【正文】 為提高整車壽命，保持重型專用車的先進(jìn)性，東風(fēng)公司應(yīng)將國際先進(jìn)的集中潤滑系統(tǒng)在東風(fēng)重型專用車上進(jìn)行試裝，以減輕司機(jī)的。采用電控噴射技術(shù)，在發(fā)動(dòng)機(jī)基本結(jié)構(gòu)不變的前提下，東風(fēng)公司可使其主打產(chǎn)品綜合油耗下降510%，排放指標(biāo)達(dá)到國際90年代中后期水平。（2）電控噴射技術(shù)。為配合國家有關(guān)制動(dòng)法規(guī)的出臺(tái)，東風(fēng)公司必須積極擴(kuò)大這一系統(tǒng)在新車型上的應(yīng)用和裝車率。東風(fēng)公司90年代初開始對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行研究，并在中型車上進(jìn)行了多次道路試驗(yàn)，已具備了研制開發(fā)這一系統(tǒng)的能力。（1）.ABS 技術(shù)。成立專用車公司，規(guī)劃及生產(chǎn)專用車、改裝車、云梯車、水泥泵車、轎車運(yùn)輸車等。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，城市及城間客運(yùn)對(duì)大型客車及開底盤的需求加大。目前公司本部，東風(fēng)日產(chǎn)柴公司都具備生產(chǎn)巧噸半掛車、集裝箱車及豪華客車底盤的能力。（一）、東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車的重點(diǎn) 新一代10t級(jí)、15t級(jí)車的開發(fā)。第四、除發(fā)動(dòng)機(jī)和駕駛室外的其他主要總成零部件產(chǎn)品在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，根據(jù)整車發(fā)展需要，與地方合資合作發(fā)展，補(bǔ)充引進(jìn)部分技術(shù)(如:ABS )，滿足整車匹配需要，并形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模。同時(shí)大力開發(fā)各種重型專用改裝車底盤，、在發(fā)動(dòng)機(jī)配置上，除東風(fēng)主力動(dòng)力康明斯機(jī)頭外，同時(shí)選配其他國內(nèi)成熟的動(dòng)力。對(duì)于東風(fēng)公司來說，重點(diǎn)發(fā)展1012噸車具有一定優(yōu)勢(shì)條件。據(jù)市場分析，在重型汽車系列產(chǎn)品中，載重1012噸車需求量最大，國內(nèi)市場占60%以上的份額。企業(yè)不僅提供在高速公路上奔跑的半掛車，而且提供修筑高速公路的自卸車和高速公路的養(yǎng)護(hù)機(jī)械，逐漸達(dá)到有高速公路、就有東風(fēng)集團(tuán)的產(chǎn)品及其服務(wù)的一種境界，創(chuàng)造東風(fēng)集團(tuán)的名牌產(chǎn)品。(4)根據(jù)企業(yè)的競爭地位定位根據(jù)產(chǎn)品的性能和能給客戶提供的利益，將產(chǎn)品定位在高速公路快速發(fā)展這一細(xì)分市場上。(2)根據(jù)產(chǎn)品能給客戶提供的利益定位。在市場營銷學(xué)中，主要研究產(chǎn)品定位，關(guān)于總體企業(yè)形象的定位，則主要是企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容。高速公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械的目標(biāo)市場則很單一，就是高速公路的管理部門和經(jīng)營單位，以及高速公路建設(shè)的投資者和施工單位。具體確定為重型半掛車的目標(biāo)市場為大中型企業(yè)的運(yùn)輸部門，貨運(yùn)公司，城鄉(xiāng)個(gè)體運(yùn)輸戶，部隊(duì)裝備用車?？紤]到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平，以及產(chǎn)品和市場的性質(zhì)、產(chǎn)品正在進(jìn)入成長期的中后期的事實(shí)，市場競爭加劇。但如何進(jìn)入細(xì)分市場，也是企業(yè)確定目標(biāo)市場的重要選擇。(3)企業(yè)開拓該細(xì)分市場的能力。細(xì)分市場的評(píng)估，必須考慮以下三個(gè)因素: (1)細(xì)分市場的規(guī)模和潛力。市場細(xì)分只是勾畫出市場輪廓，展示企業(yè)將面臨的各種各樣的機(jī)會(huì)。第三，客戶對(duì)滿意的要求越來越高，而競爭的壓力也越來越大，企業(yè)不得不集中資源在有限的目標(biāo)市場中作戰(zhàn)。第二，由客戶所有需求構(gòu)成的總體市場，可以根據(jù)客戶需要、購買力、產(chǎn)品、地理位置、購買行為方式等細(xì)分為各具特點(diǎn)的細(xì)分市場。這是之所以要進(jìn)行目標(biāo)市場選擇的根本前提企業(yè)只能選擇幾個(gè)能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)、本企業(yè)又有能力開發(fā)的目標(biāo)市場。