【正文】 EQ3242G（東風(fēng)）大力神CA3260P2K1T12（一汽）15噸自卸車載重量（Kg）1500015000發(fā)動機(jī)型號BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）45變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）46002300110039002285890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎價格EQ3242G康明斯原裝發(fā)動機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好。價格低。目前處于市場導(dǎo)入期，質(zhì)量問題較多。性能，價位有待進(jìn)一步調(diào)整。CA3260P2KIT12原裝道依茨發(fā)動機(jī)，功率大。后橋和變速器存在質(zhì)量問題，使產(chǎn)品銷陷入困境。表45 東風(fēng)和一汽集團(tuán)主流重型專用車系列產(chǎn)品性能比較EQ4242G（東風(fēng)）牽引王CA4260P2K1CT1（一汽）30噸牽引車載重量（Kg）4000030000發(fā)動機(jī)型號BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）3845變速器杭齒杭齒車廂內(nèi)部尺寸（mm）46002300110039002285890前軸承載能力5噸承載能力6噸后軸承載能力20噸承載能力22噸輪胎價格EQ4242G康明斯原裝發(fā)動機(jī)，經(jīng)濟(jì)型好。價格低，目前處于市場導(dǎo)入期，性能，價位有待進(jìn)一步調(diào)整。CA4260P2K1CT1原裝道依茨發(fā)動機(jī)，功率大。底盤性能欠穩(wěn)定。發(fā)揮東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。價格/ 性能比是成功的關(guān)鍵，東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品的主要技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢集中在康明斯發(fā)動機(jī)、日產(chǎn)柴駕駛室和重型橋。在貨車市場，東風(fēng)公司必須生產(chǎn)高質(zhì)量低價格的產(chǎn)品與其他競爭對手展開競爭。大客車和集裝箱市場能發(fā)揮東風(fēng)公司產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。集裝箱市場有很強(qiáng)的市場需求、市場競爭不激烈、對動力及整車質(zhì)量要求高，適合東風(fēng)公司發(fā)揮動力優(yōu)勢。大型客車增長快、適合東風(fēng)公司整體戰(zhàn)略發(fā)展的需要。水泥攪拌車也頗具吸引力。因為其受國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略帶動，需求強(qiáng)、波動小、技術(shù)含量高。而自卸車競爭激烈，受宏觀政策影響較大，競爭性與波動性很強(qiáng)。東風(fēng)汽車貿(mào)易公司現(xiàn)階段主要通過對價格、商務(wù)政策進(jìn)行較大的調(diào)整，為穩(wěn)定市場創(chuàng)造了基本條件。通過規(guī)范、引導(dǎo)市場，形成順價銷售體系，真正做到銷售與回款同步，同時使真心實(shí)意規(guī)范銷售東風(fēng)車的經(jīng)銷商都能夠有利可圖，刺激了大多數(shù)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售的積極性。目前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面已初步確立了特許經(jīng)營的經(jīng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)瓶頸制約得到緩解。同時在整個營銷管理過程中，力圖在把握營銷的全局同時兼顧區(qū)域的市場特性，整合各種營銷要素、制定營銷策略，以達(dá)到總體營銷目標(biāo)和區(qū)域營銷目標(biāo)。在市場管理方面：為克服長期以來困擾東風(fēng)車市場的市場價格倒掛嚴(yán)重，經(jīng)營秩序混亂問題，東風(fēng)公司在2001年市場管理的基礎(chǔ)上，繼續(xù)深化市場管理，堅定不移地推進(jìn)區(qū)域市場開拓，鼓勵和引導(dǎo)經(jīng)銷企業(yè)的屬地市場銷售行為。堅定不移地支持經(jīng)銷企業(yè)作艱苦的推銷努力，獲取經(jīng)銷利潤和事后獎勵。