ch01市場(chǎng)營銷導(dǎo)論-文庫吧資料
2025-06-27 07:13本頁面
【正文】 ?或者說： “ 請(qǐng)多買幾盒吧 ?要說： “ 這個(gè)保健晶一個(gè)療程 5盒，您看您是要 1個(gè)療程，還是兩個(gè)療程 ?” 這樣，以“ 一 ” 帶 “ 五 ” ，以 “ 二 ” 帶 “ 十 ” ，業(yè)績定有不俗。推銷數(shù)量的訣竅是： “ 大數(shù)報(bào)量 ” 。但供貨數(shù)量是活的?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才 200元。 四推價(jià)格 雙鹿啤酒 雙鹿 小單位報(bào)價(jià) ? 小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。 語言刺激總是 “ 先人為主 ” 。 你應(yīng)該真正的暗示道： “ 這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。 譬如，客戶品嘗一種新飲料。 心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新．事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。 ? “演示”讓人眼見為實(shí)。 (3)三推產(chǎn)品 演示 暗示 + 一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。這個(gè)過渡就是 “ 做橋 ” 。 (2)二推感情 英國式方法 中國式方法 美國式方法 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?？捕酄柛ＵJ(rèn)為： “ 推銷工作 98％的是感情工作， 2％是對(duì)產(chǎn)品的了解。 “ 推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。 3．堅(jiān)持 l／ 30原則。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次 “ 不 ” 就放棄進(jìn)攻。無論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說 “ 干不干 ” ? 2．堅(jiān)持 “ 4不退讓 ” 原則。世界推銷大師戈德曼說： “ 推銷，是從被拒絕開始。 ? 一個(gè)沒有激情的人如何去感染別人 。 ? 典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。 ? 核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生。 推銷觀念 ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 30—40年代。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。 ? 生產(chǎn)一輛車從十幾小時(shí)降為幾個(gè)小時(shí)； ? 價(jià)格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠(yuǎn)是黑色的。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 背景與條件：賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。 ? 市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。不是不接受新觀念，而是不愿拋棄舊觀念！ 市場(chǎng)營銷哲學(xué)及發(fā)展 ? 市場(chǎng)營銷哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。（海爾） 觀念決定方向，思路決定出路，性格決定命運(yùn)，生活方式?jīng)Q定健康 ! 落后是觀念落后，貧窮是腦袋貧窮。 ―― 江澤民 ? 當(dāng)前社會(huì)不是一場(chǎng)技術(shù)上的革命，也不是軟件的速度的革命，而是觀念的革命。要改變命運(yùn)，先確立信念！ ? 改革開放先要換腦筋。 市場(chǎng)營銷學(xué)在中國的傳播和發(fā)展 ? 30年代 :開始引進(jìn) ? 建國后到改革開放 :終止 ? 70年代末 :重新介紹 ? 80年代 :普遍學(xué)習(xí) ? 90年代及以后 :吸收、利用和創(chuàng)新 第二節(jié) 市場(chǎng)營銷管理哲學(xué) 觀 念 態(tài) 度 行 為 結(jié) 果 觀念變則態(tài)度變，態(tài)度變則行動(dòng)變，行動(dòng)變則結(jié)果變，結(jié)果變則命運(yùn)變，命運(yùn)變則人生變。社會(huì)產(chǎn)品數(shù)量劇增，花色品種日新月異。 市場(chǎng)營銷學(xué)的 “ 革命 ” ? 第二次世界大戰(zhàn)后。 ? 供過于求的局面初步形成。 市場(chǎng)營銷學(xué)的發(fā)展 ? 1929－ 1933年資本主義大危機(jī)。 ? 形成階段： 20世紀(jì)初到 1930年 ? 發(fā)展階段： 1930年到二戰(zhàn)前 ? 革命階段 : 50年代至 70年代 ? 成熟階段： 70年代后至今 見 P10，表 11 市場(chǎng)營銷學(xué)的形成 ? 大約在 1900年 —1930年，創(chuàng)建于美國。 市場(chǎng)營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)： 理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)學(xué)，同時(shí)吸收管理學(xué)、數(shù)學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)等相關(guān)學(xué)科。 ? 研究 的內(nèi)容包括： ? 營銷觀念 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷策略 市場(chǎng)營銷學(xué)的性質(zhì)： 是研究以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律的應(yīng)用科學(xué)。 營銷的范圍包羅萬象 ? 商品（ Goods） ? 服務(wù)（ Service） ? 經(jīng)歷（ Experiences） ? 事件（ Events） ? 個(gè)人（ Persons） ? 地點(diǎn)（ Places） ? 財(cái)產(chǎn)權(quán)（ Properties） ? 組織（ Organizations） ? 信息（ Information） ? 觀念（ Ideas） ? 企業(yè)需要營銷以滿足消費(fèi)者的需要； ? 學(xué)校需要營銷以滿足廣大學(xué)生的需要； ? 醫(yī)生需要營銷以滿足其患者的健康需要； ? 政治家需要營銷，以滿足人民的需要； ? 我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。結(jié)果，方丈照我的話一做，捐款的人蜂擁而至，方丈一高興，就買了我 1000把梳子。那里一共有十座佛像，這樣我就賣出了十把梳子。我又問，頭發(fā)吹亂了拜佛是不是不夠尊敬？和尚說， 當(dāng)然不尊敬。到了晚上，三個(gè)人陸續(xù)回來，經(jīng)理問他們是怎樣推銷的，第一個(gè)滿面愁容地說：我到了寺廟后就對(duì)和尚說，我們的梳子是多么多么好，梳起頭來怎么怎么舒服，結(jié)果和尚罵我神經(jīng)病，把我轟了出來。 現(xiàn)代營銷學(xué)之父 菲利普 菲利普 科特勒的定義 ?市場(chǎng)營銷 是通過創(chuàng)造
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1