【正文】 6．關(guān)鍵的風險、問題和假定 ◇會計報表（包括收入報告、平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） ◇過分樂觀◇拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)◇面向產(chǎn)品◇忽視競爭威脅◇進入一個擁塞的市場創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求預(yù)賽階段一、基本部分1．機會 使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求 您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢 3)誰是顧客 目前尚未解決的問題創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：1．明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談2．說明誰會購買產(chǎn)品／服務(wù) 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁 例如：用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。 申請專利／國際專利保護 競爭對手的銷售 第二階段：客戶調(diào)查還應(yīng)當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品／服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。6．創(chuàng)業(yè)計劃（完全）完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關(guān)鍵風險的分析等，同時還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。注：，印章為紅色。成 業(yè)院以上作者是否為2008年7月1日前正式注冊在校的全日制非成人教育、非在職的高等學校專科生、本科生、碩士研究生或博士研究生（不包括在職研究生）。 月（部門簽章） ）（證明材料打印頁）可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。 投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。. 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；3.醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。 購買 決定購買市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 銷售過程主要是這樣的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 競爭分析. 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。.對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。. 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4.公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學知識。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。. 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。. 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ” 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。 進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。.這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 生產(chǎn)設(shè)備表1.機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。加捻編織涂層紡纖 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。 單位：萬元稅收 NPV= (萬元) 回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。 公司內(nèi)含報酬率為92% 0 不確定因素變化率表3.公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。 財務(wù)分析 現(xiàn)金流出小計 應(yīng)收帳款短期借款 達到正現(xiàn)金流所需時間： 十四個月。 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右； 風險假定與分析由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。.注： 應(yīng)收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進先出。 減:累計折舊所有者權(quán)益: 應(yīng)收帳款凈額 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn): 現(xiàn)金流出小計 現(xiàn)金流入小計 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 項 財務(wù)費用 產(chǎn)品銷售費用第一年第二年第三年第四年第五年根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。 項目敏感性分析項 圖10.t=1銀行短期借款（1年期）%，%（以99年8月為準）。 變動成本 額700萬300萬100萬100萬比7. 項目進度圖7.購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案： 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。. 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖6. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品鍔牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。 市場營銷. 總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。 市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。 PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。 購買、反饋 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。. 贈送. 市場特征. 易保存，在空氣中幾乎不分解； 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。 市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。說明：本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。六、營銷策略及銷售描述你所希望進行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進入的細分市場。而當今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。例如如果你在程序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具，不要只泛泛地講一下這是一個價值300億的大市場。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)。 月本作品是否符合本屆大賽關(guān)于作品的要求。是（ ）通訊地址、郵編團隊名稱用看得見的一些東西來吸引聽眾。 5．財務(wù)對公司進行完整的財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。稅前利潤達20％以上； 成本十利潤＝價格 銷售方式的選擇 初步的成功2)使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當復(fù)賽階段 瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客(群) ◇在這一輪融資中需要的是哪一級 ◇股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 ◇收支平衡點和正現(xiàn)金流創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體