【正文】 的關(guān) 系 需要上層相互溝通。 招商工作如果全面展開(kāi)，那么我們所面對(duì)的客戶(hù)有 95％的是商家與品牌廠(chǎng)家，如果能引進(jìn)他們，則可一次招商成功，不必像現(xiàn)在進(jìn)行二次招商（即先賣(mài)房子，再一次招商）。 改正一個(gè)誤區(qū) 一般情況下招商部的全體招商人員在外招商，同時(shí)一些客戶(hù)會(huì)因此源源不絕來(lái)現(xiàn)場(chǎng)考察、咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)接待（最多 810人）進(jìn)行樓盤(pán)介紹，對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)，最終由招商部相關(guān)人員進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)，直至簽約成 交。這只是一種封閉式保守式的售樓方式（按：如果現(xiàn)場(chǎng)接待連自我上門(mén)的客戶(hù)都不能保證簽約率的話(huà)，那就說(shuō)不下去了。這在公司沉住氣的情況下，急的反而是投資戶(hù)，從而更能激起投資戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們奔走相告，以口碑宣傳。應(yīng)在招商過(guò)程中而售房。 3 招商與銷(xiāo)售 招商與銷(xiāo)售的關(guān)系 招商與銷(xiāo)售是互補(bǔ)的關(guān)系。 怎樣分配客源 劃分區(qū)域市場(chǎng)； 劃分建材類(lèi)別，有針對(duì)性的去跑客戶(hù)。 到外地招商，去省外相關(guān)建材生產(chǎn)基地及建材博覽會(huì)，直接與當(dāng)?shù)氐膹S(chǎng)家、大戶(hù)、商會(huì)洽談?wù)猩淌乱恕? 利用招商人員的現(xiàn)有資源網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檎猩倘藛T最清楚客戶(hù)的意向，商戶(hù)的忠誠(chéng)度。 兩條路線(xiàn)是互補(bǔ)的，發(fā)展外來(lái)客戶(hù)有選擇性，立足當(dāng)?shù)匾嘤写碳ば?，兩者是有進(jìn)有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的戰(zhàn)略效果。 外來(lái)品牌的加入可為市場(chǎng)注入 新的活力，同時(shí)起到良好的口碑作用。 其二，發(fā)展外來(lái)客源。 有了自己的資源網(wǎng)，表明我們的目標(biāo)市場(chǎng)已形成。再者，是對(duì)相關(guān)本地廠(chǎng)家以及外地駐鄭機(jī)構(gòu)，他們一般也在尋找合適地段的商鋪拓展業(yè)務(wù)，也應(yīng)納入我們的客戶(hù)源。首先，把大型市場(chǎng)目前的狀態(tài)、市場(chǎng)區(qū)域分布、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍，特別對(duì)一些正在經(jīng)營(yíng)中對(duì)自身所處市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不滿(mǎn)意的商戶(hù)。 如何劃分級(jí)別 （以下內(nèi)容參照招商方案） 國(guó)際品牌： ① 獲得國(guó)家 3C認(rèn)證 ② 持有綠色環(huán)保證書(shū) ③ 獲得國(guó)家首批質(zhì)量免檢認(rèn)證 ④ 獲得國(guó)家名牌稱(chēng)號(hào) A級(jí)：為中國(guó)十大名牌或具備下列條件 ① 國(guó)家強(qiáng)制性 3C證書(shū) ② 通過(guò) ISO900 2020國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證 ③ 獲國(guó)家 III型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證 ④ 獲國(guó)家綠色選擇標(biāo)志 ⑤ 獲國(guó)家 AAA產(chǎn)品使用范圍不受限制 ⑥ 獲國(guó)家建材百?gòu)?qiáng)企業(yè)證書(shū) ⑦ 通過(guò)國(guó)家進(jìn)出口質(zhì)量認(rèn)證中心的 ISO14001認(rèn)證證書(shū) ⑧ 獲國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書(shū) ⑨ 獲建設(shè)部頒發(fā)【全國(guó)建筑工程推薦試用品牌】 ⑩ 獲國(guó)家【中華精品證書(shū)】 ? 