限制經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域不規(guī)范經(jīng)營行為。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，明確提出銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，建成特許經(jīng)銷商32家。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化，建成三星級服務(wù)站30個，二星級服務(wù)站100個。在服務(wù)創(chuàng)新上，東風(fēng)公司通過創(chuàng)新服務(wù)變“賣產(chǎn)品到賣服務(wù)”。進(jìn)一步來塑造東風(fēng)品牌，并維護(hù)和強(qiáng)化品脾關(guān)系的永久價值。從宏觀來講，重型載貨車市場的競爭空間是載貨車市場中最大的，銷售和使用正朝著更加有利的方面發(fā)展。但目前國內(nèi)重型專用車生產(chǎn)能力己達(dá)10萬輛，市場有效需求僅為7~8萬輛，大量生產(chǎn)能力放空。從微觀來看，東風(fēng)汽車公司、第一汽車集團(tuán)和重型汽車集團(tuán)的市場定位各不相同，應(yīng)當(dāng)說東風(fēng)汽車公司在專用車市場，第一汽車集團(tuán)在載重車市場，重型汽車集團(tuán)在大噸位市場各有所長。但從歷史的發(fā)展和市場的需求趨勢來看，東風(fēng)汽車公司重型載貨車部分產(chǎn)品即將進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，新產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，品種結(jié)構(gòu)需要做大的調(diào)整，前景不容樂觀。因此，東風(fēng)汽車市場份額的降低與競爭對手的上升的決定因素在于產(chǎn)品的定位取向，這當(dāng)然是由市場需求決定的。，競爭轉(zhuǎn)入全方位競爭圍繞市場有效需求不足，競爭激烈的現(xiàn)象，各重型汽車廠在產(chǎn)品改進(jìn)、市場營銷、服務(wù)、配件供應(yīng)等方面各顯其能，展開了全方位的競爭。國內(nèi)主要重型專用車生產(chǎn)廠家紛紛調(diào)整營銷策略，強(qiáng)化售后服務(wù)，在重點(diǎn)地區(qū)加強(qiáng)銷售力量。一汽近年來除不斷開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品外，在商務(wù)政策、售后服務(wù)等方面也進(jìn)行了積極的改進(jìn)，2000年一汽提出以“三突出”為目標(biāo)參與市場競爭，即突出效益，進(jìn)一步提高營銷質(zhì)量。突出改革，建立更加適應(yīng)市場競爭的管理機(jī)制。突出品牌，整頓和發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。具體而言:銷售品種。繼續(xù)把重型專用車和載重汽車作為銷售重點(diǎn)，加大對區(qū)域市場的開發(fā)，把底盤、改裝車作為銷售增長點(diǎn)，并組織技術(shù)和營銷骨干人員進(jìn)駐改裝廠，進(jìn)一步加大對改裝車市場的開拓力度，持續(xù)保持中型車市場占有率穩(wěn)中有升，同時尋求新的銷售方式，從市場預(yù)測、市場分析、改裝車市場、分期付款、汽車租賃及二手車銷售等方面尋求進(jìn)一步的發(fā)展和創(chuàng)新，對青島車實(shí)行買斷經(jīng)營的銷售總代理制，進(jìn)一步擴(kuò)大解放車的市場占有份額。市場競爭。在萎縮的中卡市場，以跌幅較小的比較優(yōu)勢，謀求份額的盤升:在成長的重卡市場，謀求市場格局的重新洗牌，同時落實(shí)向傳統(tǒng)市場要增量、目標(biāo)市場要份額、薄弱市場要發(fā)展的的市場策略。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造和合理布局，結(jié)合1999年的銷量，根據(jù)年初既有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行布局，按照現(xiàn)代營銷模式，合理劃分區(qū)域市場，改造既有的老網(wǎng)絡(luò)，建立和發(fā)展適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的新的營銷網(wǎng)絡(luò)。品牌效應(yīng)。進(jìn)一步加大投放適銷對路的產(chǎn)品。