【正文】 一張+果盤券一張。辦理?xiàng)l件普通卡 學(xué)生卡 普通卡 學(xué)生卡享受優(yōu)惠/服務(wù)銀卡 星卡一次性消費(fèi)滿 500元憑學(xué)生證一次性消費(fèi)滿 30元即可辦理（1）消費(fèi)折扣（2）積分升級(jí)項(xiàng)目等級(jí)24 / 87金卡 月亮卡銀卡積分滿10000分星卡積分滿1000分（1）消費(fèi)折扣（2）積分升級(jí)（3）兌換禮品晶鉆卡 太陽(yáng)卡金卡積分滿20220分月亮卡積分滿5000分（1）消費(fèi)折扣（2）兌換禮品（3）充值（4）旅游（2）心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)知的某種特殊心理，盡可能讓價(jià)格數(shù)字不進(jìn)位，使消費(fèi)者感到價(jià)格“低廉” 。對(duì)于金卡（月亮卡）客戶，消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠，并可通過積分兌換禮品或升級(jí)為晶鉆卡（太陽(yáng)卡） 。普通卡與學(xué)生卡分別設(shè)計(jì)一套升級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于學(xué)生升級(jí)條件應(yīng)適度降低。包廂費(fèi)未滿一小時(shí)以一小時(shí)計(jì)算，超過一小時(shí)以分鐘計(jì)算。定價(jià)策略（1）折扣定價(jià)策略1歡樂迪當(dāng)前套餐： 迷你包（2——4 人） 70元/小時(shí)小包廂（4——6 人） 90元/小時(shí)中包廂（6——8 人） 120元/小時(shí)豪華中包廂（8——10 人） 130元/小時(shí)大包廂（10——12 人） 140元/小時(shí)豪華包廂（12——16 人） 160元/小時(shí)PARTY（16——20 人） 180元/小時(shí)VIP（20——30 人） 250元/小時(shí)旗艦包（30——40 人） 350元/小時(shí)總統(tǒng)包（50——70 人） 450元/小時(shí)特別節(jié)假日折扣以現(xiàn)場(chǎng)公告為主。定價(jià)方法采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的隨行就市定價(jià)法一方面，歡樂迪不適合采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)降低星光歡樂迪在消費(fèi)者心目中的檔次；另一方面，歡樂迪的定位是市場(chǎng)追隨者，短期內(nèi)應(yīng)該與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處。競(jìng)爭(zhēng)者因素首先要分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，KTV 行業(yè)當(dāng)前所處的是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求往往對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要影響，而需求又受到價(jià)格彈性、收入彈性和交叉價(jià)格彈性的影響。這其中包括了產(chǎn)品成本、人力資源費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、設(shè)備更新費(fèi)用。定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定市場(chǎng)份額，提高星光歡樂迪的顧客的忠誠(chéng)度。（2）出于成本考慮，可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才優(yōu)秀的主持人。4定期收集顧客意見，評(píng)選最具建設(shè)性的建議，對(duì)該顧客給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。2設(shè)計(jì)顧客反饋意見卡。這樣一方面，有利于公司與顧客的雙向交流，使公司能夠真實(shí)了解顧客的意見，并據(jù)此在服務(wù)上做出相應(yīng)的改善；另一方面，也可以在顧客中樹立真誠(chéng)服務(wù)的良好形象，推廣公司的“親情”理念。 這樣的企業(yè)文化不僅適用于員工的管理，也可以感染消費(fèi)者。店面logo服務(wù)員胸牌話筒貼圖同時(shí)，也要緊跟時(shí)代潮流，做好設(shè)備的及時(shí)更新，如無(wú)線話筒的引進(jìn)，歌21 / 87詞曲目的及時(shí)更新，音響效果的及時(shí)維護(hù)，實(shí)現(xiàn)“與時(shí)代同行” ，只有這樣才能滿足主要消費(fèi)群體——年輕人的需求，培養(yǎng)他們對(duì)歡樂迪的品牌忠誠(chéng)度。國(guó)內(nèi)的 KTV林林總總，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的 VI系統(tǒng)。良好的服務(wù)水平配合 KTV的硬件設(shè)施給歡樂迪 KTV帶來優(yōu)良的口碑，從而吸引更多的客戶。這就需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫。另一方面，當(dāng)今學(xué)生的娛樂消費(fèi)可選方式越來越豐富，各種娛樂場(chǎng)所對(duì) KTV行業(yè)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)，歡樂迪應(yīng)該更加重視與其他行業(yè)的聯(lián)盟工作。