基因檢測區(qū)域市場醫(yī)藥渠道操作手冊-文庫吧資料
2025-06-06 12:00本頁面
【正文】 銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。 3. 公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時(shí)，銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。 2. 間接收款 這種方式是指有故意拖欠款項(xiàng)的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或體檢科主任的關(guān)系去幫助收款。這種形式要求基因檢測銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。 2. 對住院病人促銷 基因檢測銷售人員在體檢部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。座談會結(jié)束后，由基因檢測銷售人員私下與體檢部人員交流，增加感情，促進(jìn)基因檢測的銷量。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向體檢部人員發(fā)放禮品。 2. 公司對體檢科促銷 這種方式主要由體檢科主任組織門診、體檢部的全體人員參加，使體檢部與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和基因檢測形象。 二、 對醫(yī)院工作人員 1. 一對一促銷 這種座談方式主要針對體檢科主任、采購人員、門診和體檢部項(xiàng)目組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生和護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員(13名)召開座談會。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、基因檢測形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受博世健公司和基因檢測。 4. 公司對醫(yī)院促銷 基因檢測進(jìn)入醫(yī)院體檢中心后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、體檢部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長和護(hù)士)組織起來召開座談會。會議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。座談內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、基因檢測知識、體檢報(bào)告(側(cè)重于談基因檢測作用機(jī)理)三個(gè)方面?；驒z測銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多推薦一下該基因檢測”之類。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、基因檢測合格證、基因檢測榮譽(yù)證書等)，另為每人準(zhǔn)備一套博世健品牌宣傳道具，一份小禮物，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。同樣地與護(hù)士長(對應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護(hù)士長組織(門診部、體檢部)護(hù)士前來座談。方法主要是，在基因檢測剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、體檢部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳基因檢測為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個(gè)交流過程中我們的銷售人員應(yīng)以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)?；驒z測銷售人員事先備好工作證、基因檢測說明書、基因檢測樣品、基因檢測體檢報(bào)告、基因檢測宣傳冊、基因檢測促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對基因檢測銷量會產(chǎn)生直接影響。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳基因檢測可放在第二位。要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。針對同類基因檢測經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。 10． 其它方法：總之基因檢測進(jìn)入醫(yī)院，成為體檢項(xiàng)目，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將基因檢測打入醫(yī)院。7． 地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦：每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將博世健的基因檢測推薦給醫(yī)院。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從體檢科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。 5． 醫(yī)院體檢科室主任推薦：在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到體檢科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦博世健基因檢測。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由基因檢測銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以基因檢測推廣研討會的名義邀請他們參加博世健區(qū)域代理商組織的座談會。 4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦：醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。 3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使基因檢測進(jìn)入醫(yī)院：博世健區(qū)域代理商和醫(yī)院的關(guān)系，
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