【正文】 形成城市客戶發(fā)展地圖。細(xì)分目標(biāo)客戶 集體報(bào)裝、零散戶 工商戶 燃?xì)庠罹咪N售 廠礦住宅目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn) 安全性 經(jīng)濟(jì)性 前期投資和運(yùn)行費(fèi)用 款式 價(jià)格 售后服務(wù) 安全性 經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求 迫切 一般 比較迫切 非常迫切客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 不是非常方便燃油鍋爐費(fèi)用過(guò)高其他燃料面臨取締售后服務(wù)體系不是非常完善 不是非常方便客戶對(duì)新奧的認(rèn)知 有一定了解 有一定了解 有一定了解 了解較少客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知 認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn) 認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn) 認(rèn)同新奧服務(wù) 不很清楚預(yù)測(cè)公司 2022 年品牌認(rèn)知度的分值 84目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙 初裝費(fèi)價(jià)格問(wèn)題 初裝費(fèi)過(guò)高 初裝費(fèi)高廠礦不能補(bǔ)貼客戶基本興趣點(diǎn) 經(jīng)濟(jì) 便捷 經(jīng)濟(jì) 方便 方便維修 經(jīng)濟(jì)性 安全性傳播內(nèi)容 天然氣常識(shí) 燃?xì)膺\(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性分析； 符合長(zhǎng)期環(huán)保要求 新奧優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 新奧企業(yè)形象天然氣使用知識(shí)傳播方式 派發(fā)宣傳資料 報(bào)紙廣告 燃?xì)膺\(yùn)行經(jīng)濟(jì)性分析；與其他燃料的運(yùn)行比較 報(bào)紙廣告現(xiàn)場(chǎng)展示廠礦電視臺(tái)的新奧形象宣傳；宣傳活動(dòng)開(kāi)展；資料派發(fā)01020304050607080新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 2022 202214 / 21 年 1 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人維持與政府相關(guān)部門的良好關(guān)系，加強(qiáng)審批把關(guān)力度，使開(kāi)發(fā)商的燃?xì)馀涮踪M(fèi)能及時(shí)全額交付。（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 回款 萬(wàn)元新奧的關(guān)鍵策略： 發(fā)展 300 戶 對(duì)于規(guī)模較大，效益較好的洗浴中心展開(kāi)一定的公關(guān)，尤其是新開(kāi)業(yè)的大型洗浴中心客戶。 對(duì)于機(jī)關(guān)食堂的開(kāi)發(fā)工作也不能放松，它們的長(zhǎng)期效益不容小覷。 重點(diǎn)關(guān)注富億達(dá)商住樓和志達(dá)超市的直燃機(jī)和人防辦辦公樓的燃?xì)忮仩t項(xiàng)目，這些項(xiàng)目能否拿下直接關(guān)系到我公司明年在該塊市場(chǎng)取得的成績(jī)。 發(fā)展 5000 方/日 爭(zhēng)取大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商能夠墊付建設(shè)費(fèi)，改變一些開(kāi)發(fā)商存在的代收費(fèi)觀念。 對(duì)于以前年度簽訂合同的回款進(jìn)度一定要把握好，避免通氣后造成回款困難。 繼續(xù)有效地貫徹現(xiàn)行的政府文件，順利地從財(cái)政局回款。 發(fā)展 9600 戶（9）今年規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格，特別是工商戶的價(jià)格，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度加大，一些市場(chǎng)丟失。（7）個(gè)別開(kāi)發(fā)公司賴帳現(xiàn)象嚴(yán)重，使我公司陳欠款回收非常困難。（5）加大對(duì)于以前年度陳欠款的回收力度，通過(guò)控制通氣等手段促使資金的回籠。（3）興城市政府雖出臺(tái)相關(guān)文件，但執(zhí)行力度差，使我公司的業(yè)務(wù)發(fā)展較為吃力。11 / 213．03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計(jì)完 成 完成率（％）經(jīng)營(yíng)收入 萬(wàn)元 4540 用戶使用費(fèi)收入 萬(wàn)元 氣費(fèi)收入 萬(wàn)元 1699 燃?xì)饩呤杖?