【正文】 （4） “事業(yè)有成“培訓(xùn)：“事業(yè)有成”培訓(xùn)的是有關(guān)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)容，給員工指明方向，幫助他們對(duì)自己使命有更清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己在公司的定位更清晰，目的是告訴新員工，該如何把個(gè)人工作和公司遠(yuǎn)景聯(lián)系起來(lái)。公司在做招45 / 87聘與錄用時(shí)應(yīng)對(duì)應(yīng)聘者給予嚴(yán)格的把關(guān)，保證公司招聘到有效的員工，降低員工的流動(dòng)率，實(shí)現(xiàn)員工穩(wěn)定的就業(yè)機(jī)會(huì)?！皻g樂(lè)迪 K歌銅獎(jiǎng)” （季軍）：季軍獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)狀+獎(jiǎng)金 100元+200 元的歡樂(lè)迪K歌抵價(jià)劵。海報(bào)宣傳設(shè)計(jì)如下圖38 / 87感恩節(jié)主題活動(dòng)1活動(dòng)主題：共享歡樂(lè) 共托未來(lái)2活動(dòng)目的：一方面，通過(guò)活動(dòng)，可以樹立良好的企業(yè)形象，增加星光歡樂(lè)迪在大眾心中的美譽(yù)度；另一方面，這一活動(dòng)可以為顧客創(chuàng)造一個(gè)行善的機(jī)會(huì)，吸引更多的顧客參與其中，以此發(fā)展慈善事業(yè)。校園歌手賽目前，歡樂(lè)迪與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——?dú)g唱在基層員工中都各占據(jù)一定市場(chǎng)份額。歡樂(lè)迪可針對(duì)此時(shí)段在酒水和套餐上做一些優(yōu)惠活動(dòng)以吸引顧客。畫面二：那個(gè)突然出現(xiàn)的女孩蒙著她的眼睛，一直將她拖進(jìn)歡樂(lè)迪的大廳，服務(wù)員正微笑著跟他們問(wèn)好，一個(gè)服務(wù)員上前來(lái)引著她們來(lái)到一個(gè)包廂前。她們深深地吸了一口氣，腦海中浮現(xiàn)出了不同的畫面。如面向華僑大學(xué)學(xué)生，我們建議選擇易網(wǎng)貝貝作為宣傳點(diǎn)。（2）公司派出兩位營(yíng)銷人員到各個(gè)高校與他們碰面，說(shuō)明情況并討論合作待遇。方案時(shí)間：節(jié)假日或天氣重大變化時(shí)期、新服務(wù)優(yōu)惠措施宣布，具體如下：（1）星光歡樂(lè)迪公司異地新的店鋪開業(yè)隆重慶典時(shí)； （2）重大的節(jié)假日，如春節(jié)，五一勞動(dòng)節(jié)，國(guó)慶節(jié)等；（3）天氣的重大變化，如降溫，臺(tái)風(fēng)等，提醒顧客注意安全，照顧身體。也可利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)某些數(shù)字（如“8” 、“9”）的普遍喜好，以此作為定價(jià)尾數(shù)。這些成本費(fèi)用一定程度上限制了歡樂(lè)迪的定價(jià)。歡樂(lè)迪應(yīng)盡量做到：大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話筒，都應(yīng)該遵循 VI的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一又表現(xiàn)出 KTV獨(dú)特的個(gè)性。以此，來(lái)提高星光歡樂(lè)迪的品牌知名度，從而增加待客量，提高業(yè)績(jī)。（2）積極開拓學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，達(dá)到泉州學(xué)生市場(chǎng) 30%占有率。因此，我們?cè)谥贫▋r(jià)格中，要考慮這方面的因素，因?yàn)檫@直接影響到歡樂(lè)迪每天的客流量。（3）過(guò)分依賴?yán)峡蛻簦?0%的消費(fèi)者為公司的 VIP會(huì)員。(1) 包廂內(nèi)部沒(méi)有低碳制氧系統(tǒng)，空氣流通不暢，顧客環(huán)境健康難以保障。設(shè)置有貴賓、大中小包廂、平價(jià)自選超市，朝歌一改休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的奢侈、額定強(qiáng)制消費(fèi)和陪侍服務(wù)的傳統(tǒng)形式，采用不同時(shí)段、自選、自如、自愿、自購(gòu)、計(jì)時(shí)消費(fèi)的新形式。