【正文】 性的消費方式，歡樂迪的低碳制氧技術符合這一潮流，具有明顯的競爭優(yōu)勢。其中，根據(jù)我們的7 / 87實地訪談，有 10年 KTV工作經(jīng)驗的泉秀店店長鄧經(jīng)理向我們透露，當前泉秀店附近主要的競爭對手呼啦啦，還有 agogo（圖片上沒有顯示）這兩家。當前地理范圍內(nèi)呼啦啦HOLALA(呼啦啦)發(fā)展于 2022年，是福州諾亞方舟企業(yè)管理有限公司旗下自助 KTV品牌。歡樂星歡樂星 KTV是“歡樂星休閑娛樂城”旗下的經(jīng)營場所。中長期發(fā)展 朝歌朝歌 KTV采用豪華廳式裝修，不同規(guī)格的 60余間包廂，從裝修到管理，由臺灣專業(yè)人事全程監(jiān)控，均采用進口音響燈光設備，先進的第七代 VOD點歌系統(tǒng)?，F(xiàn)今歡唱總部設在廈門，旗下員工近二千多人，注冊資本三千萬元，固定資產(chǎn)四億多元，年上繳稅收兩千多萬元，是福建省娛樂連鎖事業(yè)第一大品牌。(4)側(cè)重客戶關系管理，對客戶資料進行詳細的管理，形成客戶忠誠度，培育歡樂迪的消費習慣。(4)維持高服務品質(zhì)至誠貼心。(4)員工內(nèi)部管理有待完善。通過我們團隊的實地調(diào)研分析，歡樂迪泉秀店 KTV消費群體年齡以 14歲—40歲為主，其中基層員工、學生居多。（2）在“您來歡樂迪是看中歡樂迪的什么因素”的問題上，56%的人是因為歡樂迪制氧技術的先進而光顧的，這從一定程度上可以看出歡樂迪相對其他的 KTV來說，制氧技術還是有一定的核心競爭力的，反映了顧客對 KTV消費健康品質(zhì)和環(huán)境健康的重視，也啟示著我們應該重視歡樂迪內(nèi)部環(huán)境的衛(wèi)生清潔工作，這樣才能為讓顧客感到舒適、健康，培養(yǎng)顧客對歡樂迪的品牌忠誠度。 （2）重視客戶關系管理，客戶源相對穩(wěn)定。（2）消費價格水平相對較高，在一定程度上影響了客戶的選擇。（5）員工內(nèi)部管理有待完善。 W：威脅（1）金融危機影響，物價上漲，從一定程度上影響了人們的消費水平（2）隨著歡唱、KK 金、歡樂星等 KTV競爭者的加入，泉州 KTV行業(yè)競爭越來越激烈。根據(jù)我們的實地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù)，歡樂迪的所有營業(yè)額中，基層員工所占比例至少為 80%?；诖耍鶎訂T工對價格的變化非常敏感，彈性較大。他們崇尚時尚，能夠更加容易的接受新事物，也是中國 3 G使用者的主力軍，且消費人口眾多，可以作為一個待開拓市場來考慮。根據(jù)這一定位，我們制定了市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略。針對這一獨特優(yōu)勢，我們應以此為基礎，大力宣傳健康的娛樂形式，并聯(lián)系低碳經(jīng)濟的大背景，讓健康、低碳的時尚生活方式深入人心。短期戰(zhàn)略（5 年內(nèi)）（1）以基層企業(yè)員工為主體，穩(wěn)住現(xiàn)有客戶市場，達到 35%市場占有率，挑戰(zhàn)市場領先者歡唱。星光歡樂迪的低碳氧吧賦予了 KTV以健康娛樂的特殊價值，應該借此大力推廣，以實現(xiàn)品牌的差異17 / 87化。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面，每個 KTV品牌的實際情況各部相同，必須具體問題具體分析；另一方面，也是為了突出星光歡樂迪的品牌核心競爭力，特別是低碳制氧技術在行業(yè)的領先地位，有利于星光歡樂迪最終主導該市場。因此，針對基層員工，歡樂迪應該在提高品牌美譽度及顧客忠誠度方面下功夫；對于學生群體，則要設法大力提高品牌知名度和認知度。