【正文】 我公司根據(jù)客戶要求收取技術服務費。*客戶問我們的軟件有沒有實際用戶解決辦法：1． 說我公司在行業(yè)已有大量客戶，以省為主，并幅射全國各地區(qū)。*針對客戶的問題提出我們的解決辦法*介紹除客戶要求外的功能要點*說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對軟件產生興趣情況下再安裝，否則會適得其反）*客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴解決辦法：1． 軟件是專門針對行業(yè)開發(fā)，而且特別適合于行業(yè)；2． 別的軟件是通用產品，沒有行業(yè)特點，不能實現(xiàn)行業(yè)特殊要求。在進入實質性階段要研究對方的心理價位、參與人員對我方評價、是否有競爭對手、對手優(yōu)勢和弱點等情況，以便應付。您看什么時間合適？誰還將參加會見？我將在……時間到？謝謝，再見　　　您了解顧客嗎？是不您將來愿意不愿意收到一些新產品的說明……………是不名字，第一個名字郵寄項目我們對您的服務怎么樣………謝謝，再見注：在電話銷售時，我應想些什么？　　答：電話銷售計劃介紹我公司的初步方案演示軟件A．現(xiàn)場演示軟件B．請客戶來公司參觀演示。張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。您四點左右打電話吧?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　埲何夷芎蚗X說話嗎？李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉交給他。您們每天發(fā)多少個傳真？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計過，大家都很忙。）　　 多時間和金錢。 張三：還有一件煩心的事每天發(fā)很多傳（張三留下了一些演示盤，產品價目表和名片 真 。該把它們放在哪？　　　　　　　　李四：我們早晨的第一件事就是接電話。張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？　 （李四知道這是推銷員,并向他打招呼）李四：不知道 李四：我們自在這里為客戶提供些咨詢張三：我想留一些我們試用盤。我張三：公司經理在嗎？　　　　　　　　　　 只是想介紹一下我自己，并了解你李四：他現(xiàn)在正忙。（她幾乎沒怎么注意?！　　　　　　　　　埲耗愫?，我是張三。并為下一次面談作好鋪墊。無論那一方，避免出現(xiàn)拒絕的語句。適度讓步是討價還價的微妙過程，盡量不作無回報的讓步，在讓步之前做假使性建議，以試探對方的靈活性。領會對方的身體語言，要觀察對方的眼睛、臉部表情和姿態(tài)。在回應對方建議時，要避免馬上做出贊成或反對的意見。*填寫完整客戶拜訪記錄*錄入客戶拜訪數(shù)據(jù)庫。準時到達現(xiàn)場，在和接洽人問候的同時，不要忽視和在場的其它的人致意。怎樣應對不愿交談的客戶　不愿交談的客戶的心理特點：ａ、心情不好ｂ、擔心禍從口出ｃ、急于把你“攆走”　應對不愿交談的客戶的策略：行為動機很多，又各不相同，所以你必須要仔細觀察　對方，通過他的表情態(tài)度，摸清了對方的心理動機后，找個開口的話題或找一個能使他產生“同病相憐”感覺的話題，沒有拒絕你的理由來分析判斷他。當他吹累了也會突然良心發(fā)現(xiàn)，他的言行就會有所收斂。值得注意不談的他的生活方面，說話必須時刻注意，防止自己說話漏嘴?！敖o”是指你的付出，“韌”是指你有一種不屈不撓的勁頭。并掌握事實才好，千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推銷。怎樣應對情緒不穩(wěn)定的客戶　情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點：ａ、好奇?。?、感情變化快?。?、虛榮　應對情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對什么最感興趣，從而抓住他們的心。填寫客戶聯(lián)系記錄表錄入客戶聯(lián)系數(shù)據(jù)庫怎樣應對難接近的客戶　　　　　　　　　怎樣采取有針對性的策略、方法及各種技巧成功接近客戶，我們做了如下方法：怎樣應對謝絕約見的客戶謝絕約見的客戶的心理特點：ａ、不想與業(yè)務人員接觸?。狻⒕杏诮徽劇。?