紀初葉，都會保持良好的增長勢頭，與重型專用車需求密切相關(guān)的能源、原材料等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也將隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展而加快石油和礦山開采、水電工程、林業(yè)開發(fā)、地質(zhì)勘探及道路、城市建設(shè)等領(lǐng)域的發(fā)展。國家繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，改善消費環(huán)境，促使主導(dǎo)性消費熱點的形成。國家統(tǒng)計局有關(guān)資料顯示，近年我國經(jīng)濟增長將大體保持穩(wěn)健的態(tài)勢，不會有大起大落，增幅可保持在7%以上、8%左右。其三，國內(nèi)部分企業(yè)，尤其是那些工藝裝備落后，產(chǎn)品開發(fā)能力薄弱，管理水平低下，產(chǎn)品在低水平基礎(chǔ)上重復(fù)的生產(chǎn)企業(yè)，將會在激烈的市場競爭中，自然淘汰。其次，國外企業(yè)十分重視銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和良好的售后服務(wù)，我國大多數(shù)專用汽車企業(yè)至今還沒有建立自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷售方式比較落后，服務(wù)也不盡完善，形成銷售方面的差距。，而關(guān)稅在10%50%之間，關(guān)稅下調(diào)后，其平均價格會相應(yīng)下調(diào)，對于高技術(shù)、高附加值的專用汽車產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品適用范圍窄、需求量小，大企業(yè)不愿開發(fā)，小企業(yè)又無能力開發(fā)，即使通過引進技術(shù)，消化吸收，國內(nèi)產(chǎn)品也難以在短期內(nèi)達到國外同類車型的同等水平。挑戰(zhàn)。、19972003年我國專用汽車出口量單位:輛自卸車掛車鉆探車起重汽車牽引掛車其他專用車混凝土攪拌車合計974085004851414615809825880061194101323995011000812521161950200077210006822372070200125415001256283425202002200093805052930032003247810684309243081專業(yè)化、系列化生產(chǎn)某一品牌的專用汽車企業(yè)，大多是引進國外先進技術(shù)或合資的企業(yè)。更有可能的是，隨著國際貿(mào)易自由度的進一步擴大，國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)企業(yè)可以充分依靠其性能、價格比優(yōu)勢，拓展相應(yīng)的國際市場。這些產(chǎn)品屬于勞動密集型產(chǎn)品，中國勞動力成本極為低廉，非常適合重型專用車一這種勞動密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)。另一方面，可以抓住加入WTO后幾年保護期的有利時機，找準自己的市場定位，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理水平，也可以和外國公司一樣實行全球采購，從而保證總成性能，促使產(chǎn)品技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。機遇。進口重型專用車的高昂價格使得多數(shù)國內(nèi)用戶望而怯步。技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新主要因循引進一國產(chǎn)化一再引進的道路，進展緩慢。建立寬松積極合理的消費環(huán)境，拉動專用車市場的需求增長環(huán)保法規(guī)各地方政府相繼出臺了污染物排放標準，但進度不一，規(guī)定各異2000年在全國范圍內(nèi)實施歐洲Ⅰ號標準?