【正文】 3) 經(jīng)驗提示（1） 即使到貨數(shù)量很多，也須在當日把貨品點清楚。二、 銷貨 上架陳列1) 作業(yè)要點（1） 縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。 產(chǎn)品培訓1) 作業(yè)要點（1） 掌握FAB信息u 提煉商品的“ＦＡＢ”，就是商品特點（F）、消費需求特征（Ａ）、商品給消費者帶來的利益即賣點（Ｂ）。u 產(chǎn)品在倉庫的存放位置與方式（所以講正確規(guī)范的堆碼很重要）。（2） 排班要點u 無論如何，必須保證高峰時段的人員銷售力。3) 經(jīng)驗提示（1） 經(jīng)銷商應(yīng)該事先知道門店每天的排班情況。 收銀1) 作業(yè)要點（1） 業(yè)前要準備：現(xiàn)金/帳目交接核對、設(shè)備檢查等。（4） 把顧客資料按照姓名排序歸類。（2） “件數(shù)”、“金額”以及“占比”這三項是絕大部分銷售分析內(nèi)容的必備項目，可以擴展到其它你需要進行的銷售數(shù)據(jù)分析上，比如風格系列分析和顏色分析等。（8） 在處理完成以后的一段時間（10天20天）內(nèi)對顧客進行書面感謝。 退換貨1) 作業(yè)要點（1） 做好事前功夫，減少退換可能 u 在宣傳介紹商品時，要實事求是，保證顧客購買到真正適合自己需要的商品。 2) 操作工具（1） 參見公司“退換貨政策”3) 經(jīng)驗提示（1） 退換的商品須要求顧客提供購買小票和吊牌。（2） 檢查是否有借出、調(diào)入商品未登記入帳，調(diào)整帳面庫存數(shù)。（4） 每家門店的信息月報在每月2日18：00前提交。（2） 庫存的事后處理u 已經(jīng)形成庫存的商品須積極尋找合適的促銷方式和促銷場地進行庫存的消化。單店業(yè)績=購買人數(shù)*平均客單價=（到客數(shù)*成交率）*平均客單價 門店業(yè)績提升的因素一個門店的業(yè)績既然是由“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單價”構(gòu)成，那要提升銷售業(yè)績，則必須從能夠改變這三個方面的各種因素入手。（3） 顧客資料至少要包含姓名、地址、電話；有購買過產(chǎn)品的必須有購買記錄。（5） 對有用的顧客資料，花錢購買也是值得的。（5） 主題必須明了直接，特別是新品到貨和促銷活動。（3） VIP活動時鼓勵顧客帶朋友一起參加。（2） 品牌的地位是有區(qū)域性差異的，經(jīng)銷商必須建立區(qū)域的強勢品牌。（4） 顧客提醒也必須保持連貫性。4) 豐富POP（1） 產(chǎn)品配上POP的時候才會有魅力。（5） 促銷最好能在節(jié)假日進行。這就要求經(jīng)銷商打造有力的導購，并且?guī)椭齻儯ㄋ麄儯┨岣叱山宦?。u 相互學習，培養(yǎng)導購間相互學習的習慣，鼓勵成員分享自己的成功經(jīng)驗。u 熟知促銷，包括促銷內(nèi)容、截止日期、促銷宣傳品的內(nèi)容。2) 促銷告知（1） 促銷開展前須進行顧客的前導告知，如報紙、電視、夾報等。（3） POP要確保單一主題，最多不超過二個主題。2) 更新道具（1） 市場環(huán)境一直在改變，顧客也在改變，所以門店的道具必須跟隨公司道具跟新而做相應(yīng)的調(diào)整。（4） 區(qū)域的推廣和總部的全國性推廣必須保持統(tǒng)一性。三、 創(chuàng)造業(yè)績可能增加到客數(shù)要想讓你的門店產(chǎn)生業(yè)績，必須先讓更多的顧客到你的店里，這一點對于位置稍偏的的門店來講尤為重要。（2） 為VIP顧客舉辦特別的促銷，讓他體驗VIP的特別好處，比如特別的折扣、優(yōu)先折扣購買、特供的貨品。（2） 在顧客資料卡上標注信息告知的提醒。（5） 在門店舉行促銷活動的時候，是最好收集顧客資料的時候。其中的“品牌魅力”和“商品魅力”對我們經(jīng)銷商來講，能夠發(fā)揮的作用是很有限，且該項基礎(chǔ)工作由SEVEN總部投入了大量的資金和人力。2) 操作工具（1） 部分方法可參見《促銷手冊》3) 經(jīng)驗提示（1） 庫存低價銷售損失了短期的利潤，但重要的是可以加速資金的流轉(zhuǎn)。 庫存分析1) 作業(yè)要點（1） 按照品類計算每月的庫存占比和庫存比率，分別計算金額和件數(shù)。（4） 實際盤點數(shù)與帳面結(jié)存數(shù)核對，對不正確的商品進行復點。四、 存貨 統(tǒng)計“進銷存”1) 作業(yè)要點（1） 堅持每天記錄貨品的進出。 u 對于按規(guī)定不得退換的商品，要向顧客加以必要的詳細說明和提示，避免事后不必要的磨擦。（2） 掌握機會適時地結(jié)束，以免因拖延時間過長，既無法得到解決的方案，又浪費雙方的時間。 （2） 不可在處理過程中中途離開，讓顧客獨自等候。（2） 顧客填完資料卡以后，必須核對填寫內(nèi)容。（3） 業(yè)后整備：帳款核對、營業(yè)款解行。 