談傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)上零售之路-文庫(kù)吧資料
2025-06-03 00:43本頁(yè)面
【正文】 市里爭(zhēng)奪更多貨架空間，在商業(yè)街搶奪更多店鋪是一個(gè)道理。很快小余發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)人都聯(lián)系著很多的圈子、部落、群，如 果這些圈子讓廠家以廣告方式去推廣，根本不可能，但是網(wǎng)民自己就很容易做推廣。 用戶(hù)在網(wǎng)上逛街不像在線下逛街，邊走邊看；用戶(hù)進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)鍵詞 搜索、口 碑引導(dǎo)。為此，小余專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人設(shè)計(jì)了一個(gè)品牌——植物語(yǔ)，定位于22到30歲、隨著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)起來(lái)、又具有一定購(gòu)買(mǎi)能力的年輕女性。 由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原先給國(guó)際大牌做OEM的老余生意深受打擊。 植物語(yǔ)就是在淘寶上最新崛起的一個(gè)利用分銷(xiāo)模式成功的化妝品品牌案例。想象一下，如果有一天網(wǎng)店的數(shù)量等于網(wǎng)民的數(shù)量，那就基本實(shí)現(xiàn)了人人都是分銷(xiāo)商。而如何開(kāi)網(wǎng)店這類(lèi)書(shū)早已成了書(shū)店暢銷(xiāo)書(shū)就是最好的明證。 其實(shí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)更適于傳統(tǒng)企業(yè)擅長(zhǎng)的分銷(xiāo)模式。其次要放棄網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等于直銷(xiāo)的想法。 試問(wèn)有哪家線下實(shí)體店鋪能做到這個(gè)銷(xiāo)售額？所以，中國(guó)企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)，首先要放棄自 建B2C平臺(tái)的想法，而選擇從淘寶開(kāi)設(shè)商城旗艦店起步，分享淘寶成熟的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、足夠多的網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)群。 此勢(shì)不借更待何為？ 如果品牌企業(yè)覺(jué)得淘寶網(wǎng)太“水”，我這里還有一個(gè)數(shù)據(jù)，根據(jù)淘寶規(guī)定，購(gòu)物超過(guò)250筆就可以成為黃鉆買(mǎi)家，每筆交易按淘寶平均成交價(jià)格599元來(lái)計(jì)算， 其黃鉆買(mǎi)家人均消費(fèi)達(dá)15萬(wàn)！有這么大購(gòu)買(mǎi)力的用戶(hù)有多少呢？通過(guò)抽樣統(tǒng)計(jì)，在淘寶上黃鉆買(mǎi)家約占15%，如果按1000萬(wàn)的買(mǎi)家總數(shù)計(jì)算，其中黃鉆買(mǎi)家 就超過(guò)150萬(wàn)。不管你喜不喜歡、 愿不愿意，淘寶占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)78%的份額，其經(jīng)常性的逛街人流超過(guò)1000萬(wàn)，淘寶所屬的支付工具支付寶已經(jīng)成了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付的游戲規(guī)則制 定者。 中國(guó)B2C的發(fā)展模式不同于歐美日韓，不是從企業(yè)B2C發(fā)展起來(lái)的，而是從第三方C2C平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的。首先要放棄電子商務(wù)從自建企業(yè)B2C平臺(tái)起步的想法。 那么在中國(guó)，企業(yè)要做成電子商務(wù)，必須分三步走： 像耐克、蘋(píng)果等擁有B2C網(wǎng)站的傳統(tǒng)企業(yè)，平均可以增加10%以上的銷(xiāo)售額。 我們來(lái)看看電子商務(wù)發(fā)源地美國(guó)的情況。一旦時(shí)機(jī)到了，流量和銷(xiāo)量均 呈現(xiàn)爆炸性成長(zhǎng)！所以這樣一個(gè)過(guò)程形成的優(yōu)勢(shì)在于后期，在于規(guī)模出來(lái)后的邊際成本和長(zhǎng)尾成本都低。不像傳統(tǒng)商務(wù)，比如你在商業(yè)街上開(kāi)個(gè)店鋪，每天來(lái)來(lái)往往的那么多人，有個(gè)十分之一的人流進(jìn)到店 里，生意就已經(jīng)很紅火了。 如神州數(shù)碼搞了個(gè)“享購(gòu)網(wǎng)”，以神州數(shù)碼在3C領(lǐng)域的采購(gòu)和分銷(xiāo)影響力，其享購(gòu)網(wǎng)有著很強(qiáng)大的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。********************************************************************* 上線的漸進(jìn)式在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大勢(shì)所逼之下，很多企業(yè)做B2C往往是腦子一熱，喊的鑼鼓震天響，搞的動(dòng)作很大，一年半載下來(lái)不太順利，也沒(méi)什么熱情了，最后半途而廢沒(méi)了聲 音，成了擺設(shè)。 事實(shí)上，代理商這樣做，嚴(yán)重傷害了企業(yè)的利益，因?yàn)榍蜡偪竦蛢r(jià)出貨，換來(lái)的不是增量市場(chǎng)，而是原本計(jì)劃在線下買(mǎi)的用戶(hù)只是到店里看產(chǎn)品，到網(wǎng)上下訂單 了。如貝因美的代理商因?yàn)槿?務(wù)壓力大，很多就采取了這種行為。 第三板斧：加強(qiáng)價(jià)格管理我們通過(guò)對(duì)線上線下渠道價(jià)格的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，只要網(wǎng)上的價(jià)格在線下價(jià)格的75%以上，就不會(huì)對(duì)線下產(chǎn)生太大的沖擊。鎖定不同目標(biāo)消費(fèi)人 群，直接決定了網(wǎng)店和實(shí)體店貨品組合的差異。因?yàn)樗麄?在線下渠道也在這么做， 3C類(lèi)企業(yè)對(duì)這種手法早
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