【正文】 性的消費(fèi)方式，歡樂(lè)迪的低碳制氧技術(shù)符合這一潮流，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，根據(jù)我們的7 / 87實(shí)地訪談，有 10年 KTV工作經(jīng)驗(yàn)的泉秀店店長(zhǎng)鄧經(jīng)理向我們透露，當(dāng)前泉秀店附近主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呼啦啦，還有 agogo（圖片上沒(méi)有顯示）這兩家。當(dāng)前地理范圍內(nèi)呼啦啦HOLALA(呼啦啦)發(fā)展于 2022年，是福州諾亞方舟企業(yè)管理有限公司旗下自助 KTV品牌。歡樂(lè)星歡樂(lè)星 KTV是“歡樂(lè)星休閑娛樂(lè)城”旗下的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。中長(zhǎng)期發(fā)展 朝歌朝歌 KTV采用豪華廳式裝修，不同規(guī)格的 60余間包廂，從裝修到管理，由臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)人事全程監(jiān)控，均采用進(jìn)口音響燈光設(shè)備，先進(jìn)的第七代 VOD點(diǎn)歌系統(tǒng)?，F(xiàn)今歡唱總部設(shè)在廈門(mén)，旗下員工近二千多人，注冊(cè)資本三千萬(wàn)元，固定資產(chǎn)四億多元，年上繳稅收兩千多萬(wàn)元，是福建省娛樂(lè)連鎖事業(yè)第一大品牌。(4)側(cè)重客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶資料進(jìn)行詳細(xì)的管理，形成客戶忠誠(chéng)度，培育歡樂(lè)迪的消費(fèi)習(xí)慣。(4)維持高服務(wù)品質(zhì)至誠(chéng)貼心。(4)員工內(nèi)部管理有待完善。通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)地調(diào)研分析，歡樂(lè)迪泉秀店 KTV消費(fèi)群體年齡以 14歲—40歲為主，其中基層員工、學(xué)生居多。（2）在“您來(lái)歡樂(lè)迪是看中歡樂(lè)迪的什么因素”的問(wèn)題上，56%的人是因?yàn)闅g樂(lè)迪制氧技術(shù)的先進(jìn)而光顧的，這從一定程度上可以看出歡樂(lè)迪相對(duì)其他的 KTV來(lái)說(shuō)，制氧技術(shù)還是有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力的，反映了顧客對(duì) KTV消費(fèi)健康品質(zhì)和環(huán)境健康的重視，也啟示著我們應(yīng)該重視歡樂(lè)迪內(nèi)部環(huán)境的衛(wèi)生清潔工作，這樣才能為讓顧客感到舒適、健康，培養(yǎng)顧客對(duì)歡樂(lè)迪的品牌忠誠(chéng)度。 （2）重視客戶關(guān)系管理，客戶源相對(duì)穩(wěn)定。（2）消費(fèi)價(jià)格水平相對(duì)較高，在一定程度上影響了客戶的選擇。（5）員工內(nèi)部管理有待完善。 W：威脅（1）金融危機(jī)影響，物價(jià)上漲，從一定程度上影響了人們的消費(fèi)水平（2）隨著歡唱、KK 金、歡樂(lè)星等 KTV競(jìng)爭(zhēng)者的加入，泉州 KTV行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù)，歡樂(lè)迪的所有營(yíng)業(yè)額中，基層員工所占比例至少為 80%?；诖耍鶎訂T工對(duì)價(jià)格的變化非常敏感，彈性較大。他們崇尚時(shí)尚，能夠更加容易的接受新事物，也是中國(guó) 3 G使用者的主力軍，且消費(fèi)人口眾多，可以作為一個(gè)待開(kāi)拓市場(chǎng)來(lái)考慮。根據(jù)這一定位，我們制定了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略。針對(duì)這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)以此為基礎(chǔ)，大力宣傳健康的娛樂(lè)形式，并聯(lián)系低碳經(jīng)濟(jì)的大背景，讓健康、低碳的時(shí)尚生活方式深入人心。短期戰(zhàn)略（5 年內(nèi)）（1）以基層企業(yè)員工為主體，穩(wěn)住現(xiàn)有客戶市場(chǎng)，達(dá)到 35%市場(chǎng)占有率，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者歡唱。