，F(xiàn)行政策發(fā)展方向政策效果財政政策增發(fā)國債，加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，加快西部開發(fā)繼續(xù)實施積極財政政策，擴大內(nèi)需刺激重型汽車（專用車）消費增長產(chǎn)業(yè)政策80100%的高額關(guān)稅，進行行業(yè)資產(chǎn)聯(lián)合與重組關(guān)稅降至25%，取消進口配額，提高行業(yè)生產(chǎn)集中度，完善《汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》推行產(chǎn)品認證制度國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)廠家將面臨前所未有的激烈競爭。隨著鐵路科技力量的投入增加，必將再現(xiàn)“鐵老大”的風(fēng)采，將對重型專用車市場產(chǎn)生一定的影響。國家新的汽車報廢標準實施以及新的汽車管理條例的頒布，對汽車安全、環(huán)保、節(jié)能等方面提出更加嚴厲的要求，以北京為首的各大城市，對汽車排放先后制定了比國家標準更加嚴厲的地方法規(guī)，這必將加快包括重型專用車在內(nèi)的汽車產(chǎn)品的更新?lián)Q代。（四）其它方面。資金來源以國家貸款為主約億元，企業(yè)自籌資金、發(fā)行債券、股票及其它資金億元，利用外資億元。(5)重點產(chǎn)品所需的自動控制裝置和高技術(shù)專用零部件。(3)橋梁檢測車專用裝置及其制造技術(shù)?！笆濉逼陂g引進技術(shù)以重型專用汽車制造技術(shù)、專用裝置和專用零部件為主:(1)機場專用汽車制造技術(shù)。(5)滿足國防現(xiàn)代化建設(shè)的需要，軍用專用汽車應(yīng)在適應(yīng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭特點方面有新的發(fā)展，開發(fā)適應(yīng)現(xiàn)代地面戰(zhàn)爭的特種汽車，如掃雷車、特種運輸車等。(3)油田用專用汽車，其品種較多，按功能分類達上百種，尤其沙漠油田用專用汽車，大部分仍依靠進口，需要在自主開發(fā)和生產(chǎn)上有所突破。(1)用于高等級公路運輸?shù)闹匦蜖恳霋炝熊?，特別是專用半掛列車。重點發(fā)展的產(chǎn)品。對于專用裝置，要加強科學(xué)研究，積極采用新技術(shù)、新工藝、新材料，強化專用功能。對于汽車底盤，一要解決品種問題，二是解決供應(yīng)問題，三要解決滿足改裝匹配與滿足高速公路使用條件的問題。（三）“十五”規(guī)劃的發(fā)展重點重點突破口。例如邯鄲運輸公司利用消費貸款一次就購買了十輛加噸級牽引半掛列車。在客戶簽定了購車合同后，預(yù)付30%40%的貨款，即可將車開走，余額款頂由銀行支付，解決了用戶資金暫時短缺的困難，對于那些急需擴大運輸規(guī)模的用戶，可以以現(xiàn)有的資金支付能力購買到性能好、質(zhì)量高、經(jīng)濟效益更顯著的重型專用車。運輸車輛使用環(huán)節(jié)的費改稅，特別是燃油附加稅取代各種雜費的做法，將改變我國長期以來形成的運輸車輛按噸位收費的不合理做法，極大的促進我國重型專用車，特別是大噸位重型專用車市場的發(fā)展，過去所常見的中卡超載，重型專用車超載等擠占重型專用車市場份額的“反技術(shù)進步”傾向，將逐漸被淘汰.（二）汽車消費貸款對專用車市場有積極的推動作用國家鼓勵汽車消費政策的出臺后，金融保險業(yè)開始介入重型專用車市場，使資金短缺的客戶的購車愿望有可能變?yōu)楝F(xiàn)實，有利于刺激重型專用車需求的增長，將一些潛在的需求變成實際的市場。1997年7月15日，我國新的《汽車報廢標準》出臺，加大了汽車報廢力度?！百M改稅”的實施對重型專用車的發(fā)展十分有利。顯而易見，重型專用汽車將會逐漸成為大型運輸企業(yè)的首選車輛。重型專用車也將成為未來市場需求的熱點?！百M改稅”出臺后，由于按耗油的多少交燃油稅，“大噸位、小標運”就沒有了實際意義，載貨車必然回歸其應(yīng)有的市場。