采購(gòu)及供應(yīng)談判二套真題及評(píng)分要點(diǎn)(已修改)
2025-06-19 22:41 本頁面
【正文】 全國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)職業(yè)考試論壇壇 感謝此資料的整理者以及共享者！ 《采購(gòu)與供應(yīng)談判》真題一 布洛克有限公司背景：布洛克有限公司在英國(guó)建筑公司中排名第九名，作為本土公司，它對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)盡職盡責(zé)，并一直以此為榮，凱麗剛剛加入該公司，并任公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。 為凱麗提供采購(gòu)支持的團(tuán)隊(duì)是由五個(gè)區(qū)域采購(gòu)專家組成，他們一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購(gòu)工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區(qū)域的采購(gòu)數(shù)量進(jìn)行整合，才能達(dá)到節(jié)約成本的目的，首先需要進(jìn)行考察的是高密度磚。高密度磚現(xiàn)在共有12家供應(yīng)商提供高密度磚，但是幾乎沒有本國(guó)供應(yīng)商，由于運(yùn)輸價(jià)格差異較大以及運(yùn)輸能力的限制，區(qū)域之間高密度磚的采購(gòu)價(jià)格差異也很大。過去曾經(jīng)考慮過高密度磚的單一采購(gòu)方案，但是，考慮到現(xiàn)有與供應(yīng)商之間的關(guān)系以及返款協(xié)議（年終結(jié)算的年度折扣）的存在，以致被認(rèn)為“無法實(shí)現(xiàn)”，然而，在過去的兩年多里，一直不斷出現(xiàn)合并和兼并，大型供應(yīng)商之間對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪也不斷加劇?？的钢拼u公司正式其中的一個(gè)供應(yīng)商?？的钢拼u有限公司康母制磚公司在本地供應(yīng)高密度磚，可是曾經(jīng)有謠傳，除非康母公司在英格蘭德西南部進(jìn)行更強(qiáng)的市場(chǎng)滲透，否則它將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兼并，還有媒體對(duì)其董事會(huì)存在猜疑，認(rèn)為一些董事成員對(duì)公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略方針不滿意，財(cái)務(wù)董事最近已經(jīng)遞交了辭呈。艾得失康母公司的銷售經(jīng)理，被認(rèn)為是下一任首席執(zhí)行官的人選，他認(rèn)為抓住一個(gè)新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過幾次會(huì)議，希望能夠提出一個(gè)國(guó)內(nèi)的定價(jià)方案。歷史采購(gòu)信息凱麗重新審視了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)了一些信息：（1）康母公司曾經(jīng)是布洛克公司的供應(yīng)商，但是由于出現(xiàn)了”有缺陷的材料”的糾紛，取消了合同，從而也終止了合作。（2）康母公司的常務(wù)董事曾經(jīng)在布洛克公司任職。（3）康母公司通常供貨都比較準(zhǔn)時(shí)。（4）在需求量比較大時(shí)，康母公司的供應(yīng)能力令人擔(dān)憂。 （5）康母公司的發(fā)票經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤。凱麗將這份信息抄到筆記本里，準(zhǔn)備明天與艾得再次談判?？的腹镜亩▋r(jià)方案艾得來到布洛克公司的辦公室，自信可以說服凱麗使用康母公司，他準(zhǔn)備在凱麗一年下200萬英鎊訂單的基礎(chǔ)上可以給予10%的回扣，訂購(gòu)數(shù)量對(duì)于康母公司來說，是一個(gè)關(guān)鍵的考慮因素，當(dāng)然，合同的期限也很重要。 談判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動(dòng)，反而要求他重新對(duì)每快磚重新報(bào)價(jià)，她似乎非常想了解磚的成本明細(xì)，并要求艾得提供這些信息。 艾得以前從未遇到這種問題，他回到辦公室，開始重新計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備下一次的談判。 （本案例純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬巧合）一、案例題（每小題25分，共計(jì)50分） 1．（1）列舉并解釋談判前，凱麗對(duì)康母公司的供貨風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析時(shí)需要考慮的五個(gè)因素。 （10分）（2）基于以上五個(gè)因素并結(jié)合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證。（15分）2.（1）論述為什么合同的訂購(gòu)數(shù)量和期限對(duì)艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凱麗（布洛克公司）能夠使用的其他三種可能的談判變量，并分析它們是如何起作用的。（15分）二、論述題，挑選其中兩道做答。（每題25分，共計(jì)50分）3.（1）根據(jù)下列數(shù)據(jù)，首先計(jì)算每個(gè)生產(chǎn)單元的可變成本，然后計(jì)算下列兩種產(chǎn)量下的固定成本以及總的可變成本。（10分） 4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區(qū)別，并討論這些成本計(jì)算如何對(duì)談判有幫助。（15分）4. 列舉五個(gè)有效提問的方式并舉例，解釋在談判的哪個(gè)階段這些提問最有效。（25分）5. （1）闡述將談判對(duì)手的“否定”態(tài)度變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度的三種說服技巧，并具體分析每種技巧的優(yōu)劣勢(shì)。（15分） （2）解釋性格特點(diǎn)并分析不同性格理論如何影響談判者的風(fēng)格。（10分） 6.（1）指出并描述談判中的非語言行為能表達(dá)的四種態(tài)度。（12分） （2）指出三種有效的傾聽技巧，舉例說明在內(nèi)部客戶交易時(shí)，每種技巧起的作用（13分）。 《采購(gòu)與供應(yīng)談判》真題二Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)公司背景Newsready是英國(guó)第五大地方性報(bào)業(yè)集團(tuán)，近期才實(shí)現(xiàn)私有化，由原來的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報(bào)紙《明切斯特日?qǐng)?bào)》僅供在西南部的一個(gè)小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報(bào)業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，并在第一份?bào)紙發(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報(bào)紙《南方先驅(qū)日?qǐng)?bào)》。幾十年來Newsready一直是地方性公司，1990年代報(bào)業(yè)市場(chǎng)合并使得Newsready有機(jī)會(huì)兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長(zhǎng)。執(zhí)行董事會(huì)做出決定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個(gè)新印刷廠。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)Newsready的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)包括采購(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理Alison Randall以及和位于每個(gè)印刷廠的一個(gè)采購(gòu)員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購(gòu)部門運(yùn)行了九個(gè)月，總裁向Alison Randall提出了成本節(jié)約
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