畢業(yè)論文“佰草集”品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究-文庫(kù)吧資料
2025-06-26 03:30本頁(yè)面
【正文】 02年11月，上海家化開(kāi)始嘗試選擇將香港作為“佰草集”進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的試驗(yàn)田。2002佰草集建立SPA模式是純粹當(dāng)作會(huì)員的增值服務(wù),并且當(dāng)時(shí)初期的主要客源位于上海,所以三家SPA店是純粹為客戶(hù)服務(wù)。而中國(guó)作為一個(gè)龐大而富有潛力的市場(chǎng)，利用internet等新興渠道可以開(kāi)發(fā)出更多成本更低，而效益高的渠道銷(xiāo)售模式，更有利擴(kuò)大佰草集的口碑宣傳，讓更多的消費(fèi)者對(duì)佰草集這個(gè)品牌有著良好的形象?！睆?fù)營(yíng)銷(xiāo) 佰草集重視建設(shè)CRM系統(tǒng)，通過(guò)“會(huì)員制”實(shí)施精準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。、超市設(shè)專(zhuān)柜開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售是傳統(tǒng)模式，世界主要的化妝品企業(yè)一般都會(huì)注重這種銷(xiāo)售渠道。在許多消費(fèi)者的心里都覺(jué)得專(zhuān)賣(mài)店里的產(chǎn)品是最值得信賴(lài)的。佰草集的國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)從1998年開(kāi)始付于行動(dòng)，到今天已經(jīng)有十一年，大致可以分為四個(gè)階段，并且這四個(gè)階段是有延續(xù)性,具體操作如下:1．專(zhuān)賣(mài)店的擴(kuò)張模式專(zhuān)賣(mài)店是投入少、見(jiàn)效快、成功率高的銷(xiāo)售模式，目前在國(guó)內(nèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)最完善、成功的應(yīng)屬“自然美”。讓佰草集品牌在消費(fèi)者有著根深蒂固的良好形象。正因如此，佰草集選擇的促銷(xiāo)策略始終以不影響品牌印象，且能促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的促銷(xiāo)手段，除了一些迎合節(jié)日的體面的促銷(xiāo)理由外，佰草集也進(jìn)行積分換禮等會(huì)員專(zhuān)屬的促銷(xiāo)活動(dòng)。（三）佰草集的促銷(xiāo)模式佰草集的專(zhuān)柜與專(zhuān)賣(mài)店都未曾進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，這一做法很好的維護(hù)了其品牌形象。剛開(kāi)始這樣就能促使許多消費(fèi)者去嘗試它，再后來(lái)就獨(dú)特的品質(zhì)吸引更多的消費(fèi)者。他以獨(dú)特、安全的理念讓消費(fèi)者去信任他、滿(mǎn)意他，最終成為他的忠實(shí)顧客。事實(shí)上，今天在全世界49個(gè)國(guó)家擁有1700多家店鋪的跨國(guó)品牌美體小鋪，同樣也是靠專(zhuān)注于細(xì)分化妝品市場(chǎng)而成功的，那就是“純天然綠色環(huán)保”美容化妝品[2]。該產(chǎn)品充分體現(xiàn)了中國(guó)漢文化及中草藥文化，十分獨(dú)特。她以中草藥添加劑為特色，秉承了中國(guó)美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。從1998年上市至今，佰草集的功能訴求，經(jīng)歷了一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程?！叭绻屝缕放啤鄄菁咧嗅t(yī)藥的路線(xiàn)，家化有一定先天優(yōu)勢(shì)”。從1995年開(kāi)始，在對(duì)產(chǎn)品定位、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)做了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3年的可行性研究之后，上海家化最終確立了以國(guó)際知名品牌Body Shop的“草本精華路線(xiàn)”為參照，以中草藥個(gè)人護(hù)理用品為切入點(diǎn)的高端戰(zhàn)略[3]。二、佰草集的營(yíng)銷(xiāo)策略研究在“佰草集”這個(gè)品牌上，寄托著上海家化的一個(gè)“高端”夢(mèng)想。2005年年中，國(guó)際知名化妝品連鎖店絲芙蘭進(jìn)入中國(guó)，各大品牌紛紛駐扎在內(nèi)；而香港的同類(lèi)連鎖店莎莎則吸引了不少中端的品牌。自2004年起，中高端化妝品市場(chǎng)的渠道產(chǎn)生了些許變化。就目前化妝品市場(chǎng)格局而言，還是相對(duì)較為明朗的，即中端被合資品牌占領(lǐng)，高端被外資品牌壟斷，而國(guó)產(chǎn)品牌只能在低端“拼殺”。與國(guó)外化妝品巨頭相比，國(guó)內(nèi)化妝品工業(yè)的原料少、品種少、質(zhì)量低，大多數(shù)中小企業(yè)生產(chǎn)裝備水平低，科研水平低，產(chǎn)品科技含量低，科學(xué)配方研制和開(kāi)發(fā)目前仍處于仿效階段，在國(guó)際上，中國(guó)化妝品品牌尚未形成[1]。本研究正是在此基礎(chǔ)上提出的，以分析佰草集的品牌營(yíng)銷(xiāo)為基點(diǎn)，探討我國(guó)化妝品品牌營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變，以小見(jiàn)大，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論與相關(guān)技術(shù)研究中國(guó)市場(chǎng)中高端化妝品的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，希望以此為本土品牌起借鑒作用，早日改變目前化妝品市場(chǎng)國(guó)外品牌壟斷的格局。因此，我國(guó)化妝品的中高端市場(chǎng)份額長(zhǎng)期以來(lái)都被國(guó)外知名品牌牢牢掌握；同時(shí)，一些民族日化企業(yè)雖也有較好的產(chǎn)品，但一直都無(wú)法突破重圍，改變自身低端產(chǎn)品的形象。本文通過(guò)分析化妝品市場(chǎng)
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