保證商品車的倉儲、發(fā)運(yùn)質(zhì)量，做到“用戶不滿意就換車”：對用戶向服務(wù)熱線所反映的銷售、產(chǎn)品質(zhì)量等問題，設(shè)立專人進(jìn)行管理、分類、存檔、整理、反饋、及時會同公司有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)解決問題，全面落實(shí)品牌提升工作，創(chuàng)建解放品牌形象。在加大產(chǎn)品開發(fā)力度的同時，一汽堅持12年開展質(zhì)量活動不動搖，年年自我加壓，不斷完善保證體系，實(shí)行協(xié)作配套件比質(zhì)比價招標(biāo)采購等措施，開拓質(zhì)量工作的內(nèi)涵和領(lǐng)域?？傮w來講，近年來一汽為擴(kuò)大其中重型專用車銷量，對中型車采取穩(wěn)定市場份額，擴(kuò)大重型專用車銷售的營銷思路。為穩(wěn)定中型車銷售，采取低價位進(jìn)入市場的策略，千方百計維持現(xiàn)有市場份額。為擴(kuò)大重型專用車銷售，采取承兌免息，加大周轉(zhuǎn)車數(shù)量，放寬回款周期，對改裝廠經(jīng)銷商無法在三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的車輛予以回購，對經(jīng)銷商開展消費(fèi)信貸給予支持等措施提高其市場占有率，擴(kuò)大市場份額。在供貨方式上采用“菜單式”供貨，改裝廠要什么，一汽就供什么。重型專用車市場在相當(dāng)長的時間里受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，而東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車仍對國家經(jīng)濟(jì)政策有一定的依賴，需要國家政策的扶植與保護(hù)。對東風(fēng)公司而言，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專業(yè)化分工與國際先進(jìn)水平難以匹敵。其中重型專用車產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，專業(yè)化程度不高，噸位結(jié)構(gòu)不合理，尤其是10噸以上的重型載貨車、專用車、牽引車難以滿足市場需求。重型專用車產(chǎn)品在性能質(zhì)量、工藝設(shè)計、技術(shù)水平、使用可靠性等方面與國外產(chǎn)品存在明顯差距，尚未形成產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。企業(yè)資金緊張、管理組織結(jié)構(gòu)有待重組、人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。東風(fēng)公司當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營遇到了特殊困難，突出的問題，一是市場銷售不暢，二是流動資金短缺。分析其原因，主要是外部政企不分，企業(yè)辦社會，負(fù)擔(dān)沉重。內(nèi)部管理未能及時地建立現(xiàn)代企業(yè)制度，不能適應(yīng)日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)要求。這集中體現(xiàn)在產(chǎn)品不能適應(yīng)市場的變化(中型車市場繼續(xù)萎縮，用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以個體戶為主使得產(chǎn)品需求隨之發(fā)生變化，輕、轎、微需求強(qiáng)勁)，新產(chǎn)品開發(fā)滯后。第5章 東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車的戰(zhàn)略構(gòu)想 “東風(fēng)”重型專用車的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略定位目標(biāo)市場，就是市場營銷者準(zhǔn)備通過為之提供的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足其需要和欲望的細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇就是在諸多細(xì)分市場中選擇最為合適的細(xì)分市場為目標(biāo)市場的過程。市場營銷者之所以要選擇目標(biāo)市場，主要有三個原因:第一，企業(yè)通過細(xì)分市場，可以發(fā)現(xiàn)一些良好的市場營銷機(jī)會。在企業(yè)經(jīng)營活動中，由于市場需求的多樣性和企業(yè)自身資源的有限性，任何一個企業(yè)不可能也沒有必要將所有的市場機(jī)會都作為自己的經(jīng)營對象。市場無限而企業(yè)能力有限，企業(yè)只能將有限的能力服務(wù)子無限的市場。