6 / 87 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 KTV分類其中，量販?zhǔn)?KTV指的是一種大眾化、價(jià)格便宜且完全自助，自主權(quán)較大，更人性，更自由的 KTV唱歌場(chǎng)所，追求的是一種量大、價(jià)廉的經(jīng)營(yíng)方式。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查及實(shí)地考察，尋找制約歡樂(lè)迪 KTV品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶勁因素，并提出可行性建議供決策參考。被北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院、國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展研究基地作為文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新試點(diǎn)單位。歡樂(lè)迪各直營(yíng)店以人性化的高品質(zhì)服務(wù)精神，適應(yīng)各階層消費(fèi)需求的分時(shí)段會(huì)員制，開創(chuàng)了全新的量販?zhǔn)綍r(shí)代！ 公司以“面向大眾、擁抱大眾”為經(jīng)營(yíng)口號(hào)，以“健康親情、歡樂(lè)共享”作為經(jīng)營(yíng)理念，品牌名稱為“星光歡樂(lè)迪” 。故此，在這種情況下，來(lái)自歡唱，歡樂(lè)星，朝歌沖擊，歡樂(lè)迪的發(fā)展充滿著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 PEST分析政治法律環(huán)境(Political)環(huán)保部公布了《社會(huì)生活環(huán)境噪聲排放標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：醫(yī)院病房、住宅臥室、賓館客房等以休息睡眠為主、需要保證安靜的環(huán)境，夜間（22時(shí)至次日 6時(shí)）噪聲不得超過(guò) 30分貝，白天（6 時(shí)至 22時(shí)）不得超過(guò)40分貝以及《2022 年卡拉 OK版權(quán)使用費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》等都加大 KTV行業(yè)的費(fèi)用。詳細(xì)分析如下：AGOGOa gogo自助 KTV是百利亨旗下核心娛樂(lè)品牌，是集休閑、娛樂(lè)、餐飲、商務(wù)于一身的大型連鎖娛樂(lè)機(jī)構(gòu)。對(duì)比內(nèi)容競(jìng) 爭(zhēng)品牌9 / 87星光歡樂(lè)迪 歡唱品牌 LOGO品牌優(yōu)勢(shì)(1)擁有“低碳富氧機(jī)”系統(tǒng)，并且已經(jīng)取得三項(xiàng)國(guó)家級(jí)專利技術(shù)，符合“生命，健康”綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵，得到了政府和廣大消費(fèi)者的好評(píng)。消費(fèi)群體 消費(fèi)特征中高層管理者（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格不特別敏感（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較多基層員工（1）對(duì)價(jià)格非常敏感（2）一般以中包廂為主（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較少在校學(xué)生（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格較敏感（3）一般以中包廂為主 1 根據(jù)不同的消費(fèi)類型，我們制定了不同的營(yíng)銷策略，詳見“營(yíng)銷策略 ”部分。（2）隨著泉州經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，娛樂(lè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁。除歡樂(lè)迪附近的市場(chǎng)外，從整個(gè)泉州的市場(chǎng)定位來(lái)看，雖然作為較早的品牌，但歡樂(lè)迪的品牌知名度還是有待提升的。根據(jù)我們的競(jìng)爭(zhēng)者分析，歡樂(lè)迪在市場(chǎng)地位的確定上應(yīng)該定位為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。