【正文】 古、青島29個省、市、自治區(qū)開設分公司，下設機構(gòu)千余家，在全國形成覆蓋完整、重點突出、社區(qū)深入的網(wǎng)絡布局。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，華新保險已經(jīng)成長成為資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，員工隊伍蓬勃，創(chuàng)新能力突出的全國性金融機構(gòu)。從購買華新保險產(chǎn)品的顧客性別來分析：男性顧客購買保險產(chǎn)品通常需要保險營銷人員的介紹，有一定的被動性，購買保險產(chǎn)品價格因素作用相對較少，對等候缺乏一定的耐心，希望迅速成交；女性顧客購買保險產(chǎn)品具有主動性和靈活性，購買心理不穩(wěn)定，容易受外界因素影響，購買保險產(chǎn)品行為受情緒影響較大，比較愿意接受營銷人員的建議，選擇保險產(chǎn)品比較注重價格，在選擇過程中比較細致。（3）公司信賴可靠性。（2）公司承諾的有效性。從購買華新保險產(chǎn)品的顧客來分析，顧客更加看重的是：（1）公司服務的及時性。（7）保險公司所處的位置交通方便，離我居住或工作的地方較近；（8）購買新車時，保險產(chǎn)品能夠順便購買；（9）可選擇的保險公司或保險產(chǎn)品多。華新保險通過優(yōu)惠的保險產(chǎn)品價格和提供較優(yōu)質(zhì)的服務來吸引顧客。理賠作為保險產(chǎn)品不可或缺的組成部分，其質(zhì)量和速度成為衡量保險公司的重要指標，是顧客關注的重點。華新保險根據(jù)標準劃分出不同的顧客購買人群，其保險銷售人員根據(jù)不同顧客的不同需求動機有針對性地為其提供所需的保險種類和服務，從而大大提高了銷售效率，提高了簽單率。不同的保險產(chǎn)品種類為顧客提供不同的服務功能，顧客可根據(jù)自己的實際購買需求來選擇保險種類。華新保險以車險為主，在車輛保險產(chǎn)品的種類中有強制險（交通事故責任強制保險）、車輛損失險、第三者責任險、盜搶險、車上座位責任險、玻璃單獨破碎險、自燃險、車身劃痕險、不計免賠率特別約定。 識別顧客動機華新保險通過多年的保險營銷實踐總結(jié)出不同顧客具有不同的購買動機。因此，華新保險在實施連鎖門店營銷模式時，在各地區(qū)選定門店地址時重點考慮的條件要求就是各地區(qū)新建的中高檔生活小區(qū)，且生活小區(qū)內(nèi)居民的居住戶數(shù)要在2000戶以上，車輛的保有數(shù)量要在200臺以上。 確認顧客群體隨著社會的發(fā)展和居民可支配收入的不斷提高，越來越多的家庭都擁有了自己的私家車，甚至有的家庭還擁有兩輛或多輛。在全球經(jīng)濟、政治、科技瞬息萬變的今天，并不能完全確定特定的目標客戶。 顧客分析顧客分析是保險營銷過程中的核心問題，保險營銷應以顧客分析為基礎。在財險中車險是主要險種，而經(jīng)營汽車的經(jīng)銷商（包括4S店）具有客戶的信息和資源的絕對優(yōu)勢，在國內(nèi)的汽車保險市場中位于主導性地位，控制著國內(nèi)規(guī)模很大的汽車保險市場。郵政和銀行等兼業(yè)代理機構(gòu)通常具有客戶、網(wǎng)絡、信息等資源的優(yōu)勢，而其他家財險公司相互之間的競爭使得郵政和銀行等兼業(yè)代理機構(gòu)的議價的優(yōu)勢也更加明顯。根據(jù)五力模型所確定的供方競爭特征，對于財險行業(yè)來說，保險經(jīng)紀公司、專業(yè)代理公司、郵政和銀行等兼業(yè)代理公司、個人代理人等保險中介組織較符合供方特征，本文將其確定為財險市場中的供方。這些就是為什么財險公司不太重視客戶服務的主要原因。在財險市場上，盡管供消費者可以選擇的財險公司看似很多，但由于中資和外資小財險公司網(wǎng)絡不夠完備，很多地方都不設分支機構(gòu)，所以對于消費者而言，可供選擇的余地比較小，實際面對的主要還是大型的財險公司，不具有太強的議價能力。從目前市場上存在的產(chǎn)品來看，其他替代品基本上沒有，消費者除非選擇風險自留或者行業(yè)自保（比如中國石油化工行業(yè)自保）。但是，相對于其他金融產(chǎn)品來說，財險產(chǎn)品是一種風險的管理工具，基本屬性是注重財險的保障功能。替代是一種過程，通過此過程一種產(chǎn)品或服務取代了另一種來為買方實現(xiàn)一種特定功能或幾種功能”。綜上來說，中國財險市場的潛在競爭者在短期內(nèi)對現(xiàn)有市場主體威脅不大。