【正文】 須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 ? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。 對(duì)加盟專柜經(jīng)營者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； ? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 ? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 各級(jí)城市的加盟專柜條件： ? 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 ? 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到 4 個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營面積達(dá)以 50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫； ? 門頭噴畫由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝 費(fèi)用由客戶自理。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 選址原則： 通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段） 人氣 — 人流量、居住人群、潛在購買者 商氣 — 習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)： A、 中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般） 二、 嘉莉詩品牌零售終端的類型 專賣店 —— 零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。 B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。因此， 企業(yè)競(jìng)爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。 五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款 第三章 終端運(yùn)作 （一） 終端運(yùn)作 何謂終端？ 終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。低價(jià)或跨 區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。有多次售后服務(wù)不佳； 無故停業(yè)； 定期可組織加盟客戶召開座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價(jià)傾銷。 5) 客戶管理失誤。 3) 客戶布局不合理。 二） 、價(jià)格管控 降價(jià)傾銷的原因： 1) 價(jià)格體系不健全。 6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。 竄貨控制 1) 做好區(qū)域劃分 ，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理 2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議 3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。 4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。 2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時(shí)解決。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競(jìng)爭對(duì)手以可乘之機(jī)。 二、 分類管理（參見代理商篇） 三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制 一） 、竄貨控制 竄貨的危害 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。 2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競(jìng)爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 客戶資料主要包括以下方面： A、基礎(chǔ)資料： 主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個(gè)性 、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。 打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來吸引加盟商 4． 評(píng)估加盟商（見附表） a)了解加盟商情況的方法： 1． 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等 2． 隨機(jī)訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等 3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力 4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購 專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。 詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購） 同行、朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。 第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā) 1．客戶開發(fā) 新形勢(shì)下，客戶開發(fā)主要指開發(fā) 一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商； 重點(diǎn)開發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。 v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。 iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。 b) 嘉莉詩加盟商的職責(zé) i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。 營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。 售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。 ★ 授權(quán)尺度的把握： 要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤? ★ 授權(quán)過程中遇到的問題有： 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長 ，只好親自出馬。 ★ 如何授權(quán)呢？ 首先，心態(tài)上要相信別人。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開拓、營運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營銷知識(shí)扎實(shí)； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 個(gè)人能力的局限。 無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績進(jìn)行獎(jiǎng)罰。 第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高 一、何為公司化運(yùn)作？ 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié)，提高運(yùn)作水平