【正文】 形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 ? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 重視試衣間對(duì)銷售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化， 提高試衣間銷售成交率，注 意以下幾點(diǎn)： ? 試衣間必須在 平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； ? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； ? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購(gòu)。③對(duì)于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場(chǎng)可選擇合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入。 若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。 店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。 c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單張。 3） A 柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。 9）地板：干凈、清潔、無斑點(diǎn)、無灰塵。 三） 終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理： 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)： 日常管理： 1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。 2）將每日的銷售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷存月報(bào)表”上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn)。 補(bǔ)貨程序： 1） 制定補(bǔ)貨計(jì)劃。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等）以及各種宣傳。 57621128085 柯星玲 產(chǎn)品管理 專員 配合產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)工作，衍接市場(chǎng)需求 57621128083 客 戶 管 理 部 潘央明 品牌管理部 部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營(yíng)合作，保證各項(xiàng)政策貫徹執(zhí)行等工作 5763893 陳燕歡 辦事處專員 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處渠道管理、市場(chǎng)部政策執(zhí)行、 監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行 5763861 (外線打入專用 ) 57621128041 王劍冰 代理商專員 負(fù)責(zé)對(duì)代理商渠道管理、政策執(zhí)行 5763893 (外線打入專用 ) 57621128043 項(xiàng)海坤 廣告策劃 負(fù)責(zé)各階段的促銷活動(dòng)和廣告的策劃及初審 57621128021 陶云 銷售助理 負(fù)責(zé)受理各項(xiàng)申請(qǐng)（噴畫、高柜、制圖等），除產(chǎn)品之外的投訴、并進(jìn)行各項(xiàng)申請(qǐng)、投訴的跟進(jìn)工作。 八、終端布 點(diǎn)工作職責(zé)： A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，尋找能積極主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的終端。 3） 確定貨源情況及到貨時(shí)間。 4）每月 5日前將上月的“進(jìn)銷存月報(bào)表”傳真或送 到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。 3）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷售。在銷售時(shí)，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。 5）光源保證充足： 不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。 六、終端日常管理規(guī)范： 一）、實(shí)施要求 1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場(chǎng)除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。 導(dǎo)購(gòu)形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)范） 整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范） 五、終端開業(yè) 一、）開業(yè)工作的重要性 a) 保證開業(yè)一炮打響 b) 保證持續(xù)良好經(jīng)營(yíng) c) 保證加盟商的經(jīng)營(yíng)信心 二、）開業(yè)前的準(zhǔn)備工作（貨品齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷售、促銷活動(dòng)安排到位） 三、）開業(yè)時(shí)的工作 新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作： 1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日 開業(yè)。各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)，公司負(fù)責(zé)提供必要的形象宣傳品。 b、商場(chǎng)在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營(yíng)業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。 三、“嘉莉詩(shī)”專賣店選址： a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。 對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史； ? 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。因此， 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重的工作。無故停業(yè)； 3) 客戶布局不合理。 4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。 2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)） 同行、朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。 b) 嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé) i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。 ★ 授權(quán)過程中遇到的問題有： 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng) ，只好親自出馬。 無制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。需要反饋的信息包括： 消費(fèi)者意見。 2．分類考慮的要素： A． 區(qū)域市場(chǎng)回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠(chéng)度 D． 地區(qū)經(jīng)濟(jì) E． 日常考核評(píng)定等級(jí) 二、建立客戶評(píng)估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估： 1． 代理商績(jī)效考評(píng)表 2． 代理商配合跟進(jìn)表 3． 代理商信用等級(jí)評(píng)估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔 ，并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理。 代理商指引手冊(cè) 前言 本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立Ａ級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn) 35個(gè)，零售旗艦店 12個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng) 100%， 2020 年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家 A 級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。 第二章 嘉莉詩(shī)代理商的管理 一、客戶分類 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。 第三章 建立有效的信息反饋體系