促銷策略在實(shí)地訪談中，我們得知星光歡樂迪對(duì)宣傳的投入力度較小，而宣傳的渠道比較簡(jiǎn)單，只有傳單、短信、網(wǎng)站和營(yíng)銷員。而門店是消費(fèi)者了解歡樂迪最直接的途徑，因此門店的整體設(shè)計(jì)十分重要。對(duì)此，歡樂迪應(yīng)在定價(jià)策略，尤其是酒水與食品套餐上加以關(guān)注。定價(jià)策略在泉州市內(nèi)，星光歡樂迪在定價(jià)上屬中高水平，而學(xué)生群體調(diào)查問卷中顯示，學(xué)生對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較高，高價(jià)位對(duì)該群體的吸引力較弱。同時(shí)再加低碳富氧技術(shù)的宣傳，讓歡樂迪音樂氧吧的概念還沒有深入人心。因此， “健康，親情，一家人”的宣傳口號(hào)是十分適合的，也是必要的。因此，針對(duì)基層員工，歡樂迪應(yīng)該在提高品牌美譽(yù)度及顧客忠誠(chéng)度方面下功夫；對(duì)于學(xué)生群體，則要設(shè)法大力提高品牌知名度和認(rèn)知度。無(wú)論在宣傳廣告，還是人員推銷中都要重點(diǎn)突出星光歡樂迪音樂氧吧的獨(dú)特之處，樹立特色的品牌形象。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面，每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況各部相同，必須具體問題具體分析；另一方面，也是為了突出星光歡樂迪的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，有利于星光歡樂迪最終主導(dǎo)該市場(chǎng)。根據(jù)我們的競(jìng)爭(zhēng)者分析，歡樂迪在市場(chǎng)地位的確定上應(yīng)該定位為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。星光歡樂迪的低碳氧吧賦予了 KTV以健康娛樂的特殊價(jià)值，應(yīng)該借此大力推廣，以實(shí)現(xiàn)品牌的差異17 / 87化。根據(jù) SWOT分析，星光歡樂迪相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。短期戰(zhàn)略（5 年內(nèi)）（1）以基層企業(yè)員工為主體，穩(wěn)住現(xiàn)有客戶市場(chǎng)，達(dá)到 35%市場(chǎng)占有率，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者歡唱。長(zhǎng)期戰(zhàn)略（5 年以上）經(jīng)過 1020年左右時(shí)間的努力，把“歡樂迪音樂氧吧”品牌打造成時(shí)代的主流品牌，成為這個(gè)追求健康時(shí)代的 KTV象征性標(biāo)志。針對(duì)這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)以此為基礎(chǔ)，大力宣傳健康的娛樂形式，并聯(lián)系低碳經(jīng)濟(jì)的大背景，讓健康、低碳的時(shí)尚生活方式深入人心。另一方面，也是為了突出歡樂迪的品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位。根據(jù)這一定位，我們制定了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略。除歡樂迪附近的市場(chǎng)外，從整個(gè)泉州的市場(chǎng)定位來看，雖然作為較早的品牌，但歡樂迪的品牌知名度還是有待提升的。他們崇尚時(shí)尚，能夠更加容易的接受新事物，也是中國(guó) 3 G使用者的主力軍，且消費(fèi)人口眾多，可以作為一個(gè)待開拓市場(chǎng)來考慮。根據(jù)我們的對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)研（以華僑大學(xué)為例） ，發(fā)現(xiàn)學(xué)生市場(chǎng)的潛力非常巨大?；诖?，基層員工對(duì)價(jià)格的變化非常敏感，彈性較大?；鶎訂T工現(xiàn)金收入相對(duì)較低，來源相對(duì)比較穩(wěn)定，增長(zhǎng)幅度較為平緩，容易預(yù)測(cè)未來收入。根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù)，歡樂迪的所有營(yíng)業(yè)額中，基層員工所占比例至少為 80%。（4）酒吧、歌舞廳等娛樂領(lǐng)域的替代品也不斷出現(xiàn)，消費(fèi)者在娛樂消費(fèi)方面有了更多的選擇，KTV 行業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn)。 W：威脅（1）金融危機(jī)影響，物價(jià)上漲，從一定程度上影響了人們的消費(fèi)水平（2）隨著歡唱、KK 金、歡樂星等 KTV競(jìng)爭(zhēng)者的加入，泉州 KTV行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。（2）隨著泉州經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，娛樂市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁。（5）員工內(nèi)部管理有待完善。新客戶市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)開拓不足，特別是學(xué)生市場(chǎng)。（2）消費(fèi)價(jià)格水平相對(duì)較高，在一定程度上影響了客戶的選擇。（3）位于泉州市區(qū)內(nèi)的泉秀街，優(yōu)越地理位置，交通便利，人流量大，消費(fèi)水平相對(duì)較高。 （2）重視客戶關(guān)系管理，客戶源相對(duì)穩(wěn)定。（4）在問及“您認(rèn)為歡樂迪哪些地方還需要改進(jìn)？”問題中，40%的人認(rèn)為是員工服務(wù)，這在一定程度上反映了歡樂迪當(dāng)前員工的服務(wù)水平還有待進(jìn)一步提升也在一定程度上側(cè)面上反映了歡樂迪員工內(nèi)部管理的一些問題。（2）在“您來歡樂迪是看中歡樂迪的什么因素”的問題上，56%的人是因?yàn)闅g樂迪制氧技術(shù)的先進(jìn)而光顧的，這從一定程度上可以看出歡樂迪相對(duì)其他的 KTV來說，制氧技術(shù)還是有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力的，反映了顧客對(duì) KTV消費(fèi)健康品質(zhì)和環(huán)境健康的重視，也啟示著我們應(yīng)該重視歡樂迪內(nèi)部環(huán)境的衛(wèi)生清潔工作，這樣才能為讓顧客感到舒適、健康，培養(yǎng)顧客對(duì)歡樂迪的品牌忠誠(chéng)度。消費(fèi)群體 消費(fèi)特征中高層管理者（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格不特別敏感（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較多基層員工（1）對(duì)價(jià)格非常敏感（2）一般以中包廂為主（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較少在校學(xué)生（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格較敏感（3）一般以中包廂為主 1 根據(jù)不同的消費(fèi)類型，我們制定了不同的營(yíng)銷策略，詳見“營(yíng)銷策略 ”部分。通過我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)地調(diào)研分析，歡樂迪泉秀店 KTV消費(fèi)群體年齡以 14歲—40歲為主，其中基層員工、學(xué)生居多。(2)員工的流動(dòng)性大，管理有待改進(jìn)。(4)員工內(nèi)部管理有待完善。(2)價(jià)格水平相對(duì)較高。(4)維持高服務(wù)品質(zhì)至誠(chéng)貼心。(2)服務(wù)設(shè)施配備專業(yè)演唱會(huì)的音響，內(nèi)部裝修講究，處處有風(fēng)景，擁有自己的專業(yè)曲庫(kù)。(4)側(cè)重客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶資料進(jìn)行詳細(xì)的管理，形成客戶忠誠(chéng)度，培育歡樂迪的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)比內(nèi)容競(jìng) 爭(zhēng)品牌9 / 87星光歡樂迪 歡唱品牌 LOGO品牌優(yōu)勢(shì)(1)擁有“低碳富氧機(jī)”系統(tǒng)，并且已經(jīng)取得三項(xiàng)國(guó)家級(jí)專利技術(shù)，符合“生命，健康”綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵，得到了政府和廣大消費(fèi)者的好評(píng)?，F(xiàn)今歡唱總部設(shè)在廈門，旗下員工近二千多人，注冊(cè)資本三千萬(wàn)元，固定資產(chǎn)四億多元，年上繳稅收兩千多萬(wàn)元，是福建省娛樂連鎖事業(yè)第一大品牌。超低的包廂、酒水價(jià)位，專業(yè)的星級(jí)服務(wù)水準(zhǔn)，滿足不同的消費(fèi)群體：學(xué)生 Party、家庭聚會(huì)、生日慶典、8 / 87聚友聯(lián)誼、商務(wù)酬作、情感交流......朝歌規(guī)?；I(yè)化、大眾化的效益特點(diǎn)得以充分體現(xiàn)。中長(zhǎng)期發(fā)展 朝歌朝歌 KTV采用豪華廳式裝修，不同規(guī)格的 60余間包廂，從裝修到管理，由臺(tái)灣專業(yè)人事全程監(jiān)控，均采用進(jìn)口音響燈光設(shè)備，先進(jìn)的第七代 VOD點(diǎn)歌系統(tǒng)。包廂整體裝飾富麗豪華、典雅軒偉。歡樂星歡樂星 KTV是“歡樂星休閑娛樂城”旗下的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。自 2022年 1月 29日福州福達(dá)店開幕，至2022年 10月，已經(jīng)擁有福建省福州福達(dá)店、泉州美食街店、江西省南昌上海路店、湖北省武漢解放路店等地門店。當(dāng)前地理范圍內(nèi)呼啦啦HOLALA(呼啦啦)發(fā)展于 2022年，是福州諾亞方舟企業(yè)管理有限公司旗下自助 KTV品牌。詳細(xì)分析如下：AGOGOa gogo自助 KTV是百利亨旗下核心娛樂品牌，是集休閑、娛樂、餐飲、商務(wù)于一身的大型連鎖娛樂機(jī)構(gòu)。其中，根據(jù)我們的7 / 87實(shí)地訪談，有 10年 KTV工作經(jīng)驗(yàn)的泉秀店店長(zhǎng)鄧經(jīng)理向我們透露，當(dāng)前泉秀店附近主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呼啦啦，還有 agogo（圖片上沒有顯示）這兩家。量販?zhǔn)?KTV不同于傳統(tǒng)的 KTV，最大的區(qū)別是顧客大眾化、服務(wù)社區(qū)化，價(jià)格低廉，經(jīng)營(yíng)公開、透明，能對(duì)社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣起到良好的引導(dǎo)作用，其促進(jìn)社會(huì)和諧的作用是有目共睹的。