【正文】 線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。 銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷(xiāo)售渠道為： 銷(xiāo)售過(guò)程如圖：圖3.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利，同類(lèi)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類(lèi)可吸收縫合線主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 發(fā)展戰(zhàn)略. 中期（4—6年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。5..競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。. 產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。.但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。工人要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。結(jié)束 生產(chǎn)工藝流程. 生產(chǎn)工藝流程圖8. .凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 投資 S銷(xiāo)售價(jià)格p=30元；保本點(diǎn)分布表4.年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（萬(wàn)根） 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表.. 單位：萬(wàn)元 表6. 單位：萬(wàn)元 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 償還借款所支付的現(xiàn)金 減:壞帳準(zhǔn)備負(fù)債合計(jì) 存貨 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)攤銷(xiāo)未分配利潤(rùn)無(wú)形資產(chǎn)凈值所有者權(quán)益合計(jì)資產(chǎn)合計(jì)負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：；；；；； 八個(gè)月； 比率及趨勢(shì)分析表8.項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率—基本盈利能力—資產(chǎn)報(bào)酬率—凈資產(chǎn)收益率—投資利潤(rùn)率—具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)。. 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)流動(dòng)負(fù)債: 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 資產(chǎn)負(fù)債表表7. 償付利息所支付的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表. Q銷(xiāo)量Q，保本點(diǎn)Q* 圖11.在變化177。10% 內(nèi)含報(bào)酬率（見(jiàn)下圖：） 稅后利潤(rùn) +折舊初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 圖9. 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： .. 3—6個(gè)月原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。據(jù)調(diào)查，通過(guò)推銷(xiāo)人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”.公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 公司戰(zhàn)略 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖潛在同類(lèi)產(chǎn)品/替代品進(jìn)入圖4. 同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 . . 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱(chēng)殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱(chēng)為聚乙酰胺基葡萄糖。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。2..公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。是PGA類(lèi)縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為30—40元/根），大約是PGA類(lèi)縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品）唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋合M(fèi)群特點(diǎn)地理優(yōu)勢(shì)季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)資金的有效運(yùn)用可以利用市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道針對(duì)每一個(gè)分銷(xiāo)渠道，確定一個(gè)五年期的目標(biāo)銷(xiāo)售量以及其他假設(shè)條件。在這段時(shí)期里，預(yù)計(jì)我們力爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)將（成長(zhǎng)、萎縮、不發(fā)展）。說(shuō)明你的下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說(shuō)明為將來(lái)的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么。一、執(zhí)行總結(jié)一個(gè)非常簡(jiǎn)練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項(xiàng)目，一般500字左右。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽作品模板年 日學(xué)?？蒲兄鞴懿块T(mén)意見(jiàn)手寫(xiě)及印章復(fù)印無(wú)效。第四階段：答辯陳詞和反饋準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷(xiāo)你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果需要外來(lái)資金，用一段話說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。3．操作針對(duì)新公司的運(yùn)作，分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)。1．競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。 運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷 劃出競(jìng)爭(zhēng)空間4．描述產(chǎn)品／服務(wù)5．分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3—5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬(wàn)至1億美元： 為你的產(chǎn)品服務(wù)定價(jià) 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤(rùn) 特定的大型應(yīng)用 2．策略 1)描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) ◇財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10．假定公司能夠提供的利益 ◇關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)） ◇通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)同時(shí)，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)正文、附錄、證明材料等部分。 連鎖便利店經(jīng)營(yíng)216。 餐飲娛樂(lè)216?？紤]到組委會(huì)和組織者的時(shí)間、專(zhuān)業(yè)能力和其他資源的限制，每個(gè)參賽者放棄對(duì)組委會(huì)和組織者更高的要求。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽協(xié)定。時(shí)間到，闡述必須停止。11．文字表述(10分)要求：條理清晰，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，構(gòu)建合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進(jìn)行市場(chǎng)，并保持和提高市場(chǎng)占有率。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1．執(zhí)行總結(jié)(15分)要求：條理清晰、重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)明扼要、有鮮明特色。6．融資與財(cái)務(wù)(10分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模、資金來(lái)源與運(yùn)用；盈利模式、盈利能力分析；風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略(方式、時(shí)間)等。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程并說(shuō)明所需資源。校級(jí)預(yù)賽階段要求參賽者提出并圍繞一項(xiàng)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱。5．營(yíng)銷(xiāo)策略(10分)要求：根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等，確保順利進(jìn)入市場(chǎng)并保持和提高市場(chǎng)占有率。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。5．營(yíng)銷(xiāo)策略(12分)要求：根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。10．關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題(8分)要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。注：1．為嚴(yán)肅比賽，組委會(huì)將設(shè)置計(jì)時(shí)員以控制時(shí)間，團(tuán)隊(duì)闡述在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。、數(shù)據(jù)科學(xué)，準(zhǔn)確，真實(shí)。通過(guò)公開(kāi)答辯評(píng)選出“最佳表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)”和“最佳創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)”各一隊(duì)。4．每個(gè)參賽者還理解并同意：盡管組委會(huì)已經(jīng)和將要采取措施保護(hù)參賽者提交的計(jì)劃的商業(yè)秘密，但是采取法律措施或者其他的必要措施保護(hù)自己的計(jì)劃中的商業(yè)秘密完全是參賽者自己的責(zé)任。 傳統(tǒng)中醫(yī)中藥216。 網(wǎng)絡(luò)注：以上范圍僅供參考，只要使用參賽者自己的創(chuàng)意，能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)精神，同時(shí)能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃寫(xiě)作指南進(jìn)行深入細(xì)致的闡述，為自己的未來(lái)謀取收益的設(shè)想，均可以作為參賽作品。圖、表標(biāo)題一律用五號(hào)黑體，內(nèi)文用仿宋體。 ◇在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ◇融資方案