xx步行街銷售策略報告-全文預(yù)覽
【正文】 足投資者的投資需求。餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）主要以面積較小的中小型餐飲商家，如快餐類、風(fēng)味小吃類客戶等零售類：（預(yù)計約有近1200平方米左右面積）（1）零售客戶分類：——解決家人就業(yè)問題居住在項(xiàng)目附近（包括萬科城小區(qū)住宅購買者，周邊華為基地、新天下集團(tuán)員工、崗頭村及馬蹄山村村民），主要目的是為了解決其家人就業(yè)問題。第一部分 銷售階目標(biāo)及階段劃分一、 重要時間節(jié)點(diǎn)設(shè)計：主力商家簽約————————————————————————————————2004年8月18日商鋪VIP卡認(rèn)購———————————————————————————————————————2004年9月4日正式公開發(fā)售（解籌時間）——————————————————————————————————2004年10月30日招商成果發(fā)布會———————————————————————————————————————2004年10月30日商鋪正式進(jìn)入尾盤銷售階段——————————————————————————————————2005年12月以上重要時間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計主要基于以下幾方面因素的綜合考慮：l 8月底商業(yè)部分主體工程全面封頂，11月可竣工驗(yàn)收，工程進(jìn)度可配合以上時間節(jié)點(diǎn)的要求l 8月底或9月初商業(yè)主力商家可正式引進(jìn)，招商對銷售起到一定促進(jìn)作用l 萬科城住宅部分在7月31日正式認(rèn)籌，9月底正式公開發(fā)售，商業(yè)部分既不會搶住宅風(fēng)光，又可借住宅勢頭l 萬科地產(chǎn)商業(yè)部分整體項(xiàng)目2004年財務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，2004年底要完成5000萬元回款計劃二、銷售階段劃分及目標(biāo)分解時間內(nèi)容銷售準(zhǔn)備期（2004年8月）認(rèn)籌階段（2004年9月10月）公開發(fā)售強(qiáng)銷期（2004年1112月）尾盤階段（2004年12月后）合計銷售目標(biāo) 完成認(rèn)籌號350個 保證解籌成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購套數(shù)達(dá)100套左右 實(shí)現(xiàn)70%銷售率 完成銷售面積達(dá)7000平方米以上 認(rèn)購套數(shù)25套以上 完成20%銷售率以上 累計完成銷售面積9000平方米以上認(rèn)購套數(shù)15套以上完成銷售率20%以上累計完成銷售面積10000平方米左右整體實(shí)現(xiàn)100%銷售率銷售面積10000平方米左右重點(diǎn)工作內(nèi)容 確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃； 銷售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作； 銷售法律文件的完備； 認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。重要營銷策略 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，8月份以新聞報道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報道整個項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時有效啟動萬客會投資客戶； 銷售工作：l 本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作 媒體宣傳：l 本階段在主流媒體的軟文報道相應(yīng)增加；并適當(dāng)投放少量平面廣告l 本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；l 在萬科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息； 銷售工作：l 重點(diǎn)突破萬客會投資客戶；l 啟動合和創(chuàng)富俱樂部近萬名投資客戶；l 充分啟動萬科客戶資源；l 通過客戶的信息發(fā)饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場依據(jù)； 活動營銷：l 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會l 萬科開啟“新城市商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會l 配合住宅參加2004年秋交會 媒體宣傳：l 加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報道相結(jié)合的形式l 廣告內(nèi)容以促銷信息為主l 戶外廣告發(fā)布開盤信息；l 在深圳電臺發(fā)布銷售廣告；銷售工作：l 確保解籌成功率；l 市場反饋信息的有效分析及策略的及時調(diào)整l 客戶資源的有效利用（老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施）l 可考慮啟動萬科華南版塊的客戶資源如東莞、惠州等地投資客；活動營銷：l 盛大的開盤儀式 媒體宣傳：l 本階段銷售進(jìn)入尾盤銷售期，主要通過軟文以“熱銷解讀”的形式， 對項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析；l 在萬客會刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷售信息；l 延續(xù)深圳電臺的銷售廣告；銷售工作：l 有效啟動老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施；l 通過促銷活動進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開展；活動營銷l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動第二部分、整體核心營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位（一）自營型客戶：約占20%30%，面積約2000平方米對于自營型客戶，我們根據(jù)其自營的業(yè)態(tài)不同，進(jìn)行以下分類，并對經(jīng)營不同業(yè)態(tài)的自營客戶進(jìn)行相應(yīng)的分析。（二）投資型客戶：約占70%80%比例，面積約8000平方米對于商業(yè)地產(chǎn)來說，投資客戶才是真正購鋪的主流，而針對本項(xiàng)目，又有哪些類型的投資客戶，他們投資的心態(tài)是怎么的呢？客戶類型匯總分析l 萬科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬客會會員為主）l 有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士l 政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l 華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l 坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其它有投資能力的村民l 個體經(jīng)營戶l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員投資心態(tài)分析l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l 較注重投資風(fēng)險，看重萬科品牌實(shí)力l 之前可能投資萬科開發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l 看好片區(qū)整體升值潛力l 對本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同支付能力分析同樣以單鋪面積50平方米、均價20000元/平方米（以實(shí)收15000元/平方米，加上返租款，計算實(shí)行返租單位單價）為例，鋪位總價為100萬元來推算：實(shí)際首期款16%（以40%首期，3年，平均8%的返租率）：16萬元月供款（以六成十年按揭）：6500元/平方米二、 商業(yè)銷售模式設(shè)計（一）商業(yè)銷售模式設(shè)計重點(diǎn)思考問題是否采用返租銷售模式：——萬科出于整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，后期整體經(jīng)營管理的考慮，必須至少擁有所有單位23年時間的使用權(quán)——由于項(xiàng)目對銷
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