星光歡樂(lè)迪的低碳氧吧賦予了 KTV以健康娛樂(lè)的特殊價(jià)值，應(yīng)該借此大力推廣，以實(shí)現(xiàn)品牌的差異17 / 87化。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面，每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況各部相同，必須具體問(wèn)題具體分析；另一方面，也是為了突出星光歡樂(lè)迪的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，有利于星光歡樂(lè)迪最終主導(dǎo)該市場(chǎng)。因此，針對(duì)基層員工，歡樂(lè)迪應(yīng)該在提高品牌美譽(yù)度及顧客忠誠(chéng)度方面下功夫；對(duì)于學(xué)生群體，則要設(shè)法大力提高品牌知名度和認(rèn)知度。同時(shí)再加低碳富氧技術(shù)的宣傳，讓歡樂(lè)迪音樂(lè)氧吧的概念還沒(méi)有深入人心。對(duì)此，歡樂(lè)迪應(yīng)在定價(jià)策略，尤其是酒水與食品套餐上加以關(guān)注。促銷(xiāo)策略在實(shí)地訪談中，我們得知星光歡樂(lè)迪對(duì)宣傳的投入力度較小，而宣傳的渠道比較簡(jiǎn)單，只有傳單、短信、網(wǎng)站和營(yíng)銷(xiāo)員。這就需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫。國(guó)內(nèi)的 KTV林林總總，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的 VI系統(tǒng)。 這樣的企業(yè)文化不僅適用于員工的管理，也可以感染消費(fèi)者。2設(shè)計(jì)顧客反饋意見(jiàn)卡。（2）出于成本考慮，可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才優(yōu)秀的主持人。這其中包括了產(chǎn)品成本、人力資源費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、設(shè)備更新費(fèi)用。競(jìng)爭(zhēng)者因素首先要分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，KTV 行業(yè)當(dāng)前所處的是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。定價(jià)策略（1）折扣定價(jià)策略1歡樂(lè)迪當(dāng)前套餐： 迷你包（2——4 人） 70元/小時(shí)小包廂（4——6 人） 90元/小時(shí)中包廂（6——8 人） 120元/小時(shí)豪華中包廂（8——10 人） 130元/小時(shí)大包廂（10——12 人） 140元/小時(shí)豪華包廂（12——16 人） 160元/小時(shí)PARTY（16——20 人） 180元/小時(shí)VIP（20——30 人） 250元/小時(shí)旗艦包（30——40 人） 350元/小時(shí)總統(tǒng)包（50——70 人） 450元/小時(shí)特別節(jié)假日折扣以現(xiàn)場(chǎng)公告為主。普通卡與學(xué)生卡分別設(shè)計(jì)一套升級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于學(xué)生升級(jí)條件應(yīng)適度降低。辦理?xiàng)l件普通卡 學(xué)生卡 普通卡 學(xué)生卡享受優(yōu)惠/服務(wù)銀卡 星卡一次性消費(fèi)滿 500元憑學(xué)生證一次性消費(fèi)滿 30元即可辦理（1）消費(fèi)折扣（2）積分升級(jí)項(xiàng)目等級(jí)24 / 87金卡 月亮卡銀卡積分滿10000分星卡積分滿1000分（1）消費(fèi)折扣（2）積分升級(jí)（3）兌換禮品晶鉆卡 太陽(yáng)卡金卡積分滿20220分月亮卡積分滿5000分（1）消費(fèi)折扣（2）兌換禮品（3）充值（4）旅游（2）心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)知的某種特殊心理，盡可能讓價(jià)格數(shù)字不進(jìn)位，使消費(fèi)者感到價(jià)格“低廉” 。銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)25 / 87根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，在周一至周四和周五至周日采取差別定價(jià)方式。根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)色彩的喜好各不相同，歡樂(lè)迪可在各樓層或包廂設(shè)計(jì)不同的主色調(diào)，迎合不同的消費(fèi)者。網(wǎng)站風(fēng)格：清新自然以音樂(lè)氧吧為宣傳重點(diǎn)，運(yùn)用附有大自然特色的背景圖片，色彩。27 / 87方案對(duì)象：在校的大學(xué)生。享受服務(wù)優(yōu)惠后，店方可將此短信刪去，讓用戶憑手機(jī)短信享受打折扣優(yōu)惠，因此達(dá)到非常刺激消費(fèi)的目標(biāo)。為保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須有明確的市場(chǎng)定位，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下去了解、適應(yīng)、占領(lǐng)和創(chuàng)造市場(chǎng)，不斷豐富 KTV經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，革新經(jīng)營(yíng)模式，提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)拓新型市場(chǎng)，制定正確的經(jīng)營(yíng)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出于不敗之地。結(jié)構(gòu)如下：2班級(jí)社團(tuán)根據(jù)調(diào)查結(jié)果，學(xué)生群體到 KTV消費(fèi)以聚會(huì)形式居多。方案對(duì)象：高校各班級(jí)的班長(zhǎng)和團(tuán)支書(shū)以及社團(tuán)負(fù)責(zé)人（第一、二把手）方案流程：（1）通過(guò)各種途徑獲得各個(gè)高校班級(jí)的班長(zhǎng)和團(tuán)支書(shū)以及社團(tuán)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。 （如慶祝生日石的包廂裝飾、禮品、食物準(zhǔn)備等）（5）歡樂(lè)迪公司要通過(guò)運(yùn)用客戶資料，適時(shí)和他們保持聯(lián)系，如生日的祝福、節(jié)日的問(wèn)候、天氣或重大事件的提醒等，讓其感受到歡樂(lè)迪無(wú)微不至的關(guān)懷，培養(yǎng)其對(duì)歡樂(lè)迪的忠誠(chéng)度。（3）各個(gè)班級(jí)或社團(tuán)負(fù)責(zé)人可以幫助歡樂(lè)迪宣傳，并引領(lǐng)熟人來(lái)歡樂(lè)迪消費(fèi)，若其熟人消費(fèi) 100元以上，他們可按超出 100元的部分的 30%抽成，抽成金額記錄在歡樂(lè)迪的會(huì)員檔案中，供其下次來(lái)歡樂(lè)迪消費(fèi)抵消。選擇報(bào)紙應(yīng)采取全面推廣與重點(diǎn)出擊相結(jié)合的手段。星光歡樂(lè)迪可針對(duì)其主要消費(fèi)群體進(jìn)行網(wǎng)站選擇。（5）雜志據(jù)了解，歡樂(lè)迪有自己專(zhuān)門(mén)的雜志，供內(nèi)部員工閱覽。視頻廣告策劃方案：風(fēng)格 內(nèi)容描述音樂(lè)氧吧篇KTV里，一群人正在唱歌，唱得很盡興。這時(shí)，KTV 的門(mén)開(kāi)了，三個(gè)女生進(jìn)來(lái)了。三位女生一進(jìn)門(mén)，都不約而同地定在了那里，一臉驚喜。 （汽車(chē)聲，熙熙攘攘的人群混雜聲，街道兩側(cè)是商場(chǎng)、飯店等）前面嬉笑打鬧的一群陌生同齡人，和她擦肩而過(guò)，他們?cè)谟懻摻裉焱砩先ツ膬航o其中的一人過(guò)生日。 ”這時(shí)，她的耳邊響起一家三口唱生日歌的聲音，原來(lái)她正走到一家餐廳的窗戶邊上，稍微轉(zhuǎn)下頭即可看見(jiàn)那一家三口坐在窗邊，一個(gè)差不多 10歲的女孩正在幸福而滿足地吹生日蠟燭。 ）她抬頭望望天空，努力壓著眼里還未流出的眼淚。 ”那個(gè)女孩不等她反應(yīng)過(guò)來(lái)便將她拉走。 ”突然，包廂內(nèi)的電視開(kāi)始播生日歌， “生日快樂(lè)！”32 / 87淚水溢滿了女孩的眼眶。