【正文】 這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機(jī)脫逃，俘虜逃回莎車營中，急忙報(bào)告漢軍慌忙撤退的消息。他派人在軍中散布對(duì)班超的不滿言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。班超聯(lián)合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。章和元年(公元87)。東漢建武五年(公元29)，因莎車王康抗擊匈奴有功，光武帝封康為漢莎車建功懷德王、西域大都尉，代漢管轄西域諸國。西南經(jīng)蒲犁（今塔吉克自治縣附近）可達(dá)天竺（今印度、巴基斯坦一帶）,是古代東西方陸路交通樞紐。位今新疆維吾爾自治區(qū)塔里木盆地西緣，莎車縣、葉城縣一帶，東界塔克拉瑪干沙漠，西鄰帕米爾高原，南傍喀喇昆侖山。莎車是中國漢代西域都護(hù)府所轄諸國之一，也是莎車國都城。地處大漠西緣的莎車國，煽動(dòng)周邊小國，歸附匈奴．反對(duì)漢朝。東漢時(shí)期，班超出使西域，目的是團(tuán)結(jié)西域諸國共同對(duì)抗匈奴。聲東擊西的用法很多，或制造謠言，混淆視聽，增加對(duì)方顧慮，迷惑其意志；或故布疑陣，使對(duì)方力量分散，削弱其防衛(wèi)。聲東擊西計(jì)謀的使用，關(guān)鍵在于謀劃如何造假，如何搞亂對(duì)手心智。日方經(jīng)過請示，宣布最后開價(jià)再讓3％，為110萬美元，婁維川看到已是最后價(jià)格，便與日方代表握手成交。答應(yīng)再談。婁維川站起來也發(fā)火，同樣氣得把包甩在桌上，那包有意沒拉鎖鏈，這一甩，里面那家西方公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。婁維川還想再擠一擠價(jià)格，在日商住地談了一上午，日方代表發(fā)火，說比原價(jià)已降低50％，你們還不簽字，實(shí)在太苛刻。于是派人與另一家西方公司聯(lián)系。日方表示價(jià)格無法再壓，隨后雙方談崩35次，互不妥協(xié)讓步。 案例點(diǎn)評(píng)婁維川購買日本公司塑料編織袋生產(chǎn)線。婁維川看到這已經(jīng)是最后價(jià)格，再擠下去不可能了，便與日本代表握手成交，同時(shí)，提出日方來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，婁維川這個(gè)反建議又把那2％的差價(jià)擠過去不少。對(duì)于這次要求能否為對(duì)方接受，談判能否成功，婁維川心理也沒底。 次日一清早便傳來信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，公司正和生產(chǎn)廠家協(xié)商?！眾渚S川寸步不讓，“請轉(zhuǎn)告貴廠，這樣的價(jià)格，我們不感興趣。 婁維川站起：“先生，請記住，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉鎖鏈，這一甩，里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。但婁廠長了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，這個(gè)形勢對(duì)自己有利，應(yīng)緊緊把握這個(gè)機(jī)會(huì)，再擠一擠，迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。這一動(dòng)作被日方發(fā)現(xiàn)，總價(jià)立即降至120萬美元。 “是否到了該簽字的時(shí)候了？”婁廠長苦苦思索著。 到此，日方表示價(jià)格無法再壓。” 日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單，第二天報(bào)價(jià)180萬美元?！闭n長報(bào)完價(jià)，婁廠長心想，你嚇唬誰呀！以前中國進(jìn)口的同類設(shè)備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！ 婁維川說：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國某某會(huì)社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購買的該設(shè)備，比貴方開價(jià)便宜一半。4月5日，婁維川在青島開始與日方談判。 三案例：婁維川聲東擊西1984年，婁維川得知，日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線。生意場上變化萬千，機(jī)遇稍縱即逝，經(jīng)商者要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住戰(zhàn)機(jī)，搶先一步。