采購及供應(yīng)談判二套真題及評分要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-07-04 22:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 tion B： 論述題3考生應(yīng)該可以解釋五個(gè)基本說服方法：（1）議價(jià) （2）脅迫 （3）情感 （4）邏輯 （5）折中結(jié)合材料中權(quán)力偏向供應(yīng)商的情況，補(bǔ)充五種基本的說服方法：（1）脅迫—可能不合時(shí)宜，供應(yīng)商離席（2）議價(jià)—可能奏效，要看供應(yīng)商對沒有價(jià)值問題的興趣。（3）情感—會使供應(yīng)商感到不合理（4）邏輯—不能奏效，如果供應(yīng)商利用它的權(quán)力回?fù)簦?）折中— 最弱的也可能是最不起作用的說服工具，因?yàn)楣?yīng)商占主導(dǎo)權(quán)力。折中要起效，要求兩方力量勢均力敵。共10分共15分4a供應(yīng)商的公開成本價(jià)的優(yōu)點(diǎn)包括：（1） 成本被攤開，可以看到明細(xì)價(jià)格構(gòu)成。（2）減少了令人質(zhì)疑的工作，節(jié)省了雙方之間的猜測成本。（3）可以達(dá)成更互利的交易（4）可以幫助幫助雙方的預(yù)算進(jìn)程。（5）能使談判績效得到提升。優(yōu)秀的答案結(jié)合案例進(jìn)行回答，例如，從買方的角度，闡述買方或賣方關(guān)系的平衡發(fā)展。共15分b 了解固定成本和可變成本的不同可以幫助談判者理解什么隨著產(chǎn)量變化，什么與產(chǎn)量變化無關(guān)。可以在下列方面幫助買方談判： （1）通過改變規(guī)格降低成本（2）為供應(yīng)商產(chǎn)品過程的有效性立標(biāo)桿（3）根據(jù)成本增加或減少量（4）結(jié)合供應(yīng)商減少成本共10分5a談判專家的特點(diǎn)有多種多樣，考生選擇包括：（1） 關(guān)系能力的評估 （2） 增強(qiáng)信任度（3） 搜集信息（4） 共享知識（5） 檢驗(yàn)理解度（6） 經(jīng)?？偨Y(jié)（7） 澄清事實(shí)（8）對焦點(diǎn)問題的討論優(yōu)秀的答案對上述觀點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展并對談判中這些特點(diǎn)舉出相應(yīng)的例子。共20分b概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。個(gè)性可以影響風(fēng)格和行為：具有很高的人際交往敏感性的人更想知道另一個(gè)人從哪來 。注意：對于細(xì)節(jié)的描述將取決于談判的邏輯方法共5分6寫一份非正式報(bào)告，說明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)考生可以寫出下列要點(diǎn)：（1）信息列表（2）供應(yīng)商分析（3）供應(yīng)市場分析（4）不同市場種類分析（5）寡頭或壟斷（6）計(jì)劃程序（7）好的計(jì)劃和壞的計(jì)劃的差別（8）利潤優(yōu)秀的答案將討論分析工具像SWOT和PESTLE共25分（b）推薦一個(gè)即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢。 (10分)2．?。╝）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。(10分)（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）3．選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權(quán)力偏向供應(yīng)商的談判中五種說服方法的作用。(25分)4．（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點(diǎn)。(15分)（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)5．（a）列舉談判專家所具有的特點(diǎn)。(20分)（b）概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6． 寫一份非正式報(bào)告，說明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(25分) 真題一答案及評分要點(diǎn)一、 案例題1．（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生在談判中使用風(fēng)險(xiǎn)評估的能力。檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合案例的應(yīng)用能力，以確保找出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)要素，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠懻摵徒忉?。考核范圍?, , , , 參考答案：178。 獲取供應(yīng)商組織的信息178。 對市場情況進(jìn)行分析178。 對供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢分析178。 對于可能涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析178。 對談判不同結(jié)果的預(yù)期判斷（以上5點(diǎn)列舉1點(diǎn)給1分，解釋再給1分，共計(jì)10分）（2）考核目標(biāo)： 檢驗(yàn)學(xué)生對分析工具的了解，以及如何在談判準(zhǔn)備中運(yùn)用它們。檢驗(yàn)學(xué)生對分析工具周邊理論的理解。能結(jié)合案例的應(yīng)用，確保有效使用工具。考核范圍：, , , , 參考答案：深入考察學(xué)生對談判前分析的理解，答案需涉及以下任何三點(diǎn)178。 SWOT178。 PESTLE178。 供應(yīng)市場分析178。 供應(yīng)鏈分析178。 PPCA178。 談判結(jié)果分析178。 法律上的意義（以上要點(diǎn)任意三點(diǎn)答對1個(gè)名稱給1分，適當(dāng)解釋給2分，適當(dāng)舉例 論證，或給出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)酌情給2分，總分15分。）2．（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生從供應(yīng)商角度來理解談判，并使用案例中所提供的信息的能力?？己朔秶? 參考答案：這個(gè)問題考查了談判準(zhǔn)備中供應(yīng)商認(rèn)為重要的因素。178。 訂購數(shù)量大，利潤通常更大。178。 供應(yīng)商喜歡根據(jù)訂購量協(xié)議來進(jìn)行回扣，也就是說，因?yàn)橛嗁彅?shù)量多，供應(yīng)商可以在收益上有更大的保障。178。 供應(yīng)方喜歡與采購方簽定長期合同，長期合同可以獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。178。 需要圍繞堆積木技巧進(jìn)行理論闡述。178。 折扣/折扣結(jié)構(gòu)，贏/穩(wěn)贏得心理 。定購數(shù)量多，折扣也多，吸引供貨商（其他合理的答案，以上各點(diǎn)回答正確1項(xiàng)給2分，總共10分）（2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對談判變量，以及其他可選方案（除了定購量和期限外）的知識是掌握情況考核范圍：, 參考答案：這個(gè)問題是簡單的識別和描述題，答
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