同時再加低碳富氧技術的宣傳，讓歡樂迪音樂氧吧的概念還沒有深入人心。對此，歡樂迪應在定價策略，尤其是酒水與食品套餐上加以關注。促銷策略在實地訪談中，我們得知星光歡樂迪對宣傳的投入力度較小，而宣傳的渠道比較簡單，只有傳單、短信、網(wǎng)站和營銷員。這就需要在服務人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫。國內(nèi)的 KTV林林總總，要想在眾多競爭者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的 VI系統(tǒng)。 這樣的企業(yè)文化不僅適用于員工的管理，也可以感染消費者。2設計顧客反饋意見卡。（2）出于成本考慮，可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才優(yōu)秀的主持人。這其中包括了產(chǎn)品成本、人力資源費用、營銷費用、設備更新費用。競爭者因素首先要分析市場結(jié)構(gòu)，KTV 行業(yè)當前所處的是一個壟斷競爭的市場環(huán)境。定價策略（1）折扣定價策略1歡樂迪當前套餐： 迷你包（2——4 人） 70元/小時小包廂（4——6 人） 90元/小時中包廂（6——8 人） 120元/小時豪華中包廂（8——10 人） 130元/小時大包廂（10——12 人） 140元/小時豪華包廂（12——16 人） 160元/小時PARTY（16——20 人） 180元/小時VIP（20——30 人） 250元/小時旗艦包（30——40 人） 350元/小時總統(tǒng)包（50——70 人） 450元/小時特別節(jié)假日折扣以現(xiàn)場公告為主。普通卡與學生卡分別設計一套升級系統(tǒng)，對于學生升級條件應適度降低。辦理條件普通卡 學生卡 普通卡 學生卡享受優(yōu)惠/服務銀卡 星卡一次性消費滿 500元憑學生證一次性消費滿 30元即可辦理（1）消費折扣（2）積分升級項目等級24 / 87金卡 月亮卡銀卡積分滿10000分星卡積分滿1000分（1）消費折扣（2）積分升級（3）兌換禮品晶鉆卡 太陽卡金卡積分滿20220分月亮卡積分滿5000分（1）消費折扣（2）兌換禮品（3）充值（4）旅游（2）心理定價策略尾數(shù)定價：利用消費者對數(shù)字認知的某種特殊心理，盡可能讓價格數(shù)字不進位，使消費者感到價格“低廉” 。銷售時間差別定價25 / 87根據(jù)消費群體的消費習慣，在周一至周四和周五至周日采取差別定價方式。根據(jù)不同的消費者對色彩的喜好各不相同，歡樂迪可在各樓層或包廂設計不同的主色調(diào)，迎合不同的消費者。網(wǎng)站風格：清新自然以音樂氧吧為宣傳重點，運用附有大自然特色的背景圖片，色彩。27 / 87方案對象：在校的大學生。享受服務優(yōu)惠后，店方可將此短信刪去，讓用戶憑手機短信享受打折扣優(yōu)惠，因此達到非常刺激消費的目標。為保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)，必須有明確的市場定位，在競爭的壓力下去了解、適應、占領和創(chuàng)造市場，不斷豐富 KTV經(jīng)營內(nèi)容，革新經(jīng)營模式，提高服務質(zhì)量，開拓新型市場，制定正確的經(jīng)營策略，才能在激烈的市場競爭中出于不敗之地。結(jié)構(gòu)如下：2班級社團根據(jù)調(diào)查結(jié)果，學生群體到 KTV消費以聚會形式居多。方案對象：高校各班級的班長和團支書以及社團負責人（第一、二把手）方案流程：（1）通過各種途徑獲得各個高校班級的班長和團支書以及社團負責人的聯(lián)系方式。 （如慶祝生日石的包廂裝飾、禮品、食物準備等）（5）歡樂迪公司要通過運用客戶資料，適時和他們保持聯(lián)系，如生日的祝福、節(jié)日的問候、天氣或重大事件的提醒等，讓其感受到歡樂迪無微不至的關懷，培養(yǎng)其對歡樂迪的忠誠度。（3）各個班級或社團負責人可以幫助歡樂迪宣傳，并引領熟人來歡樂迪消費，若其熟人消費 100元以上，他們可按超出 100元的部分的 30%抽成，抽成金額記錄在歡樂迪的會員檔案中，供其下次來歡樂迪消費抵消。選擇報紙應采取全面推廣與重點出擊相結(jié)合的手段。星光歡樂迪可針對其主要消費群體進行網(wǎng)站選擇。（5）雜志據(jù)了解，歡樂迪有自己專門的雜志，供內(nèi)部員工閱覽。視頻廣告策劃方案：風格 內(nèi)容描述音樂氧吧篇KTV里，一群人正在唱歌，唱得很盡興。這時，KTV 的門開了，三個女生進來了。三位女生一進門，都不約而同地定在了那里，一臉驚喜。 （汽車聲，熙熙攘攘的人群混雜聲，街道兩側(cè)是商場、飯店等）前面嬉笑打鬧的一群陌生同齡人，和她擦肩而過，他們在討論今天晚上去哪兒給其中的一人過生日。 ”這時，她的耳邊響起一家三口唱生日歌的聲音，原來她正走到一家餐廳的窗戶邊上，稍微轉(zhuǎn)下頭即可看見那一家三口坐在窗邊，一個差不多 10歲的女孩正在幸福而滿足地吹生日蠟燭。 ）她抬頭望望天空，努力壓著眼里還未流出的眼淚。 ”那個女孩不等她反應過來便將她拉走。 ”突然，包廂內(nèi)的電視開始播生日歌， “生日快樂！”32 / 87淚水溢滿了女孩的眼眶。畫面二：女孩站在包廂前，腦海中浮現(xiàn)出以往在 KTV中的情景（大家在盡情地在唱歌跳舞，有的在吸煙，喝酒……她像個局外人一樣躲在一個角落，但身邊的那人正在吸煙，她表情痛苦，用手捂住鼻子，痛苦地望著這么個人群） ， （回憶的畫面切回） 。 ”“就是那個東西，可以產(chǎn)生負離子，凈化空氣而且有益健康！”男孩羞澀地低著頭笑著。Photoshop廣告（詳見視頻附件）以下為廣告的剪影：33 / 8734 / 8735 / 87平時促銷周一至周四的午場是 KTV客流量相對較少的時段，而通常在該時段前往的消費者一般是大學生。(3)學生憑學生證消費達到限定額免包廂費。如：鑰匙扣、手機掛飾、雨傘等。具體形式如下：與當?shù)仉娪霸翰扇?VIP聯(lián)合積分系統(tǒng)，客戶在聯(lián)盟商家進行消費均可獲得相應積分，并可憑借積分累積換取相應禮品。（3）廣告合作鑒于部分的消費者是在用餐或電影之后去 KTV消費的事實，可以與酒店、餐館、電影院等合作，在其店內(nèi)貼上星光歡樂迪的廣告，而在歡樂迪泉秀店也36 / 87貼上他們店的廣告，相互呼應和宣傳，提高各自的知名度。對華僑大學的校園歌手大賽提供贊助，借其提升歡樂迪的品牌知名度?！?〉 主持人：主持人協(xié)會主持4 形式：歌手自主選擇一首歌曲演唱活動流程(4)決賽〈1〉 場地：4 號籃球場。商家補償計 冠名權(quán)：本次活動以“星光歡樂迪杯校園歌手大賽”命名。獎品設置：歡樂迪的優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券可作為獲獎選手獎品之一。并為每位參與者贈送愛心紀念卡，讓顧客在享受歡樂的同時，也參與到慈善事業(yè)當中。（3） 企業(yè)將員工休閑娛樂放松的活動改為歡樂迪“走進企業(yè)，K 歌放松”活動。（2） 對于每個企業(yè)的“K 歌冠軍” ，由本企業(yè)的總經(jīng)理或總裁親自給予頒發(fā)證書?！皻g樂迪 K歌銀獎” （亞軍）：亞軍獎杯獎狀+獎金 200元+300 元的歡樂迪K歌抵價劵?；顒拥馁M用全部由公司承擔?！肮夤鞴?jié)手拉手”活動2顧客版活動目的：培養(yǎng)顧客對歡樂迪的消費忠誠度，樹立良好的歡樂迪形象。 