xx步行街銷售策略報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 足投資者的投資需求。餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，即約有800平方米左右）主要以面積較小的中小型餐飲商家，如快餐類、風(fēng)味小吃類客戶等零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）（1）零售客戶分類：——解決家人就業(yè)問題居住在項(xiàng)目附近（包括萬(wàn)科城小區(qū)住宅購(gòu)買者，周邊華為基地、新天下集團(tuán)員工、崗頭村及馬蹄山村村民），主要目的是為了解決其家人就業(yè)問題。第一部分 銷售階目標(biāo)及階段劃分一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：主力商家簽約————————————————————————————————2004年8月18日商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)———————————————————————————————————————2004年9月4日正式公開發(fā)售（解籌時(shí)間）——————————————————————————————————2004年10月30日招商成果發(fā)布會(huì)———————————————————————————————————————2004年10月30日商鋪正式進(jìn)入尾盤銷售階段——————————————————————————————————2005年12月以上重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)主要基于以下幾方面因素的綜合考慮：l 8月底商業(yè)部分主體工程全面封頂，11月可竣工驗(yàn)收，工程進(jìn)度可配合以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求l 8月底或9月初商業(yè)主力商家可正式引進(jìn)，招商對(duì)銷售起到一定促進(jìn)作用l 萬(wàn)科城住宅部分在7月31日正式認(rèn)籌，9月底正式公開發(fā)售，商業(yè)部分既不會(huì)搶住宅風(fēng)光，又可借住宅勢(shì)頭l 萬(wàn)科地產(chǎn)商業(yè)部分整體項(xiàng)目2004年財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，2004年底要完成5000萬(wàn)元回款計(jì)劃二、銷售階段劃分及目標(biāo)分解時(shí)間內(nèi)容銷售準(zhǔn)備期（2004年8月）認(rèn)籌階段（2004年9月10月）公開發(fā)售強(qiáng)銷期（2004年1112月）尾盤階段（2004年12月后）合計(jì)銷售目標(biāo) 完成認(rèn)籌號(hào)350個(gè) 保證解籌成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購(gòu)套數(shù)達(dá)100套左右 實(shí)現(xiàn)70%銷售率 完成銷售面積達(dá)7000平方米以上 認(rèn)購(gòu)套數(shù)25套以上 完成20%銷售率以上 累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上認(rèn)購(gòu)套數(shù)15套以上完成銷售率20%以上累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右整體實(shí)現(xiàn)100%銷售率銷售面積10000平方米左右重點(diǎn)工作內(nèi)容 確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃； 銷售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作； 銷售法律文件的完備； 認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。重要營(yíng)銷策略 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，8月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)萬(wàn)客會(huì)投資客戶； 銷售工作：l 本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作 媒體宣傳：l 本階段在主流媒體的軟文報(bào)道相應(yīng)增加；并適當(dāng)投放少量平面廣告l 本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；l 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息； 銷售工作：l 重點(diǎn)突破萬(wàn)客會(huì)投資客戶；l 啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂部近萬(wàn)名投資客戶；l 充分啟動(dòng)萬(wàn)科客戶資源；l 通過客戶的信息發(fā)饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)； 活動(dòng)營(yíng)銷：l 萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)l 萬(wàn)科開啟“新城市商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會(huì)l 配合住宅參加2004年秋交會(huì) 媒體宣傳：l 加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式l 廣告內(nèi)容以促銷信息為主l 戶外廣告發(fā)布開盤信息；l 在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告；銷售工作：l 確保解籌成功率；l 市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整l 客戶資源的有效利用（老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施）l 可考慮啟動(dòng)萬(wàn)科華南版塊的客戶資源如東莞、惠州等地投資客；活動(dòng)營(yíng)銷：l 盛大的開盤儀式 媒體宣傳：l 本階段銷售進(jìn)入尾盤銷售期，主要通過軟文以“熱銷解讀”的形式， 對(duì)項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析；l 在萬(wàn)客會(huì)刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷售信息；l 延續(xù)深圳電臺(tái)的銷售廣告；銷售工作：l 有效啟動(dòng)老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施；l 通過促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開展；活動(dòng)營(yíng)銷l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動(dòng)第二部分、整體核心營(yíng)銷策略一、目標(biāo)客戶群定位（一）自營(yíng)型客戶：約占20%30%，面積約2000平方米對(duì)于自營(yíng)型客戶，我們根據(jù)其自營(yíng)的業(yè)態(tài)不同，進(jìn)行以下分類，并對(duì)經(jīng)營(yíng)不同業(yè)態(tài)的自營(yíng)客戶進(jìn)行相應(yīng)的分析。（二）投資型客戶：約占70%80%比例，面積約8000平方米對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說，投資客戶才是真正購(gòu)鋪的主流，而針對(duì)本項(xiàng)目，又有哪些類型的投資客戶，他們投資的心態(tài)是怎么的呢？客戶類型匯總分析l 萬(wàn)科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬(wàn)客會(huì)會(huì)員為主）l 有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士l 政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l 華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l 坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其它有投資能力的村民l 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員投資心態(tài)分析l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l 較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重萬(wàn)科品牌實(shí)力l 之前可能投資萬(wàn)科開發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬(wàn)科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l 看好片區(qū)整體升值潛力l 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同支付能力分析同樣以單鋪面積50平方米、均價(jià)20000元/平方米（以實(shí)收15000元/平方米，加上返租款，計(jì)算實(shí)行返租單位單價(jià)）為例，鋪位總價(jià)為100萬(wàn)元來(lái)推算：實(shí)際首期款16%（以40%首期，3年，平均8%的返租率）：16萬(wàn)元月供款（以六成十年按揭）：6500元/平方米二、 商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)（一）商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)重點(diǎn)思考問題是否采用返租銷售模式：——萬(wàn)科出于整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，后期整體經(jīng)營(yíng)管理的考慮，必須至少擁有所有單位23年時(shí)間的使用權(quán)——由于項(xiàng)目對(duì)銷
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