財險公司要想真正實現(xiàn)在全國開展業(yè)務更是需要一個漫長的過程，要逐步逐年向保險監(jiān)管部門申請。其次，即使新設的財險公司開業(yè)后，也很難全面與現(xiàn)有的保險公司進行競爭。首先，新開設的保險公司需經(jīng)過中國保監(jiān)會的審批，通過審批后還需要進行籌備，等待保監(jiān)會驗收，整個過程需要較長時間。但是實際上短期內(nèi)的潛在競爭者并不多，威脅也不大。從一般意義上來說，潛在競爭者通常是指那些目前沒有在市場上但已經(jīng)開始著手準備進入，而且短期內(nèi)比較容易進入競爭市場的競爭主體。在我國營業(yè)的外資保險公司數(shù)量雖與中資保險公司差不多，保費收入總量雖然從1992年的29. 5萬元增長到2010年的80億元，但占比不到全國保險市場業(yè)務總量的2%。2001年，中國人民保險公司、平安保險公司、太平洋保險公司控制了全國保險業(yè)收入的80%以上，2010年三家保險公司仍然控制全國保費收入的60%以上。其中中資財產(chǎn)險保險公司37家，外資財產(chǎn)險保險公司20家，保險市場的主體雖然眾多，但保險業(yè)的競爭依然不充分。 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者市場競爭的主要方面是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者之間的動態(tài)博弈競爭，財險業(yè)務快速發(fā)展的同時，競爭也日趨激烈，競爭主體迅速增加。 競爭因素分析波特教授提出的“五力模型”是分析企業(yè)和市場競爭狀態(tài)的基本框架。華新保險公司將充分利用這一新興的營銷方式，在網(wǎng)絡營銷上下功夫。網(wǎng)絡營銷必將隨著計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展和網(wǎng)絡時代的到來而成為一種擁有美好發(fā)展前景和巨大發(fā)展?jié)摿Φ男滦捅ｋU營銷方式，網(wǎng)絡營銷也必將對世界保險市場形成巨大沖擊力。 技術因素科技的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)，從而使保險公司改變了市場宣傳和推廣的方式、概念和手段。隨著車輛的增加，車險產(chǎn)品不斷豐富，人們對保險產(chǎn)品的需求是投保簡單、理賠快捷。隨著社會不斷的發(fā)展和進步，大多數(shù)居民已具有較強的風險意識。車子亦成為年輕人追逐的目標，有車成為了時尚，從而使車輛的需求大大增加。90年代是電腦，空調(diào)和摩托車。當前年輕人的消費觀念發(fā)生著巨大的變化，從結(jié)婚“三大件”來看：70年代是自行車，手表和縫紉機。正是在保監(jiān)會這一系列政策的變革和實施下，華新保險公司才得以快速地發(fā)展，迅速地擴張。六是加大了對保險中介市場發(fā)展的推動力度。一是取消了上百項行政審批，精簡了行政審批流程，改善了行政審批制度，提高了保監(jiān)會服務效率；二是修改了《保險公司高級管理人員任職資格管理規(guī)定》，加強對上市保險公司董事會組成人員的管理，將董事、董事會秘書、獨立董事等人員的任職資格納入審核范圍；修改了《保險公司管理規(guī)定》，首次允許自然人投資保險業(yè)等；三是保監(jiān)會新設立資金管理部，加大了保險資金運用管理工作的力度，公布了新的《保險公司投資企業(yè)債券管理暫行辦法》，放寬了保險資金投資企業(yè)債券范圍，提高了投資比例，有利于保險資金豐富投資組合，促進保險公司的資產(chǎn)負債管理；四是保監(jiān)會新成立了再保險部，加快了國際再保險巨頭進駐中國市場的審批工作，促進中國再保險公司積極進行股份制改造，并鼓勵其引入境外戰(zhàn)略投資者，加強了建立中國再保險市場體系的工作；五是從2003年10月1日起，保監(jiān)會進一步放寬了保險公司經(jīng)營區(qū)域的限制，規(guī)定保險公司只要在省級行政轄區(qū)內(nèi)設有保險機構(gòu)，就可以通過“專業(yè)保險中介公司或者設立營銷服務部的方式”在整個轄區(qū)開展業(yè)務。2003年3月，中國保監(jiān)會制定頒布了《保險公司償付能力額度及監(jiān)管指標管理規(guī)定》，將有助于切實提高華新保險公司的償付能力、改善公司經(jīng)營質(zhì)量、進而增強整個公司的抗風險能力，促進公司健康、持續(xù)發(fā)展。