在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中，由于市場需求的多樣性和企業(yè)自身資源的有限性，任何一個(gè)企業(yè)不可能也沒有必要將所有的市場機(jī)會(huì)都作為自己的經(jīng)營對(duì)象。目標(biāo)市場選擇就是在諸多細(xì)分市場中選擇最為合適的細(xì)分市場為目標(biāo)市場的過程。這集中體現(xiàn)在產(chǎn)品不能適應(yīng)市場的變化(中型車市場繼續(xù)萎縮，用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以個(gè)體戶為主使得產(chǎn)品需求隨之發(fā)生變化，輕、轎、微需求強(qiáng)勁)，新產(chǎn)品開發(fā)滯后。分析其原因，主要是外部政企不分，企業(yè)辦社會(huì)，負(fù)擔(dān)沉重。企業(yè)資金緊張、管理組織結(jié)構(gòu)有待重組、人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。其中重型專用車產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，專業(yè)化程度不高，噸位結(jié)構(gòu)不合理，尤其是10噸以上的重型載貨車、專用車、牽引車難以滿足市場需求。重型專用車市場在相當(dāng)長的時(shí)間里受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，而東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車仍對(duì)國家經(jīng)濟(jì)政策有一定的依賴，需要國家政策的扶植與保護(hù)。為擴(kuò)大重型專用車銷售，采取承兌免息，加大周轉(zhuǎn)車數(shù)量，放寬回款周期，對(duì)改裝廠經(jīng)銷商無法在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的車輛予以回購，對(duì)經(jīng)銷商開展消費(fèi)信貸給予支持等措施提高其市場占有率，擴(kuò)大市場份額?？傮w來講，近年來一汽為擴(kuò)大其中重型專用車銷量，對(duì)中型車采取穩(wěn)定市場份額，擴(kuò)大重型專用車銷售的營銷思路。保證商品車的倉儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)質(zhì)量，做到“用戶不滿意就換車”：對(duì)用戶向服務(wù)熱線所反映的銷售、產(chǎn)品質(zhì)量等問題，設(shè)立專人進(jìn)行管理、分類、存檔、整理、反饋、及時(shí)會(huì)同公司有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)解決問題，全面落實(shí)品牌提升工作，創(chuàng)建解放品牌形象。品牌效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。市場競爭。具體而言:銷售品種。突出改革，建立更加適應(yīng)市場競爭的管理機(jī)制。國內(nèi)主要重型專用車生產(chǎn)廠家紛紛調(diào)整營銷策略，強(qiáng)化售后服務(wù)，在重點(diǎn)地區(qū)加強(qiáng)銷售力量。因此，東風(fēng)汽車市場份額的降低與競爭對(duì)手的上升的決定因素在于產(chǎn)品的定位取向，這當(dāng)然是由市場需求決定的。從微觀來看，東風(fēng)汽車公司、第一汽車集團(tuán)和重型汽車集團(tuán)的市場定位各不相同，應(yīng)當(dāng)說東風(fēng)汽車公司在專用車市場，第一汽車集團(tuán)在載重車市場，重型汽車集團(tuán)在大噸位市場各有所長。從宏觀來講，重型載貨車市場的競爭空間是載貨車市場中最大的，銷售和使用正朝著更加有利的方面發(fā)展。在服務(wù)創(chuàng)新上，東風(fēng)公司通過創(chuàng)新服務(wù)變“賣產(chǎn)品到賣服務(wù)”。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，明確提出銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，建成特許經(jīng)銷商32家。堅(jiān)定不移地支持經(jīng)銷企業(yè)作艱苦的推銷努力，獲取經(jīng)銷利潤和事后獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)在整個(gè)營銷管理過程中，力圖在把握營銷的全局同時(shí)兼顧區(qū)域的市場特性，整合各種營銷要素、制定營銷策略，以達(dá)到總體營銷目標(biāo)和區(qū)域營銷目標(biāo)。通過規(guī)范、引導(dǎo)市場，形成順價(jià)銷售體系，真正做到銷售與回款同步，同時(shí)使真心實(shí)意規(guī)范銷售東風(fēng)車的經(jīng)銷商都能夠有利可圖，刺激了大多數(shù)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售的積極性。而自卸車競爭激烈，受宏觀政策影響較大，競爭性與波動(dòng)性很強(qiáng)。水泥攪拌車也頗具吸引力。集裝箱市場有很強(qiáng)的市場需求、市場競爭不激烈、對(duì)動(dòng)力及整車質(zhì)量要求高，適合東風(fēng)公司發(fā)揮動(dòng)力優(yōu)勢(shì)。