秉持“健康、快樂、唱出來”經(jīng)營理念的歡樂迪，以社會效益最大化、客人利益最大化、員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟效益最大化為奮斗目標，不斷追求最佳品質(zhì)，竭力塑造品牌形象。選擇合理有效的招聘方式：如廣告招聘（通過報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡等傳播平臺） ，人才招聘（如綜合招聘會和專場招聘會） ，校園招聘，就業(yè)服務機構(gòu)（如獵頭公司） ，網(wǎng)絡招聘，員工推薦，知名人士介紹等。招聘流程 招聘挑選46 / 87培訓必要性培訓是人力資源管理的一個重要職能。公司要立足于使員工認識到培訓是公司給員工最好的福利，也是公司最好的投資。培訓步驟在國內(nèi)外的培訓開發(fā)的學者們普遍認為的培訓的四個步驟：培訓需求評估、培訓規(guī)劃制定、培訓的實施、培訓的效果。（3）脫產(chǎn)培訓：主要針對中高層的管理者，為適應公司工作要求和發(fā)展需要而進行的知識補充及更新、技能鞏固及提高，為個人的發(fā)展需要而進行的潛能開發(fā)培訓等。第三，審視個人價值和組織需求是否匹配。用專門設計的問卷，了解新員工在企業(yè)的工作情況。第五，如何利用同事、上司等資源。首先，他們需要了解組織的需求。（2）在崗培訓：①新員工：在開始工作的一周實行一帶一制，由星級較高、經(jīng)驗豐富的老員工進行細心的指導。在企業(yè)競爭日益表現(xiàn)為人才競爭的今天，培訓無疑是企業(yè)提高員工素質(zhì)并增強企業(yè)核心競爭力的重要手段。這些能力包括知識、技能和對工作績效起關鍵作用的行為。由于泉州地區(qū)普遍存在基層員工缺乏、人才流動性大的特點，目前泉秀店也面臨人力緊缺、員工少的問題。 43 / 8744 / 87：星光歡樂迪 KTV屬于服務性的行業(yè)，面對快速發(fā)展的市場，公司的健康運轉(zhuǎn)需要一支素質(zhì)高、技能好、團結(jié)協(xié)作、服務貼心的員工隊伍。（4）憑著身份證，單身顧客只要在柜臺仔細填好個人信息（個人姓名，身份證號碼，手機號碼，所屬單位等） ，就可免費辦理歡樂迪的會員卡。個人獨歌階段：每個員工選取一首歌，在大眾面前演唱 其他員工根據(jù)其表現(xiàn)對其進行打分，分數(shù)最高的前三名可獲得每人 100元的獎勵音樂舞會和雙唱階段：本著個人自由選擇的原則，會跳舞員工每人選擇一名異性作為自己的舞伴42 / 87與其跳舞?！皻g樂迪 K歌優(yōu)秀獎”：優(yōu)秀獎獎狀+100 元的歡樂迪 K歌抵價劵。企業(yè)間比賽階段：（1） 比賽主辦方：星光歡樂迪 KTV泉秀店（2） 比賽選手：每個企業(yè)派出的“K 歌冠軍”（3） 比賽地點：豐澤廣場（4） 比賽時間：2022 年 12月 25日（圣誕節(jié)）（5） 比賽流程：（6） 主持人做開場白，歡樂迪泉秀店經(jīng)理對活動致辭，并宣布比賽開始（7） 各位選手開始比賽（8） 評委打分（打分規(guī)則：去掉一個最高分和最低分，取平均值）（9） 評選出前三名，分別為“歡樂迪 K歌金獎” （冠軍） 、 “歡樂迪 K歌銀獎（亞軍） ”、 “歡樂迪 K歌銅獎（季軍） ”、其他 7位選手分別獲“歡樂迪 K歌優(yōu)秀獎” ，由歡樂迪泉秀店經(jīng)理給予頒獎，獎狀上要蓋有歡樂迪公司章印。（5） 提前聯(lián)系好華僑大學音樂舞蹈學院的音樂老師或?qū)＜?，和本企業(yè)的管理高層構(gòu)成本企業(yè)的 K歌評委會?；顒訉ο螅喝菔袃?nèi)企事業(yè)員工活動時間：企業(yè)員工放月假或周假時候（與企業(yè)協(xié)商）預計費用：8700（詳見下表）39 / 87活動步驟：前期準備：（1） 聯(lián)系到各個企業(yè)的人事負責人，請其和歡樂迪一起聯(lián)合舉