【正文】 c) 產(chǎn)品方案展示 /產(chǎn)品介紹階段導(dǎo)購(gòu)對(duì)策 顧客心理狀態(tài) 導(dǎo)購(gòu)行動(dòng) 銷售技巧 ? 很想買 ? 還有其他更好的嗎？ ? 說(shuō)的都是真的嗎？ ? 產(chǎn)品介紹（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)） ? 積極說(shuō)服顧客購(gòu)買 ? 運(yùn)用證據(jù) ? 樣板展示 ? 榮譽(yù)證書(shū) 1. 產(chǎn)品 FAB法 2. 小狗交易法（體驗(yàn)式銷售） 3. 右腦銷售法（感情想象法） ? 產(chǎn)品價(jià)值的三層屬性 ? 介紹產(chǎn)品的技巧： 特優(yōu)利（ FAB）導(dǎo)購(gòu)法 體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)（小狗交易法） 右腦導(dǎo)購(gòu)法（情感想象法） 故事導(dǎo)購(gòu)法 d) 處理顧客異議階段導(dǎo)購(gòu)技巧 顧客心理狀態(tài) 導(dǎo)購(gòu)行動(dòng) 銷售技巧 ? 懷疑 ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量保證 ? 安裝技術(shù) ? 識(shí)別異議真假、類型 ? 消除異議 ? 取得信任 1. 縮小放大法 2. 向左走，向右看 —— 價(jià)值補(bǔ)償法 3. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法 4. 時(shí)間分解法 ? 正確認(rèn)識(shí)異議 異議是成交的信號(hào) 銷售從拒絕開(kāi)始 異議處理七分聽(tīng)，三分講。 ? 知識(shí)分子關(guān)注高雅大方、對(duì)居室美需求強(qiáng)烈。 ? 老年人講究施工方便、效果與質(zhì)量； ? 中年人講究美觀、效果、安全、環(huán) ? 青年人講究漂亮、色彩、個(gè)性 ? 工薪階層關(guān)注實(shí)惠，性價(jià)比。 ” “ 您覺(jué)得怎么樣？ ”“ 您想象中的產(chǎn)品質(zhì)量是什么標(biāo)準(zhǔn)呢？ ” “ 您如何設(shè)計(jì)您這次裝修呢？ ” “ 先生，我非常佩服您對(duì)地板產(chǎn)品及施工知識(shí)的了解， 我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，作為一個(gè)銷售人員，象您這樣專業(yè)的顧客， 我們應(yīng)該從哪方面提供服務(wù)才能更贏得您的認(rèn)可呢？ ” ? 讀 懂顧客，察驗(yàn)觀色 性別不同 年齡不同 職業(yè)不同 ? 男性購(gòu)買者：目標(biāo)明確，動(dòng)機(jī)在進(jìn)店前已強(qiáng)化；購(gòu)買決策快；有時(shí)間觀念，有求快的心理；有省心的需求。 ? 初步接觸技巧 上前接待打招 呼的時(shí)機(jī) A. 眼睛一亮；（有興趣） B. 翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料） C. 打量貨品；（有這方面的需求） D. 揚(yáng)起臉來(lái)；（需要地板導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E. 尋找東西；（有明確需求） F. 停下腳步；（好喜歡） 接觸技巧 A. 適度熱情，貴在自然 B. 適度接觸，切忌緊跟，隨機(jī)介入 C. 先送笑容，后送寒暄 D. 種子法則 ? 贊美法則 務(wù)必真實(shí) —— 不可虛偽； 出自真心 —— 不假惺惺； 具體例述 —— 不可模糊； 恰到好處 —— 不可參假； 角度獨(dú)到 —— 不落 俗套； 眼睛熱情 —— 不可斜視； 語(yǔ)氣適合 —— 不可突兀； 簡(jiǎn)短到位 —— 不可長(zhǎng)篇。相信通過(guò)前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠(chéng)的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。 8) 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊 如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為促銷管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。 這里需要注意的是，你要讓對(duì)方感覺(jué)到你熱情邀 請(qǐng)他過(guò)來(lái)不是為了收拾 “ 爛攤子 ” ，而更多的是做 “ 如虎添翼 ” 的工作。首先，我們的導(dǎo)購(gòu)員可以用較好的銷量來(lái)給對(duì)方形成壓力，其次，利用我們導(dǎo)購(gòu)員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其通過(guò)我公司員工對(duì)我公司產(chǎn)生好感；第三，通過(guò)交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的促銷管理方式和不錯(cuò)的促銷待遇來(lái)不斷提吸引對(duì)方；最后，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。 6) 深入與滲透。