采購及供應談判二套真題及評分要點(編輯修改稿)
2025-07-04 22:41 本頁面
【文章內容簡介】 tion B： 論述題3考生應該可以解釋五個基本說服方法：（1）議價 （2）脅迫 （3）情感 （4）邏輯 （5）折中結合材料中權力偏向供應商的情況，補充五種基本的說服方法：（1）脅迫—可能不合時宜，供應商離席（2）議價—可能奏效，要看供應商對沒有價值問題的興趣。（3）情感—會使供應商感到不合理（4）邏輯—不能奏效，如果供應商利用它的權力回擊（5）折中— 最弱的也可能是最不起作用的說服工具，因為供應商占主導權力。折中要起效，要求兩方力量勢均力敵。共10分共15分4a供應商的公開成本價的優(yōu)點包括：（1） 成本被攤開，可以看到明細價格構成。（2）減少了令人質疑的工作，節(jié)省了雙方之間的猜測成本。（3）可以達成更互利的交易（4）可以幫助幫助雙方的預算進程。（5）能使談判績效得到提升。優(yōu)秀的答案結合案例進行回答，例如，從買方的角度，闡述買方或賣方關系的平衡發(fā)展。共15分b 了解固定成本和可變成本的不同可以幫助談判者理解什么隨著產量變化，什么與產量變化無關?？梢栽谙铝蟹矫鎺椭I方談判： （1）通過改變規(guī)格降低成本（2）為供應商產品過程的有效性立標桿（3）根據(jù)成本增加或減少量（4）結合供應商減少成本共10分5a談判專家的特點有多種多樣，考生選擇包括：（1） 關系能力的評估 （2） 增強信任度（3） 搜集信息（4） 共享知識（5） 檢驗理解度（6） 經?？偨Y（7） 澄清事實（8）對焦點問題的討論優(yōu)秀的答案對上述觀點進行擴展并對談判中這些特點舉出相應的例子。共20分b概述個性如何影響談判風格和行為。個性可以影響風格和行為：具有很高的人際交往敏感性的人更想知道另一個人從哪來 。注意：對于細節(jié)的描述將取決于談判的邏輯方法共5分6寫一份非正式報告，說明做好談判前期準備工作和計劃如何能幫助買方實現(xiàn)目標考生可以寫出下列要點：（1）信息列表（2）供應商分析（3）供應市場分析（4）不同市場種類分析（5）寡頭或壟斷（6）計劃程序（7）好的計劃和壞的計劃的差別（8）利潤優(yōu)秀的答案將討論分析工具像SWOT和PESTLE共25分（b）推薦一個即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關鍵領域的杠桿優(yōu)勢。 (10分)2．?。╝）從友誼油墨的角度分析當前供應安排。(10分)（b）建議友誼油墨應如何準備談判以便保住Newsready的業(yè)務。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）3．選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權力偏向供應商的談判中五種說服方法的作用。(25分)4．（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點。(15分)（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)5．（a）列舉談判專家所具有的特點。(20分)（b）概述個性如何影響談判風格和行為。（5分）6． 寫一份非正式報告，說明做好談判前期準備工作和計劃如何能幫助買方實現(xiàn)目標。(25分) 真題一答案及評分要點一、 案例題1．（1）考核目標：檢驗學生在談判中使用風險評估的能力。檢驗學生結合案例的應用能力，以確保找出適當?shù)娘L險要素，并進行適當?shù)挠懻摵徒忉?。考核范圍?, , , , 參考答案：178。 獲取供應商組織的信息178。 對市場情況進行分析178。 對供應商的優(yōu)勢劣勢分析178。 對于可能涉及的法律風險進行分析178。 對談判不同結果的預期判斷（以上5點列舉1點給1分，解釋再給1分，共計10分）（2）考核目標： 檢驗學生對分析工具的了解，以及如何在談判準備中運用它們。檢驗學生對分析工具周邊理論的理解。能結合案例的應用，確保有效使用工具?？己朔秶? , , , 參考答案：深入考察學生對談判前分析的理解，答案需涉及以下任何三點178。 SWOT178。 PESTLE178。 供應市場分析178。 供應鏈分析178。 PPCA178。 談判結果分析178。 法律上的意義（以上要點任意三點答對1個名稱給1分，適當解釋給2分，適當舉例 論證，或給出優(yōu)點和缺點酌情給2分，總分15分。）2．（1）考核目標：檢驗學生從供應商角度來理解談判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范圍：, 參考答案：這個問題考查了談判準備中供應商認為重要的因素。178。 訂購數(shù)量大，利潤通常更大。178。 供應商喜歡根據(jù)訂購量協(xié)議來進行回扣，也就是說，因為訂購數(shù)量多，供應商可以在收益上有更大的保障。178。 供應方喜歡與采購方簽定長期合同，長期合同可以獲得穩(wěn)定的業(yè)務。178。 需要圍繞堆積木技巧進行理論闡述。178。 折扣/折扣結構，贏/穩(wěn)贏得心理 。定購數(shù)量多，折扣也多，吸引供貨商（其他合理的答案，以上各點回答正確1項給2分，總共10分）（2）考核目標：檢驗學生對談判變量，以及其他可選方案（除了定購量和期限外）的知識是掌握情況考核范圍：, 參考答案：這個問題是簡單的識別和描述題，答
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