這是之所以要進(jìn)行目標(biāo)市場選擇的根本前提企業(yè)只能選擇幾個能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢、本企業(yè)又有能力開發(fā)的目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場是企業(yè)經(jīng)營活動的一項重要策略和前提。第二，由客戶所有需求構(gòu)成的總體市場，可以根據(jù)客戶需要、購買力、產(chǎn)品、地理位置、購買行為方式等細(xì)分為各具特點(diǎn)的細(xì)分市場。這是目標(biāo)市場選擇決策的基礎(chǔ)。第三，客戶對滿意的要求越來越高，而競爭的壓力也越來越大，企業(yè)不得不集中資源在有限的目標(biāo)市場中作戰(zhàn)。這是客戶和競爭者對企業(yè)目標(biāo)市場選擇決策的最新挑戰(zhàn)。市場細(xì)分只是勾畫出市場輪廓，展示企業(yè)將面臨的各種各樣的機(jī)會。確定企業(yè)的目標(biāo)市場則必須對各個細(xì)分市場進(jìn)行評估。細(xì)分市場的評估，必須考慮以下三個因素: (1)細(xì)分市場的規(guī)模和潛力。(2)企業(yè)在細(xì)分市場的競爭能力。(3)企業(yè)開拓該細(xì)分市場的能力。通過對各個細(xì)分市場評估，企業(yè)將發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進(jìn)入的細(xì)分市場。但如何進(jìn)入細(xì)分市場，也是企業(yè)確定目標(biāo)市場的重要選擇。一般來說，可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場進(jìn)入策略有四種，即無差異性市場策略、差異性市場策略、密集型市場策略和快速反應(yīng)策略。考慮到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平，以及產(chǎn)品和市場的性質(zhì)、產(chǎn)品正在進(jìn)入成長期的中后期的事實(shí)，市場競爭加劇。目標(biāo)市場的選擇，應(yīng)采用差異性市場策略和快速反應(yīng)策略。具體確定為重型半掛車的目標(biāo)市場為大中型企業(yè)的運(yùn)輸部門，貨運(yùn)公司，城鄉(xiāng)個體運(yùn)輸戶，部隊裝備用車。普通重型自卸車的目標(biāo)市場為公(鐵)路施工單位，城市建設(shè)、港口建設(shè)、水利建設(shè)項目等施工單位及施工結(jié)合部的個體運(yùn)輸戶。高速公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械的目標(biāo)市場則很單一，就是高速公路的管理部門和經(jīng)營單位，以及高速公路建設(shè)的投資者和施工單位。定位的目的非常明確，就是要在客戶頭腦中建立起獨(dú)特的企業(yè)的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，使客戶在一提及某種產(chǎn)品時能優(yōu)先想到本企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)。在市場營銷學(xué)中，主要研究產(chǎn)品定位，關(guān)于總體企業(yè)形象的定位，則主要是企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容?？少Y借鑒的定位方法主要有:(1)根據(jù)產(chǎn)品的特性定位。(2)根據(jù)產(chǎn)品能給客戶提供的利益定位。(3)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和價格定位。(4)根據(jù)企業(yè)的競爭地位定位根據(jù)產(chǎn)品的性能和能給客戶提供的利益，將產(chǎn)品定位在高速公路快速發(fā)展這一細(xì)分市場上。企業(yè)應(yīng)盡快形成規(guī)模生產(chǎn)能力，幾種產(chǎn)品相互配合、相互支持、共同提高企業(yè)形象，力爭讓客戶一提到高速公路，就能想到東風(fēng)集團(tuán)及其為高速公路提供的產(chǎn)品及服務(wù)。企業(yè)不僅提供在高速公路上奔跑的半掛車，而且提供修筑高速公路的自卸車和高速公路的養(yǎng)護(hù)機(jī)械，逐漸達(dá)到有高速公路、就有東風(fēng)集團(tuán)的產(chǎn)品及其服務(wù)的一種境界，創(chuàng)造東風(fēng)集團(tuán)的名牌產(chǎn)品。 