而門店是消費(fèi)者了解歡樂(lè)迪最直接的途徑，因此門店的整體設(shè)計(jì)十分重要。這樣一方面，有利于公司與顧客的雙向交流，使公司能夠真實(shí)了解顧客的意見，并據(jù)此在服務(wù)上做出相應(yīng)的改善；另一方面，也可以在顧客中樹立真誠(chéng)服務(wù)的良好形象，推廣公司的“親情”理念。定價(jià)方法采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的隨行就市定價(jià)法一方面，歡樂(lè)迪不適合采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)降低星光歡樂(lè)迪在消費(fèi)者心目中的檔次；另一方面，歡樂(lè)迪的定位是市場(chǎng)追隨者，短期內(nèi)應(yīng)該與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處。如下圖：周一至周四 周五 周六 周日會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)12：0019:00 1折 3折 1折 3折 2折 5折 2折 5折19： 2折 8折折9折折9折 2折 8折—打烊 1折 4折 2折 5折 2折 5折 1折 4折直接營(yíng)銷由于 KTV屬于服務(wù)型行業(yè)，其行業(yè)性質(zhì)比較特殊，我們主要采取直接銷售的形式。（4）短信示例：“歡樂(lè)迪 ktv，整點(diǎn)贏搶歡樂(lè)無(wú)限唱”活動(dòng)，現(xiàn)來(lái)歡樂(lè)迪 KTV泉秀店，啤酒 6瓶+爆米花 2份+果盤 2份+免 24小時(shí)包廂費(fèi)，原價(jià)：161 元 現(xiàn)價(jià)：99 元，即日起至*年*月*日前，只要您憑著此短信和學(xué)生證到歡樂(lè)迪消費(fèi)，即可享受比會(huì)員更低的“折中折”優(yōu)惠，好禮多多，送完為止，您，還等什么，大家一起來(lái)吧！ 促銷策略促銷（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。（2）各個(gè)班級(jí)或社團(tuán)的負(fù)責(zé)人只要憑著自己的學(xué)生卡（公司都有詳細(xì)的資料備案）每次消費(fèi)滿 100元或 100元以上，公司按照總消費(fèi)金額的 20%返還給他們?？梢圆扇≈鲃?dòng)聯(lián)系會(huì)員的方式，在顧客愿意接受的前提下，定期為他們寄去雜志，以此宣傳星光歡樂(lè)迪 KTV?！皨尅彼蝗蛔兊瞄_心起來(lái)。 ”清新空氣篇畫面一：“一直討厭 KTV里渾濁的氣味，可你們?yōu)槭茬垡ㄔ谀莾合嗑勰兀俊鄙泶┌咨B衣裙的年輕女孩低聲埋怨道，手里拿著一張小學(xué)畢業(yè)的照片，坐在書桌旁。如：情人節(jié)為情侶贈(zèng)送玫瑰、婦女節(jié)為女士贈(zèng)送康乃馨。主辦單位 星光歡樂(lè)迪 KTV 華僑大學(xué)校團(tuán)委承辦單位 主持人協(xié)會(huì)活動(dòng)時(shí)間 待定(1)報(bào)名：有意參加的同學(xué)可到華園大道指定報(bào)名點(diǎn)報(bào)名?；顒?dòng)對(duì)象：泉州市內(nèi)企事業(yè)員工活動(dòng)時(shí)間：企業(yè)員工放月假或周假時(shí)候（與企業(yè)協(xié)商）預(yù)計(jì)費(fèi)用：8700（詳見下表）39 / 87活動(dòng)步驟：前期準(zhǔn)備：（1） 聯(lián)系到各個(gè)企業(yè)的人事負(fù)責(zé)人，請(qǐng)其和歡樂(lè)迪一起聯(lián)合舉辦“走進(jìn)企業(yè)，K歌放松”活動(dòng)。個(gè)人獨(dú)歌階段：每個(gè)員工選取一首歌，在大眾面前演唱 其他員工根據(jù)其表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)最高的前三名可獲得每人 100元的獎(jiǎng)勵(lì)音樂(lè)舞會(huì)和雙唱階段：本著個(gè)人自由選擇的原則，會(huì)跳舞員工每人選擇一名異性作為自己的舞伴42 / 87與其跳舞。這些能力包括知識(shí)、技能和對(duì)工作績(jī)效起關(guān)鍵作用的行為。第五，如何利用同事、上司等資源。培訓(xùn)步驟在國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)開發(fā)的學(xué)者們普遍認(rèn)為的培訓(xùn)的四個(gè)步驟：培訓(xùn)需求評(píng)估、培訓(xùn)規(guī)劃制定、培訓(xùn)的實(shí)施、培訓(xùn)的效果。 