【正文】 強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。銷售 購買意向 人員推銷醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。結(jié)束決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。 產(chǎn)品概述.據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，%，投資回收期為兩年零一個月。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求?！夺t(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白。（附錄打印頁） ） 否（年學(xué)校學(xué)籍管理部門意見團隊成員（不超過7人）姓 名專學(xué) 歷團隊負(fù)責(zé)人姓第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品申報書要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。在這一部分應(yīng)量化市場機會、你如何把握這個機會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品／服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。 8．量化 確立競爭優(yōu)勢 掃清產(chǎn)品／服務(wù)進入市場的障礙市場年增長率達20％以上； 舉例說明大潛力的特點 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣 復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。三、注意1)以顧客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品／服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分 2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足 3．怎么做 ◇財務(wù)假設(shè)的立足點 ◇主要合作伙伴 闡釋公司如何進行競爭：主標(biāo)題用二號華文中宋，二級標(biāo)題用三號黑體，三級（含三級以下）標(biāo)題用四號黑體，正文用四號仿宋體，例證加斜體。 玩具業(yè) 216。以上承諾如有違背，省組委會有權(quán)撤回市場調(diào)研的資助金。答辯過程中一律采用ppt演示，其余具體操作同秘密答辯。，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。具體時間安排如下：第0 —15分鐘：團隊陳述；第16—20分鐘：評委提問；第21—30分鐘：團隊回答。前兩年為季報、前五年為年報)，財務(wù)分析(IRR，NPV、投資回收期、敏感性分析等)。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標(biāo)；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。省級復(fù)賽階段，要求參賽選手在初賽大綱的基礎(chǔ)上，結(jié)合評審意見，完善創(chuàng)業(yè)計劃書。4．市場描述(15分)要求：在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競爭分析、目標(biāo)市場定位、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、趨勢預(yù)測等。預(yù)賽評審規(guī)則創(chuàng)業(yè)計劃大綱應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準(zhǔn)確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。7．關(guān)鍵風(fēng)險和問題(10分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。重點包括對公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預(yù)測，對企業(yè)的展望等。6．經(jīng)營管理(5分)要求：介紹生產(chǎn)工藝／服務(wù)流程，原材料的供應(yīng)情況，設(shè)備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品／服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。特此提請參賽隊注意。3．團隊表現(xiàn)(10分)，配合默契，關(guān)鍵時候能有效救場，表現(xiàn)團隊精神。在參加第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽時，作為參賽者，我們同意如下條款：1．計劃的首創(chuàng)性：我們作品中的構(gòu)想和概念是由我們所創(chuàng)造、設(shè)計，參賽者有權(quán)將這種構(gòu)想或者概念提交給大賽；作品的研究成果，在轉(zhuǎn)讓成果或者尋求投資者時，嚴(yán)格遵守本屆大賽的《競賽章程》，未經(jīng)大賽組委會同意，不得擅自向外轉(zhuǎn)讓或者尋求投資：在作品中用到他人成果的，未經(jīng)成果所有人同意，不得私自轉(zhuǎn)讓或?qū)で笸顿Y。參賽者簽名：（請將隊長或主要聯(lián)絡(luò)人寫在首位） 汽車裝飾品產(chǎn)業(yè)216。 投資216。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品要求另紙文本封皮為230克A4銅版紙，內(nèi)頁為70克A4打印紙。 ◇制定公司的營銷策略5．總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： ◇說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃）7．管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互補)；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括： 這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案 銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中 對于顧客的經(jīng)濟價值每個員工收益達15萬到30萬美元以上； 7．保護你的優(yōu)勢 自上至下：目標(biāo)市場的容量分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在盟友。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷你的公司的機會。，請與作品（一式3份）一并報送省組委會秘書處。 名是（以上作者所完成的作品是否經(jīng)過審查，并同意報名。 月負(fù)責(zé)人簽名：二、公司描述、公司的結(jié)構(gòu)在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。五、競爭分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分重要競爭者。 Shows Releases Promotion Bundles Journal Articles Mail七、財務(wù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)概要。1..公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。 項目背景目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來源極為豐富。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點： 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。.縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 推銷、售后服務(wù) 大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。 競爭產(chǎn)品和競爭對手 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。 市場容量.據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；..產(chǎn)品延伸見圖5：圖5: 產(chǎn)品（Product）.在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 推廣策略（Promotion）.銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；.在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。.否上針烘干自動包裝消毒 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 銷售收入+無形資產(chǎn)攤銷 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。 PQ* =bQ* + F； C不含稅價25元；銷售收入S；888萬元F固定成本F，經(jīng)營成本C；單位可變成本b； 0公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。 支付的所得稅 固定資產(chǎn)凈值實收資本無形資產(chǎn):盈余公積 收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低