畫(huà)面二：女孩站在包廂前，腦海中浮現(xiàn)出以往在 KTV中的情景（大家在盡情地在唱歌跳舞，有的在吸煙，喝酒……她像個(gè)局外人一樣躲在一個(gè)角落，但身邊的那人正在吸煙，她表情痛苦，用手捂住鼻子，痛苦地望著這么個(gè)人群） ， （回憶的畫(huà)面切回） 。 ”“就是那個(gè)東西，可以產(chǎn)生負(fù)離子，凈化空氣而且有益健康！”男孩羞澀地低著頭笑著。Photoshop廣告（詳見(jiàn)視頻附件）以下為廣告的剪影：33 / 8734 / 8735 / 87平時(shí)促銷(xiāo)周一至周四的午場(chǎng)是 KTV客流量相對(duì)較少的時(shí)段，而通常在該時(shí)段前往的消費(fèi)者一般是大學(xué)生。(3)學(xué)生憑學(xué)生證消費(fèi)達(dá)到限定額免包廂費(fèi)。如：鑰匙扣、手機(jī)掛飾、雨傘等。具體形式如下：與當(dāng)?shù)仉娪霸翰扇?VIP聯(lián)合積分系統(tǒng)，客戶在聯(lián)盟商家進(jìn)行消費(fèi)均可獲得相應(yīng)積分，并可憑借積分累積換取相應(yīng)禮品。（3）廣告合作鑒于部分的消費(fèi)者是在用餐或電影之后去 KTV消費(fèi)的事實(shí)，可以與酒店、餐館、電影院等合作，在其店內(nèi)貼上星光歡樂(lè)迪的廣告，而在歡樂(lè)迪泉秀店也36 / 87貼上他們店的廣告，相互呼應(yīng)和宣傳，提高各自的知名度。對(duì)華僑大學(xué)的校園歌手大賽提供贊助，借其提升歡樂(lè)迪的品牌知名度。〈3〉 主持人：主持人協(xié)會(huì)主持4 形式：歌手自主選擇一首歌曲演唱活動(dòng)流程(4)決賽〈1〉 場(chǎng)地：4 號(hào)籃球場(chǎng)。商家補(bǔ)償計(jì) 冠名權(quán)：本次活動(dòng)以“星光歡樂(lè)迪杯校園歌手大賽”命名。獎(jiǎng)品設(shè)置：歡樂(lè)迪的優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券可作為獲獎(jiǎng)選手獎(jiǎng)品之一。并為每位參與者贈(zèng)送愛(ài)心紀(jì)念卡，讓顧客在享受歡樂(lè)的同時(shí)，也參與到慈善事業(yè)當(dāng)中。（3） 企業(yè)將員工休閑娛樂(lè)放松的活動(dòng)改為歡樂(lè)迪“走進(jìn)企業(yè)，K 歌放松”活動(dòng)。（2） 對(duì)于每個(gè)企業(yè)的“K 歌冠軍” ，由本企業(yè)的總經(jīng)理或總裁親自給予頒發(fā)證書(shū)?！皻g樂(lè)迪 K歌銀獎(jiǎng)” （亞軍）：亞軍獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)狀+獎(jiǎng)金 200元+300 元的歡樂(lè)迪K歌抵價(jià)劵?；顒?dòng)的費(fèi)用全部由公司承擔(dān)?！肮夤鞴?jié)手拉手”活動(dòng)2顧客版活動(dòng)目的：培養(yǎng)顧客對(duì)歡樂(lè)迪的消費(fèi)忠誠(chéng)度，樹(shù)立良好的歡樂(lè)迪形象。 秉持“健康、快樂(lè)、唱出來(lái)”經(jīng)營(yíng)理念的歡樂(lè)迪，以社會(huì)效益最大化、客人利益最大化、員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo)，不斷追求最佳品質(zhì)，竭力塑造品牌形象。選擇合理有效的招聘方式：如廣告招聘（通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等傳播平臺(tái)） ，人才招聘（如綜合招聘會(huì)和專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)） ，校園招聘，就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如獵頭公司） ，網(wǎng)絡(luò)招聘，員工推薦，知名人士介紹等。招聘流程 招聘挑選46 / 87培訓(xùn)必要性培訓(xùn)是人力資源管理的一個(gè)重要職能。公司要立足于使員工認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)是公司給員工最好的福利，也是公司最好的投資。培訓(xùn)步驟在國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的學(xué)者們普遍認(rèn)為的培訓(xùn)的四個(gè)步驟：培訓(xùn)需求評(píng)估、培訓(xùn)規(guī)劃制定、培訓(xùn)的實(shí)施、培訓(xùn)的效果。