盡管我國在2000年4月1日開始實施《超限運輸車輛行駛公路管理規(guī)定》，但由于地方保護主義等原因，運輸業(yè)在短暫的觀望以后，依然我行我素，治理超載未取得明顯成效，運輸車輛平均超載可達一倍以上，對公路造成嚴重毀壞。高速公路本來是促進公路運輸車輛重型化、高速化的重要因素，現(xiàn)在并未起到應(yīng)有的作用。但公路“費改稅”方案，是對中國走向市場經(jīng)濟過程中，一度變得紊亂的經(jīng)濟利益關(guān)系的調(diào)整和理順，勢在必行。這標志著我國的公路運輸管理將從行政化向法制化方向轉(zhuǎn)變，公路運輸車輛在使用階段的收費也將從按噸位收費逐步過渡為“使用公路者收費，多用路多收費”的國際貫例。(4 )東風(fēng)公司有些部門對自己承擔的營銷工作職責不明確，不能有力配合營銷部門開展市場營銷工作，東風(fēng)公司整體效用沒有充分發(fā)揮出來，營銷手段遠未達到最佳組合狀態(tài)。(3 )雖然對新產(chǎn)品的開發(fā)工作很重視，但由于計算機輔助設(shè)計工作尚未全面展開，工作效率較低。(2 )東風(fēng)公司的營銷戰(zhàn)略和市場營銷策略的制定和研究工作還不到位。因此，東風(fēng)公司各個部門工作要相互配合，發(fā)揮整體效用，使營銷手段達到最佳組合狀態(tài)。這也是實現(xiàn)營銷手段整體化的基礎(chǔ)或途徑。東風(fēng)公司必須針對客戶的不同需求，綜合運用各種營銷手段，形成最佳的營銷組合，達到銷售的理想效果。營銷手段的整體性是指，各種營銷手段要相互配合，構(gòu)成一個有機整體。現(xiàn)代市場營銷強調(diào)發(fā)揮企業(yè)的整體作用，即整體營銷。東風(fēng)公司對現(xiàn)代市場營銷的認識還不夠充分，各部門對自己承擔的營銷工作職責不明確，不能有力配合營銷部門開展市場營銷工作。在產(chǎn)品宣傳上，加大力度，精心操作，讓用戶宣傳用戶，讓用戶引導(dǎo)與戶，靠著良好的服務(wù)，真誠的對待用戶對產(chǎn)品的每個要求細節(jié)，借國家開發(fā)西部的東風(fēng)，重點開發(fā)了山西、甘肅、新疆等地的市場。由于市場環(huán)境的變化，私人購車占東風(fēng)公司整個銷售量的一半以上，往往需要生產(chǎn)廠家對它們的特殊要求進行專門設(shè)計。創(chuàng)新求生存、求發(fā)展。市場導(dǎo)向的市場營銷理念較之傳統(tǒng)的營銷理念是一次質(zhì)的飛躍，將思考問題的出發(fā)點由企業(yè)自身轉(zhuǎn)向“目標市場”，將工作重心由企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)顧客需要，將企業(yè)目標達成方式由擴大銷售量來獲得利潤，轉(zhuǎn)向通過滿足顧客需要獲得利潤。例如，在和客戶簽定合同的過程，有些客戶，尤其是個體購車戶，往往提出一些不符合國家標準和設(shè)計原則的要求，在引導(dǎo)客戶不成功的情況下，就得就某些要求達成雙方認可的書面協(xié)議。由于競爭的殘酷和思想觀念上的問題，企業(yè)往往要被動地接受顧客的一些過份要求。（二）經(jīng)營特點市場導(dǎo)向。公司管理明確，責、權(quán)、利到位，并對全公司人員推行定崗、定責、定酬，實行統(tǒng)一管理。按照IS09001程序文件規(guī)定，做好銷售合同的評審和產(chǎn)品銷售價格的核算。市場部負責市場調(diào)查、信息處理及營銷策劃、產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品招標工作。銷售網(wǎng)點的設(shè)置以區(qū)域為基礎(chǔ)，形成了片與片、點與點之間相互支持、相互制約、共同發(fā)展的市場格局。下設(shè)銷售一部、銷售二部、市場部、綜合辦公室四個部門。上述四家均系東風(fēng)公司的控股子公司，由于各自形成的歷史原因，他們在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷方面具有自己的相對獨立的體系。東風(fēng)日產(chǎn)柴汽車有限公司是由東風(fēng)汽車公司、日本日產(chǎn)柴等公司聯(lián)合投資的合資