例如，有時(shí)候競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員會(huì)開(kāi)玩笑對(duì)你說(shuō) “ 經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)嘛 ” ，你可以笑著回答 “ 當(dāng)然可以給你機(jī)會(huì)啊，來(lái)我們公司吧，機(jī)會(huì)多著呢 ” 。 5) 樹(shù)立威信和專業(yè)。 他們往往會(huì)在走訪賣場(chǎng)前先隨身準(zhǔn)備一些潤(rùn)喉片、小塊巧克力等物品，這時(shí)候當(dāng)你和自己導(dǎo)購(gòu)員或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方 能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。 4) 適時(shí)的人文關(guān)懷。 3) 尋求接近。正確的說(shuō)法應(yīng)該是： “ 凡是你能夠輕易從別處挖過(guò)來(lái)的，別人也很容易從你這里挖走。 首先是促銷能力，這自不必說(shuō)，著重是他對(duì)顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等； 其次是周 邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就 “ 惟我獨(dú)尊 ” 把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣； 第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動(dòng)輒 “ 撂挑子 ” ，這樣也不行； 最后還要看他的敬業(yè)精神。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你需要經(jīng)常走訪并跟他們打成一片，以此來(lái)增進(jìn)對(duì)大家的了解和提升自己的親和力。 ? 例如，同行業(yè)的人員 —— 家具的導(dǎo)購(gòu)員、衛(wèi)浴的導(dǎo)購(gòu)員、布藝導(dǎo)購(gòu)員等 ? 跨渠道的導(dǎo)購(gòu)員 —— 裝飾公司的導(dǎo)購(gòu)員、超市的導(dǎo)購(gòu)員、做客戶回訪的導(dǎo)購(gòu)員等 ? 跨行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員，家電導(dǎo)購(gòu)員 3) 招聘方式 ? 面試 ? 筆試 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 （ 3) “ 挖走 ” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的八步妙招 1) 打探與驗(yàn)證。經(jīng)驗(yàn)更豐富的人，要么要求過(guò)高，要么固化思維，要么難以長(zhǎng)期留住。 ? 敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購(gòu)買能力如何？ ? 良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！ ? 較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！ ? 對(duì)裝修風(fēng)格、家裝 購(gòu)買心理、銷售技巧更強(qiáng)的，遠(yuǎn)甚于地板知識(shí)本身。 （ 2) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的招聘： 1) 招什么樣的導(dǎo)購(gòu)員？（技能和心態(tài)遠(yuǎn)比行業(yè)知識(shí)更重要） ? 溝通說(shuō)服能力：口才好、性格外向。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂 ‘ 靈巧 ’ 的服務(wù)。 ? 誠(chéng)懇（ SINCERITY）：導(dǎo)購(gòu)員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠感受的到。專賣店?duì)I業(yè) /導(dǎo)購(gòu)員 要對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。 導(dǎo)購(gòu)員是實(shí)施臨門(mén)一腳的關(guān)鍵力量，沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員 就象一支球 隊(duì)沒(méi)有好的前鋒一樣蹩腳。 第二商圈不存在：采取宜家模式 —— 聯(lián)合建材幾大旗艦品牌，獨(dú)立開(kāi)辟市區(qū)附近的商業(yè)樓，全部租賃，分區(qū)經(jīng)營(yíng)。 ? 解決辦法二：發(fā)展分銷商 ? 臨時(shí)專賣店形式： 加盟專賣店：主要是通過(guò)加盟當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商（或者經(jīng)銷商直接設(shè)立）在小區(qū)內(nèi)部或者周邊（非建材城中）設(shè)立專賣店的形式；該專賣店有簡(jiǎn)易的 6) 地級(jí)市場(chǎng)僅有 1家優(yōu)質(zhì)稀缺建材城，如何持續(xù)突破開(kāi)更多門(mén)店？ ? 解決辦法： 快速尋找第二商圈，尋找建材類產(chǎn)品聚集的第 二聚集地。（基于產(chǎn)品和基于檔次的分離） 利用 不同差異化產(chǎn)品，分門(mén)店推廣和經(jīng)營(yíng) 5) 挑戰(zhàn)五：優(yōu)質(zhì)建材城擁有更多門(mén)店，但還希望繼續(xù)擴(kuò)充門(mén)店使銷量有更大突破。單純的以品牌名稱差異的方法已不符合消費(fèi)者個(gè)性和檔次需求下的門(mén)店定位了。但如何解決相臨門(mén)店的形象重復(fù)消費(fèi)者興趣急速下降的問(wèn)題？ ? 解決辦法：改變門(mén)店定位。 利用在最好的建材城開(kāi)更多的門(mén)店！搶奪更多的門(mén)店，獲取更多的銷售機(jī)會(huì)。 3) 挑戰(zhàn)三：即使優(yōu)質(zhì)建材城有了門(mén)店，銷售依然 成長(zhǎng)性不強(qiáng)。 搶奪，不僅僅體現(xiàn)在魄力上，更體現(xiàn)在速度上，更體現(xiàn)在資源上。 2) 挑戰(zhàn)二：搶奪不了好門(mén)店 ? 解決辦法：能否搶到好的門(mén)店其本質(zhì)在于經(jīng)銷商和廠家的企圖性和膽識(shí)。我們必須用更前置性的資源投入，搶奪最好商圈，最好位置，最大面積。我們，需要一種更為積極和前瞻性的眼光和膽識(shí)來(lái)面對(duì)今天的競(jìng)爭(zhēng)。 在今天的地板營(yíng)銷環(huán)境下，生意變得異常艱難和殘酷。主流建材城的日益集中，使得原本不錯(cuò)的生意越來(lái)越難做。（門(mén)店轉(zhuǎn)讓費(fèi)逐步提升）。沒(méi)有很好的門(mén)店布局，投再多的廣告資源、品牌拉力再?gòu)?qiáng)也很難大幅度提升銷量。 門(mén)店經(jīng)營(yíng)力提升一：門(mén)店布局與搶奪 （ 1) 門(mén)店布局與搶奪的重要性： ? 今天地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)本質(zhì)上就是資源戰(zhàn)！而門(mén)店本身就是最為重要的戰(zhàn)略！渠道的壁壘，將是構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的最重要區(qū)隔。 ? 影響終端推力的要素有很多，但其中最關(guān)鍵的要素有三條：店面位置與終端形象、門(mén)店產(chǎn)品線組合及價(jià)格策略、導(dǎo)購(gòu)能力與導(dǎo)購(gòu)技巧提升。本章節(jié)不做敘述。 ? 線下推廣：通過(guò)各種推廣促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)店：如，如節(jié)假日的路演活動(dòng)、各種 優(yōu)惠活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等。 5) 促銷推廣 ? 線上廣告：根據(jù)資源預(yù)算，選擇廣告投放方式，如：門(mén)店宣傳、建材城戶外、廣播廣告、城市公交、城市戶外、電視傳播、網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟文宣傳。 ? 商家操作此渠道的最大挑戰(zhàn)在于，無(wú)論是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)組織的，還是委托組織的，關(guān)鍵前提必須是性價(jià)比與花色。 ? 一般來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)有兩種類型：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)組織的大規(guī)模團(tuán)購(gòu)活動(dòng)（規(guī)模上百人到千人）；另一種是經(jīng)銷商委托的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 團(tuán)購(gòu)渠道概述 ? 近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及和參與的逐漸提高，在以新浪房產(chǎn)、 焦點(diǎn)、搜房為主的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)媒體不斷發(fā)展的推動(dòng)下，一種以網(wǎng)絡(luò)論壇為依托進(jìn)行家裝宣傳知識(shí)普及，以線下組織用戶團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的新型模式逐漸興起。 ? 小區(qū)推廣重要性，不僅僅是因?yàn)槠滗N量的貢獻(xiàn)度，更為重要的是，小區(qū)更是最為接近銷售末端實(shí)現(xiàn)終端惡性拼殺下的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和針對(duì)性傳播平臺(tái)。 ? 從小區(qū)的總體銷售來(lái)看，主要包括兩個(gè)部分：小區(qū)集采和推廣下的家裝購(gòu)買。一般來(lái)說(shuō)，返點(diǎn)均較高， 10%左右。 ? 一般而言，家裝公司有兩種典型合作模式 其一是，統(tǒng)一價(jià)格下的返利合作模式。 ? 依照服務(wù)對(duì)象和范圍不同，一般來(lái)說(shuō)，裝飾公司可以分為三類：家裝為主的裝飾公司，工裝為主的裝飾公司， 以及設(shè)計(jì)為主的裝飾公司。