嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊[001]-文庫吧資料
2025-06-04 23:25本頁面
【正文】 味；? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框；? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。對加盟專柜經(jīng)營者的要求：? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史；? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。? 在二級城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。各級城市的加盟專柜條件：? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。? 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達(dá)以50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫；? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。? 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。選址原則：通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。加盟專柜—與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購買者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般）二、 嘉莉詩品牌零售終端的類型專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。D、 名牌搶高點(diǎn)（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點(diǎn)。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作（一） 終端運(yùn)作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。低價或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。有多次售后服務(wù)不佳；無故停業(yè)；定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化對于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。5) 客戶管理失誤。3) 客戶布局不合理。二） 、價格管控降價傾銷的原因：1) 價格體系不健全。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。雖然在一段時間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機(jī)。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運(yùn)作。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商4． 評估加盟商（見附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2． 隨機(jī)訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3． 實(shí)地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等市場綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導(dǎo)購）同行、朋友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā)1．客戶開發(fā)新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商；重點(diǎn)開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級市的終端店鋪。v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。b) 嘉莉詩加盟商的職責(zé)i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。售點(diǎn)位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。★ 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂?。?授權(quán)過程中遇到的問題有：1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬沒有成長，只好親自出馬?！?如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運(yùn)能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)；—— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營銷知識扎實(shí)；—— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 個人能力的局限。無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績進(jìn)行獎罰。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？ 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)，提高運(yùn)作水平 內(nèi)部
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