國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)【中國(guó)名牌書(shū)】 ? 銷(xiāo)售排行為全國(guó)前十名 ? 獲國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)證書(shū) B級(jí)： ①?lài)?guó)家強(qiáng)制性 3C證書(shū) ②通過(guò) ISO900 2020國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證 ③獲國(guó)家 III型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證 ④獲國(guó)家綠色選擇標(biāo)志 ⑤ 獲國(guó)家 AAA產(chǎn)品使用范圍不受限制 ⑥獲國(guó)家建材百?gòu)?qiáng)企業(yè)證書(shū) ⑦通過(guò)國(guó)家進(jìn)出口質(zhì)量認(rèn)證中心的 ISO14001認(rèn)證證書(shū) ⑧獲國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書(shū) ⑨獲建設(shè)部頒發(fā)【全國(guó)建筑工程推薦試用品牌】 ⑩獲國(guó)家【中華精品證書(shū)】 C級(jí)： ① 獲 ISO14001國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證 ② 獲地方省優(yōu)證書(shū) ③ 獲國(guó)家質(zhì)量信得過(guò)證書(shū) ④ 獲國(guó)家 III型環(huán)境標(biāo)志證書(shū) ⑤ 獲地方銷(xiāo)售排行證書(shū) 怎樣對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析 一、對(duì)客戶(hù)群體要進(jìn)行整體而系統(tǒng)性分析，必須從以下方面做起： 兩條招商路線(xiàn)： 其一，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 由馮艷麗和黃曉莉負(fù)責(zé)將所有客戶(hù)匯總為電子文檔形式進(jìn)行保存。 客戶(hù)的名片已收回，下一步進(jìn)行匯總分類(lèi)。 二、不同業(yè)種的比例 不同業(yè)種的比例按（區(qū)域細(xì)分平面圖）的規(guī)劃位置來(lái)定。 每位招商人員分區(qū)分片拜訪(fǎng) 810家或 20家客戶(hù)，同時(shí)收集相關(guān)市場(chǎng)情況，第二天早會(huì)上交業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，從例行公事的匯報(bào)中，其招商工作的優(yōu)劣就會(huì) 暴露出來(lái)。 三、關(guān)于 B級(jí)品牌的優(yōu)惠政策 此類(lèi)商戶(hù)為市場(chǎng)主要商戶(hù)，可享有公司以下 B級(jí)優(yōu)惠政策 1. 簽訂 1到 3年房屋租賃合同，合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整； 2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；一次性交納二年租金，可另送三個(gè)月房租；一次性交納三年租金，可另送四個(gè)月房租； 3. 免交一年工商管理費(fèi) 4. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件 5. 享有寫(xiě)字樓租賃的最低優(yōu)惠 四、關(guān)于 C級(jí)品牌的優(yōu)惠政策 此類(lèi)商戶(hù)為市場(chǎng)普通商戶(hù)（此級(jí)別品牌須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、篩選后確定進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)），不享受優(yōu)惠政策。 1. 可簽訂 5年房屋租賃合同，合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整； 2. 優(yōu)先選擇營(yíng)業(yè)房經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置； 3. 免交自進(jìn)場(chǎng)之日起前三個(gè)月房租； 4. 享受租金單價(jià) 1％― 10％的優(yōu)惠； 5. 免交一年工商管理費(fèi)； 6. 免交半年物業(yè)管理費(fèi)用； 7. 