二是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。生意場和戰(zhàn)場一樣，競爭激烈，形勢錯(cuò)綜復(fù)雜，經(jīng)商者要廣泛收集市場信息，準(zhǔn)確掌握銷售行情，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與困難。商場如戰(zhàn)場，當(dāng)對(duì)手陷于困境的時(shí)候，已喪失了討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)，這時(shí)為擺脫困境，往往不惜一切，這時(shí)，使用趁火打劫謀略，可以大獲全勝。一旦某個(gè)企業(yè)面臨破產(chǎn)，其他企業(yè)往往蜂擁而至，以各種手段千方百計(jì)搶奪它的有用資源，包括技術(shù)、地盤、人才等等。這是強(qiáng)者進(jìn)攻弱者，贏得市場的策略。這就是把握時(shí)機(jī)，以強(qiáng)擊弱，克敵制勝的策略。2．趁火打劫原文：敵之害大，就勢取利，剛決柔也。越王勾踐選中吳王夫差北上和中原諸侯在黃池會(huì)盟的時(shí)機(jī)，大舉進(jìn)兵吳國，吳國國內(nèi)空虛，無力還擊，很快就被越國擊破滅亡。他驕縱兇殘，拒絕納諫，殺了一代名將忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大興土木，搞得民窮財(cái)盡。越國幾年后實(shí)力大大加強(qiáng)，人丁興旺，物資豐足，人心穩(wěn)定?；貒?，勾踐依然臣服吳國，年年進(jìn)獻(xiàn)財(cái)寶，麻痹夫差。勾踐立志復(fù)國，十年生聚，十年教訓(xùn)，臥薪嘗膽。經(jīng)過長期戰(zhàn)爭，越國終因不敵吳國，只得俯首稱臣。”此計(jì)用在軍事上指的是：當(dāng)敵方遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)進(jìn)兵出擊，制服對(duì)手。1．趁火打劫的思想出自《孫子摩根與總統(tǒng)談判，得知國庫存款甚少，陷入危機(jī)，才實(shí)施“趁火打劫”，迫使總統(tǒng)答應(yīng)他的苛刻條件。使用此計(jì)，必須了解對(duì)手，必須真正了解對(duì)方情況，否則就是打糊涂仗。摩根在向政府承包的公債價(jià)格與市場差價(jià)中，凈賺了1200萬美元?？偨y(tǒng)在走投無路情形下，不得不答應(yīng)摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風(fēng)。摩根得知國庫只剩900萬美元，他對(duì)總統(tǒng)說，要么我和貝爾蒙組成辛迪加，承包政府公債，讓倫敦黃金重新流回國內(nèi)。 案例點(diǎn)評(píng)趁火打劫在商戰(zhàn)中的思想是指，競爭對(duì)手遇到困難，發(fā)生危機(jī)，或市場發(fā)生變化時(shí)，乘勢憑借自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝對(duì)方或占領(lǐng)市場。摩根在向政府承包的公債價(jià)格與市場差價(jià)中，凈賺了1200萬美元，并且還安排了一項(xiàng)國際協(xié)議，在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購買美國的黃金?？偨y(tǒng)在走投無路情形下，不得不答應(yīng)摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風(fēng)。摩根清楚，若不使出硬的一手，白宮不會(huì)輕易就范。這時(shí)摩根得知國庫只剩900萬美元，他說：“除了我和貝爾蒙組成辛迪加，讓倫敦黃金重新流回國內(nèi)，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)的國庫。摩根幕后操縱，財(cái)政部長到紐約召集銀行家尋求幫助時(shí)，遭到了白眼，這是因?yàn)樨?cái)政部沒有接受摩根提出的“要么認(rèn)購全部公債，要么完全拒絕認(rèn)購”的條件。財(cái)政部長計(jì)劃發(fā)行5000萬美元公債，委托美國國內(nèi)銀行籌款。摩根知道在搶購黃金風(fēng)潮中，政府已到了無計(jì)可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由兩家銀行組成辛迪加，承辦黃金公債，既可解救危機(jī)，又可獲得高額利潤。克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實(shí)，但是用拋售美國證券換回黃金的做法仍在進(jìn)行，致使國庫告急，落到了幾乎無力償還債務(wù)的地步。