、認為無需見面應對謝絕約見的客戶策略：業(yè)務人員對這一切必須明察秋毫，絕對不能用那種會觸及他們敏感區(qū)的推銷試圖接近。 以靈活的交際手段和專業(yè)的行為經常保持與用戶不間斷的接觸，建立自己的優(yōu)勢，運用適當?shù)姆椒▉肀３帧?． 與普通產品相比，有我們的優(yōu)勢（軟件的特點）。2． 說對方使用的是軟件或軟件的版，不是專門針對行業(yè)開發(fā)的。如對方有意就約定時間；如對方說不方便，說過段時間與他聯(lián)系，并詢問對方什么時間合適，如對方定不下時間，則由我們說時間（時間要具體：一周或半個月）3． 如對方要先看些相關資料的話，要求客戶提供以下聯(lián)系方式，郵箱、傳真、郵編地址。3． 我方問業(yè)務上應該跟哪位聯(lián)系4． 小姐可能會告訴你并轉接，如果小姐直接問你什么事，接著就開門見山（小姐可能就是業(yè)務操作人員）相關人員接聽電話，但手頭工作忙，不耐煩聽（適用于事先獲取到客戶名片等詳細資料的情況）解決辦法：（長話短說，開門見山）1． 直接說我公司針對行業(yè)開發(fā)一套業(yè)務管理系統(tǒng)。解決方法二：（語氣干脆，不要脫泥帶水）1． 捏造一個某先生或某小姐請總機小姐轉接。3． 可說有業(yè)務開展，問跟誰聯(lián)系，得知后請小姐直接轉接相關人員。4．簡短的話來介紹我公司情況：從業(yè)經驗、公司背景、經典客戶、技術服務及了解用戶情況：上了什么軟件？誰做的？使用情況？接洽人情況：職責、有否上層主管？尋找面談機會、確定面談時間，確定客戶對計算機信息管理的基本要求和定位如果是總機小姐接聽，可能會由于不清楚找具體人員，而不給轉接？解決辦法一：（語氣干脆，不要脫泥帶水）1．對小姐不要說我們具體是干什么的。2． 保持平常心理，就當作平時與朋友和同時聊天的語氣和語速。對于一些大的網(wǎng)絡版客戶，如有必要為客戶做一份方案達成客戶購買意向 售后服務客戶首次聯(lián)系工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　核心目標：與客戶預約上門進行意向性接觸，讓客戶接受你個人和你的公司，同時全面講解軟件，達成購買意向。二、計劃銷售前流程表：無需求或購買力尋求目標客戶 確定目標需求與購買能力 有需求或購買力制訂目標與策略 檢討計策，修訂方案客戶接觸 介紹產品 檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議 拒絕購買 成功銷售客戶服務 客戶銷售工作流程　　　　　　　　　　　　　　　　　收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預約上門　　　　　　　　　　　　　　 拜訪客戶，同時進行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結合客戶需求提出解決方案。確定準客戶。2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會、演講、貿易展覽3． 購買有前景的客戶清單和關注竟爭對手4． 從產品或服務確實不適合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表5． 國家貿易協(xié)會和行業(yè)團體，非專業(yè)團體。尋找目標客戶。并了解客戶對我們產品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務走向，以便即使…… 客戶信息收集工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　一、計劃銷售前工作：首先，售前階段。市場開拓存的主要不足和困難，市場需求和新的產品等，并規(guī)劃下一階段的工作計劃。制定工作計劃每天、每周、每月制定工作計劃，所有業(yè)務員向部門經理或總經理匯報。經常反省工作上遇到任何煩惱，你都要問自己：究竟發(fā)生了什么事情？怎會導致這種情況？可能的結果是什么？我可以爭取那些對策？這件事情可應出什么教訓？二、業(yè)務基礎知識1. 業(yè)務基礎熟悉公司的業(yè)務領域和開展公司業(yè)務的基礎知識、技巧，并在公司的業(yè)務領域內，發(fā)展客戶，擴大客戶需求量2 計算機基礎熟悉計算機的基本操作，必須對流行的數(shù)據(jù)庫產品、技術和網(wǎng)絡產品、技術有全面的學習和應用。提高洞察力不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨具慧眼，