提供一年不定期的產(chǎn)品媒體宣傳； 8. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件； 9. 享有寫(xiě)字樓租賃的最低優(yōu)惠。 1招商意外事情的發(fā)生、預(yù)防和處理。 1資訊信息管理 整理、歸類(lèi)市場(chǎng)信息（整合）根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。 1廣告宣傳管理 根據(jù)工作進(jìn)展情況，合理安排電視、報(bào)紙等媒體的宣傳，在活動(dòng)初期可加大宣傳力度。 1對(duì)新市場(chǎng)公司應(yīng)有夾報(bào)、中郵專(zhuān)遞等相關(guān)資料或相關(guān)廣告宣傳計(jì)劃。 1招商人員的客戶(hù)走訪(fǎng)。 1建立日常工作程序，有效開(kāi)展招商工作。 加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)，建立一支優(yōu)秀的招商代表隊(duì)伍。 匯報(bào)體系大多以達(dá)成率、銷(xiāo)量、應(yīng)收賬款、潛在客戶(hù)數(shù) 等指標(biāo)做文章，提“一頁(yè)紙行銷(xiāo)”盡可能簡(jiǎn)潔。 針對(duì)不同客戶(hù)，使用不同的談判方法，進(jìn)行合適的 Aamp。 招商部開(kāi)展工作期間，將適時(shí)適地的提出一些有利于招商工作的企劃草案、促銷(xiāo)草案等提交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 公司其它方面：工程部工期，各種相關(guān)政策，市場(chǎng)費(fèi)用，如期運(yùn)營(yíng)的話(huà)，招商工作會(huì)在 8月份小有成效，即建立客戶(hù)資源網(wǎng)； 9月份會(huì)達(dá)到顛鋒，園區(qū)內(nèi) 8590％的鋪位會(huì)售出或反租出去； 10月份進(jìn)行收盤(pán)，也是選擇客戶(hù)階段。 招商人員到位后，按經(jīng)營(yíng)范圍分組、分片，責(zé)任到位，職務(wù)入崗進(jìn)行與市場(chǎng)（客戶(hù)）第一輪接觸，每天要有日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)主態(tài)（內(nèi)容包括：姓名、電話(huà)、地址，經(jīng)營(yíng)范圍、性質(zhì)、老板態(tài)度、作風(fēng)、主打品牌）每天跟蹤、多輪談判直到成交，每天召開(kāi)例行早會(huì)，匯報(bào)昨天工作情況，安排當(dāng)天計(jì)劃，鞭撻兩頭，刺激中間。 系統(tǒng)性： 園區(qū)定位最高級(jí)的以高檔建材、裝飾材料、家居用品等商品批發(fā)、零售為主導(dǎo)的高品位、現(xiàn)代化建材市場(chǎng)。 招商的整體性和系統(tǒng)性 整體性： 主要從面積、區(qū)域、業(yè)種三方面考慮。 推廣計(jì)劃：將開(kāi)業(yè)首年的全年推廣計(jì)劃及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，第二年至第四年推廣大綱、路線(xiàn)等列入手冊(cè)。 在招商過(guò)程中，招商手冊(cè)必不可少，它可以給客戶(hù)帶來(lái)更直觀(guān)的效果，能讓客戶(hù)更容易對(duì)園區(qū)進(jìn)行了解： 對(duì)招商手冊(cè)內(nèi)容部分的建議： 物業(yè)管理是客戶(hù)非常關(guān)心的一方面，對(duì)這方面的介紹可以從大方向（如：園區(qū)的后期管理是由戴德梁行負(fù)責(zé)）開(kāi)始到小的細(xì)節(jié)方面（如：管理人員的服裝、服務(wù)范圍等等），這樣可以使客戶(hù)在了解的同時(shí)也能更放心的入駐園區(qū)。 三、 外地目標(biāo)客戶(hù)洽談會(huì)： 這類(lèi)客戶(hù)往往是鄭州所沒(méi)有的品牌客戶(hù)， 在自己的經(jīng)營(yíng)方面有自己的獨(dú)特一面，入駐園區(qū)可帶動(dòng)本地的客戶(hù)，所以要更重視。 大會(huì)結(jié)束后必須進(jìn)行有效的跟進(jìn)工作。會(huì)場(chǎng)安排，每 1人 /1m2 。 同時(shí)在招商過(guò)程中可舉行各類(lèi)的招商活動(dòng)：（建議） 一、 舉行大型招商洽談會(huì)： 會(huì)議準(zhǔn)備 會(huì)議三周前 會(huì)議前十天 會(huì)議前 13天 會(huì)議前 1天 前 1小時(shí) 內(nèi)容設(shè)計(jì)：配合客戶(hù)的要求及招商所要達(dá)成的目的。