秉持“健康、快樂(lè)、唱出來(lái)”經(jīng)營(yíng)理念的歡樂(lè)迪，以社會(huì)效益最大化、客人利益最大化、員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo)，不斷追求最佳品質(zhì)，竭力塑造品牌形象。（2） 對(duì)于每個(gè)企業(yè)的“K 歌冠軍” ，由本企業(yè)的總經(jīng)理或總裁親自給予頒發(fā)證書。商家補(bǔ)償計(jì) 冠名權(quán)：本次活動(dòng)以“星光歡樂(lè)迪杯校園歌手大賽”命名。具體形式如下：與當(dāng)?shù)仉娪霸翰扇?VIP聯(lián)合積分系統(tǒng)，客戶在聯(lián)盟商家進(jìn)行消費(fèi)均可獲得相應(yīng)積分，并可憑借積分累積換取相應(yīng)禮品。 ”“就是那個(gè)東西，可以產(chǎn)生負(fù)離子，凈化空氣而且有益健康！”男孩羞澀地低著頭笑著。 ）她抬頭望望天空，努力壓著眼里還未流出的眼淚。這時(shí)，KTV 的門開了，三個(gè)女生進(jìn)來(lái)了。選擇報(bào)紙應(yīng)采取全面推廣與重點(diǎn)出擊相結(jié)合的手段。結(jié)構(gòu)如下：2班級(jí)社團(tuán)根據(jù)調(diào)查結(jié)果，學(xué)生群體到 KTV消費(fèi)以聚會(huì)形式居多。網(wǎng)站風(fēng)格：清新自然以音樂(lè)氧吧為宣傳重點(diǎn)，運(yùn)用附有大自然特色的背景圖片，色彩。普通卡與學(xué)生卡分別設(shè)計(jì)一套升級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于學(xué)生升級(jí)條件應(yīng)適度降低。（2）出于成本考慮，可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才優(yōu)秀的主持人。這就需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫。因此，針對(duì)基層員工，歡樂(lè)迪應(yīng)該在提高品牌美譽(yù)度及顧客忠誠(chéng)度方面下功夫；對(duì)于學(xué)生群體，則要設(shè)法大力提高品牌知名度和認(rèn)知度。針對(duì)這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)以此為基礎(chǔ)，大力宣傳健康的娛樂(lè)形式，并聯(lián)系低碳經(jīng)濟(jì)的大背景，讓健康、低碳的時(shí)尚生活方式深入人心。根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù)，歡樂(lè)迪的所有營(yíng)業(yè)額中，基層員工所占比例至少為 80%。 （2）重視客戶關(guān)系管理，客戶源相對(duì)穩(wěn)定。(4)維持高服務(wù)品質(zhì)至誠(chéng)貼心。歡樂(lè)星歡樂(lè)星 KTV是“歡樂(lè)星休閑娛樂(lè)城”旗下的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。社會(huì)文化環(huán)境(Social)（1）處于改革開放的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)家政局穩(wěn)定，服務(wù)業(yè)飛速發(fā)展。現(xiàn)場(chǎng)硬件設(shè)備相對(duì)落后由于歡樂(lè)迪成立時(shí)間較早，屬于老牌的泉州 KTV區(qū)域品牌。開啟制氧系統(tǒng)后，煙味等異味可迅速消失，更不會(huì)在衣物上殘留。讓顧客既能得到休閑放松，又增加了健康保健，還有去除異味等功效?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平不高通過(guò)實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)歡樂(lè)迪員工的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)存在一些問(wèn)題，如與客人交流中的禮節(jié)問(wèn)題和服務(wù)微笑以及服務(wù)的主動(dòng)性，還有門店內(nèi)衛(wèi)生的管理等，都亟待改進(jìn)。娛樂(lè)需求增加：隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，恩格爾系數(shù)逐漸下降，大眾娛樂(lè)需求增加。