【正文】 片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風設施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 ? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。 對加盟專柜經(jīng)營者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； ? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務經(jīng)驗。 ? 在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。 各級城市的加盟專柜條件： ? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 ? 若客戶銷售產(chǎn)品達到 4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以 50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫； ? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 17 費用由客戶自理。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應選在人流集中的方向。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 選址原則： 通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設專柜的首要原則。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 16 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導的加盟店。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段） 人氣 — 人流量、居住人群、潛在購買者 商氣 — 習慣性、方便性、聚集性、關注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)： A、 中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般） 二、 嘉莉詩品牌零售終端的類型 專賣店 —— 零售店由總代理或加盟商開設的單一嘉莉詩品牌店，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結合的超級點。 B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。因此， 企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。 五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 15 第三章 終端運作 （一） 終端運作 何謂終端？ 終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。低價或跨 區(qū)域銷售情況嚴重的。有多次售后服務不佳； 無故停業(yè)； 定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。④開業(yè)的工作標準化 對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。 5) 客戶管理失誤。 3) 客戶布局不合理。 二） 、價格管控 降價傾銷的原因： 1) 價格體系不健全。 6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務、掌控能力，加強防范措施。 竄貨控制 1) 做好區(qū)域劃分 ，嚴格市場規(guī)范和管理 2) 與客戶簽定有關協(xié)議 3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 13 4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。 2） 區(qū)域市場內(nèi)設置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。 二、 分類管理（參見代理商篇） 三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制 一） 、竄貨控制 竄貨的危害 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。 2. 業(yè)務狀況：主要包括歷史銷售實績、導購素質(zhì)、與其他競爭者的關系、與本品牌的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。 客戶資料主要包括以下方面： A、基礎資料： 主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性 、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。 打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商 4． 評估加盟商（見附表） a)了解加盟商情況的方法： 1． 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關系狀況，他如何處理與客戶之間關系等 2． 隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等 3． 實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡渠道建設能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力 4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導購 專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。 詢問賣場有關人員（商場經(jīng)理或商場導購） 同行、朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 10 第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā) 1．客戶開發(fā) 新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā) 一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商； 重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。 v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。 iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。 b) 嘉莉詩加盟商的職責 i. 按照要求完成月度及年度任務。 營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。 售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。 ★ 授權尺度的把握： 要按事情的輕重緩急、復雜程度及信任程度，保持恰當?shù)目刂啤? ★ 授權過程中遇到的問題有： 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權不徹底，只讓人接受任務，不給予相應權力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長 ，只好親自出馬。 ★ 如何授權呢？ 首先，心態(tài)上要相信別人。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 7 二、 三、區(qū)域業(yè)務經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 個人能力的局限。 無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權所有，未經(jīng)允許不得翻印 6 第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高 一、何為公司化運作？ 有科學、明確的運作目標 建立以市場為導向高效、精干的團隊 內(nèi)部工作人員職責清晰、分工明確 計劃 執(zhí)行 總結，提高運作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵機制良好，逐