xx步行街銷售策略報(bào)告-展示頁
2025-05-22 22:46本頁面
【正文】 要完成5000萬元回款計(jì)劃二、銷售階段劃分及目標(biāo)分解時(shí)間內(nèi)容銷售準(zhǔn)備期（2004年8月）認(rèn)籌階段（2004年9月10月）公開發(fā)售強(qiáng)銷期（2004年1112月）尾盤階段（2004年12月后）合計(jì)銷售目標(biāo) 完成認(rèn)籌號(hào)350個(gè) 保證解籌成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購套數(shù)達(dá)100套左右 實(shí)現(xiàn)70%銷售率 完成銷售面積達(dá)7000平方米以上 認(rèn)購套數(shù)25套以上 完成20%銷售率以上 累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上認(rèn)購套數(shù)15套以上完成銷售率20%以上累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右整體實(shí)現(xiàn)100%銷售率銷售面積10000平方米左右重點(diǎn)工作內(nèi)容 確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃； 銷售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作； 銷售法律文件的完備； 認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。 銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)； 目標(biāo)客戶的有效啟動(dòng)； 全面開展認(rèn)籌工作； 媒體資源的有效利用； 戶外廣告到位； 公開發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）； 系列促銷活動(dòng)全面展開； 媒體廣告全面展開。重要營銷策略 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，8月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)萬客會(huì)投資客戶； 銷售工作：l 本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作 媒體宣傳：l 本階段在主流媒體的軟文報(bào)道相應(yīng)增加；并適當(dāng)投放少量平面廣告l 本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；l 在萬科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息； 銷售工作：l 重點(diǎn)突破萬客會(huì)投資客戶；l 啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂部近萬名投資客戶；l 充分啟動(dòng)萬科客戶資源；l 通過客戶的信息發(fā)饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)； 活動(dòng)營銷：l 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)l 萬科開啟“新城市商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會(huì)l 配合住宅參加2004年秋交會(huì) 媒體宣傳：l 加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式l 廣告內(nèi)容以促銷信息為主l 戶外廣告發(fā)布開盤信息；l 在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告；銷售工作：l 確保解籌成功率；l 市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整l 客戶資源的有效利用（老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施）l 可考慮啟動(dòng)萬科華南版塊的客戶資源如東莞、惠州等地投資客；活動(dòng)營銷：l 盛大的開盤儀式 媒體宣傳：l 本階段銷售進(jìn)入尾盤銷售期，主要通過軟文以“熱銷解讀”的形式， 對(duì)項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析；l 在萬客會(huì)刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷售信息；l 延續(xù)深圳電臺(tái)的銷售廣告；銷售工作：l 有效啟動(dòng)老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施；l 通過促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開展；活動(dòng)營銷l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動(dòng)第二部分、整體核心營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位（一）自營型客戶：約占20%30%，面積約2000平方米對(duì)于自營型客戶，我們根據(jù)其自營的業(yè)態(tài)不同，進(jìn)行以下分類，并對(duì)經(jīng)營不同業(yè)態(tài)的自營客戶進(jìn)行相應(yīng)的分析。由于大多客戶可能是初次開店，所以肯定沒什么經(jīng)驗(yàn)，大多會(huì)采用連鎖加盟方式，加盟一些品牌連鎖企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營。（二）投資型客戶：約占70%80%比例，面積約8000平方米對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說，投資客戶才是真正購鋪的主流，而針對(duì)本項(xiàng)目，又有哪些類型的投資客戶，他們投資的心態(tài)是怎么的呢？客戶類型匯總分析l 萬科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬客會(huì)會(huì)員為主）l 有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士l 政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l 華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l 坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其它有投資能力的村民l 個(gè)體經(jīng)營戶l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員投資心態(tài)分析l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l 較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重萬科品牌實(shí)力l 之前可能投資萬科開發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l 看好片區(qū)整體升值潛力l 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同支付能力分析同樣以單鋪面積50平方米、均價(jià)20000元/平方米（以實(shí)收15000元/平方米，加上返租款，計(jì)算實(shí)行返租單位單價(jià)）為例，鋪位總價(jià)為100萬元來推算：實(shí)際首期款16%（以40%首期，3年，平均8%的返租率）：16萬元月供款（以六成十年按揭）：6500元/平方米二、 商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)（一）商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)重點(diǎn)思考問題是否采用返租銷售模式：——萬科出于整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，后期整體經(jīng)營管理的考慮，必須至少擁有所有單位23年時(shí)間的使用權(quán)——由于項(xiàng)目對(duì)銷售價(jià)格的要求較高，整體要達(dá)到15000元/平方米的銷售均價(jià)，故前期給購買者了解的租金水平不宜太低，故前三年的租金水平最好不要讓購買者知道。 綜合以上三方面因素分析，合和認(rèn)為，本項(xiàng)目有必要采用返租銷售模式?！惋嬵愐话阕赓U合同年限為5年，所以盡可能返租年限定在5年左右——零售類一般租賃合同年限為23年，所以返租年限就可定在3年左右（5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決——在買賣合同的補(bǔ)充條款中應(yīng)注明，租金（返還款）已包含稅金部分，業(yè)主需自行申報(bào)納稅，如不及時(shí)申報(bào)納稅，則由此引起的相關(guān)法律責(zé)任全部由小業(yè)主自行負(fù)責(zé)。零售類鋪位根據(jù)詳細(xì)業(yè)態(tài)不同會(huì)有所區(qū)別，正常在23年之間建議實(shí)行3年的返租期整體返租率可定為8%建議返租款一次性在首期款中抵扣附表：返租款的返還方式l 幾年返租款一次性從首期款中扣除l 第一年返租款從首期款中直接扣除，其它部分每年返還l 不從首期款中扣除，直接在后期每年定期返還根據(jù)目前市場(chǎng)通行的做法，大多發(fā)展商會(huì)選擇所有返租款一次性在首期款中抵扣，以降低投資門檻，吸引大量投資客戶。三、總體銷控策略為了保證整個(gè)營銷過程中有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，保證整過程的營銷氣氛，這就要求項(xiàng)
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