HOLALA 秉承“誠(chéng)信、和諧、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持對(duì)行業(yè)和顧客高度負(fù)責(zé)的精神，科學(xué)管理，積極探索，力求為顧客打造舒適、豪華、健康的 K歌環(huán)境。(3)大眾化消費(fèi)，價(jià)格較合理。 （解決方案詳見人力資源管理部分）您 是 通 過(guò) 什 么 途 徑 認(rèn) 識(shí) 知 道 歡 樂(lè) 迪 的 ？000% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%雜 志 報(bào) 紙傳 單 和 優(yōu) 惠 券網(wǎng) 站 推 薦朋 友 推 薦電 話 咨 詢系 列 113 / 87S:優(yōu)勢(shì)（1）先進(jìn)的低碳制氧技術(shù)，保障包廂環(huán)境的清潔健康，到星光歡樂(lè)迪 “氧吧 KTV”K歌不再有煙味酒味的困擾。 STP分析根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研，綜合所有資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，如下圖所示：根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地到歡樂(lè)迪 KTV的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這里的主要消費(fèi)群體 70%為基層員工（詳見附件中的調(diào)研分析） ，接待我們的鄧經(jīng)理也表示 90%的人群都為企業(yè)員工，而在這個(gè)消費(fèi)的企業(yè)員工中，又主要分為兩大類的人群，一類是中高層，如企業(yè)的中高層的管理者或銀行的工作者等，另一類主要為基層員工，15 / 87其所占的比例最大。2 基層員工：根據(jù)歡樂(lè)迪泉秀店附近泉州企業(yè)實(shí)際情況，主要是指月薪在 3500 元（RMB ）以下的企業(yè)員工.16 / 87根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及我們做出的 SWOT分析，星光歡樂(lè)迪相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于其以低碳富氧技術(shù)為支撐的音樂(lè)氧吧，這種技術(shù)及經(jīng)營(yíng)理念的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)難以超越的。根據(jù)我們的消費(fèi)者調(diào)研及情況分析，歡樂(lè)迪在泉州基層員工這一群體中有一定的認(rèn)知度，而在學(xué)生群體中的知名度較低。20 / 87KTV屬于服務(wù)性行業(yè)，確保向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要。22 / 87新歌音樂(lè)專題發(fā)布會(huì)時(shí)間 每年紅火歌手新歌推出時(shí)地點(diǎn) 豐澤廣場(chǎng)（人流量大，人員構(gòu)成廣）目的 通過(guò)新歌音樂(lè)專題發(fā)布會(huì)，提升歡樂(lè)迪品牌形象注意事項(xiàng)（1）提前聯(lián)系好泉州的相關(guān)媒體和報(bào)紙，如中央電視臺(tái)，泉州電視臺(tái)，泉州晚報(bào)等，請(qǐng)其給予一定的報(bào)道。2VIP等級(jí)設(shè)計(jì)我們可以讓 VIP會(huì)員卡設(shè)計(jì)差異化，采取折扣的方式形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，KTV 的消費(fèi)群體——無(wú)論是學(xué)生還是基層員工，都是互聯(lián)網(wǎng)的頻繁使用者，歡樂(lè)迪應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售——尤其是自身網(wǎng)站設(shè)計(jì)加以重視。（2）間接宣傳1校園代理可以在泉州各高校分別招聘五、六位校園代理，重點(diǎn)負(fù)責(zé)歡樂(lè)迪在校園市場(chǎng)的品牌宣傳。宣傳面：主要是市中心繁華地帶和泉州市內(nèi)各大院校（2）報(bào)紙報(bào)紙廣告具有面向大眾，傳遞信息及時(shí)的優(yōu)點(diǎn)。一女生 A在一邊接電話，正費(fèi)力地說(shuō)著什么，顯得有點(diǎn)著急，因?yàn)橹車臍夥仗珶?