東風(fēng)公司重型專用車產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和基本思路根據(jù)東風(fēng)重型專用車的發(fā)展現(xiàn)狀和整體實(shí)力，對產(chǎn)品的發(fā)展方向和結(jié)構(gòu)分析如下:第一、重點(diǎn)鞏固具有國內(nèi)國際市場競爭力的新一代載重810噸6 x 4型載重汽車，重點(diǎn)開發(fā)15噸8x4載重汽車。據(jù)市場分析，在重型汽車系列產(chǎn)品中，載重1012噸車需求量最大，國內(nèi)市場占60%以上的份額。因此，把發(fā)展和鞏固1012噸車作為重點(diǎn)，是基于東風(fēng)公司當(dāng)前生存和今后發(fā)展的迫切需要考慮的。對于東風(fēng)公司來說，重點(diǎn)發(fā)展1012噸車具有一定優(yōu)勢條件。第二、品種結(jié)構(gòu)方面，在保持東風(fēng)公司在平板載貨車生產(chǎn)方面的優(yōu)勢以外，積極開發(fā)8X8X4型載重汽車、大馬力牽引車及高檔大客底盤，力爭在市場容量最大的工程車市場和市場潛力最大的拖頭和高檔客運(yùn)市場取得突破。同時大力開發(fā)各種重型專用改裝車底盤，、在發(fā)動機(jī)配置上，除東風(fēng)主力動力康明斯機(jī)頭外，同時選配其他國內(nèi)成熟的動力。彌補(bǔ)動力源單一，整體價位偏高，在低檔重型專用車市場競爭力偏弱的問題。第四、除發(fā)動機(jī)和駕駛室外的其他主要總成零部件產(chǎn)品在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，根據(jù)整車發(fā)展需要，與地方合資合作發(fā)展，補(bǔ)充引進(jìn)部分技術(shù)(如:ABS )，滿足整車匹配需要，并形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模。第五、在適當(dāng)時期引進(jìn)國外大公司的先進(jìn)技術(shù)，合資生產(chǎn)新一代重型專用車產(chǎn)品，提高國內(nèi)重型專用車的整體技術(shù)含量，對東風(fēng)公司長遠(yuǎn)發(fā)展是有利的。（一）、東風(fēng)公司發(fā)展重型專用車的重點(diǎn) 新一代10t級、15t級車的開發(fā)。東風(fēng)集團(tuán)已有載重8t級重型汽車的設(shè)計、生產(chǎn)歷史，集團(tuán)全力推出1015t車主要基于未來重型汽車市場、國內(nèi)外市場的需求。目前公司本部，東風(fēng)日產(chǎn)柴公司都具備生產(chǎn)巧噸半掛車、集裝箱車及豪華客車底盤的能力。系列化大型客車及客車專用底盤的開發(fā)與生產(chǎn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，城市及城間客運(yùn)對大型客車及開底盤的需求加大。高性能、多品種重型專用車的開發(fā)與生產(chǎn)。成立專用車公司，規(guī)劃及生產(chǎn)專用車、改裝車、云梯車、水泥泵車、轎車運(yùn)輸車等。其次，針對市場發(fā)展的需要，應(yīng)大力發(fā)展，以推動?xùn)|風(fēng)重型專用車產(chǎn)品技術(shù)水平全面提高的幾項新技術(shù)。（1）.ABS 技術(shù)。為提高車 輛的行駛安全性，改善行駛性能，國際上在70年代開發(fā)了ABS防抱死剎車系統(tǒng)。東風(fēng)公司90年代初開始對該系統(tǒng)進(jìn)行研究，并在中型車上進(jìn)行了多次道路試驗，已具備了研制開發(fā)這一系統(tǒng)的能力。目前，東風(fēng)公司自己研制的電子防抱死制動系統(tǒng)以進(jìn)行了道路試驗，取得了初步的成功。為配合國家有關(guān)制動法規(guī)的出臺，東風(fēng)公司必須積極擴(kuò)大這一系統(tǒng)在新車型上的應(yīng)用和裝車率。一方面引進(jìn)國外這方面的先進(jìn)系統(tǒng)，另一方面增強(qiáng)自我開發(fā)能力，使自行研制的系統(tǒng)盡快達(dá)到使用化水平。（2）電控噴射技術(shù)。為進(jìn)一步提高國產(chǎn)柴油機(jī)的技術(shù)性能指標(biāo)，使產(chǎn)品適應(yīng)日益苛刻的環(huán)保要求，在傳統(tǒng)柴油機(jī)上應(yīng)用電噴技術(shù)是一項關(guān)鍵問題。采用電控噴射技術(shù)，在發(fā)動機(jī)基本結(jié)構(gòu)不變的前提下，東風(fēng)公司可使其主打產(chǎn)品綜合油耗下降510%，排放指標(biāo)達(dá)到國際90年代中后期水平。（3）集中潤滑系統(tǒng)技術(shù)。為提高整車壽命，保持重型專用車的先進(jìn)性，東風(fēng)公司應(yīng)將國際先進(jìn)的集中潤滑系統(tǒng)在東風(fēng)重型專用車上進(jìn)行試裝，以減