（，資料來源：中國保險發(fā)展報告（2007—2010）） 20072010年保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)Table Insurance Industry Data between 2007 and 2010單位：萬元2007200820092010原保險保費收入7035759897840966111372989145279715財產(chǎn)險19977363233670982875833538956425人身險503802357447386982614654106323290（1）壽險44637521665837187457438496795093（2）健康險（3）人身意外傷害險2300494養(yǎng)老保險公司企業(yè)年金繳費2054823原保險賠付支出22652149297116603125482732004292財產(chǎn)險10204703141833251575784517560274人身險12447446155283351549698214444018（1）壽險10644499131497891268742511089892（2）健康險（3）人身意外傷害險業(yè)務及管理費107952281234058715383515銀行存款6516258880875509105196832139099714投資202056854224652161268974324321366513資產(chǎn)總額290039209334184387406347543504816086養(yǎng)老保險公司企業(yè)年金受托管理資產(chǎn)638082510391436養(yǎng)老保險公司企業(yè)年金投資管理資產(chǎn) 政策因素1998年11月18日由國務院授權(quán)成立中國保險監(jiān)督委員會（簡稱保監(jiān)會），保監(jiān)會成立以來一直以“牢牢把握發(fā)展這個主題，以改革促發(fā)展，以開放求發(fā)展，以結(jié)構(gòu)調(diào)整實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，以加強和改善監(jiān)管促進健康發(fā)展”為思路對我國保險業(yè)的發(fā)展進行指導和規(guī)劃。其中，同比增長17%；，%；截止2008年末，中國保險市場主體由2007年的120家增加到130家，保險專業(yè)中介機構(gòu)2445家，兼業(yè)代理機構(gòu)136634家；[9]。 20032007年國內(nèi)生產(chǎn)總值及增長速度Fig. GDP and the growth rate between 2003 and 2007 市場環(huán)境因素20世紀80年代初，我國恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來，保險行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展，取得了較大的成就。中國國民經(jīng)濟保持30多年的高速增長，必將帶來社會財富的增長和經(jīng)濟規(guī)模的擴大（如下圖所示），從而增加社會對保險的需求。本文將從經(jīng)濟因素、市場環(huán)境因素、政策因素、人口因素、技術因素方面對影響華新保險公司的宏觀環(huán)境進行分析。保險連鎖通過方便、快捷的保險專業(yè)服務與增值服務吸引客戶主動上門，實現(xiàn)服務營銷。本文主要采用的是狹義的連鎖門店營銷的概念。連鎖門店營銷可以有廣義和狹義兩種解釋。 連鎖門店營銷面對保險市場營銷的現(xiàn)狀及存在的問題，針對保險市場所面臨新的營銷環(huán)境，為主動適應營銷環(huán)境，保險公司需要在營銷上進行創(chuàng)新[4]。如果從消費者的角度來看，保險公司只具備比較專業(yè)的服務是遠遠不夠的，目前存在前期服務和后期售后服務都不到位的問題。上述五種保險營銷渠道各有優(yōu)點及不足之處。不足之處是理賠需親自辦理、容易發(fā)生騙保和理賠糾紛。（5） 電話銷售電話銷售是指利用電話作為營銷渠道，這種方式隨著電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及。缺點是核保不能在網(wǎng)絡上進行操作和網(wǎng)上交易得不到法律的保護。