采購(gòu)及供應(yīng)談判二套真題及評(píng)分要點(diǎn)-文庫(kù)吧資料
2025-06-13 22:41本頁(yè)面
【正文】 上有更大的保障。 訂購(gòu)數(shù)量大，利潤(rùn)通常更大。考核范圍：, 參考答案：這個(gè)問(wèn)題考查了談判準(zhǔn)備中供應(yīng)商認(rèn)為重要的因素。 法律上的意義（以上要點(diǎn)任意三點(diǎn)答對(duì)1個(gè)名稱(chēng)給1分，適當(dāng)解釋給2分，適當(dāng)舉例 論證，或給出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)酌情給2分，總分15分。 PPCA178。 供應(yīng)市場(chǎng)分析178。 SWOT178。能結(jié)合案例的應(yīng)用，確保有效使用工具。 對(duì)談判不同結(jié)果的預(yù)期判斷（以上5點(diǎn)列舉1點(diǎn)給1分，解釋再給1分，共計(jì)10分）（2）考核目標(biāo)： 檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)分析工具的了解，以及如何在談判準(zhǔn)備中運(yùn)用它們。 對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析178。 獲取供應(yīng)商組織的信息178。檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合案例的應(yīng)用能力，以確保找出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)要素，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠懻摵徒忉尅＃?分）6． 寫(xiě)一份非正式報(bào)告，說(shuō)明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買(mǎi)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(10分)5．（a）列舉談判專(zhuān)家所具有的特點(diǎn)。(25分)4．（a）從買(mǎi)方角度論述成本公開(kāi)的優(yōu)點(diǎn)。（本大題共4 小題，請(qǐng)回答其中兩道題。(10分)（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。注意：對(duì)于細(xì)節(jié)的描述將取決于談判的邏輯方法共5分6寫(xiě)一份非正式報(bào)告，說(shuō)明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買(mǎi)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)考生可以寫(xiě)出下列要點(diǎn)：（1）信息列表（2）供應(yīng)商分析（3）供應(yīng)市場(chǎng)分析（4）不同市場(chǎng)種類(lèi)分析（5）寡頭或壟斷（6）計(jì)劃程序（7）好的計(jì)劃和壞的計(jì)劃的差別（8）利潤(rùn)優(yōu)秀的答案將討論分析工具像SWOT和PESTLE共25分（b）推薦一個(gè)即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢(shì)。共20分b概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。共15分b 了解固定成本和可變成本的不同可以幫助談判者理解什么隨著產(chǎn)量變化，什么與產(chǎn)量變化無(wú)關(guān)。（5）能使談判績(jī)效得到提升。（2）減少了令人質(zhì)疑的工作，節(jié)省了雙方之間的猜測(cè)成本。折中要起效，要求兩方力量勢(shì)均力敵。（5）什么都不要做優(yōu)秀的答案還會(huì)討論銷(xiāo)售的技巧像FAB和SPIN共15分Section B： 論述題3考生應(yīng)該可以解釋五個(gè)基本說(shuō)服方法：（1）議價(jià) （2）脅迫 （3）情感 （4）邏輯 （5）折中結(jié)合材料中權(quán)力偏向供應(yīng)商的情況，補(bǔ)充五種基本的說(shuō)服方法：（1）脅迫—可能不合時(shí)宜，供應(yīng)商離席（2）議價(jià)—可能奏效，要看供應(yīng)商對(duì)沒(méi)有價(jià)值問(wèn)題的興趣。（3）加強(qiáng)與NEWSREADY董事會(huì)其他高級(jí)成員的關(guān)系。 共10分b（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。共10分2a考生要認(rèn)識(shí)到他們可以用問(wèn)題1（b）的答題點(diǎn)作為這道題目的基礎(chǔ)。（4） 設(shè)備的資金可以由新的供應(yīng)商來(lái)提供。但彼得蒙哥馬利即將退休。下列關(guān)鍵杠桿將被應(yīng)用于隨后談判中：（1） 如果友誼油墨失去Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)的采購(gòu)，將陷入被他人兼并的危險(xiǎn)。(10分)與友誼油墨的談判的過(guò)程應(yīng)該從對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的影響的需求處置的角度出發(fā)。注意：如果非正式報(bào)告的格式正確，列舉清楚， 可得2分。（5）動(dòng)力油墨頗受威爾士印刷中心經(jīng)理的贊賞優(yōu)秀的答案還應(yīng)包括以下：（6）供應(yīng)市場(chǎng)的活力，等。(15分)真題二 參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)Section A： Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)題號(hào)答案要點(diǎn) 分值 1a下列要點(diǎn)應(yīng)包括在非正式報(bào)告中：（1）主要的供應(yīng)商已經(jīng)和newsready合作很長(zhǎng)時(shí)間了（2）存在的私人關(guān)系。熱點(diǎn)新聞l 行業(yè)內(nèi)有眾多傳聞?wù)f地平線油墨正在尋找買(mǎi)家l 彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節(jié)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合一、必答題。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動(dòng)。下面是夕陽(yáng)油墨基于供應(yīng)Newsready 10%油墨量的報(bào)價(jià)：彩墨 黑墨 76便士/每公斤報(bào)價(jià)申明在供貨期12個(gè)月內(nèi)保持不變。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動(dòng)力油墨作為供應(yīng)商，因?yàn)椤皠?dòng)力油墨的供應(yīng)不僅僅停留在報(bào)紙印刷上。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個(gè)終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。全國(guó)領(lǐng)先供應(yīng)商有：l 夕陽(yáng)油墨 占市場(chǎng)的40%l 地平線油墨 占市場(chǎng)的21%l 動(dòng)力油墨 占市場(chǎng)的12%l 友誼油墨 占市場(chǎng)的10%l 雷澤家族油墨 占市場(chǎng)的5%其余市場(chǎng)由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大小決定是否被兼并。市場(chǎng)信息油墨市場(chǎng)主要有五家公司。Alison Randall與友誼油墨銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)系較好。Alison Aandall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)Newsready的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)包括采購(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理Alison Randall以及和位于每個(gè)印刷廠的一個(gè)采購(gòu)員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬(wàn)英鎊，其中大部
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