在貨車市場，東風(fēng)公司必須生產(chǎn)高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品與其他競爭對(duì)手展開競爭。發(fā)揮東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。CA4260P2K1CT1原裝道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)，功率大。表45 東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ4242G（東風(fēng)）牽引王CA4260P2K1CT1（一汽）30噸牽引車載重量（Kg）4000030000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）3845變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）46002300110039002285890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎價(jià)格EQ4242G康明斯原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好。CA3260P2KIT12原裝道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)，功率大。目前處于市場導(dǎo)入期，質(zhì)量問題較多。表44 東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ3242G（東風(fēng)）大力神CA3260P2K1T12（一汽）15噸自卸車載重量（Kg）1500015000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）45變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）46002300110039002285890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎價(jià)格EQ3242G康明斯原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好。表43 東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ3166G（東風(fēng)）CA3160PK2BT1（一汽）8噸自卸車載重量（Kg）80008000發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)CA61131B最大功率（KW/ps）132/180125/170油耗（L/100KM）2424變速器A148(6)帶同步器六檔機(jī)械式車廂內(nèi)部尺寸（mm）46002300110039002285890前軸后軸輪胎價(jià)格EQ3166G康明斯機(jī)經(jīng)濟(jì)性好，馬力大，但投放時(shí)間短，價(jià)格高，設(shè)計(jì)有待進(jìn)一步優(yōu)化。康明斯機(jī)經(jīng)濟(jì)性好。進(jìn)一步分析當(dāng)前的客戶需求、市場特征和東風(fēng)與一汽集團(tuán)的主要重型專用車產(chǎn)品，我們可以看到:分析客戶需求和市場特征的差異性，找出對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量的不同要求 。EQ 3208G 雙橋十噸自卸車，采用6BTA柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，九噸級(jí)承載雙后橋。系列的工程車輛產(chǎn)品，適合于不同條件下工程開發(fā)的需要.在工程車輛上，東風(fēng)公司目前有主要產(chǎn)品有:EQ3092F19D的五噸自卸車，采用玉柴YC6105發(fā)動(dòng)機(jī)，八噸級(jí)承載后橋。經(jīng)過數(shù)年的潛心開發(fā)，東風(fēng)公司現(xiàn)己形成包括二噸至十五噸在內(nèi)的全系列加長產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面廣，完全能夠滿足各檔次用戶的需求。2004年，東風(fēng)公司為更好地適應(yīng)市場發(fā)展的需要，又向社會(huì)隆重推出十多種重型專用車新車型及改進(jìn)型產(chǎn)品。整車性能及可靠性達(dá)到了較高要求。由于有5噸“東風(fēng)”車生產(chǎn)的豐富經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，自身配套能力強(qiáng)，對(duì)一些小總成和零件又有一大批協(xié)作配套廠提供廉價(jià)勞動(dòng)，從而使其產(chǎn)品成本較低，競爭力很強(qiáng)。預(yù)計(jì)未來一至兩年，東風(fēng)公司仍將占據(jù)重型專用車市場的領(lǐng)先地位。在重型工程車市場，底盤改裝市場，一汽集團(tuán)的產(chǎn)品占有較大優(yōu)勢(shì)。輕裝上陣一兩噸王。