【正文】 ；? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫(huà)框；? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無(wú)顧慮的試穿選購(gòu)。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛(ài)、華等）搭配；一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔睡衣品牌搭配。? 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求：? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史；? 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。各級(jí)城市的加盟專柜條件：? 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛(ài)慕”、“華歌爾”等搭配。? 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉”形象店門(mén)頭畫(huà)；? 門(mén)頭噴畫(huà)由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。? 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。選址原則：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。加盟專柜—與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購(gòu)買(mǎi)者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購(gòu)物中心 C、社區(qū)購(gòu)物中心 D、購(gòu)物區(qū)（一般）二、 嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型專賣店——零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門(mén)一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重的工作。五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作（一） 終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤(pán)；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。有多次售后服務(wù)不佳；無(wú)故停業(yè)；定期可組織加盟客戶召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。④開(kāi)業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷。5) 客戶管理失誤。3) 客戶布局不合理。二） 、價(jià)格管控降價(jià)傾銷的原因：1) 價(jià)格體系不健全。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營(yíng)銷政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解決。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。二、 分類管理（參見(jiàn)代理商篇）三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。確保開(kāi)發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商4． 評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2． 隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。詢問(wèn)賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）同行、朋友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。第二章 嘉莉詩(shī)加盟商的開(kāi)發(fā)1．客戶開(kāi)發(fā)新形勢(shì)下，客戶開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。v. 保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。iii. 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。b) 嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé)i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)?！?授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤！?授權(quán)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；　　　2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬?！?如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程及品牌營(yíng)銷通路，談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)；—— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí)；—— 有從事過(guò)大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 個(gè)人能力的局限。無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？ 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)，提高運(yùn)作水平 內(nèi)部規(guī)范