導購銷售1) 作業(yè)要點（1） 遵循導購九步驟開展銷售：u 售前準備u 接待顧客u 了解需求u 推薦與建議u 鼓勵試穿u 達成交易u 引導付款u 信息收集u 送客（2） 提高銷售的成交率很重要，但提高每位成交顧客的購買金額是銷售的重心。u 盡量把新人安排在非高峰班。（2） 導購掌握庫存及替代品情況，將避免顧客流失。u “FAB”集中培訓后進行現(xiàn)場測試。（3） 如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。 入庫1) 作業(yè)要點（1） 入庫堆碼u 倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。 接收貨品1) 作業(yè)要點（1） 到貨驗收u 在物流公司的送貨人在場的情況下清點箱數(shù)和檢查箱子外觀。（2） 開業(yè)當天必須進行店員早會。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商2) 作業(yè)要點（1） 首日營業(yè)中可能會不到位的地方，經(jīng)銷商必須注意，盡量提早解決：u 店員對產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語言比較匱乏。 助銷品布置1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天完成。六、 門店首次陳列 貨品陳列1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天完成。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商,并提供培訓場地和部分設(shè)備,如工資福利、考核等渠道支持部，包括經(jīng)銷商、店鋪員工客戶經(jīng)理/代理商/分公司2) 作業(yè)要點（1） 常見的店員培訓方法u 教授培訓法。u 廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應(yīng)聘者，但需要耗費大量的時間，同時有存在錯選的風險。u 針織須疊裝。u 箱子如有破損，必須當面清點，由送貨人簽字確認。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/代理商/分公司2) 作業(yè)要點（1） 填寫貨品訂單u 根據(jù)實際商品填寫《客戶配貨單》。 安裝POS系統(tǒng)1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天必須系統(tǒng)安裝到位，且調(diào)試好。u 如果公司總部沒有人在場，則經(jīng)銷商需提交總部相關(guān)照片：整體照片（內(nèi)外）、門頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區(qū)照片等。u 裝修完畢后必須要求裝修商清理垃圾，這點在百貨商場中尤其重要。u 對于裝修過程中不能按期完成的部分，要確定彌補措施。3) 操作工具（1） 施工或進場申請單（具體要求參考百貨商場的實際表格）4) 經(jīng)驗提示（1） 有些百貨商場規(guī)定每周的某幾天辦理施工手續(xù)，請務(wù)必事前確認辦理時間。（2） 裝修商的評估要點： 　u 具備國家規(guī)定的法定資質(zhì)u 能夠進行公司單店的所有裝修項目u 使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝u 能夠滿足店鋪的日常維修要求u 可以接受經(jīng)銷商提出的價格和付款條件u 有10人以上的固定裝修隊伍u 曾經(jīng)且現(xiàn)在正在為其他同類品牌進行店鋪裝修服務(wù)u 無條件接受裝修承包合同3) 操作工具（1） 裝修合同，主要條款包含：u 裝修項目說明u 裝修期限u 裝修隊伍人數(shù)要求u 裝修價格u 付款條件u 驗收條款u 后期維修條款u 違約條款4) 經(jīng)驗提示（1） 裝修商現(xiàn)在服務(wù)的品牌店鋪的裝修效果最能反應(yīng)其裝修質(zhì)量。（5） 如果現(xiàn)有店鋪內(nèi)有裝修物體，則必須去除原有的裝修物體再進行尺寸測量。二、 門店裝修 提供原始設(shè)計依據(jù)1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前30天完整提報代理商關(guān)于店鋪設(shè)計的原始依據(jù)。3) 操作工具（1） 開業(yè)促銷企劃案（參見具體方案）4) 經(jīng)驗提示（1） 促銷活動和宣傳必須和宣傳相互結(jié)合。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商、位置、尺寸等相關(guān)資料代理商/分公司/渠道支持部、設(shè)計稿和制作物2) 作業(yè)要點（1） 特價商品促銷u 選擇部分商品進行低折扣的促銷，這樣可以保證開業(yè)期間的銷售業(yè)績和人氣。