萬(wàn)元 9 收入其他收入 萬(wàn)元 3 回款額 萬(wàn)元 用戶使用費(fèi)回款 萬(wàn)元 85氣費(fèi)回款率 萬(wàn)元 往年應(yīng)收款回款 萬(wàn)元 1700 1394 82其他收入 萬(wàn)元 3 回款率 %2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 100 82 822022 年使用費(fèi)回款率 % 95 85 氣費(fèi)回款率 % 100 95 95回款其他收入回款率 % 100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 12087 10969 11369 熱水器發(fā)展 臺(tái) 100 105 120 120采暖爐發(fā)展 臺(tái) 500 9 13 工商戶發(fā)展 方/日 10054 發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 77 民用戶安裝 戶 10093 5182 10709 熱水器安裝 臺(tái) 100 126 141 141采暖爐安裝 臺(tái) 500 48 52 工商戶安裝 方/日 10054 1776 燃?xì)庠罹?萬(wàn)元 9 熱水器 萬(wàn)元收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 4．03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：為了全年指標(biāo)的完成我們主要做了以下工作：（1）堅(jiān)持以新建住宅為基礎(chǔ)，興城為增長(zhǎng)點(diǎn)的工作思路，在新建住宅配套上確實(shí)的把好關(guān)。市場(chǎng)部組織建設(shè) 將市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員按地域劃分為三個(gè)小組，并按《業(yè)務(wù)激勵(lì)實(shí)施細(xì)則》進(jìn)行考核。管道引進(jìn)東城區(qū) 現(xiàn)我公司中壓管線已成功引入東城區(qū)，簽訂了 1183 戶的民用戶。規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格 有效地規(guī)范了以前比較混亂的市場(chǎng)價(jià)格體系，大部分民用戶都執(zhí)行了 2350 元/戶的價(jià)格。 環(huán)保政策相對(duì)寬松，且執(zhí)行力度不行。氣源問(wèn)題有待解決，未來(lái)的中低壓管線鋪設(shè)依然是工程重點(diǎn)。氣源與管網(wǎng)由于全年用氣量不均勻，冬季面臨氣源不足問(wèn)題，03 年冬預(yù)計(jì)混氣約 20%。競(jìng)爭(zhēng) 我公司是本是唯一的管輸燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商。9 / 212．人力資源需求計(jì)劃部門 2022 2022 2022 2022合計(jì)3．資金需求計(jì)劃（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 40 40 40公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資10 / 21第二部分：2022 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃一、 03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場(chǎng)新建房市場(chǎng)運(yùn)做相對(duì)成熟，能夠保證新建房的 95%安裝；廣大市民認(rèn)同天然氣的優(yōu)點(diǎn)，有利于民用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。（3）在廠礦的新建住宅與拆遷住宅中，尋找突破點(diǎn)，作為燃?xì)庥脩舻哪７妒袌?chǎng)對(duì)待，通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用戶切實(shí)地體會(huì)到天然氣的優(yōu)點(diǎn)，為以后的老戶開(kāi)發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。安裝價(jià)格：2350 元/戶氣費(fèi)：300 元/ 戶 年當(dāng)年氣費(fèi)按使用半年計(jì)6．其它（廠礦住宅）細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略（1）加大宣傳，提高廠礦職工對(duì)我們產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知度。 預(yù)期目標(biāo)，每年完成 300 戶新奧的關(guān)鍵策略： 爭(zhēng)取置換餐飲用氣中的液化氣及燃油灶 2022 年開(kāi)發(fā) 7000NM3新奧的關(guān)鍵策略： 2022 年開(kāi)發(fā) 5000NM3 通過(guò)宣傳，增大回遷戶的