【正文】 公司擁有先進的技術，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處； 中美已于1999年11月15日簽訂關于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年加入WTO，關稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機； 政策方針和WTO的影響（見附錄1，P30）.目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。 趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。.據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**。 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。.競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入圖4. 同類產(chǎn)品競爭經(jīng)銷商供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構成障礙。替代風險：高新技術產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。“華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質(zhì)量問題所抵消。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 銷售 銷售過程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 購買意向 試用、意見反饋 人員推銷 醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：.這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：. . 否結(jié)束 推銷決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 市場機會 甲殼質(zhì)應用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。. 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（），專利為東華大學所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。 產(chǎn)品概述..在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。.2.郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構采取直線制。.第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，%，投資回收期為兩年零一個月。股本規(guī)模及結(jié)構暫定為：公司注冊資本1200萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。公司成立初期共需資金1100萬。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求。 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。 執(zhí)行總結(jié).（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽樣本示例(一)八、附錄如有以下材料，請列出唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機構的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。在這里，研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。我們之所以選擇這些渠道因為：消費群特點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費特點資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。我們將目標市場定義為X，Y，Z。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化，高質(zhì)量，價值導向型）發(fā)展。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應用程序開發(fā)工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白。注意不需要透露你的核心技術，主要介紹你的技術、產(chǎn)品的功能、應用領域、市場前景等。說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。一、執(zhí)行總結(jié)一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽作品模板（附錄打印頁） 日（目錄打印頁）年 ） 否（ 日學校團委意見年 ） 否（ 日學?？蒲兄鞴懿块T意見年 ） 否（學校學籍管理部門意見 校身份證號碼聯(lián)系方式團隊成員（不超過7人）姓 名專身份證號碼 果學 歷 別性團隊負責人姓參賽項目名稱 ：，可復印。手寫及印章復印無效。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品申報書用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。陳詞應當強調(diào)公司的關鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。第四階段：答辯陳詞和反饋準備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。必須保證所有的可能性都考慮到了。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。3．操作針對新公司的運作，分析哪些是達到目標最關鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。在這一部分應量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。 2．市場、目標和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。第三階段：文檔制作1．競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品／服務對于客戶的經(jīng)濟價值。準備一份1到2頁的客戶調(diào)查綱要。 與至少3個本產(chǎn)品／服務的潛在客戶建立聯(lián)系。 循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構想細化 運營成本：價值鏈決賽階段在復賽作品的基礎上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。 對于顧客而言，經(jīng)濟價值 自下至上：與顧客交談 8．量化 樹立一個品牌形象 考慮到風險 注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷 確立競爭優(yōu)勢 誰是當前的直接競爭對手6．與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢 當前的角逐者／解決方案 劃出競爭空間 掃清產(chǎn)品／服務進入市場的障礙 找到合作伙伴 弄清競爭對手和替代產(chǎn)品4．描述產(chǎn)品／服務5．分析你的競爭對手市場年增長率達20％以上；收益和員工年增長率100％一200％；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IP0)； 3—5年之內(nèi)的收益達2千萬至1億美元： 舉例說明大潛力的特點 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格 為你的產(chǎn)品服務定價 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣 價格 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤 復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。 對顧客需求的特殊之處 特定的大型應用三、