【正文】 線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 銷售過程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴(yán)格的限制。 公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處； 發(fā)展戰(zhàn)略. 中期（4—6年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。5..競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。. 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。.但需要較長時期（一至兩年）的普及。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。結(jié)束 生產(chǎn)工藝流程. 生產(chǎn)工藝流程圖8. .凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度 投資 S銷售價格p=30元；保本點分布表4.年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點（萬根） 會計報表及附表.. 單位：萬元 表6. 單位：萬元 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 償還借款所支付的現(xiàn)金 減:壞帳準(zhǔn)備負(fù)債合計 存貨 固定資產(chǎn)原價 減:累計攤銷未分配利潤無形資產(chǎn)凈值所有者權(quán)益合計資產(chǎn)合計負(fù)債及權(quán)益合計 五年銷售收入（萬元）：；；；；； 八個月； 比率及趨勢分析表8.項目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率—基本盈利能力—資產(chǎn)報酬率—凈資產(chǎn)收益率—投資利潤率—具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭。. 重要報表數(shù)據(jù)提示：流動資產(chǎn)合計流動負(fù)債: 資產(chǎn)負(fù)債表年報 資產(chǎn)負(fù)債表表7. 償付利息所支付的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表. Q銷量Q，保本點Q* 圖11.在變化177。10% 內(nèi)含報酬率（見下圖：） 稅后利潤 +折舊初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。 圖9. 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： .. 3—6個月原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”.公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 公司戰(zhàn)略 趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入圖4. 同類產(chǎn)品競爭經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 . . 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。 市場機會 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。2..公司成立初期共需資金1100萬。是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。我們之所以選擇這些渠道因為：消費群特點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費特點資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。一、執(zhí)行總結(jié)一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽作品模板年 日學(xué)?？蒲兄鞴懿块T意見手寫及印章復(fù)印無效。第四階段：答辯陳詞和反饋準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。3．操作針對新公司的運作，分析哪些是達到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。1．競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。 運營成本：價值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷 劃出競爭空間4．描述產(chǎn)品／服務(wù)5．分析你的競爭對手 3—5年之內(nèi)的收益達2千萬至1億美元： 為你的產(chǎn)品服務(wù)定價 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤 特定的大型應(yīng)用 2．策略 1)描述創(chuàng)業(yè)機會 ◇財務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10．假定公司能夠提供的利益 ◇關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險） ◇通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo)同時，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計劃書正文、附錄、證明材料等部分。 連鎖便利店經(jīng)營216。 餐飲娛樂216。考慮到組委會和組織者的時間、專業(yè)能力和其他資源的限制，每個參賽者放棄對組委會和組織者更高的要求。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽協(xié)定。時間到，闡述必須停止。11．文字表述(10分)要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進行市場，并保持和提高市場占有率。評審標(biāo)準(zhǔn)1．執(zhí)行總結(jié)(15分)要求：條理清晰、重點突出、簡明扼要、有鮮明特色。6．融資與財務(wù)(10分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模、資金來源與運用；盈利模式、盈利能力分析；風(fēng)險資金退出策略(方式、時間)等。創(chuàng)業(yè)計劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。校級預(yù)賽階段要求參賽者提出并圍繞一項具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)項目，提交一份創(chuàng)業(yè)計劃大綱。5．營銷策略(10分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格、渠道、推廣策略等，確保順利進入市場并保持和提高市場占有率。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準(zhǔn)確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。5．營銷策略(12分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。10．關(guān)鍵的風(fēng)險和問題(8分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。注：1．為嚴(yán)肅比賽，組委會將設(shè)置計時員以控制時間，團隊闡述在規(guī)定時間內(nèi)進行。、數(shù)據(jù)科學(xué)，準(zhǔn)確，真實。通過公開答辯評選出“最佳表現(xiàn)團隊”和“最佳創(chuàng)意團隊”各一隊。4．每個參賽者還理解并同意：盡管組委會已經(jīng)和將要采取措施保護參賽者提交的計劃的商業(yè)秘密，但是采取法律措施或者其他的必要措施保護自己的計劃中的商業(yè)秘密完全是參賽者自己的責(zé)任。 傳統(tǒng)中醫(yī)中藥216。 網(wǎng)絡(luò)注：以上范圍僅供參考，只要使用參賽者自己的創(chuàng)意，能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)精神，同時能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計劃寫作指南進行深入細(xì)致的闡述，為自己的未來謀取收益的設(shè)想，均可以作為參賽作品。圖、表標(biāo)題一律用五號黑體，內(nèi)文用仿宋體。 ◇在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ◇融資方案