采購及供應(yīng)談判二套真題及評分要點-資料下載頁
2025-06-07 22:41本頁面
【正文】 交流，身體專向其他方向，語調(diào)發(fā)生變化178。 防衛(wèi)—兩臂交叉在胸前，手掌藏起來，雙拳緊握178。 懷疑以手掩口，撫摸下巴，饒頭178。 受挫握緊張開拳頭，握緊桌子，緊閉嘴唇178。 緊張頻頻咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要結(jié)合談判，列出上述任意四個要點，每個要點3分，最多12分。）（2）答案及評分標準考核目標：檢驗學(xué)生對有效傾聽技巧的理解，檢驗學(xué)生對有效傾聽如何影響談判的理解考核范圍：， 參考答案：檢驗學(xué)生對在于內(nèi)部客戶交流時有效傾聽的理解，答案可涵蓋三種：178。 建立友好關(guān)系例如，建立合適的傾聽環(huán)境178。 傾聽姿態(tài)的暗示—例如；澄清，點頭，解釋，強調(diào)178。 了解其他人的立場178。 觀察非語言標記和信號（以上三點任意答對1點給2分，最多6分）178。 可解釋一個人如何使用傾聽的控制技巧，以達到與內(nèi)部客戶更有效的合作。178。 對溝通過程的解釋可以更有效地幫助做大，可對不善的傾聽如何會產(chǎn)生冒犯進行闡釋。（舉例解釋三種傾聽技巧對溝通過程的幫助，每種給2分，最多6分。） 真題二 參考答案及評分標準Section A： Newsready報業(yè)集團題號答案要點 分值 1a下列要點應(yīng)包括在非正式報告中：（1）主要的供應(yīng)商已經(jīng)和newsready合作很長時間了（2）存在的私人關(guān)系。（3）某種程度上，現(xiàn)存的友誼油墨合同需要履行，并且有連帶的采購的設(shè)備（4）友誼銷售經(jīng)理經(jīng)常和印刷中心的經(jīng)理組織活動。（5）動力油墨頗受威爾士印刷中心經(jīng)理的贊賞優(yōu)秀的答案還應(yīng)包括以下：（6）供應(yīng)市場的活力，等。潛在的聯(lián)合供應(yīng)商為了防止被吞并，都想占領(lǐng)市場份額。注意：如果非正式報告的格式正確，列舉清楚， 可得2分。共15分b與友誼油墨的談判的過程應(yīng)該從對現(xiàn)有市場的影響的需求處置的角度出發(fā)。這可能幫助Alison確認市場價，以及供應(yīng)商的最低價。下列關(guān)鍵杠桿將被應(yīng)用于隨后談判中：（5） 如果友誼油墨失去Newsready報業(yè)集團的采購，將陷入被他人兼并的危險。（6） 友誼油墨的銷售經(jīng)理與副總裁蒙哥馬利彼得先生，有著20多年的交情。但彼得蒙哥馬利即將退休。（7） 目前的供應(yīng)合同可以被解除終止。（8） 設(shè)備的資金可以由新的供應(yīng)商來提供。（5）夕陽油墨的黑墨價格優(yōu)惠。共10分2a考生要認識到他們可以用問題1（b）的答題點作為這道題目的基礎(chǔ)?？忌枰驹诠?yīng)商角度，就上述關(guān)鍵杠桿對目前業(yè)務(wù)關(guān)系的影響繼續(xù)討論。 共10分b考生需要指出供應(yīng)商如何保住他的地位：（1）保證印刷中心經(jīng)理能夠站在友誼油墨這邊，排除其他競爭者（2）改善與alison randall 的關(guān)系并在競爭的投標的情況發(fā)生之前做出讓步。（3）加強與NEWSREADY董事會其他高級成員的關(guān)系。（4）不斷提高產(chǎn)品的用途和功能。（5）什么都不要做優(yōu)秀的答案還會討論銷售的技巧像FAB和SPIN共15分Section B： 論述題3考生應(yīng)該可以解釋五個基本說服方法：（1）議價 （2）脅迫 （3）情感 （4）邏輯 （5）折中結(jié)合材料中權(quán)力偏向供應(yīng)商的情況，補充五種基本的說服方法：（1）脅迫—可能不合時宜，供應(yīng)商離席（2）議價—可能奏效，要看供應(yīng)商對沒有價值問題的興趣。（3）情感—會使供應(yīng)商感到不合理（4）邏輯—不能奏效，如果供應(yīng)商利用它的權(quán)力回擊（5）折中— 最弱的也可能是最不起作用的說服工具，因為供應(yīng)商占主導(dǎo)權(quán)力。折中要起效，要求兩方力量勢均力敵。共10分共15分4a供應(yīng)商的公開成本價的優(yōu)點包括：（2） 成本被攤開，可以看到明細價格構(gòu)成。（2）減少了令人質(zhì)疑的工作，節(jié)省了雙方之間的猜測成本。（3）可以達成更互利的交易（4）可以幫助幫助雙方的預(yù)算進程。（5）能使談判績效得到提升。優(yōu)秀的答案結(jié)合案例進行回答，例如，從買方的角度，闡述買方或賣方關(guān)系的平衡發(fā)展。共15分b 了解固定成本和可變成本的不同可以幫助談判者理解什么隨著產(chǎn)量變化，什么與產(chǎn)量變化無關(guān)?？梢栽谙铝蟹矫鎺椭I方談判： （1）通過改變規(guī)格降低成本（2）為供應(yīng)商產(chǎn)品過程的有效性立標桿（3）根據(jù)成本增加或減少量（4）結(jié)合供應(yīng)商減少成本共10分5a談判專家的特點有多種多樣，考生選擇包括：（1） 關(guān)系能力的評估 （2） 增強信任度（3） 搜集信息（4） 共享知識（5） 檢驗理解度（6） 經(jīng)?？偨Y(jié)（7） 澄清事實（8）對焦點問題的討論優(yōu)秀的答案對上述觀點進行擴展并對談判中這些特點舉出相應(yīng)的例子。共20分b個性可以影響風(fēng)格和行為：具有很高的人際交往敏感性的人更想知道另一個人從哪來 。注意：對于細節(jié)的描述將取決于談判的邏輯方法共5分6考生可以寫出下列要點：（1）信息列表（2）供應(yīng)商分析（3）供應(yīng)市場分析（4）不同市場種類分析（5）寡頭或壟斷（6）計劃程序（7）好的計劃和壞的計劃的差別（8）利潤優(yōu)秀的答案將討論分析工具像SWOT和PESTLE共25分16
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