（4） 網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷是利用互聯(lián)網(wǎng)作為新的營銷渠道，這種方式是隨著信息技術和網(wǎng)絡的發(fā)展而興起的。其不足之處是代售的保險產(chǎn)品條款簡單、種類少、收取保險公司高額的手續(xù)費、消費者易被誤導而購買不合適的產(chǎn)品。（3） 銀行保險銀行保險屬于新的銷售渠道，主要依靠銀行的營業(yè)網(wǎng)點代售保險業(yè)務。由于保險代理人隊伍數(shù)量多，而且質(zhì)量差，普遍存在保險代理人文化知識層次不高、素質(zhì)良莠不齊的問題。（2） 保險代理人制保險代理人制主要存在于壽險公司。因此，存在誤導消費者的問題。該渠道比較適合于壽險公司和財產(chǎn)險公司的團體險業(yè)務。（1） 業(yè)務員直銷制業(yè)務員直銷制是保險公司員工直接銷售產(chǎn)品的渠道。一種保險營銷渠道能否取得成功，關鍵在于這種營銷渠道能否較好地滿足和釋放保險需求；一種保險營銷渠道能否被最終采用，還取決于其他影響保險營銷渠道選擇的因素；一家保險企業(yè)采用何種保險營銷渠道，是一個動態(tài)決策過程，即要考慮本企業(yè)有無能力采用這種保險營銷渠道，也要考慮本企業(yè)采用該營銷渠道的相對優(yōu)勢，以及這些相對優(yōu)勢的發(fā)展與變化。保險公司通過分析并管理目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)盈利目標。優(yōu)秀的創(chuàng)意更能為客戶帶來心理上、精神上的滿足，如包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等。（3） 通過產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意，實現(xiàn)客戶利益最大化保險營銷的載體不僅包括保險公司實體的產(chǎn)品，還包括各種各樣服務手段以及包含在產(chǎn)品和服務中的創(chuàng)意。因此，與有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關系至關重要。保險行業(yè)的現(xiàn)代營銷模式則以現(xiàn)代的價值鏈為基礎，屬于需求導向型的營銷模式，強調(diào)應根據(jù)客戶的市場需求，建立營銷渠道、設計保險產(chǎn)品與服務、擴展銷售網(wǎng)點和招聘人員，最終實現(xiàn)目標，建立資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢。客戶是價值鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)都由客戶需求驅(qū)動?，F(xiàn)代價值鏈的順序與傳統(tǒng)的價值鏈截然相反，在于從其運行機制的核心——客戶的需求出發(fā)，并以此為基礎建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品與服務，根據(jù)訂單投入原材料，最終建立資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢（）。（1） 由客戶需求出發(fā)的價值鏈價值鏈可分為傳統(tǒng)的價值鏈和現(xiàn)代的價值鏈。具體地講，保險市場營銷包括保險市場的營銷環(huán)境分析、調(diào)查和預測、費率的厘定、投保人的行為研究、保險營銷渠道的選擇、新險種的開發(fā)、保險產(chǎn)品的推銷和售后服務等一系列活動。根據(jù)保險及營銷的概念，可以將保險營銷定義為：以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。企業(yè)通過市場營銷活動分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導企業(yè)在產(chǎn)品定價、分銷、促銷和服務等方面做出相應的科學的決策。通過對不確定事件的預測和收取保費的形式，建立保險基金，以合同的方式將風險從被保險人轉(zhuǎn)移到保險人，由參加保險的多數(shù)人共同分擔少數(shù)人的損失[1]。數(shù)據(jù)以《中國保險年鑒》、中國統(tǒng)計局和中國保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及其相關數(shù)據(jù)為依據(jù)，進行分析論證。（2） 定性與定量結(jié)合法。本文的研