在金融危機(jī)過后，國(guó)際社會(huì)普遍提倡“低碳經(jīng)濟(jì)” ，倡導(dǎo)健康理性的消費(fèi)方式，歡樂迪的低碳制氧技術(shù)符合這一潮流，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）可持續(xù)發(fā)展和低碳經(jīng)濟(jì)成為社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)，低碳制氧技術(shù)符合當(dāng)前的關(guān)注主流之一，也與人們重視健康的生活方式風(fēng)氣有關(guān)，故備受關(guān)注。社會(huì)文化環(huán)境(Social)（1）處于改革開放的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)家政局穩(wěn)定，服務(wù)業(yè)飛速發(fā)展。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)比重有所調(diào)減，第二產(chǎn)業(yè)繼續(xù)上升，第三產(chǎn)業(yè)保持穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：經(jīng)初步核算，2022 年泉州全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP），按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng) %，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù) 11年保持全省第一。 PEST分析政治法律環(huán)境(Political)環(huán)保部公布了《社會(huì)生活環(huán)境噪聲排放標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：醫(yī)院病房、住宅臥室、賓館客房等以休息睡眠為主、需要保證安靜的環(huán)境，夜間（22時(shí)至次日 6時(shí)）噪聲不得超過 30分貝，白天（6 時(shí)至 22時(shí)）不得超過40分貝以及《2022 年卡拉 OK版權(quán)使用費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》等都加大 KTV行業(yè)的費(fèi)用。 制定發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用廣告策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等推廣策略， 協(xié)助歡樂迪 KTV實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)。通過市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，明確市場(chǎng)定位。是努力發(fā)展泉秀店業(yè)績(jī)，擴(kuò)大歡樂迪在基層員工和學(xué)生市場(chǎng)的品牌占有率，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)歡樂迪的戰(zhàn)略目標(biāo)（三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市；五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店）的必要條件。歡樂迪泉秀店當(dāng)前存在的一些問題，亟待改善，需要找到解決的方案，才能利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?，F(xiàn)場(chǎng)硬件設(shè)備相對(duì)落后由于歡樂迪成立時(shí)間較早，屬于老牌的泉州 KTV區(qū)域品牌。內(nèi)部管理制度水平不高通過對(duì)歡樂迪員工的問卷調(diào)查（詳見調(diào)研部分） ，以及我們現(xiàn)場(chǎng)的采訪和觀察，發(fā)現(xiàn)歡樂迪內(nèi)部的管理制度存在很多的問題，例如員工積極性的調(diào)動(dòng)、KTV內(nèi)部的衛(wèi)生環(huán)境亟待完善。制氧技術(shù)是星光集團(tuán)自主研制的一個(gè)重要的技術(shù)，是公司品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，擁有這包間內(nèi)所安裝的富氧系統(tǒng)，不僅能讓想吸些純氧的朋友可吸取濃度高達(dá) %的氧氣，還為身體虛弱的消費(fèi)者隨時(shí)提供安全保障，非常符合4 / 87健康消費(fèi)的理念。故此，在這種情況下，來自歡唱，歡樂星，朝歌沖擊，歡樂迪的發(fā)展充滿著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。KTV 市場(chǎng)趨近飽和除了歡樂迪，泉州當(dāng)前的量販?zhǔn)?KTV市場(chǎng)的主要品牌有 KK金，歡唱，歡樂星，朝歌，呼啦啦等，這些品牌當(dāng)前在泉州的市場(chǎng)都占有一定的比重，基本上把所有的市場(chǎng)份額都瓜分完畢了，當(dāng)前泉州的 KTV市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和（詳見市場(chǎng)調(diào)研部） 。3 / 87“星光歡樂迪 KTV”泉州泉秀店簡(jiǎn)介成立時(shí)間 2022年 8月地 址 泉州市區(qū)泉秀街五洲大廈交 通坐落在市區(qū)內(nèi)，交通便利，3 路、17 路、19 路、27 路等公交路線可便捷到達(dá)消費(fèi)水平位于市區(qū)