2000年一汽的卡車產(chǎn)品分階段有步驟地推出:“中流砒柱一新七噸。重型專用車生產(chǎn)企業(yè)間的競爭將更趨激烈，供過于求的局面仍然得不到緩解。第4章 東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車的優(yōu)劣勢(shì)分析隨著重型專用車在激烈的市場競爭中正在走向集中，象東風(fēng)公司這樣的大企業(yè)將可憑借其雄厚的實(shí)力，進(jìn)一步搶占市場份額，而一些中小企業(yè)將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化重組將不可避免。D、D系列牽引車有，是在斯太爾535基礎(chǔ)上，將牽引座上最大壓重由12噸降為9噸，改進(jìn)后的D系列牽引車同樣可配置裝載20噸、30噸、40噸、50噸單軸、雙軸、三軸掛車。B、D系列15噸級(jí)6x4載貨車，是在原斯達(dá)一斯太爾21噸級(jí)04046等6 x4車型基礎(chǔ)上改進(jìn)而成的。重型汽車集團(tuán)2000年加大對(duì)斯達(dá)一斯太爾D系列低噸位重型載貨車的促銷力度，爭奪重型載貨車市場份額。(3)重型汽車集團(tuán)。整車與底盤銷售比例為2:7。%。從銷售結(jié)構(gòu)來看:第一汽車貿(mào)易總公司9噸系列的銷售量最大，%。其中CA1150PK2L3TI(新九噸平頭車(錫柴181馬力))、CAll70PZKILZ(九噸平頭柴油車(道依茨機(jī))和CA3 16OPKZTI(八噸平頭柴油自卸車(錫柴180馬力))作出了巨大的貢獻(xiàn)，顯示出廣闊的市場前景。市場占有率第一，%上升到2000年底的51%。第一汽車集團(tuán)在2000年取得了三個(gè)“一”:銷售數(shù)量居重型載貨車行業(yè)銷售第一位，全年銷售24566輛(1996年5077輛)。(2)第一汽車集團(tuán)。整車與底盤銷售比例為5:4。 牽引底盤銷售273輛，%。從車型上看，平板載貨車比重較大，共銷售8394輛，%。裝6BTA發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售7247輛，%，%。 表35 2000年東風(fēng)汽車公司重型專用車部分車型銷售數(shù)據(jù) 單位: 輛6D7DC系列合計(jì)占總銷量比例整車底盤整車底盤整車底盤1116G系列26017277%1141 G系列2179300359020678136%1150 G系列910193141 G系列185652414972104%3162 G系列71421%4141 G系列6969%4150 G系列191191%4242 G系列8513%小計(jì)2464896361436331186總計(jì)3360724718510792從噸位上看，東風(fēng)汽車公司銷售的重型載貨車主要集中在8噸系列，共銷售10502輛，%。%下降到2002年的23%，下降表34 東風(fēng)汽車公司2000、2002002年重型專用車銷售增長率200020012002銷售增長率% 2002年東風(fēng)汽車公司重型載貨車銷量比第一汽車集團(tuán)少銷13774輛，比重型汽車集團(tuán)多銷236輛。東風(fēng)汽車公司銷售增長率在連續(xù)兩年低速增長后，2002年出現(xiàn)了負(fù)增長。2000年的重型載貨車市場“三分天下”，第一汽車集團(tuán)雄踞“半壁江山”，重型載貨車三強(qiáng)的差距被拉大。 第一汽車集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、重型汽車集團(tuán)三家公司的重型載貨車銷售量位居重型載貨車行業(yè)前三位，市場集中度達(dá)到96%。（3）、品種、性能價(jià)格比、技術(shù)服務(wù)是競爭的關(guān)鍵因素。 當(dāng)前市場競爭的主要特點(diǎn)為:（1）、隨著大噸位專用車走俏市場，重汽集團(tuán)在此方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)將受到一汽、東風(fēng)的沖擊。其中，東風(fēng)后來居上，在2000年創(chuàng)下了銷量第一、增長率第一、市場占有率第一的突出業(yè)績。.2000年四季度重型載貨車的行業(yè)銷售量達(dá)到15252輛，%，屬歷史較高水平。按照:2000年產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)的全世界10個(gè)最大的生產(chǎn)總質(zhì)量6噸以上的載重汽車企業(yè)中，東風(fēng)位列第4位。重型專用車在經(jīng)過了1991995兩年大幅度下滑之后，終于從1998年開始打破萎縮局面，走出負(fù)增長區(qū)間，產(chǎn)銷均已呈現(xiàn)大幅度增長的良好發(fā)展趨勢(shì)。我國現(xiàn)有重型專用車生產(chǎn)廠家18家，一汽、東風(fēng)、重汽的生產(chǎn)能力超過萬輛，市場也基本被此三家囊括。專用汽車重、中、輕噸位構(gòu)成比，目前大約為2:5:3，與較為合理的水平3:4:3，仍存在較大的差距。漢陽專用汽車研究所1995年對(duì)我國專用車保有量、需求量飽和值的研究表明，我國專用汽車保有量飽和值約為2000萬輛，需求量飽和值約200萬輛，達(dá)到飽和值約需5060年的時(shí)間。表31 專用車市場需求預(yù)測(cè) 單位：萬輛