面對(duì)這一積極成長(zhǎng)的力量，到底應(yīng)該如何操作，才能既避免高昂的費(fèi)用，同時(shí)又能為銷量成長(zhǎng)積極貢獻(xiàn)力量？？？ 裝飾公司渠道概述 ? 由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及消費(fèi)能力和理念的不斷提高，人們基于對(duì)家庭裝修檔次和裝修設(shè)計(jì)不斷提高的需求，以設(shè)計(jì)和施工為主的裝飾公司迅速在國(guó)內(nèi)急速發(fā)展起來(lái)。 ? 隨著未來(lái)超市品牌的影響力日益增強(qiáng)，內(nèi)部管理的不斷規(guī)范、銷售方式的進(jìn)一步創(chuàng)新，統(tǒng)一采購(gòu)下的低價(jià)優(yōu)勢(shì)真正發(fā)揮，以及更多新用途的開(kāi)發(fā)（如集團(tuán)集采等），其必然會(huì)在建材市場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)一定份額。其次，便是深圳、沈陽(yáng)、成都、重慶、武漢、南京等省會(huì)級(jí)城市。但，必須解決兩大問(wèn)題： ? 其一，必須解決好因前期開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)而帶來(lái)的成本大幅上揚(yáng)和風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于工程銷售而言，隨著其積極力量的成長(zhǎng)，并對(duì)銷量和品牌的雙重貢獻(xiàn)。工程銷售占其全國(guó)銷售的 1/3。 工程渠道類型 精裝修 商用工程 政務(wù)工程 品類需求 ? 實(shí)木多層 \實(shí)木 \強(qiáng)化 ? 主要是強(qiáng)化和實(shí)木復(fù)合 ? 實(shí)木多層 資金占用 /價(jià)格 ? 付款周期較長(zhǎng)， ? 壓款墊資嚴(yán)重 ? 價(jià)格適中 ? 結(jié)款周期較長(zhǎng) ? 價(jià)格始終 ? 結(jié)款周期較長(zhǎng) ? 價(jià)格較高 成交驅(qū)動(dòng)因素 ? 知名品牌 ? 回扣空間 ? 品牌 /價(jià)格 ? 人脈關(guān)系 決策鏈 ? 決策環(huán)節(jié)多，周期長(zhǎng)且層級(jí)復(fù)雜 ? 決策環(huán)節(jié)短，周期短 決策環(huán)節(jié)長(zhǎng)，周期長(zhǎng) ? 隨著工程銷售的日益增長(zhǎng)，部分品牌已主動(dòng)采取以工程為主的獨(dú)特渠道模式，并大獲成功。 ? 一方面，部分發(fā)展較快的城市，如北京、上海、重慶、沈陽(yáng)、杭州、南京、珠三角、環(huán)勃海等地精裝修房的比例已經(jīng)占到 3成以上；另一方面，以萬(wàn)科、中海、保利、龍湖、富力、恒大、合生、碧桂園、雅居樂(lè)等為代表的全國(guó)性的開(kāi)發(fā)商，已經(jīng)明確提出了將大力發(fā)展精裝修房的戰(zhàn)略目標(biāo)。 其二是，專賣店的核心店面建設(shè)如何突破 ? 工程渠道概述 ? 隨著受到國(guó)家對(duì)住宅建設(shè)精裝修比例逐步提高的政策引導(dǎo)，工程渠道的銷售量呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。因此，基于未來(lái)優(yōu)質(zhì)門(mén)店資源的搶奪成為商家未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)成敗的戰(zhàn)略關(guān)鍵！ ? 從運(yùn)作類型來(lái)看，分為廠家直營(yíng)型、廠商合資型、廠商合作型、加盟型和獨(dú)立代理型。 活動(dòng)開(kāi)展了等待消費(fèi)者的參與，如果一切如此推進(jìn)，在這一過(guò)程中造成了極大的宣傳資源浪費(fèi)的同時(shí)，也浪費(fèi)了最佳的銷售機(jī)會(huì)！ 業(yè)務(wù)等著門(mén)店，門(mén)店等著導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)等著活動(dòng)，終端的各項(xiàng)工作均是割裂的，門(mén)店等待下如何有持續(xù)的生意？ 第二節(jié)：地板六大主流銷售渠道概述 地板六大主流銷售渠道綜述 專賣店渠道概述 ? 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和購(gòu)買力的大幅提高，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和建材一條街因?yàn)橐?guī)模小、檔次低、購(gòu)買環(huán)境惡劣而逐漸被新型建材城所取代！ ? 從未來(lái)來(lái)看，由于中國(guó)龐大的 人口基數(shù)和人口密度決定了中國(guó)地板渠道即“ 建材城主渠道 ” 格局將長(zhǎng)期存在。（終端各環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作在具體實(shí)施中的組合與呼應(yīng)。如果不能在一定時(shí)間把信息植于傳播對(duì)象的腦子里，而是 “ 悠著 ” 來(lái)，時(shí)有時(shí)無(wú)，斷斷續(xù)續(xù)，一切將化為烏有！ 廣告學(xué)的一項(xiàng)調(diào)