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商代理商/分公司2) 作業(yè)要點（1） 建議開業(yè)時機u 訂貨會之后u 每年的8月底9月初u 開張日選擇假日前1天或假日開始的第1天（2） 制定開業(yè)事項控制表的方法u 成功開業(yè)是經(jīng)銷商長久成功經(jīng)營SEVEN的重要因素之一，所以經(jīng)銷商一定要重視開業(yè)的各項事情。本手冊的撰寫深度和內(nèi)容是基于SEVEN經(jīng)銷商普遍經(jīng)營狀況的，要讓本手冊能夠充分發(fā)揮效用，還有賴于各位經(jīng)銷商的用心和努力！目 錄綜述—微笑經(jīng)營一、 SEVEN特許加盟經(jīng)營理念…………………………………………………………………………………………二、 經(jīng)營SEVEN的利益…………………………………………………………………………………………………三、 門店經(jīng)營管理的核心……………………………………………………………………………………………第一章 門店選址一、 選址考慮因素……………………………………………………………………………………………………二、 好位置的特點……………………………………………………………………………………………………三、 選址的誤區(qū)………………………………………………………………………………………………………第二章 籌備與開張一、 開業(yè)計劃………………………………………………………………………………………………………… 做好開業(yè)事項計劃………………………………………………………………………………………………………………… 策劃開業(yè)促銷和宣傳………………………………………………………………………………………………………………二、 門店裝修………………………………………………………………………………………………………… 提供原始設(shè)計依據(jù)………………………………………………………………………………………………………………… 接收貨架道具……………………………………………………………………………………………………………………… 選擇裝修商………………………………………………………………………………………………………………………… 辦理施工手續(xù)……………………………………………………………………………………………………………………… 裝修門店…………………………………………………………………………………………………………………………… 驗收裝修效果……………………………………………………………………………………………………………………… 申請貨架報銷………………………………………………………………………………………………………………………三、 物品準備………………………………………………………………………………………………………… 配置物品…………………………………………………………………………………………………………………………… 安裝POS系統(tǒng)………………………………………………………………………………………………………………………四、 首次訂貨………………………………………………………………………………………………………… 下訂單……………………………………………………………………………………………………………………………… 處理到貨商品………………………………………………………………………………………………………………………五、 人員招募及培訓………………………………………………………………………………………………… 招募門店員工……………………………………………………………………………………………………………………… 員工崗前培訓………………………………………………………………………………………………………………………六、 門店首次陳列…………………………………………………………………………………………………… 貨品陳列…………………………………………………………………………………………………………………………… 助銷品布置………………………………………………………………………………………………………………………… 櫥窗陳列……………………………………………………………………………………………………………………………七、 開張營業(yè)………………………………………………………………………………………………………… 開業(yè)慶典…………………………………………………………………………………………………………………………… 首日營業(yè)……………………………………………………………………………………………………………………………第三章 門店日常運營一、 進貨……………………………………………………………………………………………………………… 訂貨會訂貨………………………………………………………………………………………………………………………… 接收貨品…………………………………………………………………………………………………………………………… 入庫…………………………………………………………………………………………………………………