xx步行街銷售策略報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-05-19 22:46本頁(yè)面
【正文】 位中，對(duì)之前三個(gè)面積較大（200多平方米）鋪位進(jìn)行劃小，劃分后編號(hào)如下圖：l C區(qū)5一層鋪位中，對(duì)1個(gè)面積在100平方米以上的鋪位進(jìn)行了分割，分割后編號(hào)如下圖：C區(qū)4一層平面（分割后）C區(qū)5一層平面（分割后）備注：圖中出售單位中：用黑線條加粗鋪位為已進(jìn)行分割的鋪位。n 購(gòu)買(mǎi)兩套以上或超過(guò)100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。n 首期分期付款，照定價(jià)9899折，辦理6成10年按揭。n 5年返租：一次性付款，照定價(jià)照96折；按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。n 投資模式二：5年返租，年回報(bào)率為68%， 前3年24%租金在首期中一次性返回；后兩年租金分次返還備注：詳細(xì)內(nèi)容可參考投資模式設(shè)計(jì)部分。l 其它因素本項(xiàng)目商業(yè)中，特別是C區(qū)1棟、4棟的一層鋪位面前有較大面積的平臺(tái)，相對(duì)于其整體定位于休閑餐飲業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的價(jià)值不可估量，所以在定價(jià)過(guò)程中，有平臺(tái)鋪位與沒(méi)有平臺(tái)的鋪位之間要較大的價(jià)格差異。同時(shí)不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報(bào)的高低，本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價(jià)格必然有差異，在定價(jià)中，這是必須考慮的因素。l 景觀差異性因素在本項(xiàng)目中，中心人工湖景將是整個(gè)項(xiàng)目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價(jià)中也應(yīng)充分考慮此差異性。本項(xiàng)目差異性因素主要包括：l 樓層差異性因素按商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)值原則，一樓臨街價(jià)值最大。在營(yíng)銷過(guò)程中，鼓勵(lì)大戶購(gòu)買(mǎi)，拒絕散戶、小戶將是項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)重要手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候釋放大戶購(gòu)買(mǎi)意向，配合發(fā)展商大面積預(yù)留，制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開(kāi)發(fā)售后分批推出，確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出，每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮n 原則三：按“金角銀邊”原則，預(yù)留幾套鋪皇之皇，采用特殊的銷售方式銷售，如拍賣(mài)。自營(yíng)型客戶：根據(jù)我司對(duì)此部分客戶特征的分析，認(rèn)為減輕他們首期一次性支付款項(xiàng)太壓力相當(dāng)重要，所以建議發(fā)展商提供：總鋪款15%創(chuàng)業(yè)基金備注：該創(chuàng)業(yè)基金由萬(wàn)科地產(chǎn)在客戶正式簽署買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)一次性支付。（二）商業(yè)模式設(shè)計(jì)投資型客戶根據(jù)不同業(yè)態(tài)，我們對(duì)其返租年限、返租率及返租款的抵扣進(jìn)行區(qū)分：內(nèi)容業(yè)態(tài)一般合同租賃年限返租年期返租率返租款的返還方式備注餐飲類鋪位大商家10年左右中小商家5年左右建議實(shí)行5年的返租期第13年返租率8%第45年返租率6%前三年返租款一次性在首期款中抵扣，后兩年返租款分年返還。進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計(jì)時(shí)，如何解決以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同——（2）多鋪一店（部分大鋪劃小后），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制——買(mǎi)賣(mài)合同中增設(shè)條款說(shuō)明如租賃期滿各業(yè)主如發(fā)生租金水平、業(yè)態(tài)范圍糾紛時(shí)，必須執(zhí)行少數(shù)服從多數(shù)原則；——在后期銷售時(shí)，對(duì)此類鋪位盡可能賣(mài)給一些團(tuán)購(gòu)群體或親朋好友一起購(gòu)買(mǎi)的客戶，減少產(chǎn)生糾紛的可能性（3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問(wèn)題——在經(jīng)營(yíng)管理公約及買(mǎi)賣(mài)合同中必須注明：業(yè)主必須服從商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)整體商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃（4）針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因?yàn)槠渥赓U合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率?！壳吧啼佡?gòu)買(mǎi)者大多為投資客，低門(mén)檻對(duì)他們來(lái)說(shuō)是選擇投資最重要的因素之一，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，要在較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)爆炸式的銷售，勢(shì)必在這方面盡可能滿足投資者的投資需求。——認(rèn)為租鋪不如買(mǎi)鋪入行時(shí)間較長(zhǎng)，有部分積蓄，并對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的行業(yè)非常有信心，希望自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)（2）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)模擬l 干洗中心l 美容美發(fā)中心l 藥店l 沖洗店l 書(shū)店等等支付能力模擬分析對(duì)于自營(yíng)客戶，不但要承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)鋪位所需的所有費(fèi)用，還會(huì)要求有相當(dāng)部分的資金來(lái)支付加盟費(fèi)用、裝修費(fèi)用及后期經(jīng)營(yíng)管理的費(fèi)用，所以自營(yíng)客戶一般資金實(shí)力較為雄厚，根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們對(duì)其的支付能力進(jìn)行以下分析：以單鋪面積50平方米、均價(jià)15000元/平方米為例，鋪位總價(jià)為75萬(wàn)元來(lái)推算：l 首期款40%：30萬(wàn)元l 月供款（六成十年按揭）：4400元l 其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用510（），（以500元/平方米計(jì)算），流動(dòng)資金23萬(wàn)元計(jì)算通過(guò)以上分析，我們可以看出，自營(yíng)型客戶至少一次性要支付40萬(wàn)元以上，同時(shí)每月供款在4400元以上；可見(jiàn)自營(yíng)客戶的資金實(shí)力一般相對(duì)比較雄厚。餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，即約有800平方米左右）主要以面積較小的中小型餐飲商家，如快餐類、風(fēng)味小吃類客戶等零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）（1）零售客戶分類：——解決家人就業(yè)問(wèn)題居住在項(xiàng)目附近（包括萬(wàn)科城小區(qū)住宅購(gòu)買(mǎi)者，周邊華為基地、新天下集團(tuán)員工、崗頭村及馬蹄山村村民），主要目的是為了解決其家人就業(yè)問(wèn)題。 根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 媒體廣告延續(xù)。第一部分 銷售階目標(biāo)及階段劃分一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：主力商家簽約————————————————————————————————2004年8月18日商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)———————————————————————————————————————2004年9月4日正式公開(kāi)發(fā)售（解籌時(shí)間）——————————————————————————————————2004年10月30日招商成果發(fā)布會(huì)———————————————————————————————————————2004年10月30日商鋪正式進(jìn)入尾盤(pán)銷售階段——————————————————————————————————2005年12月以上重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)主要基于以下幾方面因素的綜合考慮：l 8月底商業(yè)部分主體工程全面封頂，11月可竣工驗(yàn)收，工程進(jìn)度可配合以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求l 8月底或9月初商業(yè)主力商家可正式引進(jìn)，招商對(duì)銷售起到一定促進(jìn)作用l 萬(wàn)科城住宅部分在7月31日正式認(rèn)籌，9月底正式公開(kāi)發(fā)售，商業(yè)部分既不會(huì)搶住宅風(fēng)光，又可借住宅勢(shì)頭l 萬(wàn)科地產(chǎn)商業(yè)部分整體項(xiàng)目2004年財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，2004年底
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