（3）脫產(chǎn)培訓(xùn)：主要針對(duì)中高層的管理者，為適應(yīng)公司工作要求和發(fā)展需要而進(jìn)行的知識(shí)補(bǔ)充及更新、技能鞏固及提高，為個(gè)人的發(fā)展需要而進(jìn)行的潛能開(kāi)發(fā)培訓(xùn)等。第三，審視個(gè)人價(jià)值和組織需求是否匹配。用專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的問(wèn)卷，了解新員工在企業(yè)的工作情況。第五，如何利用同事、上司等資源。首先，他們需要了解組織的需求。（2）在崗培訓(xùn)：①新員工：在開(kāi)始工作的一周實(shí)行一帶一制，由星級(jí)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益表現(xiàn)為人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，培訓(xùn)無(wú)疑是企業(yè)提高員工素質(zhì)并增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。這些能力包括知識(shí)、技能和對(duì)工作績(jī)效起關(guān)鍵作用的行為。由于泉州地區(qū)普遍存在基層員工缺乏、人才流動(dòng)性大的特點(diǎn)，目前泉秀店也面臨人力緊缺、員工少的問(wèn)題。 43 / 8744 / 87：星光歡樂(lè)迪 KTV屬于服務(wù)性的行業(yè)，面對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng)，公司的健康運(yùn)轉(zhuǎn)需要一支素質(zhì)高、技能好、團(tuán)結(jié)協(xié)作、服務(wù)貼心的員工隊(duì)伍。（4）憑著身份證，單身顧客只要在柜臺(tái)仔細(xì)填好個(gè)人信息（個(gè)人姓名，身份證號(hào)碼，手機(jī)號(hào)碼，所屬單位等） ，就可免費(fèi)辦理歡樂(lè)迪的會(huì)員卡。個(gè)人獨(dú)歌階段：每個(gè)員工選取一首歌，在大眾面前演唱 其他員工根據(jù)其表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)最高的前三名可獲得每人 100元的獎(jiǎng)勵(lì)音樂(lè)舞會(huì)和雙唱階段：本著個(gè)人自由選擇的原則，會(huì)跳舞員工每人選擇一名異性作為自己的舞伴42 / 87與其跳舞?！皻g樂(lè)迪 K歌優(yōu)秀獎(jiǎng)”：優(yōu)秀獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀+100 元的歡樂(lè)迪 K歌抵價(jià)劵。企業(yè)間比賽階段：（1） 比賽主辦方：星光歡樂(lè)迪 KTV泉秀店（2） 比賽選手：每個(gè)企業(yè)派出的“K 歌冠軍”（3） 比賽地點(diǎn)：豐澤廣場(chǎng)（4） 比賽時(shí)間：2022 年 12月 25日（圣誕節(jié)）（5） 比賽流程：（6） 主持人做開(kāi)場(chǎng)白，歡樂(lè)迪泉秀店經(jīng)理對(duì)活動(dòng)致辭，并宣布比賽開(kāi)始（7） 各位選手開(kāi)始比賽（8） 評(píng)委打分（打分規(guī)則：去掉一個(gè)最高分和最低分，取平均值）（9） 評(píng)選出前三名，分別為“歡樂(lè)迪 K歌金獎(jiǎng)” （冠軍） 、 “歡樂(lè)迪 K歌銀獎(jiǎng)（亞軍） ”、 “歡樂(lè)迪 K歌銅獎(jiǎng)（季軍） ”、其他 7位選手分別獲“歡樂(lè)迪 K歌優(yōu)秀獎(jiǎng)” ，由歡樂(lè)迪泉秀店經(jīng)理給予頒獎(jiǎng)，獎(jiǎng)狀上要蓋有歡樂(lè)迪公司章印。（5） 提前聯(lián)系好華僑大學(xué)音樂(lè)舞蹈學(xué)院的音樂(lè)老師或?qū)＜?，和本企業(yè)的管理高層構(gòu)成本企業(yè)的 K歌評(píng)委會(huì)?；顒?dòng)對(duì)象：泉州市內(nèi)企事業(yè)員工活動(dòng)時(shí)間：企業(yè)員工放月假或周假時(shí)候（與企業(yè)協(xié)商）預(yù)計(jì)費(fèi)用：8700（詳見(jiàn)下表）39 / 87活動(dòng)步驟：前期準(zhǔn)備：（1） 聯(lián)系到各個(gè)企業(yè)的人事負(fù)責(zé)人，請(qǐng)其和歡樂(lè)迪一起聯(lián)合舉